Marketing de sampling de producto: cuándo, por qué y cómo

Para muchos, el sampling de productos consiste literalmente en regalar muestras gratuitas de tu producto. Con la esperanza de que quizá el consumidor lo compre más adelante, se suscriba o se haga miembro de un programa de fidelización. Pero no: es mucho, muchísimo más que eso.

Imagina la escena: vas paseando por la tienda, te ruge el estómago y buscas algo perfecto para comer. De repente, una persona grita «¡Muestras gratis!» y te ofrece un bocado de pizza caliente, rebosante de mozzarella fundida. Y, oye, es la hora de cenar… ¡quieres más! *Añadir al carrito.*

Ahora sustituye esa pizza por cualquier otra cosa: vino, helado, una aspiradora de mano. Una vez que los clientes lo prueban, es más probable que hablen de ello, lo compren y lo compartan. Por eso, a pesar de los costes, el marketing de product sampling es una de las formas más eficaces de recopilar contenido auténtico y aumentar las conversiones en tu sitio de e-commerce, tus páginas sociales y más allá.

Capítulos:

1. ¿Qué es el product sampling?

2. ¿Cuándo deberías lanzar una campaña de product sampling?

3. Por qué deberías lanzar una campaña de product sampling

4. Estrategias de product sampling

5. Empieza con el product sampling

¿Qué es el product sampling?

Es la práctica de ofrecer bienes o servicios a tu audiencia a cambio de mayor notoriedad de marca, más fidelidad, reseñas, feedback y otro contenido generado por usuarios (UGC) que impulse los ingresos. Es una forma de marketing experiencial porque los consumidores pueden conocer a fondo el producto e interactuar con él antes de comprarlo.

Breve lección de historia: el product sampling es una estrategia de marketing probada que se remonta a la década de 1850. Benjamin T. BabbittSe abre en una ventana nueva, un fabricante de jabón, fue una de las primeras personas en repartir muestras entre sus seguidores. Con el paso del tiempo, otros se dieron cuenta del poder de esta estrategia de marketing, que desde entonces se ha popularizado en diversos sectores.

Hoy en día, hay varios métodos diferentes de sampling de productos:

• El sampling tradicional consiste en regalar muestras gratuitas de producto a los clientes para que se sientan más seguros al comprarlo

• El sampling de productos digital es un método de sampling sostenible en el que los clientes compran un producto en una tienda o en línea con un cupón facilitado, o reciben un reembolso tras subir el ticket de compra; no hace falta enviar muestras, por lo que no se generan residuos de embalaje innecesarios

• Los packs de muestras incluyen productos pequeños o de tamaño de prueba. Si al cliente le gusta la muestra, es más probable que compre el producto en tamaño normal

• Los envíos por correo consisten en enviar muestras gratuitas por correo directamente a los domicilios de los clientes

• Las muestras por tiempo limitado son gratuitas solo durante un periodo concreto, como tres días, una semana, etc. Esto genera emoción y juega con el miedo psicológico a perderse algo (¡FOMO!)

• El sampling virtual es cuando los consumidores pueden probar un producto en línea sin visitar una tienda ni recibir nada por correo. Este tipo de campaña de product sampling se basa en tecnología como una app o la inteligencia artificial

¿Cuándo deberías lanzar una campaña de product sampling?

Deberías lanzar una campaña de sampling de producto cuando necesites impulsar el boca a boca u obtener opiniones sobre un producto nuevo.

• Tienes un producto eficaz y de alta calidad listo para que la gente lo pruebe. Es importante asegurarte de ofrecer algo realmente bueno antes de que empiecen a volar las opiniones. Un mal producto saldrá aún peor parado con el product sampling

• Tu presupuesto puede asumir los costes del sampling. Esto incluye el coste de las muestras, además del envío, la manipulación, el personal y el marketing. Nota: el digital product sampling reduce gran parte de los costes de logística.

• Necesitas más notoriedad de marca para un producto ya existente. Si tu marca no es muy conocida pero tienes un gran producto, necesitas un boca a boca positivo para aumentar la notoriedad de marca y llenar tu embudo de ventas. Solo asegúrate de que la expansión sea viable para ti según tu modelo de negocio actual

• Tienes un producto nuevo que lanzar. El product sampling ayudará al desarrollo del producto y además generará algo más de revuelo. Las personas que prueban tu producto y les encanta tienen más probabilidades de comprarlo, de contárselo a sus amigos e incluso de crear contenido para compartir sobre él

Por qué deberías lanzar una campaña de product sampling

El marketing de product sampling ayuda a las marcas a aumentar el feedback, las tasas de conversión, las reseñas positivas y el contenido social, tanto a las pequeñas marcas como a las empresas grandes.

Obtén comentarios valiosos sobre el producto

El product sampling es una forma de conectar con tu audiencia y obtener su feedback.

Según Ryan StewartSe abre en una ventana nueva, experto en marketing y socio director de WEBRIS: «Normalmente les hacemos preguntas sobre sus experiencias con nuestros servicios, mostramos cómo los usan o incluso los invitamos a participar en un concurso online que implica usar nuestros servicios».

También puedes usar encuestas para recopilar datos cuantitativos y cualitativos. Este feedback puede ayudarte a desarrollar aún más el producto hasta convertirlo en algo que le encante a tu audiencia.

Aumenta las ventas y las tasas de conversión

Probar un producto hace que los clientes quieran comprarlo. Está grabado en nuestra psicología. Dan ArielySe abre en una ventana nueva, economista conductual de la Universidad de Duke, sabe que las muestras generan deseo. «Si te diera un trocito de chocolate —dice—, de repente te recordaría el sabor exacto del chocolate y aumentaría tus ganas.»

Fíjate en Costco, por ejemplo. Un estudio muy citado sobre Costco reveló que el supermercado experimentó un notable aumento de ingresosSe abre en una ventana nueva gracias a sus muestras gratuitas de comida. Y Stewart confirma que el sampling es una forma sólida de aumentar las ventas. Afirma: “Las personas que sienten que valoramos su opinión tienen más probabilidades de comprarnos cuando necesiten algo similar en el futuro”.

Recopilar UGC y reseñas de los compradores también supone un impulso significativo de las ventas para las marcas. Absolution Cosmetics quería apoyar los lanzamientos de productos, aumentar el conocimiento de marca en torno a su mensaje de cuidado saludable de la piel e impulsar la fidelidad y la interacción de los clientes para, en última instancia, aumentar las ventas. La marca implementó una estrategia dual de recopilación de reseñas, que combinaba un sorteo permanente en su sitio web, que garantizaba un flujo constante de UGC y reseñas nuevos, con campañas de sampling dirigidas para apoyar los nuevos lanzamientos de productos.

Como resultado, en solo seis meses, Absolution aumentó sus ingresos por visitante del 14 % al 123 %, la interacción de los clientes del 28 % al 61 % y obtuvo $107 000 atribuidos directamente a las valoraciones y reseñas.

Fomenta las reseñas positivas gracias a un sentido de reciprocidad

Las muestras gratuitas animan a los clientes potenciales a entrar en la lógica de la reciprocidad. En otras palabras, las personas que reciben la muestra quieren hacer algo por tu marca a cambio, como publicar una reseña positiva en redes sociales.

Esto no significa en absoluto que todas las reseñas vayan a ser positivas, por supuesto. Tampoco debería esperarse. El sampling de productos no consiste en «te enviaremos una muestra del producto a cambio de una reseña positiva». Al contrario, las reseñas deben ser honestas sea cual sea su sentimiento. Y hasta las reseñas negativas aportan autenticidad adicional a tu marca.

Pero una de las razones por las que el sampling da resultados tan positivos es que el proveedor adecuado (como Bazaarvoice 👀) puede crear campañas para un público hipersegmentado según datos demográficos, comportamientos, preferencias y más. Cuando el destinatario es exactamente el público objetivo al que va dirigido el producto, es mucho más probable que la reseña sea positiva. Solo asegúrate de que tu proveedor de sampling pueda hacerlo.

“El sampling de productos nos permite implicar a nuestra audiencia en la creación de nuestro contenido, lo que les da una sensación de pertenencia sobre lo que compartimos”, dice Stewart.

Por ejemplo, después de que TTI Floor Care North America permitiera a sus clientes más fieles probar gratis aspiradoras Dirt Devil, registró una tasa de respuesta del 86 % y más de 700 reseñas llenas de UGC positivo y auténtico. Como resultado, las valoraciones de los productos Dirt Devil pasaron de 2,8 a 4,5 estrellas. Estas reseñas no solo llenaron la propia página web de TTI, sino que también se distribuyeron en los sitios de los principales retailers.

Impulsar la notoriedad de marca con contenido social

Probablemente ya sepas que el contenido social es una forma importante de llegar a los consumidores. Combinar el alcance de las redes sociales con la eficacia del sampling te da una campaña de marketing con una potencia única.

La mayoría de los clientes de Bazaarvoice Sampling son responsables de marca que usan el sampling para generar contenido en redes sociales y destacarlo.

“Vincular el sampling con las redes sociales es un principio básico de cualquier plan de e-commerce”, dice Kerry BridgeSe abre en una ventana nueva, Global Director of Advocacy de Bazaarvoice. “Tienes que poder recopilar ese gran contenido de las redes sociales para llenar tus páginas de producto. Y, además, crear tu comunidad.”

Hemos identificado algunas razones distintas por las que el contenido social y el sampling van de la mano:

1. Los lanzamientos de nuevos productos se benefician enormemente de grandes cantidades de UGC reciente. El 89 % de los compradores consulta las reseñas antes de comprar, y el 60 % de los compradores se siente más cómodo al comprar si puede ver antes imágenes o vídeos del producto. Una buena forma de recopilar este valioso UGC es recurrir al sampling

2. Entrar en nuevos mercados te ayuda a ampliar tu alcance. Cada segmento demográfico es distinto y más del 70 % de los compradores busca opiniones que reflejen las suyas. El product sampling puede ayudarte a abrir puertas y ofrecer UGC que habla a estos nuevos mercados de una forma cercana

3. Apoyar tus SKU principales con sampling de producto te permite recopilar contenido de calidad a gran escala. Tus productos principales son los más vendidos por algo: ponlos en manos de tus fans con una campaña de sampling y anímalos a crear contenido. Los datos de nuestro Bazaarvoice Network, con más de 12.500 marcas y retailers, muestran un aumento del 135 % en la tasa de conversión y del 164 % en los ingresos por visitante cuando los compradores interactúan con el contenido social de otros compradores

4. Trabajar con los creadores de contenido adecuados puede ayudarte a disparar el conocimiento de marca y tu éxito. Las colaboraciones con creadores aumentan tu volumen de contenido y, al compartirlo con sus propias audiencias comprometidas, también amplían tu alcance

Relanza tus productos

Puede haber momentos en los que quieras cambiar tu estrategia de marca y reformular o reinventar tu producto. Con la introducción de la legislación de 2023 de la FTC sobre el secuestro de reseñas, reformular tu producto no consiste solo en retocar sus características: consiste en lanzarlo al mercado como si fuera una línea completamente nueva. Es un reto singular, con la abrumadora tarea de reiniciar a cero tu número de reseñas y la recopilación de contenido. Pero el sampling puede ayudarte a reconstruir rápidamente desde esta nueva línea de salida.

• Relanza tu producto con una nueva defensa de marca: Relanza con éxito tu producto reformulado dirigiéndote al público adecuado, ofreciendo una experiencia, generando UGC desde el primer día y obteniendo insights accionables de quienes prueban las muestras

• Combate las reseñas engañosas con contenido auténtico: Si la reformulación implica que el producto es «sustancialmente diferente» de la versión anterior en «uno o más atributos materiales» (según la FTC), sería engañoso seguir utilizando las reseñas existentes. Una campaña de sampling puede generar reseñas y fotos de clientes nuevas de forma rápida y eficaz, de modo que tengas un arsenal de social proof nuevo que puedas mostrar a los compradores

Estrategias de sampling de producto

En definitiva, todas las campañas de sampling ayudan a tus clientes potenciales a hacerse una idea de lo que vendes y, al mismo tiempo, te dan más visibilidad para tu producto y tu marca en general. Cada estrategia puede adoptar formas muy distintas, desde muestras de comida en tienda (Costco) hasta gafas enviadas por correo para probárselas (Warby Parker). Los detalles dependen de tu modelo de negocio y de los objetivos de tu campaña.

Estos son siete ejemplos de los maestros que puedes imitar al diseñar tu propia campaña, incluido el programa de sampling relevante que utilizaron.

Costco domina la estrategia tradicional de sampling

Costco es famoso por el método tradicional de muestras gratuitas en tienda. La gente ha llegado a recorrer las mesas de muestrasSe abre en una ventana nueva de distintas tiendas de Costco. Cuantas más muestras prueban, más cerca están de conseguir una comida gratis. Los bloguers de finanzas personales y de comida también han recogido esta idea e incluso han escrito artículos que animan a esta práctica.

Las muestras en tienda de Costco atraen a la gente a sus tiendas gracias a un mensaje clave: ir a Costco es divertido (¡y delicioso!)

Aunque puede que te ponga nervioso repartir «obsequios», los beneficios superan con creces los costes. De hecho, según el College Marketing Group, «Interactions, la empresa que gestiona el sampling de Costco, descubrió que sus esfuerzos dieron lugar a un aumento del 71 % en las ventas de cerveza y del 600 % en las de pizza congeladaSe abre en una ventana nueva».

El sampling tradicional funciona especialmente bien en supermercados como Costco, así como en otras tiendas físicas como los mostradores de maquillaje. Solo recuerda que el objetivo de este tipo de sampling es aumentar las ventas y el boca a boca positivo. Probablemente no obtendrás mucho contenido utilizable con él.

L’Oréal se vuelve personal con el sampling virtual

Como su mercado objetivo se centra sobre todo en la belleza, la personalización y la creatividad lo son todo para L'Oréal. Por eso las ofertas especiales y promociones de L'Oréal se adaptan a las preferencias y necesidades específicas de este grupo demográfico en forma de sampling virtual.

Los clientes simplemente seleccionan un producto, como una tinta para el pelo o un colorete. Una vez que dan a L’Oréal acceso a su cámara, una pequeña ventana les muestra cómo se verían con ese producto. Es algo así como Zoom + el ColorSnap Visualizer de Sherwin-Williams. Pero en lugar de pintura, es un producto de belleza.

El sampling virtual resulta atractivo porque es increíblemente escalable, por no hablar de que está libre de gérmenes. Las marcas no están limitadas por el espacio físico en las tiendas ni por el coste de fabricar o enviar el producto. En cambio, los consumidores pueden hacerse al instante una buena idea de cómo sería el producto para ellos sin el engorro de aplicarse el color de la muestra en la muñeca (puaj), apuntarse a un programa, entregar sus datos personales o desperdiciar potencialmente un producto si no les gusta.

Esta técnica también resulta a veces más útil y realista que las muestras físicas en tienda, porque la herramienta tiene en cuenta las diferentes combinaciones de productos y cómo se afectan entre sí. Por ejemplo, si me tiñera el pelo de rojo intenso, ¿me quedaría bien ese pintalabios rojo? Mmm… quizá un tono más sutil sería mejor.

Las marcas pueden usar los probadores virtuales para llenar sus calendarios de redes sociales. Si tienes una herramienta de este tipo, anima a tus clientes a publicar en redes sociales una foto suya «probándose» tu producto. Después, recopila, almacena y haz un seguimiento de ese contenido con la Media Library de Bazaarvoice, basada en IA.

Warby Parker domina el envío por correo

Warby Parker presume de su amplia selección de monturas de gafas nuevas, con estilo y cómodas. Ofrece un quiz para ayudar a los clientes a determinar exactamente qué tipo de monturas les irá mejor y, después, una selección personalizada según sus respuestas.

Después de completar el cuestionario, los clientes pueden elegir hasta cinco monturas que se entregan directamente en su casa, donde pueden probarlas durante cinco días. Tras encontrar el par perfecto, los clientes pueden comprar lo que quieran y devolver el resto. El envío de la devolución es gratuito con la etiqueta de devolución de Warby Parker.

Para algo que tienes que llevar puesto todo el tiempo (como las gafas), la comodidad y el estilo son primordiales. Warby Parker da a los clientes la seguridad de que se cumplirán ambas necesidades, porque los clientes pueden ver literalmente los resultados por sí mismos en casa antes de comprar.

Para las marcas que quieren un programa de sampling llave en mano, Bazaarvoice ofrece un programa de sampling de marca blanca para ayudar a los retailers a poner sus muestras de producto directamente en manos de su comunidad y empezar a generar UGC.

Neuro optimiza el desarrollo de productos

El sampling no sirve solo para promocionar y vender productos existentes. Kent Yoshimura y Ryan Chen, cofundadores de la empresa de bienestar Neuro, explican en este pódcastSe abre en una ventana nueva una de las claves de su éxito: asegurarse de que Neuro Gum fuera lo más perfecto posible antes de lanzarse a la activación de producto. Repartieron muestras gratuitas del chicle a familiares, amigos y compañeros de trabajo para probar diversos detalles clave, como:

• Ingredientes distintos (de 20 miligramos de cafeína a 80 miligramos de cafeína)

• Nuevos sabores

• Edulcorantes distintos

• Chuches duras frente a chuches blandas

Después de perfeccionar el producto, Yoshimura y Chen superaron su objetivo de crowdfunding en solo tres días y acabaron vendiendo más de 12 millones de unidades de Neuro Gum. Y quienes probaron el producto se convirtieron en clientes fieles.

“Una vez que le presentamos ese producto a alguien, la tasa de recompra puede llegar a ser de alrededor del 40, 45 %”, dijo Chen. “Nuestro reto es conseguir que la gente pruebe el producto. El sampling es una oportunidad muy grande para nosotros.”

Neuro se aseguró de tener un producto bueno y de alta calidad y una comunidad de fans activa gracias al product sampling. Según Chen: «Hemos creado un grupo de clientes tan fieles que nos dan feedback todo el tiempo. Se ha formado una comunidad que nos ha inspirado y nos ha dado la motivación para seguir adelante».

Tras su éxito inicial, siguieron haciendo sampling con grupos específicos como la comunidad de CrossFit. También han enviado muestras de producto a nuevos distribuidores para explorar un posible mercado nuevo en África.

Usar muestras y recoger las respuestas de los clientes es la forma más eficaz de obtener feedback útil sobre tu producto, para que puedas mejorarlo y lanzarlo con confianza.

Los programas de sampling de Bazaarvoice pueden ayudarte a aprender del feedback de los participantes y a expandirte a nuevos mercados a través de nuestra sólida comunidad global de Influenster.

Home Depot duplica sus tasas de conversión con Managed Sampling

Home Depot Canada quería aumentar el volumen de UGC, en particular de reseñas, que sus marcas reciben en sus páginas de producto. Por eso se asoció con bazaarvoiceSe abre en una ventana nueva para crear el programa de sampling Home Depot Seeds.

«El UGC es cada vez más importante. Ya no es un “nice to have”. Es una necesidad. Vemos nuestro sitio como una herramienta de investigación, así que, incluso cuando la gente viene a la tienda, sigue usando el móvil para ver valoraciones y reseñas y tomar una decisión final». - Gabriela da Silva, Senior Brand Advocate Analyst, Home Depot Canada

Seeds Sampling es un programa de siembra de reseñas que pone en manos de los compradores los productos de mayor prioridad de una marca a cambio de reseñas sinceras en HomeDepot.ca. Desde su puesta en marcha, ya ha conseguido que algunas marcas dupliquen su tasa de conversión en HomeDepot.ca.

Tampoco se trata solo de productos tradicionales. WiZ, una marca presente en HomeDepot.ca, utilizó Seeds Sampling para generar expectación en torno a productos nuevos y conseguir ese UGC antes incluso de su lanzamiento.

Y funcionó. La tasa de conversión de los productos utilizados en Seeds Sampling fue un 68 % superior a la de los productos que no formaban parte del programa. Nada mal.

Home Depot no es el primer retailer que recurre a Bazaarvoice para un programa de Managed Sampling. Hemos creado programas de sampling para Walmart, Target y Sam’sClub, por nombrar algunos. Y tú podrías ser el siguiente.

Empieza con el sampling de productos

¿Listo para experimentar el poder del marketing de product sampling en tu propio negocio? Bazaarvoice te lo pone más fácil que nunca para que tus productos lleguen a manos de los clientes perfectos, lo que se traduce en un aumento de reseñas, de revuelo en redes sociales, de boca a boca auténtico y de ventas.

Puedes obtener más información sobre Bazaarvoice Sampling aquí.