Gagnez sur les rayons digitaux

Le rayon physique, c’est tellement 2019. Alors que les ventes e-commerce mondiales devraient augmenter de 50 % d’ici 2025S'ouvre dans une nouvelle fenêtre, gagner la partie des rayons digitaux est la priorité absolue des marques. Du moins, ça devrait l’être. Les marques e-commerce qui optimisent leurs rayons digitaux se démarqueront de leurs concurrents, attireront plus de clients et généreront davantage de ventes en ligne et en magasin.

Chapitres :

1. Que sont les rayons digitaux ?

2. Pourquoi les rayons digitaux sont essentiels pour attirer plus de clients

3. Bonnes pratiques pour votre stratégie de rayons digitaux

4. Étendez les rayons digitaux de votre marque grâce à l'UGC

Imaginez les rayons étincelants de Sephora, avec leurs rouges à lèvres, palettes de fards à paupières, masques pour le visage, parfums et accessoires pour cheveux, conçus pour séduire les clients pendant qu’ils parcourent le magasin. Ils sont généralement regroupés par catégorie de produits, et les présentoirs des marques affichent les informations essentielles sur les produits. Sans oublier les favoris des clients et les packs de produits suggérés. Lorsque les marques se font concurrence en magasin, elles doivent utiliser l’espace limité d’un rayon pour attirer rapidement l’attention de leurs clients.

Il en va de même pour les rayons digitaux. Troquez les présentoirs bien éclairés du magasin physique de Sephora contre le design épuré de son site web, où des carrousels d’images mettent en avant les best-sellers, les coffrets cadeaux et les offres spéciales. La stratégie est à peu près la même : capter l’attention des consommateurs, leur faire découvrir la marque et ses produits, et les convaincre d’acheter — et de revenir en redemander.

Que sont les rayons digitaux ?

Les rayons digitaux sont l’intersection de tous les canaux et points de contact où les gens découvrent votre marque, s’informent sur elle et lui achètent en ligne, ce qui influence aussi les ventes en magasin. Au lieu de parcourir les rayons d’un magasin, de comparer des produits similaires et de se diriger vers la caisse, les acheteurs peuvent utiliser les rayons digitaux pour mener à bien leur parcours client en ligne.

C’est ainsi que les gens découvrent votre marque en ligne (et en magasin)

Lorsque les acheteurs veulent rechercher des produits en ligne, ils se tournent vers les rayons digitaux pour commencer à parcourir leurs options.

Les consommateurs commencent généralement leur parcours d'achat en ligne par une simple recherche sur Google ou sur leur distributeur en ligne préféré. Mais ils le font aussi sur leur téléphone lorsqu'ils sont en magasin. Comme un vendeur dans un magasin physique, les moteurs de recherche orientent les consommateurs vers ce qu'ils cherchent en ligne. Qu'une personne parcoure une catégorie de produits générale ou cherche quelque chose de précis, la page de résultats de recherche affiche toute une série de produits pertinents.

Parmi les autres canaux où les consommateurs peuvent trouver vos produits sur les rayons digitaux, on trouve :

• Pages produits et descriptions

• Réseaux sociaux

• Places de marché tierces

Contrairement au rayon physique en magasin, le rayon digital peut être personnalisé selon les besoins de chaque acheteur. En analysant les données clients, vous pouvez diffuser des messages marketing très personnalisés, comme des recommandations de produits et des offres spéciales, qui ont plus de chances de convertir.

C’est ainsi que les consommateurs se renseignent sur vos produits

Après avoir trouvé votre marque, les acheteurs utilisent les rayons digitaux pour en savoir plus en analysant vos produits et en vous comparant, vous et vos concurrents.

Les rayons digitaux ne peuvent pas reproduire entièrement l’expérience d’achat en magasin physique, mais ils offrent un contenu précieux pour faire ressortir votre marque. Par exemple, un acheteur en magasin peut toucher ou tester physiquement un produit, mais il dispose d’informations limitées. Sur les rayons digitaux, il peut regarder une vidéo où un expert met en avant les principales caractéristiques du produit et montre ses multiples usages.

Les gens peuvent aussi découvrir vos produits grâce à :

• Avis et notes

• Questions-réponses clients

• Thought leadership

• Influenceurs

Pour faciliter les recherches de vos clients, incluez des informations essentielles sur votre marque et vos produits sur votre site web et sur les pages produits de vos partenaires distributeurs. Cela fluidifie le processus de réflexion à mesure que les acheteurs réduisent leurs options.

C’est ainsi que les clients achètent vos produits en ligne

Enfin, les rayons digitaux sont l’endroit où les acheteurs décident d’acheter — ou de quitter — le site de votre marque ou celui d’un autre distributeur en ligne.

Vendre directement à vos clients sur votre site vous donne un contrôle total sur la façon dont ils perçoivent votre marque et interagissent avec elle. Mais les partenariats avec les distributeurs, qu'ils soient e-commerce ou en magasin, sont la clé de la croissance du chiffre d'affaires. Une enquête de 2019 a révélé que 55 % des marquesS'ouvre dans une nouvelle fenêtre avaient vu leurs ventes et leur chiffre d'affaires augmenter grâce à leurs programmes de partenariat avec des distributeurs.

Les clients peuvent aussi acheter auprès de votre marque via :

• Social commerce

• Publicités digitales

• Promotions

La plupart des consommateurs ont déjà un distributeur favori, en ligne comme en magasin. Ils n’achèteront donc probablement pas directement auprès de votre marque, sauf s’ils lui sont déjà fidèles. Vendre vos produits via d’autres plateformes permet aux acheteurs de se procurer plus facilement les articles de votre marque.

Pourquoi les rayons digitaux sont essentiels pour attirer plus de clients

Sur un marché e-commerce de plus en plus concurrentiel, les distributeurs doivent se battre pour passer sous les projecteurs. Les rayons digitaux ne souffrent pas des mêmes contraintes d'espace que les rayons physiques : le principal défi consiste à gagner l'attention et l'adhésion de l'acheteur pour qu'il ne se tourne pas vers vos concurrents.

La présence de votre marque sur les rayons digitaux influence les performances en ligne et en magasin. Selon des données récentes, 66 % des consommateurs préfèrent un mélange d’achats en magasin et en ligne. Par ailleurs, 63 % des acheteurs utilisent leur téléphone en magasin pour se renseigner en ligne sur les produits. Même lorsque les clients achètent finalement un article en personne, les rayons digitaux déterminent la façon dont ils découvrent votre marque au départ.

Alors comment le digital shelf permet-il de stimuler la croissance client ? Grâce à deux aspects clés : la visibilité et la crédibilité. Le marketing digital, le marketing d’influence, les partenaires distributeurs et la publicité rendent votre marque plus visible auprès de votre public cible. Ensuite, en renforçant la crédibilité de votre marque grâce aux notes, aux avis et à d’autres contenus générés par les utilisateurs (UGC), vous inspirerez confiance dans vos produits et attirerez davantage de clients.

Prenons Land O’Lakes comme exemple. En diffusant plus de 30 000 avis auprès de distributeurs en ligne, ce leader de l’agroalimentaire a élargi sa présence sur les rayons digitaux pour stimuler les ventes et améliorer l’engagement et la satisfaction des clients. Après avoir diffusé ses avis sur d’autres sites de distribution, il a pu toucher les clients là où la majorité d’entre eux préfèrent faire leurs achats et gagner leur confiance.

8 bonnes pratiques pour votre stratégie omnicanale de rayons digitaux

Si vous voulez vous démarquer et conquérir des clients sur les rayons digitaux, vous devez offrir une expérience d’achat inégalée sur toutes les plateformes. Voyons les huit principales tactiques pour construire des rayons digitaux omnicanaux performants.

1. Optimisez la visibilité des produits dans les résultats de recherche

Les acheteurs découvrent généralement vos rayons digitaux via une recherche web, votre marque doit donc apparaître dans les résultats de recherche pour se présenter aux clients. Aujourd'hui, 64 % des acheteurs en ligne utilisent un moteur de recherche pour se renseigner sur les produits. Si vous n'apparaissez pas sur la première page de Google, les consommateurs ne croiseront probablement pas votre marque.

Lorsque vous concevez des pages produits, pensez à la façon dont les moteurs de recherche trouveront votre site. Intégrez des mots-clés pertinents dans le titre et la description de votre produit, en particulier des mots-clés de longue traîne, pour capter des recherches plus précises. Mais n’en faites pas trop en surchargeant la page de mots-clés, sous peine de dégrader la qualité de votre texte produit. L’équilibre est essentiel.

Par exemple, la marque de beauté Biossance a su tirer parti de la puissance de l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) pour se placer devant ses clients. Elle a identifié des mots-clés propres à ses produits, comme les ingrédients, et les a intégrés aux noms et aux descriptions de ses produits. Ces pages ont plus de chances d'apparaître sur la première page des résultats de recherche pour les acheteurs qui cherchent de l'huile de rose ou des produits contenant du squalane ou de la vitamine C.

2. Intégrez l'UGC à l'expérience d'achat

L’UGC (User-generated Content) aide les clients à renforcer leur confiance dans leur décision d’achat tout en en apprenant davantage sur vos produits. Dans une enquête menée en 2021 auprès de plus de 11 000 marques et distributeurs, l’engagement des clients avec l’UGC était lié à :

• 144 % d'augmentation des conversions

• 162 % d'augmentation du chiffre d'affaires par visiteur

• 13 % d'augmentation de la valeur moyenne des commandes

Les outils e-commerce affichent sur vos pages produits du contenu visuel et social issu d’Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest, TikTok et bien d’autres. En présentant du contenu créé par de vrais clients, votre marque donne aux acheteurs potentiels l’occasion d’obtenir des retours authentiques de personnes en qui ils ont confiance.

La marque de mode mondiale River Island en est un parfait exemple : elle a su faire de l'UGC un outil de croissance du chiffre d'affaires. La marque récupère sur les réseaux sociaux des images de ses clients portant ses vêtements pour placer le contenu social au cœur de ses campagnes marketing.

Après avoir présenté sur sa page d'accueil et ses pages produits des UGC visuels inspirants issus des réseaux sociaux, River Island a vu ses conversions augmenter de 184 %. Ses pages produits comprennent aussi une fonctionnalité « Shop the look » qui permet aux clients d'ajouter à leur liste de souhaits des articles précis présents dans les UGC et de profiter d'une expérience d'achat plus fluide.

3. Mettez régulièrement à jour les descriptions produits selon les feedbacks des clients

En écoutant de manière proactive les retours clients, vous améliorerez vos pages produits avant que les clients ne se plaignent, ne demandent un retour ou ne renoncent à acheter.

Les avis et les notes vous aident à savoir quelles fonctionnalités les clients aiment le plus ou comment améliorer un produit. En outre, les questions et réponses des clients vous permettent d'identifier les lacunes de communication entre votre marque et vos clients.

Pour intégrer les retours clients sur vos pages produits, passez en revue l’UGC (photos, avis, questions-réponses de clients) afin de repérer des insights précieux sur ce que vos clients aiment, n’aiment pas ou ignorent à propos de vos produits. Ajustez ensuite vos descriptions produits en conséquence. Imaginons que de nombreux avis mentionnent la facilité d’utilisation de votre produit : c’est un excellent atout à mettre en avant dans vos textes et vos visuels produits.

Et si vous lancez un nouveau produit en soft launch, les feedbacks des clients peuvent aussi vous aider à le peaufiner avant son lancement officiel.

Lemi Shine, un fabricant familial de produits d’entretien ménager, s’est plongé dans les feedbacks de ses clients après avoir envoyé des échantillons à sa communauté de sampling Club Clean Freak. Après avoir analysé les avis, l’entreprise a pu ajuster son discours et même modifier des produits avant le lancement public afin d’apporter les informations et la valeur que les acheteurs recherchaient.

4. Utilisez plusieurs canaux pour collecter des avis

Les avis renforcent la présence de votre marque sur les rayons digitaux ainsi que la confiance des consommateurs, mais convaincre les clients de laisser un feedback peut s'avérer difficile.

D'après 66 % des personnes interrogées, les acheteurs font davantage confiance aux avis de consommateurs qu'à d'autres formats comme les publicités sociales et les annonces de recherche payante. C'est parce que les avis présentent un contenu récent et authentique de vrais utilisateurs, ce qui aide les clients à se sentir en confiance dans leurs achats.

Alors comment collecter le plus possible de ces avis précieux ? N’attendez pas passivement en espérant que l’inspiration vienne à un client et qu’il rédige un avis des mois après son achat. Utilisez plusieurs canaux de communication pour demander des avis, par exemple :

• Demandes générales par e-mail : programmez des e-mails automatisés entre 14 et 21 jours après l'achat pour remercier les clients de leur commande et leur demander un feedback

• E-mails de demande d’avis : Invitez vos clients à publier des avis sur votre site après l’achat d’un produit, l’enregistrement d’une garantie produit ou l’abonnement à votre newsletter

• Emballage produit : incluez des appels à laisser un avis sur l’emballage ou dans les encarts, et envisagez d’offrir une petite remise sur leur prochain achat pour inciter davantage les clients

• Jeux-concours sur les réseaux sociaux : lancez une campagne de hashtag où les internautes partagent de l'UGC en ligne pour tenter de gagner des produits gratuits

• Programmes de sampling : Obtenez des retours authentiques en envoyant des échantillons gratuits de produits à vos clients les plus fidèles en échange d’avis honnêtes

La marque de vêtements MeUndies a repensé en profondeur sa stratégie de collecte d’avis pour augmenter le volume d’avis et l’engagement lors des lancements de nouveaux produits. Qu’il s’agisse d’ajouter un simple bouton « Write a Review » aux pages produits ou d’envoyer des relances de demande d’avis aux clients qui n’avaient pas répondu au premier e-mail, MeUndies a constaté une hausse de 218 % de la collecte d’avis. Plus d’un tiers de ces avis provenaient de relances de demande d’avis.

5. Investissez dans des outils de social commerce

Le social commerce permet à votre marque de toucher de nouveaux clients et favorise une expérience d'achat fluide. Plus de la moitié des consommateurs déclarent qu'ils sont plus susceptibles d'acheter un produit sur les réseaux sociaux s'ils peuvent cliquer sur le post et obtenir les informations produits directement depuis leur plateforme préférée.

Pour maximiser l’impact de vos canaux sociaux sur vos rayons digitaux, transformez vos réseaux sociaux en vitrine shoppable afin d’exploiter l’UGC et de générer du trafic et du chiffre d’affaires. Like2Buy est la solution de social commerce de référence qui transforme votre fil Instagram en canal de vente, pour que vos abonnés puissent lire votre blog, parcourir les produits, acheter et bien plus encore.

Urban Barn, une entreprise de meubles et de décoration, a exploité l’UGC sur les plateformes de réseaux sociaux pour attirer du trafic vers son site web. Les consommateurs étaient redirigés vers le site d’Urban Barn, où ils pouvaient acheter leurs coups de cœur du fil Instagram de la marque, ce qui a donné lieu à une hausse de 59 % de la conversion et une augmentation de 29 % de la valeur moyenne des commandes.

6. Soyez stratégique avec les offres spéciales et les promotions en ligne

Toutes les promotions et offres spéciales ne se valent pas. Si les offres ponctuelles et les promotions vous aideront à gagner de nouveaux clients, les remises récurrentes ou futures les feront revenir encore et encore. Lorsque vous concevez vos campagnes promotionnelles pour en maximiser l’impact, gardez à l’esprit vos segments de clients.

Chaque type de promotion en ligne offre des avantages uniques pour attirer des clients précis. Voici quelques offres spéciales à envisager lorsque vous construisez votre stratégie de rayons digitaux :

• Offres à seuil de montant et de quantité : Conquérez davantage de nouveaux clients en leur offrant plus pour leur argent

• Offres pour les nouveaux clients : les remises sur la première commande convaincront les acheteurs hésitants de conclure un achat qu'ils auraient sinon abandonné

• Réduction sur le prochain achat : une fois que le client a finalisé son achat, incitez-le à racheter chez vous avec un coupon pour sa prochaine commande

• Remises sur abonnement : proposez une petite remise sur les commandes récurrentes pour fidéliser les nouveaux clients comme les clients existants

Amazon Subscribe & SaveS'ouvre dans une nouvelle fenêtre mène la danse en matière de croissance du chiffre d’affaires grâce aux commandes d’abonnement récurrentes. Un abonnement donne droit à une remise pouvant aller jusqu’à 10 %, tandis que les clients qui ajoutent cinq articles éligibles ou plus à leur abonnement économisent 15 %. Le géant du e-commerce a débloqué de nouvelles opportunités de vente suggestive pour stimuler les ventes en combinant praticité et économies.

7. Créez un programme de sampling pour les prochains lancements de produits

Laissez un petit groupe contrôlé tester vos nouveaux produits avant de les proposer à un public plus large. Un programme de sampling vous permet de lancer de nouveaux produits avec des avis dès le premier jour et d’élargir vos rayons digitaux. Les échantillons peuvent aussi vous aider à déceler d’éventuels problèmes et à ajuster votre produit ou votre discours avant l’arrivée des nouveaux articles sur un marché plus large.

Pour lancer une campagne de sampling de produits, proposez des échantillons à vos clients les plus fidèles en échange d’avis afin d’augmenter le volume d’avis avant le lancement public de nouveaux produits. En offrant des produits gratuits à vos clients, vous les encouragez à publier un avis positif sur les réseaux sociaux pour vous remercier de l’échantillon. Bien sûr, cela ne garantit pas des avis positifs, mais même les avis négatifs renforceront l’authenticité de votre marque.

Burt’s Bees, un acteur de premier plan des produits naturels de santé et de beauté, a mobilisé son programme de fidélité client, Hive Helpers, lors d’un lancement anticipé de sa nouvelle catégorie de cosmétiques. Deux semaines seulement après l’envoi de produits en avant-première à ses clients, 94 % de ceux qui avaient reçu un échantillon ont déposé un avis, ce qui a donné plus de 300 avis avec une note moyenne de 4,48 étoiles.

8. Tirez parti de la puissance des réseaux de retail media

En faisant de la publicité sur un réseau de retail media (RMN), votre marque apparaît sur le rayon digital d'un distributeur en ligne, ce qui accroît encore votre visibilité auprès des acheteurs. Les RMN étendent vos rayons digitaux à tous les canaux utilisés par les consommateurs, du web et du mobile aux réseaux sociaux, tout en fournissant de précieuses données client first-party pour créer des publicités très personnalisées.

Lorsque vous vous associez à un retail media network, commencez par diffuser votre contenu afin de relier les avis de vos sites de marque à ceux de vos distributeurs partenaires. Intégrez ensuite ce contenu à vos publicités retail pour montrer pourquoi les clients adorent vos produits et inspirer confiance dans votre marque.

Webroot, leader de la cybersécurité, disposait d’une clientèle fidèle et de nombreux avis élogieux, mais ces avis étaient limités au site natif de la marque. Après avoir diffusé ses avis chez des distributeurs comme Best Buy, Walmart et Staples, le volume d’avis de Webroot a explosé de plus de 9 000 %. L’équipe de Webroot a aussi atteint un taux de réponse proche de 100 %, ce qui lui a permis de résoudre rapidement les problèmes et de fidéliser ses clients.

Étendez les rayons digitaux de votre marque grâce au contenu généré par les utilisateurs

Soyons clairs : des rayons digitaux performants exigent des contenus de marque solides. Mais pour libérer vraiment tout le potentiel de revenus de vos rayons digitaux, appuyez-vous sur les personnes en qui vos clients ont le plus confiance : les autres acheteurs.

À mesure que de plus en plus de marques découvrent la valeur du contenu généré par les utilisateurs, même des noms familiers comme Dole Packaged Foods amplifient le point de vue de leurs clients pour augmenter leurs ventes. Après avoir créé un programme UGC de zéro, Dole a obtenu 2,3 k nouveaux avis et une hausse de 64 % des conversions auprès des acheteurs qui ont interagi avec l’UGC.

La bonne plateforme d’UGC de bout en bout peut gérer pour vous tous les aspects de votre stratégie sur les rayons digitaux, de la notoriété de la marque à l’augmentation des ventes, jusqu’à l’analyse client.

Pour comprendre l’impact de l’UGC sur le chiffre d’affaires, le taux de conversion et les ventes en ligne et en magasin de votre marque, essayez notre UGC Value Calculator gratuit.