La clave es hacer que todo sea lo más fluido posible. El 54 % de los compradores dice que sería más probable que comprara un producto en las redes sociales si pudiera hacer clic en la publicación y obtener allí mismo la información del producto.
Las herramientas de social commerce de Bazaarvoice son las que permiten a las marcas distribuir su contenido social comprable en otros canales de venta, lo que reduce la fricción a lo largo de la experiencia de marca. Estas herramientas pueden convertir cualquier imagen o vídeo en una o varias páginas de producto.
Con esta función, los compradores pueden pasar el cursor sobre cualquiera de los productos que aparecen en una publicación social para saber más sobre ellos y hacer clic para comprarlos. Las marcas pueden entonces usar este contenido para publicar en diferentes canales.
Estudio de caso: River Island
La marca internacional de ropa River Island utilizó la herramienta Bazaarvoice Galleries para compartir en su web contenido generado por los usuarios (UGC) de los canales sociales, lo que dio lugar a un aumento de la conversión del 184 % y a un incremento del 45 % en el valor medio del pedido.
River Island logró acumular una gran cantidad de UGC de calidad animando a sus clientes a publicar sus compras con hashtags de marca y a etiquetar a River Island en redes sociales. Después convirtió ese UGC en imágenes comprables para mostrarlas en su web, incluidas la página de inicio, las páginas de producto y una galería de página completa.
River Island dio entonces un paso más con su campaña de social commerce e integró una función de lista de deseos que permitía a los compradores guardar artículos sin interrumpir su navegación.
Cómo aprovechar el social commerce
Impulsa la estrategia de social commerce de tu propia marca con estas tácticas para atraer clientes y generar conversiones sociales al mismo tiempo.
Haz que las redes sociales sean shoppable
El primer paso del comercio social es convertir el contenido social en el que aparecen los productos de tu marca en imágenes y vídeos comprables. Las principales plataformas de comercio social son Instagram, Facebook, Pinterest y TikTok. La más reciente del sector, TikTok, «sumará 9,6 millones de compradores sociales en 2023, más que el aumento neto de Facebook, Instagram y Pinterest juntos», según el reciente informe de eMarketerSe abre en una ventana nueva.
Aquí tienes un resumen rápido de cómo funciona el social shopping en cada plataforma.
Facebook: Facebook ShopsSe abre en una ventana nueva utiliza el mismo proceso que Instagram para crear un escaparate online, ya sea subiendo los productos uno a uno o importando un catálogo completo con varios artículos. Facebook Shops anima a los compradores a interactuar con los vendedores si tienen preguntas mediante Facebook Messenger, WhatsApp o Instagram Direct. Esto lo acerca aún más a una experiencia de compra en persona
Instagram: Instagram Shopping permite a las marcas subir sus catálogos de productos para vincularlos con fotos y vídeos de Instagram en los que aparecen artículos del catálogo. Después se pueden agrupar en colecciones con Instagram Commerce Manager. Los seguidores pueden tocar las imágenes para comprar dentro de la aplicación. (La pestaña Instagram Shop se eliminó en febrero de 2023)
TikTok: TikTok ShopSe abre en una ventana nueva se lanzó en otoño de 2022 y permite a comerciantes y creadores mostrar y vender sus productos a la comunidad dentro de la app mediante live shopping, vídeos comprables o un escaparate de productos
Pinterest: al igual que Instagram, Pinterest ShoppingSe abre en una ventana nueva permite a las marcas subir sus catálogos de productos y convierte cada artículo en Pins comprables. Las marcas en Pinterest también pueden activar una pestaña Shop en su perfil, que reúne todas sus imágenes y Pins de vídeo comprables
Según PinterestSe abre en una ventana nueva, los compradores están dispuestos a gastar «un 80 % más al mes» en su plataforma que en otras plataformas de social commerce.
Y aunque estas cuatro puedan ser las principales plataformas a las que recurren los compradores, ¡no son las únicas! Snapchat y YouTube tienen cada una su lugar en el mundo del social shopping.
Snapchat se asoció con IPG MAGNA para realizar su propia investigación sobre The Future of Social CommerceSe abre en una ventana nueva, encuestando a unos 8.000 consumidores de cuatro mercados diferentes (Reino Unido, Alemania, EE. UU. y Arabia Saudí). Sus conclusiones refuerzan otras investigaciones sobre social commerce: las redes sociales son clave para el descubrimiento de productos, los compradores recurren a sus redes para que les ayuden a descubrir y lo social hace que comprar sea más fácil y cómodo.
Lo que aporta Snapchat a la discusión es el potencial de la realidad aumentada (RA) en las compras. Según su investigación, «2 de cada 3 consumidores dijeron que serían aún menos propensos a comprar en tienda si pudieran experimentar el producto de forma virtual antes de comprarlo». Los usuarios habituales de Snapchat se mostraron especialmente entusiasmados con esta opción.
El foco en los productos seleccionados por creadores es significativo, ya que Insider Intelligence de eMarketer informóSe abre en una ventana nueva de que «una cuarta parte de los consumidores de EE. UU. empieza su búsqueda en YouTube cuando compra online, más que en Instagram o TikTok, según Jungle Scout».
Interactúa con los compradores
El objetivo del social commerce es facilitar una experiencia de compra en un espacio donde las personas ya están conectando e interactuando. No basta con subir tu catálogo de productos y publicar contenido shoppable. Debes trabajar para mejorar la experiencia de compra digital implicando a tu audiencia actual y potencial de formas divertidas y dinámicas.
A los usuarios de redes sociales les encantan las nuevas funciones de las apps y las marcas que saben usarlas de formas interesantes. Las marcas pueden interactuar fácilmente con sus fans usando las encuestas, los Reels, las Stories y las preguntas de Instagram en su estrategia de contenido para cautivar y atraer a sus seguidores. Son formas divertidas de lograr que los seguidores interactúen con el contenido y, al mismo tiempo, obtener feedback sobre los productos. El livestream shopping es otra novedad emocionante de las plataformas de social commerce, entre ellas Instagram, Facebook, Pinterest y TikTok.
Con la función Like2Buy de Bazaarvoice, las marcas pueden contactar con los compradores que hicieron clic en el botón de «enlace en la bio» pero no convirtieron. Así puedes volver a atraerlos después de que hayan explorado tu tienda de Instagram con una estrategia de retargeting bien pensada. Con esta herramienta, las marcas pueden ir un paso más allá y crear una audiencia similar a partir de sus seguidores más comprometidos. ¡Es una forma infalible de ampliar tu base de clientes!
Céntrate en el contenido social, no solo en las plataformas
El social commerce no se limita a las redes sociales, al contrario de lo que dice su definición más habitual. Las ventas procedentes de las redes sociales solo representan el 4,4 % de todas las ventas de e-commerceSe abre en una ventana nueva en EE. UU., pero su influencia llega más allá de los límites de nuestros feeds.
Las marcas pueden, y deberían, usar el contenido creado en sus redes sociales en sus otros canales de venta, como sitios de e-commerce, correos electrónicos, entradas de blog y sitios de retailers de terceros. Herramientas como Bazaarvoice Galleries muestran el contenido social en vistas atractivas en páginas de inicio, páginas de producto, páginas de galería dedicadas o en cualquier otro lugar de la web de una marca.
Al llevar fotos y vídeos de las redes sociales a los visitantes de la web y a los suscriptores de correo electrónico, las marcas pueden compartir la experiencia de social commerce con un público más amplio y reducir la fricción a lo largo de la experiencia de marca. Como extra, este contenido reutilizado permite a tu equipo trabajar de forma más inteligente: ahorra el tiempo y los recursos necesarios para crear contenido nuevo para varios canales.
Deja que los usuarios creen tu contenido
¿Cuál es el secreto del éxito del social commerce? El contenido generado por los usuarios, o UGC. Aprovecha el UGC para atraer a los compradores con representaciones realistas e inspiradoras de tu marca y tus productos. Aunque el social commerce no siempre tiene por qué incluir UGC, es un enfoque potente.
El UGC hace que el social commerce sea más social, interactivo y auténtico que la publicidad tradicional. También aporta la autoridad del social proof: tus clientes reales se convierten en la cara de la marca y proporcionan material de marketing gratuito por puro entusiasmo hacia tus productos.
El UGC genera engagement orgánico cuando el usuario etiqueta a una marca, usa un hashtag de marca, publica comentarios, participa en una encuesta, etc. Entonces la marca puede corresponder con un repost, que puede usar para vender productos y distribuir en su sitio web.
Tampoco tienes que esperar a que los clientes publiquen contenido elogioso sobre tu marca en Instagram: puedes colaborar de forma proactiva con influencers de redes sociales. Según nuestra reciente encuesta de Influenster, el 60 % de los encuestados dijo que compra a partir de las recomendaciones de influencers. ¿Con qué frecuencia?
El 69 % a veces
El 18 % siempre
Solo el 13 % raramente
Y si te preguntas a qué tipo de influencers dicen comprar los encuestados, el desglose es bastante fascinante:
El 35 % de personas a las que consideran «expertos en la materia»
El 25 % por recomendaciones de familiares y amigos
El 23 % de estrellas de las redes sociales
El 13 % de ninguno de ellos
Y solo el 5 % de famosos
Hay una razón por la que cada vez más marcas apuestan por el marketing de influencers e incluso aumentan sus presupuestos. Influencer Marketing Hub descubrió que el 67 % de los encuestados que destinan presupuesto al marketing de influencers tiene intención de aumentarlo respecto a 2023 en su informe de benchmarkSe abre en una ventana nueva.
Aprovechar el alcance del influencer o los influencers adecuados y de sus comunidades muy comprometidas puede aportar un buen retorno de la inversiónSe abre en una ventana nueva, sobre todo en comparación con lo que podría costar llegar a la misma audiencia mediante publicidad tradicional en la misma plataforma.
Consejo: calcula el impacto que puede tener el UGC en tu ROI aquí mismo.
¿En qué plataformas debería concentrarse tu marca? Según el Informe de referencia de 2023 de Influencer Marketing HubSe abre en una ventana nueva, TikTok es ahora la plataforma más popular para el marketing de influencers (56 %), con Instagram pisándole los talones (51 %), seguidas de Facebook (42 %) y YouTube (38 %).
Triunfa con el sampling
Aunque ahora a los influencers se les paga directamente con más frecuencia que con muestras de producto, alrededor de un tercio de las marcas sigue optando por lo segundo. Esto beneficia a las marcas, ya que los influencers más pequeños requieren menos compensación pero tienen tasas de engagement más altas.
Los programas de sampling agilizan el proceso de hacer llegar los productos de la marca a las manos de influencers entusiastas. Estos, a su vez, devuelven el favor creando contenido valioso.
Además del contenido visual, las reseñas son otra forma poderosa de UGC para aplicar en las estrategias de social commerce. La probabilidad de que un comprador adquiera un producto con cinco reseñas aumenta un 270 %Se abre en una ventana nueva respecto a uno sin reseñas. Publica reseñas junto al contenido de social commerce para aumentar aún más tu impacto en tus redes sociales, correos electrónicos o sitio web, o etiquetando o enlazando los productos correspondientes para que los seguidores puedan comprar al instante.
Impulsa el marketing de social commerce con anuncios
Promocionar el UGC con algo de presupuesto publicitario puede catapultar tus esfuerzos de social commerce. Los anuncios de pago que incorporan UGC logran conversiones altas y, según el algoritmo de Instagram y Facebook, los anuncios con mucho engagement, como el UGC, obtienen más exposición. Parachute, una empresa de e-commerce de ropa de cama, aumentó su tasa de clics un 35 % y redujo su coste por clic un 60 % con la publicidad con UGC.
Instagram te permite convertir cualquier publicación en un anuncio y elegir tu público objetivo al promocionarla. El Administrador de anuncios, más avanzado, te permite crear anuncios en distintas plataformas y aplicaciones, como Facebook, Instagram y Messenger, para móvil o escritorio.
Pinterest tiene sólidas capacidades publicitarias, así que puedes promocionar Pins de imagen, de producto y de vídeo con enlaces directos a las páginas de pago. TikTok ofrece una variedad de opciones publicitarias, empezando por los anuncios in-feed y los anuncios de compra en vídeo más habituales, comunes en otras plataformas. TikTok también ofrece opciones más personalizadas, como el Creator Marketplace, que puede poner en contacto a las marcas con el creador adecuado para colaborar, o el Creative Exchange, que proporciona apoyo creativo profesional integral.
También puedes controlar fácilmente tu retorno de la inversión, ya que cada plataforma publicitaria incluye además analíticas para un seguimiento exhaustivo del rendimiento.
Aprovecha los insights sobre el comportamiento de los clientes
Elaborar informes periódicos a partir de los insights de clientes da a empresas y marcas una ventaja competitiva. Asegúrate de analizar de forma rutinaria las métricas de engagement, el feedback y las reseñas de los compradores para optimizar la experiencia de social commerce que ofreces.
Para quienes quieran ir aún más lejos, Social Analytics permite a las marcas entender qué les resulta más atractivo a sus compradores, desde los temas visuales hasta tipos de contenido concretos.
Descubrir qué dicen los consumidores sobre los productos y qué opinan de ellos puede orientar y mejorar las descripciones de producto y los mensajes del contenido de social commerce. Analizar la popularidad de los productos según las visualizaciones, las conversiones y las reseñas permite determinar en qué productos centrar tu estrategia de social commerce.
Desde un punto de vista general, estos insights también pueden ayudar a las marcas a ajustar los propios productos y a desarrollar otros nuevos.
Ejemplos de marcas en social commerce
Velo en acción: estos ejemplos de marcas de social commerce muestran cómo combinar UGC y social commerce para crear publicaciones comprables que impulsen las conversiones.
MAM
Durante la pandemia, MAM UK se encontró con el mismo desafío que muchas marcas: crear para sus clientes una experiencia de compra integrada que llevara todo lo de la tienda física al entorno online. Después, a medida que la pandemia se alargaba, volver a una experiencia dual más entrelazada. Hoy, muchos clientes investigan online antes de comprar offline (ROBO), lo que da al UGC aún más poder en la experiencia de compra.
MAM implementó Bazaarvoice Social Commerce con Galleries y Like2Buy, y ese social proof acabó duplicando su tráfico y sus tasas de conversión. En cifras concretas, supuso un aumento del 108 % en la tasa de conversión y del 58 % en el valor medio del pedido. Solo con Like2Buy, las visitas al sitio subieron un 157 % y se generaron 96 000 £ adicionales de ingresos anuales.
Todo esto demostró el poder del UGC en la experiencia de social shopping de estos productos premium para bebés.
