Votre guide complet pour vendre sur les réseaux sociaux
Découvrez comment et pourquoi la vente sur les réseaux sociaux peut avoir un impact très positif sur le taux de conversion et le chiffre d'affaires de votre marque.
Le social vend. Mais si vous ne mesurez pas et n’optimisez pas vos performances, vous n’améliorerez pas votre ROI social. C’est pourquoi nous avons réuni ce guide complet pour comprendre et optimiser le taux de conversion de vos réseaux sociaux. Voici tout ce que vous devez savoir.
Chapitres :
Qu'est-ce que le taux de conversion sur les réseaux sociaux ?
Comment mesurer le taux de conversion sur les réseaux sociaux
Les avantages de l'optimisation du taux de conversion sur les réseaux sociaux
14 façons d'optimiser votre taux de conversion sur les réseaux sociaux
Boostez votre taux de conversion sur les réseaux sociaux avec Bazaarvoice
Le rouge à lèvres du moment, la nouvelle marque virale, cette application de productivité incontournable : les réseaux sociaux ont une façon bien à eux de créer de l'engouement autour des produits, de les transformer en tendances et de stimuler la demande des clients.
La découverte de produits via les réseaux sociaux est la version digitale moderne des recommandations de bouche-à-oreille de la famille et des amis, grâce à sa nature communautaire et à son partage d’expériences. Notre Shopper Experience Index montre que des plateformes sociales comme Facebook, Instagram et TikTok ont incité 69 % des acheteurs à effectuer un achat. Mais comment calculer et exploiter l’impact des réseaux sociaux sur votre entreprise ?
Comprendre, mesurer et améliorer les taux de conversion sur les réseaux sociaux optimise votre stratégie sociale et élargit votre portée, tout en construisant des relations durables et porteuses de sens avec vos clients.
Qu’est-ce que le taux de conversion sur les réseaux sociaux ?
Le taux de conversion des réseaux sociaux est une combinaison d’interactions et d’actions. Les interactions peuvent être, par exemple, le clic d’une personne sur une publicité payante Instagram ou le visionnage d’un TikTok de marque. Idéalement, ces interactions mènent à des actions, comme l’achat d’un produit ou l’inscription à une démo de votre service. Lorsqu’un client potentiel réalise à la fois une interaction et une action, vous obtenez une conversion sur les réseaux sociaux.
Le taux de conversion sur les réseaux sociaux est le pourcentage de votre audience qui franchit l’ensemble du processus de conversion sur les réseaux sociaux, selon les repères individuels intégrés à votre stratégie sociale. Si votre objectif est d’obtenir plus d’inscriptions à une démo pour un nouveau produit, vous pouvez calculer le nombre de conversions comme le pourcentage de personnes qui cliquent sur une publicité correspondante et s’inscrivent sur votre site web.
Comment mesurer le taux de conversion sur les réseaux sociaux
Les taux de conversion moyens varient selon le type de plateforme sociale, la taille de l’audience et le secteur, ce qui rend difficile de définir ce qu’est réellement un bon taux de conversion. La plupart des sources recommandent un taux compris entre 2 % et 5 %S'ouvre dans une nouvelle fenêtre pour vraiment tirer de la valeur de vos campagnes publicitaires sociales.
En utilisant la définition de la conversion sur les réseaux sociaux fondée sur l’action/interaction, vous pouvez calculer le taux de conversion social de base avec la formule suivante :
Nombre total d’actions / Nombre total d’interactions x 100
Si une récente campagne Instagram avait totalisé 100 000 clics (interactions) et 10 000 achats de produits (actions), votre taux de conversion serait de 10 %. Mais les taux de conversion moyens réels ne correspondent pas toujours aux chiffres idéaux. Par exemple, le taux de conversion moyen sur Instagram est de 1 %, les grandes marques (plus d’un million d’abonnés) obtenant des résultats inférieurs à ceux des petites marques de moins de 10 000 abonnés.
Selon BusinessDIT, les taux de conversion moyens des grandes plateformes sociales se situent entre 0,54 % et 9,21 %S'ouvre dans une nouvelle fenêtre. Le taux de conversion détaillé par grande plateforme se présente ainsi :
Facebook (9,21 %)
TikTok à (3,4 %)
LinkedIn (2,35 %)
Snapchat (1,8 %)
YouTube (1,4 %)
Instagram (1,08 %)
Twitter (0,77 %)
Pinterest (0,54 %)
Cela dit, vous n’avez pas forcément besoin d’abandonner un canal social aux benchmarks modestes s’il fait partie intégrante de vos rayons digitaux. Selon votre mix produits et votre audience cible, vous aurez peut-être plus de succès en visant des taux de conversion plus élevés sur ces canaux qu’en essayant d’acquérir de nouveaux clients via une plateforme qui ne convient pas à votre marque.
Mesurer l'effet de votre stratégie sur les réseaux sociaux commence par le suivi des indicateurs clés et leur comparaison avec les références définies par votre entreprise.
Les avantages de l’optimisation du taux de conversion sur les réseaux sociaux
En plus d'augmenter les ventes et le chiffre d'affaires, l'optimisation du taux de conversion (CRO) a un impact sur d'autres éléments de votre stratégie d'entreprise globale.
Stratégie sociale : identifiez les contenus qui performent bien, ce que préfère votre audience et comment inciter vos acheteurs à cliquer
Expérience client : veillez à ce que le contenu utile et pertinent soit au premier plan de votre marque et créez des parcours fluides pour que les utilisateurs des réseaux sociaux accèdent à la page de paiement de votre site e-commerce
Expansion sur les rayons digitaux : repérez où votre audience trouve le plus de valeur et quelles plateformes pourraient nécessiter une stratégie élargie ou une remise à niveau
Notoriété de la marque : placez les contenus les plus performants au cœur de votre stratégie sur les réseaux sociaux pour qu’ils restent mémorables auprès de votre audience
Engagement de l’audience : créez des liens et nouez des relations avec votre audience grâce à des contenus de qualité qu’elle apprécie
Acquisition de clients : trouvez de nouveaux segments d'audience en expérimentant des stratégies d'optimisation et développez votre base de clients
Les silos organisationnels empêchent souvent les équipes commerce et marketing des réseaux sociaux de collaborer, en raison de KPI différents ; or, se concentrer sur les conversions issues des réseaux sociaux permet à ces équipes de travailler ensemble pour maximiser le ROI.
Cet effort conjoint apporte des avantages supplémentaires, comme la création d’expériences d’achat omnicanales à fort taux de conversion, l’uniformisation du contenu tout au long du parcours client et le lien entre les actions sur les réseaux sociaux et le chiffre d’affaires.
14 façons d'optimiser votre taux de conversion sur les réseaux sociaux
Optimiser votre taux de marketing sur les réseaux sociaux sur l’ensemble des canaux vous aidera à accroître la notoriété de votre marque, à construire des relations plus solides avec vos clients et à booster votre ROI sur les réseaux sociaux.
1. Connaissez votre cible idéale
Lorsque vous comprenez le type de contenu que préfère votre audience, vous créez des liens plus solides, vous augmentez l’engagement et vous améliorez vos chances de conversion. Une façon d’y parvenir est de réaliser une analyse du sentiment des clients, en analysant les commentaires sur les réseaux sociaux ou au moyen d’enquêtes ciblées par e-mail.
Imaginons que vous soyez une marque de cosmétiques qui publie souvent des images de marque de ses produits, mais que vous remarquiez qu’une vidéo tutoriel fonctionne extrêmement bien. Si les commentaires indiquent que vos consommateurs adorent ce format vidéo — un contenu utile qui montre le produit en action —, vous pouvez adapter votre stratégie sociale pour inclure davantage de ce que veut l’audience.
Cela augmente non seulement la satisfaction et l’engagement des clients, mais peut aussi accroître vos chances de transformer votre audience en clients fidèles.
2. Instaurez l'authenticité grâce à l'UGC
Le marketing authentique renonce aux techniques traditionnelles au profit de contenus transparents et sincères, qui visent à nouer des relations et à apporter une valeur ajoutée aux acheteurs. L'User-generated Content (UGC) se compose de photos, de vidéos, de notes et d'avis créés par de vrais clients. Il trouve un écho auprès des acheteurs, car il est proche d'eux, authentique et souvent moins léché que les contenus de marque.
L’étude Total Economic Impact™ de Forrester a montré que l’UGC est un outil puissant pour les marques : les contenus visuels et sociaux contribuent à une amélioration de 200 % des taux de conversion. L’étude a constaté que les marques qui exploitent l’UGC sur l’ensemble de leurs canaux digitaux enregistrent davantage de conversions, car un contenu authentique montre les produits en action et prouve qu’ils répondent aux attentes des clients.
La marque de beauté Iconic London a placé l'UGC au premier plan en ajoutant des photos soumises par les clients à ses pages produits et à ses pages de destination. En un an, la marque a constaté une hausse de 126 % du taux de conversion, ainsi qu'une augmentation du panier moyen et du temps passé sur le site. Les acheteurs ont passé plus de temps à explorer les produits et ont acheté plus souvent, grâce à la puissance authentique de l'UGC.
3. Améliorez votre chaîne d’approvisionnement de contenus
Une chaîne d’approvisionnement de contenu stimule l’engagement et les conversions en diversifiant votre mix de contenus. Elle garantit que vous disposez d’une variété équilibrée de contenus de marque et organiques, dans différents formats, sur l’ensemble de vos rayons digitaux, pour attirer et fidéliser votre audience.
Améliorer votre chaîne d’approvisionnement de contenu, c’est comprendre ce que veut votre audience, proposer des contenus frais et captivants, offrir des contenus à valeur ajoutée comme les avis, et adopter l’UGC authentique.
Vous cherchez d’autres moyens de diversifier votre mix de contenus ? Notre récente masterclass sur la création du mix de canaux optimal pour le commerceS'ouvre dans une nouvelle fenêtre dévoile d’autres façons de maximiser votre impact. Zarina Standford, directrice marketing de Bazaarvoice, y partage des insights tirés d’un rapport récent qui a interrogé 400 grandes marques et distributeurs de six pays différents.
4. Optimisez vos pages produits avec l'UGC
Les galeries sociales rafraîchissent les pages produits dépassées pour mettre en avant ce que les clients veulent vraiment : l’UGC. 62 % des acheteurs affirment être plus susceptibles de convertir si la marque présente des photos et des vidéos de ses produits réalisées par des clients. Présenter une galerie d’UGC sur vos pages produits ajoute de l’information, montre le produit en situation et renforce la confiance des acheteurs.
Si l'ajout d'UGC visuel issu des réseaux sociaux accélère les conversions, il encourage aussi les acheteurs à essayer le produit et à publier leurs propres photos et vidéos, créant une boucle constante de contenus de qualité réutilisables sur vos rayons digitaux.
5. Boostez votre contenu social
Un contenu social que personne ne voit n’apporte aucune valeur. Optimiser votre contenu augmente ses chances d’être mis en avant par l’algorithme. Chaque plateforme privilégie des éléments différents, mais en général, vous devriez :
Utilisez des hashtags lorsque c’est possible pour élargir la portée de votre campagne
Veillez à ce que les photos et les vidéos soient de haute qualité, même pour un contenu décontracté dans les coulisses
Établissez un calendrier de publication régulier pour garder votre marque dans les esprits
Soyez créatif avec vos appels à l'action (CTA) pour inciter votre audience à cliquer
Utilisez des tags produits dans chaque publication pour simplifier l’identification des produits et permettre aux clients de les retrouver plus facilement sur votre site
Tirez parti de vidéos UGC lorsque vous publiez des Reels Instagram et des TikToks pour renforcer l’authenticité et créer du lien avec votre audience
Il est aussi important de vous familiariser avec la manière dont chaque plateforme structure ses algorithmes. TikTok propose un guide expliquant comment un contenu arrive sur la page Pour toi, tandis qu'Instagram propose une analyse approfondie de son fonctionnement algorithmique.
6. Diffusez vos contenus sur tous les canaux marketing
Imaginez une page produit avec une image de marque et des informations de base sur le produit. Imaginez maintenant une page qui contient des centaines d’avis clients, des UGC visuels et des notes en étoiles pour donner une image claire du produit. Laquelle semble la plus séduisante ? (Ce n’est pas une question piège.)
Il n'est pas surprenant que les acheteurs préfèrent les pages produits qui présentent de l'UGC, comme des photos de clients et des avis détaillés. Après tout, le principal inconvénient des achats en ligne est souvent le manque d'informations.
La diffusion auprès des distributeurs résout le problème en intégrant du contenu social sur les pages de votre site, comme les landing pages et les descriptions produits. La diffusion passe aussi au crible tous vos avis publiés sur différents sites de distributeurs et les regroupe sur vos pages de description produit afin d'apporter un maximum de valeur à vos clients.
Lorsque la marque de bagages Samsonite a ajouté Bazaarvoice Galleries à ses pages produits, elle a constaté que les clients passaient 5 fois plus de temps sur les pages et convertissaient 4 fois plus souvent.
7. Simplifiez le processus d’achat
54 % des acheteurs sont plus susceptibles d'acheter un produit via une publicité sociale s'ils peuvent cliquer sur le post pour obtenir directement les informations produit. Simplifier le processus d'achat offre aux acheteurs un parcours plus simple et augmente les chances de les convertir en acheteurs.
C’est là que les outils de social commerce, comme Like2Buy, font vraiment la différence. Like2Buy transforme le contenu social en posts shoppables, ce qui permet aux clients d’acheter plus facilement vos produits. Les tags produits sur les posts shoppables conduisent directement les clients vers les pages de description des produits, où ils peuvent obtenir plus d’informations et finaliser leur achat dans un parcours fluide.
8. Restez dans les esprits grâce au brand storytelling
Le brand storytelling améliore la mémorisation des publicités : il maintient votre marque au premier plan dans l'esprit de votre audience et l'incite à revenir pour découvrir d'autres contenus. Bien fait, il contribue aussi à créer du lien avec l'audience, à transmettre les valeurs de votre marque et à former des communautés où votre audience se sent à l'aise pour partager ses histoires et ses expériences avec vos produits.
Contenu intégré : https://www.tiktok.com/@bazaarvoiceofficial/video/7220473842085580078?lang=enS'ouvre dans une nouvelle fenêtre
La marque d’équipements outdoor Yeti a été la grande star du Summit Social 2023 de Bazaarvoice. Le public a adoré l’approche singulière de Yeti en matière de storytelling, qui intègre ses produits dans des vidéos YouTube cinématographiques, de courts témoignages clients et de l’UGC sur site. Le brand storytelling a aidé les fans à s’identifier à la marque Yeti, à s’y attacher et à s’en souvenir, ce qui les rend plus enclins à suivre Yeti sur les réseaux sociaux et à interagir avec ses nouveaux contenus.
9. Explorez les tendances sociales
Le trendjacking est un moyen ludique (et puissant !) de toucher davantage de spectateurs tout en restant authentique. Les réseaux sociaux offrent une source inépuisable de nouvelles tendances, comme un son accrocheur, avec lesquelles les marques peuvent expérimenter. Réussir son trendjacking, c’est faire preuve de créativité dans son approche pour surfer sur une tendance tout en restant fidèle à sa marque.
Duolingo a pris TikTok d’assaut avec son approche du trendjacking, en utilisant souvent l’humour, la proximité et la fantaisie pour divertir les spectateurs et créer des relations. L’appli d’apprentissage des langues saute sur presque toutes les tendances, même celles qui n’ont rien à voir avec l’apprentissage des langues. Mais ça marche, car le dénominateur commun est Duo, l’hilarante mascotte de l’entreprise.
Les fans accourent pour voir plus de Duo, ce qui fait grimper l’engagement dans les commentaires et augmente les vues, et permet de promouvoir la vidéo sur la page Pour toi.
10. Séduisez votre audience avec de l'humour
Plusieurs enquêtes montrent que l'humour est le meilleur moyen de se connecter à votre audience. Selon The Happiness Report, 90 % des acheteurs se souviennent des publicités drôles, et 72 % choisiraient en fait une marque qui utilise l'humour plutôt que ses concurrentes.
L’ironie, la satire, les jeux de mots spirituels, les tendances sociales populaires et les images drôles sont des moyens simples d’intégrer une touche de fantaisie et d’humour dans votre stratégie marketing, surtout sur les plateformes qui adoptent pleinement l’humour, comme TikTok.
La marque de chaussures Crocs incarne l'idée de ne pas se prendre trop au sérieux. Elle publie régulièrement du contenu humoristique sur ses canaux sociaux, et l'engagement de son audience montre qu'elle a une stratégie solide. Les fans de Crocs adorent l'approche décontractée de leurs efforts marketing, ce qui démontre que l'humour est un élément clé pour séduire votre audience.
11. Nouez des partenariats avec des créateurs de contenu
Il fut un temps où les célébrités dominaient les placements de produits et les partenariats de marque sur les réseaux sociaux. Mais le paysage de l’influence est bien différent aujourd’hui. Le public ne fait plus une confiance inébranlable aux célébrités influenceuses et préfère suivre les recommandations d’utilisateurs ordinaires des réseaux sociaux.
Travailler avec des créateurs de contenu est une stratégie sociale essentielle, car elle offre un regard plus intime sur vos produits ou services afin de nouer des relations solides et de gagner la fidélité des clients.
Imaginons qu’un acheteur cherche un nouveau parfum à essayer, mais ne tombe que sur des visuels de marque de beaux flacons accompagnés de descriptions vagues, comme des notes d’ambre et de vanille fumée. Ce type de contenu ne fournit pas assez de contexte ni d’informations pour décider. Mais une vidéo d’avis approfondie sur un parfum, réalisée par un créateur UGC qui déballe, teste et note le produit, y parviendra.
Collaborer avec des influenceurs et d'autres créateurs de contenu est une pratique que des marques internationales comme Neutrogena exploitent sur différentes plateformes sociales pour apporter des insights utiles à leur audience, tout en renforçant la confiance et la communauté. Neutrogena met régulièrement en avant des nano- et micro-influenceurs, ainsi que des créateurs UGC et ambassadeurs de la marque, pour dynamiser l'engagement.
12. Lancez du sampling auprès de consommateurs ordinaires
Inspirez-vous de Costco et stimulez les conversions grâce au sampling de produits. Le marketing du sampling de produits transforme les audiences en clients fidèles en rendant votre marque plus mémorable, en permettant aux acheteurs de tester les produits dans un environnement à faible risque et en créant un sentiment de réciprocité.
Pour maximiser votre ROI, investissez dans une campagne de sampling géré avec une plateforme de confiance. Bazaarvoice prend en charge chacune des étapes du processus pour que vos échantillons de produits soient envoyés aux bons segments d’audience et que l’UGC généré soit de grande qualité et prêt à être utilisé sur vos canaux sociaux.
Petco s’est associée à Bazaarvoice pour lancer une campagne de sampling afin d’accroître la notoriété et de stimuler les conversions de deux de ses marques. Leur campagne Spotted Sampling a obtenu un taux de réponse de 90 % et généré une hausse de 28 % des conversions, ainsi qu’une progression de 48 % du revenu par visite et une augmentation de 15 % de la valeur moyenne des commandes.
Elles ont aussi constaté une forte hausse du volume d'avis et du trafic SEO grâce à une seule campagne de sampling, facile à lancer.
13. Stimulez l'engagement avec des concours
Les concours sont un moyen amusant et efficace d’accroître l’engagement des clients — qui n’aime pas les produits gratuits ? Les concours apportent aussi une dimension de marketing de gamification, une façon très engageante et très performante d’attirer des audiences. Quelques idées :
Lancez une campagne de hashtag pour inviter votre audience à envoyer ses meilleures photos et vidéos de produits, avec à la clé la chance de gagner des produits ou une carte cadeau
Offrez un prix pour le partage, les mentions J’aime et le repartage d’une photo ou d’une vidéo
Associez-vous à une autre marque pour créer une campagne commune avec des incitations comme des produits ou services gratuits
La marque de vin britannique Hardys s’est associée à Learning with Experts pour mener une campagne basée sur les avis. Les acheteurs de bouteilles portant une collerette spéciale recevaient un code leur permettant de s’inscrire à un cours Learning with Experts de leur choix après avoir laissé un avis sur leur achat. La campagne a été un succès, avec plus de 1 700 avis recueillis pour 15 produits, soit une hausse de 2 300 % du volume global d’avis. La marque a ensuite utilisé ces avis dans ses campagnes marketing et sur ses canaux digitaux pour augmenter ses taux de conversion.
14. Exploitez l'IA pour prédire les taux de conversion
Les robots arrivent, il est donc temps de monter à bord. Les équipes marketing et réseaux sociaux peuvent tirer parti d’outils digitaux comme l’intelligence artificielle générative (IA) pour personnaliser les contenus, analyser les stratégies et prédire les taux de conversion. L’analytique prédictive utilise des données clients et des statistiques pour modéliser des prévisions sur des sujets comme les tendances émergentes, les taux de réussite des campagnes, les calendriers de publication sur les réseaux sociaux, et même les bénéfices potentiels d’une collaboration avec différents influenceurs.
Vous pouvez utiliser un outil d'Insights et de Reports pour obtenir une analyse approfondie de la façon dont vos contenus et vos clients interagissent, assortie de recommandations concrètes pour atteindre vos objectifs métier. Des fonctionnalités comme les benchmarks par catégorie, les données de tendances et les indicateurs de performance vous donnent accès à toutes les données nécessaires pour prévoir l'impact d'une nouvelle campagne sociale sur les conversions.
Améliorez votre taux de conversion sur les réseaux sociaux avec Bazaarvoice
Le social vend. Mais sans méthode efficace pour suivre, mesurer et optimiser vos performances, il n’apportera pas de valeur là où cela compte le plus : votre résultat net. Les taux de conversion des réseaux sociaux quantifient votre impact et orientent votre stratégie de marketing digital pour que vous maximisiez le ROI de vos réseaux sociaux.
Les analyses Social Commerce de Bazaarvoice facilitent la définition et la preuve du ROI social en réunissant toutes les données des réseaux sociaux dans une seule source. Utilisez-les pour mesurer la performance sur vos canaux sociaux et vos vitrines e-commerce, identifier les contenus et les partenariats les plus performants et exporter facilement des données pour partager le ROI avec différentes équipes.
Découvrez dès maintenant la plateforme Bazaarvoice pour voir comment elle peut aider votre marque à augmenter ses taux de conversion, à maximiser son ROI, à nouer des relations avec ses clients et à s’imposer sur les réseaux sociaux. Ou contactez-nous directement ci-dessous pour débuter.