10 façons de booster vos ventes e-commerce

Le funnel e-commerce évolue. L'achat peut se produire n'importe où, à tout moment, en un instant, comme le montre une récente enquête de Deloitte selon laquelle 71 % des répondants américains ont fait en novembre au moins un achat plaisirS'ouvre dans une nouvelle fenêtre pour se faire un cadeau.

Voici une expérience de pensée : au cours des cinq dernières années, à quel point le paysage du e-commerce a-t-il changé ? Avec le télétravail de masse, l’adoption généralisée de TikTok et la hausse du shopping mobile, la réponse est : énormément. En effet, à l’échelle mondiale, les loisirs et le divertissement, les voyages d’agrément et la restauration représentent désormais environ 20 % du budget du consommateurS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, contre 18 % il y a un an, ce qui reflète l’évolution des priorités de dépenses. Il est donc tout naturel que le funnel e-commerce, autrefois une feuille de route fiable pour les parcours clients, ait connu un changement considérable (et intéressant).

Comprendre le nouvel « état du funnel » et vous y adapter vous permettra de créer un parcours interconnecté et engageant qui reflète le comportement de l’acheteur moderne et récompense vos résultats.

Qu’est-ce qu’un entonnoir e-commerce ?

Un tunnel e-commerce est le processus qui guide les acheteurs de la découverte de votre marque jusqu’à l’achat, puis à la fidélisation en clients récurrents. Contrairement à l’ancien modèle linéaire, le tunnel d’aujourd’hui est dynamique et s’adapte à la façon dont les acheteurs interagissent avec votre marque sur l’ensemble des canaux. Comprendre ce parcours vous aide à créer des expériences qui rapprochent les acheteurs de la conversion à chaque étape, surtout si vous suivez les indicateurs clés à chaque étape pour guider vos améliorations.

Pourquoi l’entonnoir e-commerce est-il important ?

Un funnel e-commerce bien défini est essentiel à la croissance. Il vous aide à repérer où les acheteurs abandonnent, afin d'apporter des améliorations ciblées. En optimisant chaque étape, vous augmentez les conversions, améliorez le ROI marketing et renforcez la relation client. En effet, un funnel optimisé augmente les conversions et la valeur client en délivrant le bon message au bon moment.

Le funnel e-commerce tel que nous le connaissions

Imaginez une ligne droite qui relie le point A au point B. Imaginez maintenant que le parcours d’achat de chaque personne suive exactement la même forme : un chemin net et linéaire, du besoin à l’achat. C’est l’essence du tunnel e-commerce traditionnel. Il suppose que le parcours de chaque acheteur est prévisible et suit un chemin bien tracé, de la réflexion à l’achat.

Le tunnel e-commerce traditionnel ne tient pas compte de l’imprévisibilité des comportements d’achat modernes. Il part du principe que chaque acheteur suit le même chemin, alors que les consommateurs d’aujourd’hui passent d’une étape à l’autre à leur manière. Cette approche cloisonnée ne correspond plus à la façon dont les gens achètent réellement.

Cet entonnoir repose sur l’idée que le parcours du consommateur est une rue à sens unique menant tout droit à la page de paiement. Ce que le modèle ne prend pas en compte, ce sont les chemins variés et souvent non linéaires que les consommateurs empruntent à l’ère numérique. Il ne laisse aucune place au caractère spontané, exploratoire et fortuit des achats en ligne, un comportement que reflète le fait que 71 % des consommateurs américains ont récemment fait un achat coup de têteS'ouvre dans une nouvelle fenêtre pour se faire plaisir. Il néglige le fait qu’un consommateur peut sauter des étapes, revenir en arrière, ou même convertir immédiatement grâce au paiement intégré au fil ou à l’achat en un clic, par exemple.

Il est rassurant de croire que les consommateurs suivront exactement le parcours que vous avez tracé. Et cela facilite généralement la vie des marques e-commerce. Mais hélas, les réseaux sociaux et d'autres plateformes ont transformé la façon dont les consommateurs découvrent les marques, se renseignent sur elles et interagissent avec elles.

Avec des parcours d’achat non linéaires, l’entonnoir e-commerce traditionnel ne correspond plus à la façon dont les gens achètent en ligne. À bien des égards, l’entonnoir s’est effondré.

L'effondrement du funnel e-commerce

L’effondrement du funnel traditionnel est une évolution naturelle. L’essor du social commerce, du shopping mobile et des nouvelles plateformes e-commerce a révolutionné le parcours de l’acheteur et changé le funnel à jamais.

Le parcours de l’acheteur moderne peut commencer et se terminer à n’importe quel moment, en passant rapidement par une multitude de canaux et de points de contact. Chaque expérience est unique et dynamique. Par exemple :

• Quelqu’un peut se renseigner sur un produit en magasin, mais l’acheter en ligne.

• Les acheteurs utilisent des applications mobiles pour comparer les prix lorsqu'ils sont dans un magasin physique.

• Les clients peuvent découvrir un produit sur les réseaux sociaux et l’acheter sans quitter l’application.

Dans cette nouvelle ère, les moteurs de recherche sont la principale porte d’entrée vers les pages produits, mais d’autres voies, comme la recherche sur les sites, les applications mobiles et les recherches sur les réseaux sociaux, gagnent rapidement du terrain. L’entonnoir traditionnel, centré sur un parcours linéaire qui aboutit à un achat, ne rend pas compte de la complexité et de la fluidité de ces comportements modernes.

Le terme « funnel » passe à côté du fait que, pour beaucoup, l’achat n’est que le début d’une relation avec une marque. Le Trust Barometer 2023 d’EdelmanS'ouvre dans une nouvelle fenêtre a révélé que 79 % des consommateurs interagissent avec les marques au-delà de l’utilisation du produit. Environ 78 % trouvent de nouvelles raisons de rester fidèles à une marque après leur achat, ce qui montre que le parcours se poursuit après l’achat.

En bref, les comportements d’achat actuels sont trop dynamiques pour une approche linéaire. Pour ceux qui y ont prêté attention, l’effondrement du funnel e-commerce n’est pas une surprise : c’est une fatalité.

Les réseaux sociaux, une nouvelle expérience full funnel

L'un des principaux moteurs de l'effondrement du funnel traditionnel est les réseaux sociaux. Des canaux comme Instagram et TikTok sont devenus de nouveaux moteurs de recherche et de nouvelles vitrines, et ont remodelé presque à eux seuls l'expérience e-commerce.

Selon notre Shopper Experience Index 2023, plus de la moitié des acheteurs (58 %) tombent souvent par hasard sur de nouveaux produits ou services via les réseaux sociaux, qui devancent les canaux traditionnels en matière de découverte. Cette évolution ne se limite pas à une découverte accidentelle : 50 % des consommateurs recherchent activement des produits sur les plateformes sociales, et 42 % reconnaissent l'impact significatif des réseaux sociaux sur leurs décisions d'achat.

L’influence des réseaux sociaux ne se limite pas aux premières étapes du funnel. Ils jouent aussi un rôle dans la fidélité à la marque : 46 % des acheteurs suivent régulièrement leurs marques préférées sur ces plateformes. Cet engagement se traduit par des transactions concrètes : près d’un quart (23 %) des consommateurs ont effectué entre un et cinq achats directement via des plateformes de réseaux sociaux au cours de l’année écoulée.

Sans surprise, l’impact des réseaux sociaux sur le parcours e-commerce est très marqué chez les populations plus jeunes. 70 % des 18-24 ans sont plus susceptibles de découvrir des produits via les réseaux sociaux que par tout autre moyen.

L’influence des réseaux sociaux ne se limite pas aux premières étapes du funnel. Ils jouent aussi un rôle dans la fidélité à la marque : 46 % des acheteurs suivent régulièrement leurs marques préférées sur ces plateformes. Cet engagement se traduit par des transactions concrètes : près d’un quart (23 %) des consommateurs ont effectué entre un et cinq achats directement via des plateformes de réseaux sociaux au cours de l’année écoulée.

Sans surprise, l’impact des réseaux sociaux sur le parcours e-commerce est très marqué chez les populations plus jeunes. 70 % des 18-24 ans sont plus susceptibles de découvrir des produits via les réseaux sociaux que par tout autre moyen.

Les réseaux sociaux sont désormais essentiels au funnel e-commerce, et non un simple complément. Ils réunissent découverte, recherche, achat et fidélisation dans une expérience fluide. À mesure que les habitudes d’achat évoluent, l’influence des réseaux sociaux sur le funnel ne fera que croître.

Décloisonner grâce au bon mix de contenus

Généralement, les équipes qui gèrent les activités de haut de l’entonnoir (notoriété) et de bas de l’entonnoir (conversion) sont différentes et ont tendance à travailler en silos. Mais face à un entonnoir effondré, les marques peuvent rationaliser leurs coûts et améliorer l’expérience d’achat grâce à des contenus qui font tomber ces barrières et s’intègrent à chaque phase, de la notoriété à la considération, à la conversion et à la fidélité après l’achat.

Un mix équilibré de contenus de marque, de créateurs et générés par les utilisateurs est essentiel à chaque étape du funnel. 67 % des marques et des distributeurs prévoient d’augmenter leur investissement dans l’UGC pour répondre à la demande croissante des consommateurs.

L'User-generated Content (UGC) constitue un moyen économique de générer des contenus de qualité, à fort taux de conversion, pour chaque phase du parcours d'achat. L'UGC est un contenu produit par vos clients (c'est-à-dire de vraies personnes qui utilisent vos produits) et peut prendre de nombreuses formes, des avis écrits aux témoignages vidéo, en passant par les photos, et plus encore.

Les consommateurs ont une vraie soif de ce type de contenu, car il les rassure dans leurs décisions d'achat : notre Shopper Experience Index a révélé que 55 % des acheteurs sont peu susceptibles d'acheter un produit sans UGC, et que 62 % sont plus enclins à acheter un produit s'ils peuvent voir des photos et des vidéos de clients.

L’UGC s’adapte à chaque étape de l’entonnoir e-commerce et à chaque canal utilisé par les acheteurs, y compris les publicités Instagram, TikTok et les pages produits, une tendance qui a conduit 67 % des marques et des distributeurs à augmenter leur investissement dans l’UGC pour répondre à la demande croissante des consommateurs.

• Publicités Instagram

• Posts TikTok organiques

• Galeries de la page d’accueil

• Pages produits

Les étapes du funnel e-commerce moderne

Même si le parcours du client moderne n'est plus linéaire, on peut toujours le comprendre à travers quatre étapes clés. En utilisant les bons contenus et les bonnes stratégies à chaque étape, vous pouvez aller à la rencontre des clients là où ils se trouvent et les guider efficacement vers l'achat et au-delà. Voici comment tirer parti de l'UGC (User-generated Content) pour réussir à chaque étape.

Découverte : développer la notoriété de la marque

Dans la phase de découverte, où l’objectif principal est de faire connaître votre marque, l’UGC vous aide à tisser un récit unique qui attire les clients potentiels dans votre univers. Grâce à son authenticité, l’UGC touche les audiences d’une manière que le content marketing traditionnel ne peut pas égaler.

Il offre un aperçu des expériences réelles de clients existants, ce qui rend votre marque plus accessible et plus digne de confiance. Voici les meilleures façons d'exploiter l'UGC à ce stade du jeu de l'e-commerce :

• Vitrines sur les réseaux sociaux : les plateformes sociales sont une excellente source d'UGC visuel de qualité et l'un des principaux points de diffusion de ces contenus. Intégrez dans vos fils de l'UGC axé sur la découverte, comme des photos, vidéos et récits de clients, qui présentent vos produits, mettent en avant leurs avantages ou font découvrir l'ADN de votre marque aux nouveaux venus. Par exemple, une marque de vêtements de sport peut lancer une campagne de hashtag invitant ses clients à poster des photos de leur tenue en y ajoutant en légende une bonne habitude qu'ils essaient d'adopter chaque jour. La marque obtient ainsi une multitude d'UGC riches qu'elle peut ensuite repartager sur ses propres comptes.

Intégrez l'UGC dans les publicités digitales : 40 % des acheteurs disent que l'UGC les rend plus susceptibles d'acheter un produit à partir d'une publicité : profitez-en. Intégrez l'UGC dans vos campagnes de publicité digitale, qu'il s'agisse de Google Shopping, de TikTok, de Facebook ou de publicités Instagram, pour ajouter une couche d'authenticité et de proximité à votre marketing.

Galeries UGC interactives : Créez des galeries UGC interactives et affichez-les sur votre page d’accueil et vos landing pages, où les visiteurs de votre site peuvent voir comment d’autres personnes utilisent les produits. Si vous êtes une marque de décoration, vous pouvez proposer une galerie dans laquelle vos clients importent des photos de leur intérieur mettant en scène vos produits, ce qui offre de l’inspiration et des cas d’usage concrets aux tout nouveaux visiteurs.

• Mettez en avant des témoignages clients sur votre site e-commerce : notre Shopper Experience Index 2022 a révélé que 74 % des acheteurs veulent voir du contenu de consommateurs sur les sites des marques. Les galeries sont une façon d'y parvenir, mais vous pouvez aller plus loin et créer une section dédiée sur le site pour les histoires ou les témoignages clients. C'est un excellent moyen de présenter votre marque aux nouveaux visiteurs à travers le regard de clients existants. Par exemple, une marque d'équipement de voyage pourrait présenter des histoires de clients qui ont emporté ses produits en aventure, avec photos et citations, sur une page web spéciale « Our Community ».

• Intégrez l'UGC dans les e-mails de bienvenue : Incorporez l'UGC dans vos e-mails pour présenter aux nouveaux abonnés la communauté de la marque. Par exemple, une marque de fitness pourrait inclure dans son e-mail de bienvenue des témoignages de réussite de clients et des photos d'entraînement, pour montrer l'impact de ses produits et de ses programmes.

Considération : mobiliser les clients potentiels

L’UGC peut renforcer l’engagement des personnes qui viennent de découvrir votre marque. Si certains clients sautent peut-être cette étape, d’autres prennent le temps d’évaluer leurs options, de comparer des produits et de décider si votre offre répond à leurs besoins et à leurs points de friction.

• Montrer l'usage réel des produits : utilisez l'UGC pour montrer comment de vrais clients utilisent vos produits et en tirent parti. Cette approche répond aux doutes ou aux questions que pourraient avoir les clients potentiels. Par exemple, une marque de soins de la peau peut partager des photos avant-après et des témoignages de clients qui ont obtenu des résultats concrets, apportant ainsi une preuve tangible de l'efficacité du produit.

• Organiser des sessions de questions-réponses avec vos clients existants : facilitez des sessions de questions-réponses ou des discussions entre clients potentiels et clients existants. Vous pouvez le faire via les réseaux sociaux ou sur vos pages produits.

• Intégrer l'UGC dans les démonstrations de produits : Associez l'UGC à des démonstrations professionnelles de produits. Cette combinaison donne aux nouveaux clients potentiels une vision complète du produit en action, par exemple une marque d'équipements de fitness qui crée du contenu vidéo combinant des démonstrations professionnelles et des extraits de personnes qui utilisent l'équipement chez elles.

• Mettre en avant les avis et les notes clients : 88 % des acheteurs consultent les avis avant d'acheter. Tirez le meilleur parti de chaque avis dont vous disposez en les affichant bien en vue sur votre site, pour devenir un vrai concurrent aux yeux des clients potentiels qui comparent leurs options.

Intégrez l'UGC dans les publicités digitales : 40 % des acheteurs disent que l'UGC les rend plus susceptibles d'acheter un produit à partir d'une publicité : profitez-en. Intégrez l'UGC dans vos campagnes de publicité digitale, qu'il s'agisse de Google Shopping, de TikTok, de Facebook ou de publicités Instagram, pour ajouter une couche d'authenticité et de proximité à votre marketing.

Galeries UGC interactives : Créez des galeries UGC interactives et affichez-les sur votre page d’accueil et vos landing pages, où les visiteurs de votre site peuvent voir comment d’autres personnes utilisent les produits. Si vous êtes une marque de décoration, vous pouvez proposer une galerie dans laquelle vos clients importent des photos de leur intérieur mettant en scène vos produits, ce qui offre de l’inspiration et des cas d’usage concrets aux tout nouveaux visiteurs.

• Mettez en avant des témoignages clients sur votre site e-commerce : notre Shopper Experience Index 2022 a révélé que 74 % des acheteurs veulent voir du contenu de consommateurs sur les sites des marques. Les galeries sont une façon d'y parvenir, mais vous pouvez aller plus loin et créer une section dédiée sur le site pour les histoires ou les témoignages clients. C'est un excellent moyen de présenter votre marque aux nouveaux visiteurs à travers le regard de clients existants. Par exemple, une marque d'équipement de voyage pourrait présenter des histoires de clients qui ont emporté ses produits en aventure, avec photos et citations, sur une page web spéciale « Our Community ».

• Intégrez l'UGC dans les e-mails de bienvenue : Incorporez l'UGC dans vos e-mails pour présenter aux nouveaux abonnés la communauté de la marque. Par exemple, une marque de fitness pourrait inclure dans son e-mail de bienvenue des témoignages de réussite de clients et des photos d'entraînement, pour montrer l'impact de ses produits et de ses programmes.

Considération : mobiliser les clients potentiels

L’UGC peut renforcer l’engagement des personnes qui viennent de découvrir votre marque. Si certains clients sautent peut-être cette étape, d’autres prennent le temps d’évaluer leurs options, de comparer des produits et de décider si votre offre répond à leurs besoins et à leurs points de friction.

• Montrer l'usage réel des produits : utilisez l'UGC pour montrer comment de vrais clients utilisent vos produits et en tirent parti. Cette approche répond aux doutes ou aux questions que pourraient avoir les clients potentiels. Par exemple, une marque de soins de la peau peut partager des photos avant-après et des témoignages de clients qui ont obtenu des résultats concrets, apportant ainsi une preuve tangible de l'efficacité du produit.

• Organiser des sessions de questions-réponses avec vos clients existants : facilitez des sessions de questions-réponses ou des discussions entre clients potentiels et clients existants. Vous pouvez le faire via les réseaux sociaux ou sur vos pages produits.

• Intégrer l'UGC dans les démonstrations de produits : Associez l'UGC à des démonstrations professionnelles de produits. Cette combinaison donne aux nouveaux clients potentiels une vision complète du produit en action, par exemple une marque d'équipements de fitness qui crée du contenu vidéo combinant des démonstrations professionnelles et des extraits de personnes qui utilisent l'équipement chez elles.

• Mettre en avant les avis et les notes clients : 88 % des acheteurs consultent les avis avant d'acheter. Tirez le meilleur parti de chaque avis dont vous disposez en les affichant bien en vue sur votre site, pour devenir un vrai concurrent aux yeux des clients potentiels qui comparent leurs options.

Rédiger des articles de blog basés sur l’UGC : dynamisez votre contenu de blog SEO avec de l’UGC. Cela inclut des témoignages de réussite de clients, des conseils et des guides pratiques fondés sur de réelles expériences d’utilisateurs. Par exemple, une marque d’équipement outdoor pourrait publier une série d’articles présentant des récits de clients sur leurs aventures avec le matériel de la marque, offrant à la fois de l’inspiration et des enseignements pratiques.

Intégrer l'UGC dans l'e-mail marketing : Ajoutez de l'UGC à vos campagnes d'e-mail marketing et à vos newsletters. Cette stratégie peut aider à personnaliser l'expérience utilisateur, à rendre le contenu plus proche du lecteur et à garder votre marque à l'esprit pendant la phase de considération (par exemple, une marque de gastronomie qui envoie des e-mails présentant des recettes créées par ses clients avec ses produits, accompagnées des avis et des photos de ces cuisiniers amateurs.)

Conversion : encourager les décisions d’achat

Au stade de la conversion, l’objectif est de transformer la réflexion en action. C’est là que l’UGC devient votre allié pour amener des clients potentiels à devenir des clients payants.

• Optimisation des pages produits : intégrez des photos ou des vidéos de clients directement sur les pages produits pour offrir aux acheteurs potentiels un aperçu concret du produit en situation. Si vous êtes une marque de vêtements, vous pouvez par exemple inclure une galerie de photos de clients sur chaque page produit de votre boutique en ligne, montrant comment différentes personnes portent vos vêtements.

• Intégrez l'UGC dans les e-mails de panier abandonné : Utilisez l'UGC dans les e-mails d'abandon de panier pour rappeler aux clients ce qu'ils sont en train de manquer. Des histoires personnelles ou des images peuvent raviver l'intérêt qui les pousse à ajouter des articles à leur panier (par exemple, une marque de décoration d'intérieur qui envoie des e-mails présentant des photos de pièces joliment décorées par des clients avec les articles laissés dans le panier, pour ajouter une touche personnelle au rappel.)

• Ajoutez des témoignages clients au processus de paiement : Affichez des témoignages clients ou des avis pendant le paiement afin de conforter la décision de l'acheteur et de réduire les taux d'abandon de panier.

Fidélité : stimuler les achats récurrents

Vous bâtissez la confiance avec vos clients : bravo ! Mais ce n’est que le début d’une relation symbiotique qui peut être très bénéfique. L’objectif est maintenant la fidélisation : transformer un acheteur ponctuel en client récurrent, en ambassadeur de la marque qui non seulement revient, mais vante aussi vos mérites au monde entier.

• Créez une communauté autour de l’UGC : Créez une communauté en ligne où les clients peuvent partager leurs expériences, conseils et idées liés à vos produits. Si vous êtes une marque de décoration d’intérieur, vous pouvez créer un forum en ligne ou un groupe sur les réseaux sociaux où les clients partagent des photos et des conseils de décoration avec vos produits.

• Récompensez les contributions UGC : Mettez en place un système de récompenses pour les clients qui créent des UGC et incitez-les à continuer d’alimenter vos canaux marketing. Cela peut prendre la forme de remises, d’un programme de fidélité ou d’un accès anticipé aux nouveaux produits.

• Exploitez l'UGC pour le développement produit : utilisez l'UGC comme source de feedbacks clients pour le développement produit. Échangez avec vos clients fidèles pour comprendre leurs besoins et leurs préférences en vue des futurs produits, et faites en sorte qu'ils restent à vos côtés.

Optimiser votre tunnel de vente e-commerce : tests, analyses et amélioration continue

Optimiser votre funnel est un processus continu, pas une tâche ponctuelle. Veillez à suivre le taux de conversion, la valeur moyenne des commandes et le taux d’achat répété à chaque étape pour améliorer continuellement les performances. Il s’agit d’apprendre et de s’améliorer en continu. Commencez par utiliser l’analytique pour suivre des indicateurs clés comme les taux de conversion par étape, l’abandon de panier et la valeur vie client. Ces données révéleront vos plus grandes opportunités. Ensuite, utilisez les tests A/B pour expérimenter différentes stratégies. Testez vos visuels publicitaires, les titres de vos pages de destination, la mise en page de vos pages produits et l’emplacement des avis clients pour voir ce qui résonne le plus auprès de votre audience et génère des résultats.

Comment Iconic London s'est adaptée à l'effondrement du funnel e-commerce

Iconic London, une marque de beauté digital-first, est un modèle d’adaptation au nouveau paysage de l’e-commerce. Consciente de l’évolution des habitudes d’achat des consommateurs et de l’importance d’une expérience digitale fluide, Iconic London s’est associée à Bazaarvoice pour exploiter l’User-generated Content et combler le fossé entre l’engagement sur les réseaux sociaux et la croissance e-commerce.

La stratégie de la marque était simple : intégrer l’UGC sur les canaux digitaux pour nouer des relations avec les clients et générer des conversions. Iconic London a lancé Like2Buy sur Instagram et déployé Bazaarvoice Galleries sur ses pages produits et sa page d’accueil, créant une expérience d’achat continue qui a trouvé un écho auprès de son audience férue de réseaux sociaux.

• Intégrez l'UGC dans les e-mails de panier abandonné : Utilisez l'UGC dans les e-mails d'abandon de panier pour rappeler aux clients ce qu'ils sont en train de manquer. Des histoires personnelles ou des images peuvent raviver l'intérêt qui les pousse à ajouter des articles à leur panier (par exemple, une marque de décoration d'intérieur qui envoie des e-mails présentant des photos de pièces joliment décorées par des clients avec les articles laissés dans le panier, pour ajouter une touche personnelle au rappel.)

• Ajoutez des témoignages clients au processus de paiement : Affichez des témoignages clients ou des avis pendant le paiement afin de conforter la décision de l'acheteur et de réduire les taux d'abandon de panier.

Fidélité : stimuler les achats récurrents

Vous bâtissez la confiance avec vos clients : bravo ! Mais ce n’est que le début d’une relation symbiotique qui peut être très bénéfique. L’objectif est maintenant la fidélisation : transformer un acheteur ponctuel en client récurrent, en ambassadeur de la marque qui non seulement revient, mais vante aussi vos mérites au monde entier.

• Créez une communauté autour de l’UGC : Créez une communauté en ligne où les clients peuvent partager leurs expériences, conseils et idées liés à vos produits. Si vous êtes une marque de décoration d’intérieur, vous pouvez créer un forum en ligne ou un groupe sur les réseaux sociaux où les clients partagent des photos et des conseils de décoration avec vos produits.

• Récompensez les contributions UGC : Mettez en place un système de récompenses pour les clients qui créent des UGC et incitez-les à continuer d’alimenter vos canaux marketing. Cela peut prendre la forme de remises, d’un programme de fidélité ou d’un accès anticipé aux nouveaux produits.

• Exploitez l'UGC pour le développement produit : utilisez l'UGC comme source de feedbacks clients pour le développement produit. Échangez avec vos clients fidèles pour comprendre leurs besoins et leurs préférences en vue des futurs produits, et faites en sorte qu'ils restent à vos côtés.

Optimiser votre tunnel de vente e-commerce : tests, analyses et amélioration continue

Optimiser votre funnel est un processus continu, pas une tâche ponctuelle. Veillez à suivre le taux de conversion, la valeur moyenne des commandes et le taux d’achat répété à chaque étape pour améliorer continuellement les performances. Il s’agit d’apprendre et de s’améliorer en continu. Commencez par utiliser l’analytique pour suivre des indicateurs clés comme les taux de conversion par étape, l’abandon de panier et la valeur vie client. Ces données révéleront vos plus grandes opportunités. Ensuite, utilisez les tests A/B pour expérimenter différentes stratégies. Testez vos visuels publicitaires, les titres de vos pages de destination, la mise en page de vos pages produits et l’emplacement des avis clients pour voir ce qui résonne le plus auprès de votre audience et génère des résultats.

Comment Iconic London s'est adaptée à l'effondrement du funnel e-commerce

Iconic London, une marque de beauté digital-first, est un modèle d’adaptation au nouveau paysage de l’e-commerce. Consciente de l’évolution des habitudes d’achat des consommateurs et de l’importance d’une expérience digitale fluide, Iconic London s’est associée à Bazaarvoice pour exploiter l’User-generated Content et combler le fossé entre l’engagement sur les réseaux sociaux et la croissance e-commerce.

La stratégie de la marque était simple : intégrer l’UGC sur les canaux digitaux pour nouer des relations avec les clients et générer des conversions. Iconic London a lancé Like2Buy sur Instagram et déployé Bazaarvoice Galleries sur ses pages produits et sa page d’accueil, créant une expérience d’achat continue qui a trouvé un écho auprès de son audience férue de réseaux sociaux.

En partageant l'UGC sur sa boutique e-commerce, Iconic London a renforcé la confiance et le lien avec ses clients. Les galeries des pages produits, avec les tags et contenus des clients, ne se sont pas contentées de mettre la communauté à l'honneur : elles ont aussi offert une représentation authentique des produits en situation.

L’adoption de Like2Buy sur Instagram par Iconic London a relié son contenu social à ses pages produits. Cette stratégie a aidé la marque à gagner sur deux fronts. D’abord, elle a compensé la baisse de chiffre d’affaires liée aux évolutions du paysage digital. Ensuite, elle a renforcé l’engagement de la marque envers une approche social-first, en s’adressant aux clients qui préfèrent acheter sur les réseaux sociaux.

Nous savons que nos clientes aiment acheter dans un environnement social. C'est la direction que prend le secteur, mais tout particulièrement chez Iconic. Avec Like2Buy, nous pouvons donc prolonger un peu cette expérience d'achat social. Elle peut ainsi déborder sur le site web, la page produit et la page d'accueil. Lizzie Newell, Head of Marketing, Social, and Campaigns at Iconic London

En 12 mois, Iconic London a enregistré une hausse de 126 % de ses taux de conversion et une augmentation de 11 % de la valeur moyenne des commandes. Si les chiffres suffisent à eux seuls à parler de victoire, son approche souligne aussi l’importance de l’authenticité, de la continuité et de l’engagement client pour réussir aujourd’hui dans l’e-commerce.

Adoptez la nouvelle réalité de l'e-commerce

Pour prospérer dans cette nouvelle ère, vous devez vous adapter et adopter des stratégies qui résonnent avec les comportements actuels des consommateurs. Maîtriser l’entonnoir e-commerce en évolution, c’est équilibrer votre mix de contexte marketing avec un juste équilibre entre contenu de marque et UGC.

Et surtout, placer ce contenu devant les acheteurs partout où ils se trouvent. Pas seulement sur vos PDP, mais aussi sur les canaux sociaux, dans les médias payants, dans les contenus vidéo, dans les campagnes e-mail et en magasin.

Découvrez-en plus sur la façon dont les consommateurs font évoluer ce tunnel et dont les marques et les distributeurs s’adaptent dans notre Shopper Experience Index, un rapport réalisé auprès de 7 000 consommateurs dans le monde et de 465 marques et distributeurs, qui met en lumière les préoccupations des acheteurs face aux évolutions du marché.

Prêt à transformer votre funnel en moteur de conversion ? Un funnel optimisé peut augmenter les conversions et apporter plus de valeur client en entrant en contact avec les acheteurs à chaque étape. Bazaarvoice vous fournit les outils nécessaires pour collecter et afficher du contenu généré par les utilisateurs authentique à chaque étape du parcours, afin de bâtir la confiance et de stimuler les ventes. Contactez-nous pour savoir comment nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs business.

Questions fréquentes sur le funnel e-commerce

Comment construire un funnel e-commerce ?

Pour construire un funnel e-commerce, cartographiez la façon dont vos clients découvrent votre marque, l’étudient et y achètent, puis reviennent. Concentrez-vous sur la notoriété, la considération, la conversion et la fidélisation, en utilisant des contenus comme les avis et les photos pour guider les acheteurs à chaque étape.

Les tunnels de vente fonctionnent-ils vraiment ?

Oui, les entonnoirs de vente fonctionnent en guidant les clients pas à pas vers un achat. Un entonnoir optimisé augmente les conversions et la valeur client en délivrant le bon message au bon moment.

Qu’est-ce que la stratégie des 3 entonnoirs ?

Une stratégie à trois funnels divise le parcours en trois étapes, haut, milieu et bas de funnel : notoriété, considération et conversion. Chaque étape s'appuie sur des contenus ciblés pour rapprocher les acheteurs de l'achat.

Comment mesurer le succès de votre funnel e-commerce ?

Suivez des indicateurs clés comme le taux de conversion, la valeur moyenne des commandes et le taux d’achat répété à chaque étape. Ces chiffres montrent où votre entonnoir est solide et où il doit être amélioré.

Comment adapter votre funnel aux parcours omnicanaux ou hybrides ?

Veillez à ce que votre funnel offre une expérience fluide entre les points de contact en ligne et hors ligne. Utilisez des messages et des contenus cohérents, comme les avis et les Q&A, partout où vos clients font leurs achats.