Las alianzas con retailers son clave para las marcas

Las alianzas de los retailers con las marcas tienen una serie de ventajas evidentes, entre ellas:

• Mayor reconocimiento de marca

• Atraer a nuevos clientes

• Capacidades tecnológicas en aceleración

• Impulsar las ventas

Pero lo que no resulta obvio es cómo es una asociación exitosa para lograr estos objetivos. Vamos a esbozar las tácticas en las que debes centrarte, mostrando cómo los retailers pueden colaborar con las marcas en campañas de marketing y presentando ejemplos de asociaciones entre retailers y marcas.

Capítulos:

1. ¿Qué son las alianzas retail?

2. Tipos de colaboraciones con retailersSe abre en una ventana nueva

3. Ventajas de las alianzas con retailers

4. 6 ejemplos de alianzas entre retailers y marcas

5. Cómo lograr que tu colaboración retail sea un éxito

6. Lleva a cabo una colaboración de éxito con retailers evitando los obstáculosSe abre en una ventana nueva

Hershey’s y Betty Crocker: una combinación hecha en el cielo para los amantes del chocolate y los postres. En lo que respecta a las alianzas entre marcas, este tipo de emparejamientos son ideales para impulsar el crecimiento gracias a las promociones cruzadas y los recursos compartidos. Pero no se trata solo de las grandes marcas de supermercado. El retail también puede beneficiarse de las alianzas entre marcas.

Por ejemplo, los grandes almacenes Kohl’s colaboran con Amazon para procesar en tienda las devoluciones de Amazon. Después, Kohl’s envía el paquete de vuelta a Amazon y da al cliente un cupón Kohl’s Cash de $5. Eso anima a la gente a quedarse y comprar, porque ¿quién rechaza $5 de dinero gratis? Yo no. Kohl’s consigue nuevo negocio, mientras que Amazon tiene una forma sencilla de procesar sus devoluciones. Y el cliente gana dos veces.

Entonces, ¿qué podemos aprender de Kohl’s y Amazon? Que una alianza con un retailer te aporta nuevos clientes, más notoriedad de marca y más ventas.

¿Qué son las alianzas con retailers?

Una alianza de retail es una asociación entre una marca y un retailer con audiencias objetivo que se solapan, pero que no van a perder negocio entre sí. En cambio, trabajan juntos para atraer a una audiencia nueva y más grande.

Piensa en GEICO y Helzberg Diamonds: ninguna de las dos compite con la otra. Compras diamantes a una y seguros a la otra. Pero esto beneficia a GEICO porque quiere anunciarse al consumidor que está comprando artículos de alto precio, como joyas, para poder conseguir su negocio en pólizas paraguas más grandes. Mientras tanto, Helzberg consigue product placement en los anuncios de GEICO, lo que ayuda a mantener su nombre fresco en la mente de la gente.

Tipos de colaboraciones con retailers

Hay algunos tipos de alianzas con retailers. El tamaño de tu negocio y tus objetivos de ventas determinarán cuál funcionará mejor para tu marca. Por ejemplo, los anuncios compartidos y la venta cruzada son ideales para marcas que comparten público objetivo, mientras que un evento de co-branding puede funcionar mejor para un par de retailers locales.

Para marcas ya consolidadas, como Target y CVS, compartir espacio en tienda podría ser la mejor opción. La única regla en las alianzas entre marcas: tanto las marcas como el cliente se benefician de la colaboración.

1. Comarketing con otras empresas

Cuando encuentras un socio con quien anunciarte —como GEICO y Helzberg Diamonds—, puedes llegar a nuevos clientes mientras compartís vuestras campañas de marketing. Esto es ideal para las empresas que tienen que ser cuidadosas con su presupuesto de marketing, como las pequeñas empresas. Las marcas pueden permitirse más anuncios con recursos conjuntos. Sin embargo, una campaña compartida también beneficia a las empresas más grandes, porque dan a conocer su nombre a los públicos objetivo de la otra. Los clientes de cada marca transfieren su confianza de una marca a la otra porque su marca la ha respaldado.

Joybird y Sherwin-WilliamsSe abre en una ventana nueva se asociaron hace poco en una campaña con ideas de diseño de interiores. Joybird vende muebles para salones, despachos en casa, dormitorios y más. Sherwin-Williams vende pintura. El dúo colaboró para idear muebles y colores de pintura que se complementan entre sí. Se anuncian en las webs del otro y trabajan juntos para vender sus productos. El cliente obtiene ideas únicas que le ayudan a crear un nuevo espacio de moda en su hogar.

O ¿alguna vez has pedido un servicio de suscripción? Las entregas mensuales incluyen productos y descuentos de marcas relacionadas. Por ejemplo, HelloFresh envía a sus clientes cupones de otras empresas, como una tarjeta de $100 de Naked Wines, que guardan relación con HelloFresh pero no compiten directamente con ella. Es una forma sencilla de generar conocimiento de marca entre un público que aprecia la comodidad de la entrega a domicilio.

2. Eventos copatrocinados o tiendas pop-up

Un evento de duración limitada, como una tienda pop-up, es otra forma de compartir audiencias. En 2015, Target vendió vestidos, gafas de sol, vasos y otros productos de la marca de diseño Lilly Pulitzer: la colección se agotó onlineSe abre en una ventana nueva casi de inmediato.

Por supuesto, no todas las empresas tienen la capacidad publicitaria de Target ni la reputación de marca de Lilly Pulitzer. Pero incluso las pymes o las tiendas locales pueden asociarse con otras marcas locales para un evento. Quizá una tienda de vestidos de novia se asocie con un fotógrafo local y otros proveedores para una feria de bodas. O crea un paseo artístico por la ciudad con negocios cercanos dispuestos a coorganizar el evento. Juntas, las empresas crean eventos que aportan valor al consumidor y también atraen nuevos negocios a tus tiendas.

3. Productos de marca

Walmart vende productos de Better Homes & Gardens, incluidos muebles, ropa de cama, toallas de mano y más. Su colaboración comenzó en 2008 y sigue yendo viento en popa.

Toma ejemplo de Walmart y ponte en contacto con algunas marcas direct-to-consumer (D2C). Walmart también vende diversas marcas D2C, como los productos de Dollar Shave Club y las cuchillas de Billie, a través de su tienda, lo que significa que los clientes no tienen que salir del sitio de Walmart. Ponte en contacto con tus marcas D2C favoritas. Puede que les interese asociarse con tu tienda y vender sus productos contigo.

De nuevo, esto aporta nuevo negocio a tu tienda a través de sus clientes y te ayuda a dar a conocer tu nombre entre las personas que usan esa marca. Tu socio obtiene un valioso espacio de venta que su tienda online de otro modo no tendría.

4. Comparte espacio con otro retailer

Sí, estamos usando mucho Target como ejemplo, pero imitar una gran superficie no es malo cuando se trata de asociaciones. Al fin y al cabo, Target es el rey de las asociaciones de espacios de venta compartidos. Dentro de un Target encontrarás un CVS como farmacia. Estos dos retailers trabajan juntos para ofrecer una mejor experiencia de cliente en general. Además, Target ahorra en costes de explotación porque CVS gestiona la farmacia. Y mientras estás en Target esperando tu receta, puedes acercarte al Starbucks de la tienda a por un café o echar un vistazo a la mini tienda Ulta del departamento de belleza.

Los espacios compartidos puede que no funcionen para todos los negocios, pero si encuentras un retailer que esté al mismo nivel que tu tienda y complemente los productos que ofreces, podría darte más tráfico peatonal.

5. Cross-selling con negocios en línea

Si eres estrictamente un retailer online, asóciate con otros retailers online para anunciar y vender tus artículos. Esto funciona muy bien para las empresas más pequeñas que no tienen tanta presencia online. Por ejemplo, una empresa que vende juguetes para gatos podría asociarse con una empresa que vende comida personalizada para gatos o suscripciones de arena para gatos.

Las campañas de cross-selling suelen incluir precios de paquete o descuentos para nuevos clientes. Estas marcas se benefician mutuamente y pueden ayudarse a vender sus productos cruzados al mismo mercado objetivo. También puedes aprovechar la oportunidad para promocionar tu programa de fidelización.

6. Programas de fidelización

Supongamos que un cliente está canjeando sus recompensas de American Express y ve en la lista una tarjeta regalo de tu tienda. Has impulsado el nombre de tu marca. Con cada canje, tienes la oportunidad de hacer upselling.

También puedes compartir información valiosa con otras empresas, y luego te beneficias de la suya. Te da otra oportunidad de dar a conocer tu nombre y ampliar tu mercado objetivo.

Ventajas de las alianzas con retailers

Asociarse con otra empresa puede requerir algo de trabajo extra para ponerse en marcha, sobre todo si hay diferencias creativas o productos muy distintos, pero tiene muchos beneficios, como el conocimiento de marca, nuevos clientes, más ventas y menos devoluciones. Piensa en cómo aprovechar estas ventajas cuando elijas a tus posibles socios.

1. Mayor notoriedad de marca

Tanto para las marcas como para los retailers, una alianza puede aumentar el reconocimiento de marca. OLIPOP, un refresco que presume de probióticos y otros beneficios para la salud, obtuvo enormes beneficios al asociarse con Target. Sí, al parecer estamos obsesionados con Target, pero con buen motivo. Un pequeño programa de prueba en unas 170 tiendas de Target durante tres meses superó los objetivos de OLIPOP, que se amplió a 1.500 tiendas de todo el país.

«Casi todos los Target del país venden ya nuestros sabores más vendidos. Es la alianza perfecta para nosotros porque amplía nuestro alcance. Aunque quizá no hubieras ido a Target a buscar una alternativa saludable a los refrescos, una vez allí es fácil coger una de nuestras latas en su sección de refrigerados».

Melanie Edwards, Senior E-commerce and Digital Product Manager, OLIPOP

Es cierto que Target ya tiene la notoriedad de marca asegurada. Pero si los clientes de OLIPOP saben que Target vende el refresco que les gusta, puede que vayan allí a comprarlo. Y luego compren otros productos de paso. Puedes colaborar con empresas como OLIPOP para aumentar la notoriedad de marca y también reforzar la presencia de tu tienda y el valor medio de los pedidos.

2. Atrae a nuevos clientes

Conseguir que los clientes lleguen a tu tienda ya no es tan fácil como antes: están saturados de marketing de otros sitios de e-commerce y marcas de retail. Pero asociarte con esas marcas significa que tienes una forma de traer a sus clientes hasta ti. Si sabes que JCPenney vende tu maquillaje Sephora favorito, puedes pasarte a por lo que necesitas y echar un vistazo a las ofertas de JCPenney mientras estás allí.

3. Reduce las mermas y las devoluciones de productos

Verizon está trabajando con WalmartSe abre en una ventana nueva para modernizar su infraestructura con cámaras de alto rendimiento que ayudan a vigilar a los ladrones de tiendas e incluso a ofrecer más servicios médicos a sus clientes.

Por supuesto, no todo el mundo es Verizon o Walmart. Pero aun así puedes encontrar socios tecnológicos que ayuden a proteger tus ingresos. La realidad aumentada (RA) utiliza una tecnología que permite a un cliente ver un ejemplo virtual de cómo quedarán tus productos en su casa. Las empresas que ofrecen RA podrían beneficiarse especialmente de una asociación con un retailer. Anúnciales en tus páginas de producto con un pie de foto que diga “RA con tecnología de XYZ, Inc.” para que reciban una mención y consigan negocio gracias a tu sitio.

La RA puede ser una gran inversión, pero puede dar sus frutos a largo plazo. En 2020, los clientes devolvieron productos por valor de más de 420.000 millones de dólaresSe abre en una ventana nueva. Pero si encuentras al socio tecnológico adecuado, podrías reducir esas devoluciones. Con la realidad aumentada, o incluso con la realidad virtual, das a los clientes una mejor visión de lo que vendes. En un estudio recienteSe abre en una ventana nueva, Shopify indicó que las devoluciones de productos disminuyeron hasta un 40 % cuando había visualización en 3D disponible.

6 ejemplos de colaboraciones excepcionales entre retailers y marcas

Aunque la mayoría de estos ejemplos de alianzas entre marcas y retailers son de mayor tamaño, sirven de inspiración para las pymes cuando piensan en posibilidades para sus socios. Quizá tu marca independiente de zapatos no esté (todavía) al nivel de Adidas, pero podrías encontrar una empresa que te ayude a avanzar hacia tus objetivos, y viceversa.

1. GE y Google

GE y Google firmaron hace poco un acuerdo plurianualSe abre en una ventana nueva para crear electrodomésticos de nueva generación para propietarios de viviendas que funcionan con Google Cloud. GE utilizará los recursos de Google en inteligencia artificial, aprendizaje automático y más para orientar todo el proceso de fabricación de electrodomésticos, desde la ideación hasta el final.

Los clientes podrán personalizar sus electrodomésticos a un nivel completamente nuevo gracias a los insights de los datos de sus aparatos y podrán aplicar las tácticas de ahorro de energía que el aparato recomiende. Ambas empresas también se han unido recientemente a PrincetonSe abre en una ventana nueva en un proyecto de investigación para ayudar a desarrollar innovación baja en carbono.

2. Harley-Davidson y Marvel

En 2016Se abre en una ventana nueva, dos marcas icónicas combinaron sus superpoderes para crear 25 motos personalizadas con aire de superhéroes: Marvel y Harley-Davidson. Marvel también ha llegado a incluir HarleysSe abre en una ventana nueva en sus películas, entre ellas una moto personalizada que apareció en «Capitán América: Civil War». La moto LiveWire, que causó expectación en 2015 cuando Black Widow la condujo en «Vengadores: La era de Ultrón», por fin salió a la venta en 2020. Harley generó mucha intriga entre sus clientes con esta moto eléctrica y futurista.

Esta alianza dio a Marvel la oportunidad de anunciarse entre los clientes de Harley-Davidson, y a la empresa de motocicletas, un valioso emplazamiento de producto en superproducciones de superhéroes, lo que aumentó su ya elevado reconocimiento de marca.

3. Adidas and Allbirds

Las populares marcas de calzado Allbirds y Adidas están colaborando para crear zapatillas de running con baja huella de carbonoSe abre en una ventana nueva. A simple vista, pueden parecer competidores directos. Pero Adidas y Allbirds están usando materiales compartidos, como los materiales sostenibles y reciclables PrimeGreen de Adidas y la fibra de eucalipto de Allbirds, para la zapatilla.

Al usar componentes de cada empresa en el zapato, consiguen crear un zapato sostenible que además pesa solo 5,3 onzas (perfecto para un corredor) y que ninguna de las dos empresas podría crear por sí sola. Además, los nombres de ambas marcas aparecen en el zapato, lo que da a las dos empresas la oportunidad de hacer publicidad. Y es el ejemplo perfecto de branding sostenible.

4. MAC y Disney

La marca de maquillaje MAC y el gigante del entretenimiento Disney se asocian para ofrecer maquillaje basado en distintos personajes de Disney. En 2019, MAC lanzó maquillaje inspirado enSe abre en una ventana nueva la versión de acción real de «Aladdin». También ha lanzado otras líneas de maquillaje basadas en películas de Disney, como «Cruella», para generar expectación por la película y dar a los clientes de MAC más opciones a la hora de elegir paletas de colores de maquillaje.

Además, es probable que el público al que le gusta Disney y el que disfruta del maquillaje se solapen, lo que da a estas empresas un mercado objetivo más sólido.

5. Coach y Disney

Disney también colabora con Coach, una empresa de bolsos y ropa de lujo que utiliza logotipos y personajes de Disney en sus productos. Coach también creó una línea especialSe abre en una ventana nueva para el 50.º aniversario de Disney World, que incluye unas orejas de Mickey de Coach pensadas para los aficionados de Disney. Esto ayuda a Coach a destacar frente a otras marcas de su sector y, a su vez, ayuda a Disney a dirigirse al público de los «adultos DisneySe abre en una ventana nueva», popular (incluso un poco tristemente célebre) en las redes sociales.

6. Taco Bell y Doritos

¿Quién no ha pedido nunca un Doritos Locos Taco a las 2 de la madrugada? Si no lo has hecho, te lo estás perdiendo. En 2012, Taco Bell buscaba una nueva opción de menú para competir con Chipotle y otros restaurantes de comida rápida mexicana. También quería algo que atrajera a su público demográfico objetivo de veinteañeros que necesitaban un pequeño empujón después de una larga noche de fiesta. Entonces llegó el Doritos Locos TacoSe abre en una ventana nueva. Una década después, sigue siendo uno de los productos más vendidos de Taco Bell.

En un momento dado, también vendía tacos de Cool Ranch Doritos y ahora ofrece un taco Doritos picante para seguir atendiendo al público al que le encantan estos tacos. También beneficia a Doritos, ya que su marca aparece por todo el envoltorio del taco y llega a la boca de su cliente ideal.

Cómo lograr que tu asociación de retail con marcas sea un éxito

El camino hacia unas alianzas de retail exitosas empieza por encontrar la oportunidad adecuada para tu empresa. ¿Quieres un socio que ofrezca un producto similar para que ambos os impulséis mutuamente? ¿O prefieres una empresa con productos complementarios, como maquillaje y una vitamina de bienestar para mujeres? Una vez que lo hayas hecho, hay otras buenas prácticas que puedes seguir para asegurarte de que tu alianza tenga éxito.

Optimizar las páginas de producto para las búsquedas y para los clientes

Procura que tus páginas de producto luzcan actualizadas y nuevas, sobre todo las relacionadas con tu colaboración de marca. Si tienes clientes potenciales que llegan a tu tienda desde el sitio de tu retailer asociado, tienes que causar una buena impresión con reseñas y otro contenido. Y asegúrate de enlazar también a su sitio: esos backlinks solo contribuyen a aumentar tu presencia online (y la de tu socio también).

Además, si tus páginas de producto están optimizadas para la búsqueda, tienes más posibilidades de atraer tráfico orgánico de los motores de búsqueda. Una solución de contenido visual (como la de Bazaarvoice 😌) podría ayudarte en este sentido. Una marca, DSW, vio un aumento de 2x en las conversiones después de usar esta herramienta.

Solicita y distribuye contenido generado por los usuarios

Para que tus nuevas páginas de producto sigan luciendo actuales, tienes que animar a tus clientes a dejar reseñas, ya sean de texto o en vídeo.

Pide a tus usuarios que os valoren a ti y a tu marca asociada si compran a los dos. Eso ayuda a generar un social proof muy necesario. Cerca de dos tercios de los compradores prefieren el contenido generado por los usuarios (UGC), como las reseñas, al contenido profesional. Incluso puedes conseguir UGC antes de que se lance tu web si buscas clientes con probabilidad de comprar tus productos mediante una comunidad de sampling.

Una vez que has recopilado ese UGC, tienes que distribuirlo. La syndication es la distribución del UGC de una marca, como las reseñas, a los sitios web de los retailers asociados que venden los productos de esa marca. (Como se muestra ahí 👉).Hacerlo aumenta de forma significativa la cantidad de UGC en las páginas de producto, lo que puede duplicar tus tasas de conversión.

Otra ventaja añadida de tener UGC en tus páginas de producto es que también mejora tu SEO. Eso, a su vez, beneficia a quienquiera que sea tu socio, ya que trabaja con alguien que se posiciona bien. Por ejemplo, el retailer australiano Andi-Co aprovechó la syndication y consiguió 1400 reseñas nuevas en un año, lo que mejoró la posición de sus productos en los resultados de búsqueda de Google.

Apuesta por los mensajes para reducir las devoluciones

Las devoluciones ocurren. Pero puedes ajustar tus páginas de producto y tus mensajes para ayudar a reducirlas. Con la tecnología adecuada, puedes mostrar tus productos con realidad aumentada o virtual para dar a los clientes una mejor idea del artículo.

Además, muestra ese UGC en todas las páginas de producto y ofrece respuestas a tus preguntas más frecuentes para que tus clientes obtengan toda la información que necesitan antes de comprar.

Si recibes devoluciones, atiende a los comentarios de tus clientes y úsalos para mejorar los productos en el futuro. Si hay algo que no funciona en tu producto, no lo sabrás a menos que escuches lo que dicen tus consumidores.

Usa herramientas como Connections, que se muestra arriba, para hacer un seguimiento fácil de esos comentarios y responder a las preguntas.

Consigue una colaboración con retailers que funcione evitando los errores habituales

Sí, hay beneficios innegables en asociarse con la empresa adecuada. Pero también hay algunas trampas que vigilar. En primer lugar, asegúrate de que tú y tu posible partner estáis alineados en los objetivos de vuestra asociación. Aunque probablemente no tengáis exactamente los mismos objetivos, necesitaréis unos que ayuden a hacer crecer vuestros respectivos negocios.

A continuación, examina la propuesta de valor de cualquier colaboración propuesta. ¿Tiene sentido asociarse con esa marca? ¿Atraerá tráfico relevante a tu tienda, o será solo un esfuerzo infructuoso?

Por último, debes evitar una asociación que pueda agotar tus recursos o perjudicar a tu negocio de cualquier manera. Esto puede ocurrir si eres la parte más débil de la asociación y la otra marca empieza a imponerse. Pero también puede ocurrir si eres la parte más fuerte y estás invirtiendo más tiempo y dinero. Examina todos los datos relevantes para asegurarte de que esta asociación te beneficiará.

Ahora que sabes cómo implementar una alianza retail de éxito, el siguiente paso es conquistar a los compradores. El 98 % de los consumidores valora más la experiencia que el precio: así que dásela.

Cuando estés listo para implementar tu colaboración, estamos aquí para ayudarte a evitar posibles escollos y optimizar esa oportunidad. Contacta con Bazaarvoice para saber cómo pueden ayudarte nuestras herramientas.