Le marketing de sampling produit : quand, pourquoi et comment

Pour beaucoup, le sampling de produits consiste littéralement à distribuer des échantillons gratuits de votre produit. Dans l’espoir que le consommateur l’achètera peut-être plus tard, s’abonnera ou deviendra membre du programme de fidélité. Mais non : c’est bien, bien plus que cela.

Imaginez la scène : vous marchez dans le magasin, votre estomac gargouille et vous cherchez le plat idéal. Soudain, quelqu’un crie « Échantillons gratuits ! » et vous tend une bouchée de pizza chaude, dégoulinante de mozzarella fondue. Et tiens, c’est l’heure du dîner… vous en voulez plus ! *Ajouter au panier.*

Remplacez maintenant cette pizza par n’importe quoi d’autre : du vin, de la glace, un aspirateur à main. Une fois que les clients l’ont essayé, ils sont plus susceptibles d’en parler, de l’acheter et de le partager. C’est pourquoi, malgré les coûts, le marketing par sampling de produits est l’un des moyens les plus efficaces de collecter du contenu authentique et d’augmenter les conversions sur votre site e-commerce, vos pages sociales et au-delà.

Chapitres :

1. Qu'est-ce que le product sampling ?

2. Quand lancer une campagne de product sampling ?

3. Pourquoi lancer une campagne de product sampling

4. Stratégies de product sampling

5. Débutez avec le product sampling

Qu’est-ce que le product sampling ?

C'est la pratique consistant à offrir des biens ou des services à votre audience en échange d'une plus grande notoriété de marque, d'une fidélité accrue, d'avis, de feedbacks et d'autres contenus générés par les utilisateurs (UGC) qui stimulent le chiffre d'affaires. C'est une forme de marketing expérientiel, car les consommateurs peuvent pleinement découvrir le produit et interagir avec lui avant de l'acheter.

Petite leçon d'histoire : le product sampling est une stratégie marketing éprouvée qui remonte aux années 1850. Benjamin T. BabbittS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, fabricant de savon, a été l'une des premières personnes à distribuer des échantillons à ses fans. Avec le temps, d'autres ont pris conscience de la puissance de cette stratégie marketing, qui est depuis devenue populaire dans de nombreux secteurs.

Aujourd’hui, il existe plusieurs méthodes de sampling de produits différentes :

• Le sampling traditionnel consiste à offrir des échantillons gratuits de produits aux clients afin qu’ils se sentent plus en confiance pour acheter le produit

• Le sampling digital est une méthode de sampling durable : les clients achètent un produit en magasin ou en ligne avec un coupon fourni, ou sont remboursés après avoir envoyé leur ticket de caisse. Aucun échantillon n'a besoin d'être expédié, ce qui évite tout emballage superflu

• Les packs d’échantillons comprennent des produits de petite taille ou format d’essai. Si le client apprécie l’échantillon, il est plus susceptible d’acheter le produit en taille normale

• Les envois par courrier consistent à envoyer des échantillons gratuits par la poste directement au domicile des clients

• Les échantillons à durée limitée ne sont gratuits que pendant une période déterminée, par exemple trois jours, une semaine, etc. Cela crée de l'enthousiasme et joue sur la peur psychologique de passer à côté de quelque chose (FOMO !)

• Le sampling virtuel permet aux consommateurs d’essayer un produit en ligne, sans se rendre en magasin ni recevoir quoi que ce soit par la poste. Ce type de campagne de sampling produit repose sur une technologie comme une application ou l’intelligence artificielle

Quand lancer une campagne de product sampling ?

Vous devriez lancer une campagne de sampling de produits lorsque vous avez besoin de stimuler le bouche-à-oreille ou d'obtenir des retours sur un nouveau produit.

• Vous disposez d’un produit efficace et de haute qualité, prêt à être testé. Il est important de s’assurer que vous proposez quelque chose de vraiment bon avant que les opinions ne fusent. Un mauvais produit sera d’autant plus critiqué par le product sampling

• Votre budget peut absorber les coûts du sampling. Cela comprend le coût des échantillons ainsi que l’expédition, la manutention, le personnel et le marketing. À noter : le digital product sampling allège une grande partie des coûts d’exécution !

• Vous avez besoin de renforcer la notoriété d’un produit existant. Si votre marque n’est pas très connue mais que vous avez un excellent produit, il vous faut un bouche-à-oreille positif pour accroître la notoriété de votre marque et alimenter votre entonnoir de vente. Assurez-vous simplement que l’expansion est réalisable pour vous compte tenu de votre modèle économique actuel

• Vous avez un nouveau produit à lancer. Le product sampling contribuera au développement du produit et créera aussi un buzz supplémentaire. Les personnes qui testent votre produit et l’adorent sont plus susceptibles de l’acheter, d’en parler à leurs amis et même de créer du contenu à partager à son sujet

Pourquoi lancer une campagne de product sampling

Le marketing par product sampling aide les marques à obtenir plus de feedbacks, de conversions, d'avis positifs et de contenu social, aussi bien les petites marques que les grandes entreprises.

Obtenez des feedbacks produits précieux

Le product sampling est un moyen d'entrer en contact avec votre audience et de recueillir son feedback.

Selon Ryan StewartS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, expert en marketing et associé gérant de WEBRIS : « Nous leur posons en général des questions sur leurs expériences avec nos services, nous montrons comment ils les utilisent, ou nous les invitons même à participer à un concours en ligne qui implique d'utiliser nos services. »

Vous pouvez aussi utiliser des enquêtes pour collecter des données quantitatives et qualitatives. Ces retours peuvent vous aider à faire évoluer le produit vers quelque chose que votre audience adorera.

Augmentez les ventes et les taux de conversion

Faire essayer un produit donne envie de l’acheter. C’est inscrit dans notre psychologie. Dan ArielyS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, économiste comportemental à l’université Duke, sait que les échantillons créent du désir. « Si je vous donnais un tout petit morceau de chocolat, dit-il, cela vous rappellerait soudain le goût exact du chocolat et accentuerait votre envie. »

Prenons Costco, par exemple. Une étude souvent citée sur Costco a révélé que cette enseigne d’alimentation avait enregistré une hausse notable de son chiffre d’affairesS'ouvre dans une nouvelle fenêtre grâce à ses échantillons alimentaires gratuits. Et Stewart confirme que le sampling est un bon moyen d’augmenter les ventes. Il affirme : « Les personnes qui sentent que nous accordons de la valeur à leur opinion sont plus susceptibles d’acheter chez nous lorsqu’elles auront besoin de quelque chose de similaire à l’avenir. »

Recueillir des UGC et des avis auprès des acheteurs donne aussi aux marques un coup de pouce significatif sur les ventes. Absolution Cosmetics souhaitait soutenir ses lancements de produits, accroître sa notoriété autour de son message sur les soins de la peau sains et renforcer la fidélité et l’engagement de ses clients pour, au final, augmenter ses ventes. La marque a mis en place une stratégie de collecte d’avis à double volet, combinant un tirage au sort permanent sur son site, garantissant un flux constant d’UGC et d’avis récents, et des campagnes ciblées de sampling pour soutenir les nouveaux lancements.

Résultat : en seulement six mois, Absolution a fait passer son revenu par visiteur de 14 % à 123 %, l’engagement client de 28 % à 61 %, et a gagné 107 K$ directement attribués aux avis.

Encouragez les avis positifs grâce au sentiment de réciprocité

Les échantillons gratuits poussent les clients potentiels à jouer le jeu de la réciprocité. Autrement dit, les personnes qui reçoivent l’échantillon veulent faire quelque chose pour votre marque en retour, comme publier un avis positif sur les réseaux sociaux.

Cela ne veut en aucun cas dire que tous les avis seront positifs, bien sûr. Il ne faut d'ailleurs pas s'y attendre. Le sampling de produits ne consiste pas à dire « nous vous enverrons un échantillon de produit en échange d'un avis positif ». Au contraire, les avis doivent être honnêtes quelle que soit leur tonalité. Et même les avis négatifs apportent une authenticité supplémentaire à votre marque.

Mais si le sampling donne de si bons résultats, c'est notamment parce que le bon prestataire (comme Bazaarvoice 👀) peut créer des campagnes pour une audience hyper ciblée selon la démographie, les comportements, les préférences, etc. Quand le destinataire correspond exactement au public cible du produit, l'avis a beaucoup plus de chances d'être positif. Veillez simplement à ce que votre prestataire de sampling puisse le faire.

« Le sampling de produits nous permet d’impliquer notre audience dans la création de notre contenu, ce qui lui donne un sentiment d’appropriation de ce que nous partageons », dit Stewart.

Par exemple, après que TTI Floor Care North America a permis à ses plus fidèles clients de tester gratuitement des aspirateurs Dirt Devil, l’entreprise a enregistré un taux de réponse de 86 % et plus de 700 avis riches en UGC positif et authentique. Résultat : les avis sur les produits Dirt Devil sont passés de 2,8 à 4,5 étoiles. Ces avis n’ont pas seulement alimenté la propre page web de TTI, ils ont aussi été diffusés sur les sites de grands distributeurs.

Booster la notoriété de marque grâce aux contenus sociaux

Vous savez probablement déjà que le contenu social est un moyen important de toucher les consommateurs. Associer la portée des réseaux sociaux à l'efficacité du sampling vous offre une campagne marketing d'une puissance unique.

La plupart des clients de Bazaarvoice Sampling sont des responsables de marque qui utilisent le sampling pour générer des contenus et les mettre en avant sur les réseaux sociaux.

« Relier le sampling aux réseaux sociaux est un principe fondamental de tout plan e-commerce », explique Kerry BridgeS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, Global Director of Advocacy chez Bazaarvoice. « Il faut pouvoir collecter ce super contenu issu des réseaux sociaux pour alimenter vos pages produits. Et, en plus, développer votre communauté. »

Nous avons identifié quelques raisons différentes pour lesquelles contenu social et sampling vont de pair :

1. Les lancements de nouveaux produits profitent largement d'un grand volume d'UGC récent. 89 % des acheteurs consultent les avis avant d'acheter, et 60 % des acheteurs se sentent plus à l'aise pour acheter s'ils peuvent d'abord voir des images ou des vidéos du produit. Un excellent moyen de collecter cet UGC précieux est de recourir au sampling

2. Conquérir de nouveaux marchés vous aide à élargir votre audience. Chaque segment de population est différent, et plus de 70 % des acheteurs recherchent des points de vue qui reflètent les leurs. Le sampling de produits peut vous aider à mettre un pied dans la porte et à obtenir des UGC qui parlent à ces nouveaux marchés de façon authentique

3. Soutenir vos SKU principaux avec le sampling produit vous permet de collecter des contenus de qualité à grande échelle. Vos produits phares sont des best-sellers pour de bonnes raisons : mettez-les entre les mains de vos fans grâce à une campagne de sampling et encouragez-les à créer du contenu. Les données de notre réseau de Bazaarvoice, qui compte plus de 12 500 marques et distributeurs, montrent une hausse de 135 % du taux de conversion et de 164 % du chiffre d'affaires par visiteur lorsque les acheteurs interagissent avec des contenus sociaux de leurs pairs

4. Travailler avec les bons créateurs de contenu peut vous aider à faire décoller la notoriété et le succès de votre marque. Les collaborations avec des créateurs augmentent votre volume de contenu et, en le partageant auprès de leurs propres audiences engagées, elles étendent aussi votre portée

Relancez vos produits

Il peut arriver que vous souhaitiez faire évoluer votre stratégie de marque et reformuler ou réinventer votre produit. Avec l’introduction de la législation 2023 de la FTC sur le détournement d’avis, reformuler votre produit ne se résume pas à ajuster ses caractéristiques : il s’agit de le lancer sur le marché comme s’il s’agissait d’une toute nouvelle gamme. C’est un défi singulier, avec la lourde tâche de remettre à zéro votre nombre d’avis et votre collecte de contenu. Mais le sampling peut vous aider à reconstruire rapidement à partir de ce nouveau point de départ.

• Relancez votre produit avec de nouveaux ambassadeurs : Réussissez la relance de votre produit reformulé en ciblant la bonne audience, en offrant une expérience, en générant des UGC dès le premier jour et en obtenant des insights exploitables auprès des testeurs d’échantillons

• Combattez les avis trompeurs avec des contenus authentiques : Si la reformulation rend le produit « substantiellement différent » de la version précédente sur « un ou plusieurs attributs importants » (selon la FTC), il serait trompeur de continuer à utiliser les avis existants. Une campagne de sampling peut générer rapidement et efficacement de nouveaux avis et de nouvelles photos de clients, pour que vous disposiez d’un arsenal de preuve sociale à montrer aux acheteurs

Stratégies de sampling de produits

En définitive, toutes les campagnes de sampling permettent à vos clients potentiels d’avoir un aperçu de ce que vous vendez, tout en vous donnant plus de visibilité pour votre produit et votre marque. Les stratégies peuvent prendre plusieurs formes, des échantillons alimentaires en magasin (Costco) aux lunettes envoyées par la poste pour les essayer (Warby Parker). Les détails dépendent de votre modèle économique et des objectifs de votre campagne.

Voici sept exemples de maîtres du genre à imiter pour créer votre propre campagne, avec le programme de sampling qu’ils ont utilisé.

Costco maîtrise la stratégie classique de sampling

Costco est célèbre pour sa méthode traditionnelle de dégustation gratuite en magasin. Certains sont allés jusqu'à faire le tour des stands de dégustationS'ouvre dans une nouvelle fenêtre dans différents magasins Costco. Plus les gens goûtent d'échantillons, plus ils se rapprochent d'un déjeuner gratuit. Des blogueurs spécialisés en finances personnelles et en cuisine ont eux aussi repris cette idée et ont même écrit des articles pour encourager cette pratique.

Les dégustations en magasin de Costco attirent les gens dans ses magasins, grâce à un message clé : aller chez Costco, c'est amusant (et délicieux !)

Même si vous êtes peut-être nerveux à l'idée de distribuer des « cadeaux », les avantages dépassent largement les coûts. En fait, selon le College Marketing Group, « Interactions, l'entreprise qui gère le sampling de Costco, a constaté que ses efforts avaient entraîné une hausse de 71 % des ventes de bière et de 600 % des ventes de pizzas surgeléesS'ouvre dans une nouvelle fenêtre ».

Le sampling traditionnel fonctionne particulièrement bien pour les supermarchés comme Costco, ainsi que pour d’autres commerces physiques comme les comptoirs de maquillage. Gardez simplement en tête que l’objectif de ce type de sampling est d’augmenter les ventes et le bouche-à-oreille positif. Vous n’obtiendrez probablement pas beaucoup de contenu exploitable.

L’Oréal passe au personnel avec le sampling virtuel

Comme son marché cible est principalement axé sur la beauté, la personnalisation et la créativité sont essentielles pour L'Oréal. C'est pourquoi les offres spéciales et les promotions de L'Oréal sont adaptées aux préférences et aux besoins spécifiques de cette cible, sous forme de sampling virtuel.

Les clients sélectionnent simplement un produit, comme une coloration capillaire ou un blush. Une fois qu’ils ont donné à L’Oréal l’accès à leur caméra, une petite fenêtre leur montre à quoi ils ressembleraient avec ce produit. C’est un peu comme Zoom + le ColorSnap Visualizer de Sherwin-Williams. Mais au lieu de peinture, c’est un produit de beauté.

Le sampling virtuel est attractif car il est incroyablement évolutif, sans parler du fait qu’il est sans germes. Les marques ne sont limitées ni par l’espace physique en magasin ni par le coût de fabrication ou d’expédition du produit. À la place, les consommateurs se font instantanément une bonne idée de ce que le produit donnerait pour eux , sans la corvée d’appliquer la couleur de l’échantillon sur le poignet (beurk), de s’inscrire à un programme, de transmettre leurs informations personnelles ou de gaspiller potentiellement un produit s’il ne leur plaît pas.

Cette technique est aussi parfois plus utile et plus réaliste que les échantillons en magasin, car l’outil tient compte des différentes combinaisons de produits et de leurs effets les uns sur les autres. Par exemple, si je me teignais les cheveux en rouge vif, ce rouge à lèvres m’irait-il ? Hmm… peut-être qu’une teinte plus subtile serait préférable.

Les marques peuvent utiliser les essayages virtuels pour alimenter leur calendrier de réseaux sociaux. Si vous disposez d’un outil de ce type, incitez vos clients à publier sur les réseaux sociaux une photo d’eux en train d’« essayer » votre produit. Collectez, stockez et suivez ensuite ces contenus avec la Media Library de Bazaarvoice, propulsée par l’IA.

Warby Parker maîtrise l’envoi par courrier

Warby Parker est fier de son vaste choix de montures de lunettes nouvelles, stylées et confortables. La marque propose un quiz pour aider les clients à déterminer exactement quel type de montures leur conviendra le mieux, puis une sélection personnalisée selon leurs réponses.

Après avoir terminé le quiz, les clients peuvent choisir jusqu'à cinq montures qui sont livrées directement chez eux, où ils peuvent les essayer pendant cinq jours. Après avoir trouvé la paire parfaite, les clients peuvent acheter ce qu'ils veulent et renvoyer le reste. L'expédition de retour est gratuite grâce à l'étiquette de retour de Warby Parker.

Pour un objet que l’on porte en permanence (comme des lunettes), le confort et le style sont primordiaux. Warby Parker rassure ses clients sur le fait que ces deux besoins seront satisfaits, car ils peuvent littéralement voir les résultats par eux-mêmes chez eux avant d’acheter.

Pour les marques qui veulent un programme de sampling clé en main, Bazaarvoice propose un programme de sampling en marque blanche pour aider les distributeurs à mettre leurs échantillons de produits directement entre les mains de leur communauté et à commencer à générer de l'UGC.

Neuro optimise le développement de ses produits

Le sampling ne sert pas qu’à promouvoir et vendre des produits existants. Kent Yoshimura et Ryan Chen, cofondateurs de l’entreprise de bien-être Neuro, expliquent dans ce podcastS'ouvre dans une nouvelle fenêtre l’une des clés de leur succès : s’assurer que Neuro Gum soit aussi parfait que possible avant de passer à l’activation produit. Ils ont distribué des échantillons gratuits du chewing-gum à leur famille, leurs amis et leurs collègues afin de tester divers détails clés, tels que :

• Ingrédients différents (de 20 milligrammes de caféine à 80 milligrammes de caféine)

• Nouvelles saveurs

• Édulcorants différents

• Chews durs ou chews tendres

Après avoir perfectionné le produit, Yoshimura et Chen ont dépassé leur objectif de financement participatif en seulement trois jours et ont fini par vendre plus de 12 millions d'unités de Neuro Gum. Et les personnes qui ont testé le produit sont devenues des clients fidèles.

« Une fois que nous avons fait découvrir ce produit à quelqu’un, le taux de réachat peut atteindre environ 40, 45 % », a déclaré Chen. « Notre défi est d’amener les gens à essayer le produit. Le sampling représente une très grande opportunité pour nous. »

Grâce au product sampling, Neuro s’est assuré d’avoir un bon produit de grande qualité et une communauté de fans active. Selon Chen : « Nous avons fait grandir un groupe de clients si fidèles qu’ils nous donnent des feedbacks en permanence. Cela a créé une communauté qui nous a inspirés et nous a donné la motivation de continuer. »

Après ce premier succès, ils ont poursuivi le sampling auprès de cohortes spécifiques, comme la communauté CrossFit. Ils ont aussi envoyé des échantillons de produits à de nouveaux distributeurs pour explorer un éventuel nouveau marché en Afrique.

Utiliser des échantillons et recueillir les réponses des clients est le moyen le plus efficace d’obtenir des feedbacks utiles sur votre produit, afin de l’améliorer et de le lancer en toute confiance.

Les programmes de sampling de Bazaarvoice peuvent vous aider à tirer des enseignements des feedbacks des testeurs et à vous développer sur de nouveaux marchés grâce à notre solide communauté Influenster internationale.

Home Depot double ses taux de conversion grâce au Managed Sampling

Home Depot Canada voulait augmenter le volume d’UGC, en particulier d’avis, que ses marques obtiennent sur ses pages produits. Elle s’est donc associée à bazaarvoiceS'ouvre dans une nouvelle fenêtre pour créer le programme de sampling Home Depot Seeds.

« L’UGC devient de plus en plus important. Ce n’est plus un “plus”. C’est une nécessité. Nous considérons notre site comme un outil de recherche : même lorsque les gens viennent en magasin, ils utilisent quand même leur téléphone pour consulter les avis et prendre leur décision finale. » - Gabriela da Silva, Senior Brand Advocate Analyst, Home Depot Canada

Seeds Sampling est un programme d'amorçage d'avis qui met les produits prioritaires d'une marque entre les mains de ses acheteurs, en échange d'avis sincères sur HomeDepot.ca. Depuis son lancement, il a déjà permis à certaines marques de doubler leur taux de conversion sur HomeDepot.ca.

Il ne s'agit pas non plus seulement de produits historiques. WiZ, une marque présente sur HomeDepot.ca, a utilisé Seeds Sampling pour créer du buzz autour de nouveaux produits et obtenir cet UGC avant même leur lancement.

Et ça a fonctionné. Le taux de conversion des produits utilisés dans Seeds Sampling était supérieur de 68 % à celui des produits ne faisant pas partie du programme. Pas mal du tout.

Home Depot n’est pas le premier distributeur à se tourner vers Bazaarvoice pour un programme de Managed Sampling. Nous avons conçu des programmes de sampling pour Walmart, Target et Sam’sClub, pour n’en citer que quelques-uns. Et vous pourriez être le prochain.

Lancez-vous dans le sampling de produits

Prêt à découvrir la puissance du marketing par product sampling dans votre propre entreprise ? Bazaarvoice vous permet plus que jamais de mettre vos produits entre les mains des clients idéaux, ce qui entraîne un afflux d'avis, de buzz sur les réseaux sociaux, de bouche-à-oreille authentique et de ventes.

Vous pouvez en savoir plus sur Bazaarvoice Sampling ici.