15 formas de aumentar el valor del pedido

¿Cuál es el truco secreto para aumentar el valor medio del pedido? No te acerques a los clientes como un vendedor: trátalos como a tu amigo.

Un amigo te anima a acompañar tu look con complementos porque quiere que te veas bien, no porque quiera que gastes más dinero. Del mismo modo, como marca debes centrarte en ser útil y en personalizar la experiencia de compra de cada cliente.

Las investigaciones muestran que el valor medio de los pedidos está ligado a conseguir que los clientes se sientan reconocidos y comprendidos. Una encuesta de Motista a más de 100.000 consumidores con sede en EE. UU. sobre más de 100 marcas descubrió que los clientes que tienen una relación emocional con una marca tienen un valor del ciclo de vida un 306 % superior y gastarán el doble o más con sus retailers preferidos.

Aumenta el valor medio del pedido presentando a tus clientes ofertas y recomendaciones bien pensadas que realmente les encantarán, y generarás confianza y lealtad a la marca en el proceso.

¿Qué es el valor medio del pedido?

El valor medio de pedido es el importe medio de cada transacción de las compras realizadas en tu tienda de ecommerce.

Tu valor medio del pedido es uno de los indicadores clave de rendimiento más importantes en e-commerce porque orienta tu estrategia para aumentar los beneficios. Compara la métrica con tu coste de adquisición de clientes (CAC) y podrás determinar qué tipos de compradores y de compras son especialmente valiosos para tu negocio.

También podrás evaluar si quieres invertir más en adquisición para fomentar más transacciones de alto valor.

La fórmula del valor medio del pedido

La fórmula del valor medio del pedido es el total de ingresos mensuales dividido entre el número de pedidos de ese mes. Lo mismo puede aplicarse a cualquier otro periodo de tiempo determinado.

Valor medio del pedido = ingresos totales mensuales / número de pedidos al mes

Calcular tu valor medio del pedido también aporta información sobre qué rangos de precio son los más populares entre tus productos. Puedes usar esta información para gestionar tu inventario y crear una estrategia de precios en torno a los pedidos de alto valor.

Cómo aumentar el valor medio de tus pedidos

Existe una amplia gama de enfoques para aumentar el valor medio del pedido que despertarán el interés de los clientes sin resultar insistentes. Aquí tienes las 15 mejores tácticas para probar y ayudarte a encontrar la que mejor funciona.

1. Marketing por correo electrónico

Convierte a un cliente pasivo en uno activo con email marketing personalizado. Aumenta el valor medio del pedido con métodos como ofertas especiales y descuentos exclusivos. Algunas opciones son:

• Ofertas exclusivas para suscriptores: incentiva a tus suscriptores con promociones y ofertas exclusivas solo por correo electrónico. Pueden incluir códigos promocionales, acceso a productos de lanzamiento anticipado y productos y packs con descuento

• Retargeting de carritos abandonados: Recupera a los clientes que no completaron la compra enviándoles correos de carrito abandonado que los animen a terminar la transacción. Estos mensajes pueden despertar el interés por echar un segundo vistazo y, con suerte, por la compra final

• Contenido generado por los usuarios: aprovecha el poder del contenido generado por los usuarios (UGC) en los emails con reseñas y publicaciones de redes sociales de personas reales que usan tus productos. En uninforme de StacklaSe abre en una ventana nueva, el 79 % de los 1.590 consumidores y 150 profesionales del marketing B2C encuestados dijo que el UGC guía sus decisiones de compra

• Mensajes SMS: vale, no es el correo electrónico, pero el 96 % de 400 profesionales del marketing de retail y e-commerce atribuye al marketing por SMS un aumento de los ingresos

Sea cual sea el correo electrónico que envíes, utiliza tests A/B para determinar qué mensaje funciona mejor con tus clientes.

2. Publicaciones shoppable en redes sociales

Las redes sociales ya no son solo para memes, fotos de comida y FOMO. Con el auge del social commerce, ahora también sirven para comprar: el 76 % de los consumidores se ha sentido influido para comprar en redes sociales. Y eso no va a cambiar pronto. Business Insider calcula que las ventas de social commerce del retail estadounidense pronto aumentarán un 34,8 %Se abre en una ventana nuevahasta los 36.090 millones de dólares.

Aprovecha estas ventajas haciendo que tus publicaciones en redes sociales sean shoppable. Cuando los seguidores de Instagram o TikTok tocan los productos destacados en publicaciones enlazadas a páginas de producto, pueden comprar al instante.

Un ejemplo claro: Oliver Bonas. Este retailer de moda y artículos para el hogar utiliza Bazaarvoice Like2Buy para hacer shoppables sus publicaciones sociales en plataformas como Instagram.

Ahora que los clientes interactúan con el UGC en la página de inicio y en las páginas de visualización de productos de Oliver Bonas, la marca ha visto un aumento del 188 % en las conversiones y del 26 % en el valor medio de los pedidos.

3. Programas de recompensas y fidelización

Según Accenture, el 57 % de los compradores gasta más cuando siente fidelidad a una marca. Así que tus clientes actuales su valor ofreciendo recompensas y programas de fidelización.

Los mejores programas de fidelización y recompensas son fáciles de usar y de entender. Veamos cómo algunas marcas hacen que sus clientes se sientan especiales y conectados con sus productos:

• Sistema de puntos: los programas de fidelización basados en puntos han avanzado mucho desde los tiempos de la tarjeta de cartón con sellos. Ninguna marca lo hace mejor que Sephora: su programa de fidelización Beauty Insider representa el 80 % de sus ventas. Con Beauty Insider, los compradores ganan un punto por cada dólar gastado, canjeable por los productos de regalo disponibles en cada momento

• Recompensas por niveles: tomando otra idea de Sephora, la marca de belleza ofrece tres niveles de recompensas crecientesSe abre en una ventana nueva. Insider es el nivel gratuito de entrada, VIB es para compradores que gastan $350 o más, y Rouge para miembros que gastan $1.000 o más

• Programa VIP:Amazon PrimeSe abre en una ventana nueva ofrece a sus miembros una serie de ventajas exclusivas, entre ellas el envío gratuito en 2 días en todos los productos de Amazon, acceso a series de televisión y películas, y descuentos en Whole Foods Market

Construye relaciones sólidas con tus clientes. Devuelve algo extra y pronto tendrás fans fieles de tu marca, dispuestos a gastar un poco más.

4. Valoraciones y reseñas de clientes

Las valoraciones y reseñas ejercen una poderosa influencia en los compradores y son una forma probada de aumentar el valor medio del pedido: el 88 % de los compradores consulta las reseñas antes de comprar. El poder de las reseñas depende de lo recientes, lo positivas y lo numerosas que sean. Según Womply, las empresas ingresan un 52 % más que la media si tienen nueve reseñas recientes y un 108 % más si tienen más de 25 reseñas recientes.

Muestra tus reseñas positivas actuales siempre que puedas: en páginas de producto, correos electrónicos, redes sociales y anuncios de pago. Herramientas como Bazaarvoice Ratings & Reviews pueden ayudarte a recopilar más reseñas, responderlas y difundirlas por la web.

5. Bundles de artículos y paquetes

¿Por qué mostrar solo un plato cuando podrías mostrar toda la mesa puesta? Agrupa varios artículos en lotes y paquetes para que los clientes puedan «comprar todo el look» o crear una caja de regalo con todos los complementos. Aplicar descuentos a estos lotes también es una excelente forma de dar salida al inventario existente a la vez que aumentas el valor medio del pedido.

Cuando los compradores tienen más oportunidades de descubrir artículos, es más probable que tengan un valor medio de pedido más alto. Un estudio de StatistaSe abre en una ventana nueva descubrió que los clientes se sienten impulsados a comprar online cuando tienen una mayor gama de productos (47 %), pueden comparar más productos (43 %) o reciben información adicional sobre los productos (38 %).

Nurtured 9Se abre en una ventana nueva conoce bien esta estrategia. Aunque venden artículos sueltos pensados para madres recientes y futuras madres, los packs y las cajas de regalo son su sustento principal.

Con un set de regalo preseleccionado o seleccionado a medida que incluya cuatro o más artículos, los clientes reciben un envoltorio de regalo gratuito y una tarjeta de regalo personalizada escrita a mano.

6. UGC visual en las páginas de producto

Cuando los compradores llegan a una página de producto, es porque están considerando una compra. El UGC visual de las redes sociales podría cerrar la venta porque aporta prueba social. Es decir, lo que a la gente real le gusta y compra, y cómo se ven los productos en el mundo real. Los clientes se inspiran más para comprar cuando pueden ver fotos y vídeos de tu marca en acción. Crear galerías que se alimenten de contenido de redes sociales es una forma sencilla de lograrlo.

Para Feelunique, el mayor retailer de belleza online de Europa, el UGC genera más de 10 M$ en ventas anuales. Gracias al UGC visual y social en sus páginas de producto, la empresa también consiguió aumentar el valor medio del pedido un 32 %. Todos ganan.

Al pedir a sus seguidores que etiqueten fotos de sus productos con #feelunique o que suban sus fotos a la web para tener la oportunidad de aparecer, esta potencia de la belleza ha generado a la vez notoriedad de marca y engagement.

7. Venta cruzada de artículos similares

El cross-selling es una forma natural de fomentar compras de mayor valor. Dirige a los clientes hacia artículos similares o complementarios a los de su carrito de la compra. Aplica esta estrategia mostrando en las páginas de producto y de pago los productos que puedan interesar a tus clientes según su comportamiento de compra.

¿Cuál es una de las mejores formas de fomentar las compras de venta cruzada? El UGC. Comparte contenido auténtico de usuarios e influencers. Muéstralo en tu web con páginas de galería que incluyan etiquetas de producto y animen a los compradores a descubrir productos nuevos. También demostrarás cariño a tus clientes actuales al compartir su contenido. ¡Hola, retención de clientes!

Pero no te fíes solo de nuestra palabra. La marca de ropa Tuckernuck logró un aumento del 140 % en la tasa de conversión y un ROI de 62x al mostrar UGC en sus páginas de inicio, de galería y de producto.

8. Chat en vivo

El chat en directo es una de las mejores formas de personalizar la experiencia de compra online y de ofrecer rápidamente recomendaciones fundamentadas a varios clientes a la vez.

Es una de las formas más rápidas y sencillas de ofrecer atención al cliente. Mientras chateas con los clientes, puedes consultar sus perfiles en tu sistema para revisar pedidos anteriores. También puedes enviarles rápidamente enlaces útiles para animarles a explorar más tu web y descubrir aún más productos.

Aún mejor, las herramientas de automatización de marketing lo hacen muy sencillo y se encargan del trabajo duro por ti, de modo que te queda más tiempo para centrarte en las otras formas de aumentar el valor medio del pedido de esta lista.

9. Upselling

No debe confundirse con la venta cruzada: el upselling consiste en recomendar una versión mejorada de un artículo. La clave del upselling es ofrecer mejoras o productos superiores que realmente aporten valor y mejoren la experiencia del cliente. Algunos ejemplos son:

• Complementos específicos del producto: consiste en vender adicionalmente artículos extra como garantías y protección del producto, pilas para electrónica, productos recargables como cartuchos de tinta y envoltorio para regalo

• Más espacio de almacenamiento: empresas tecnológicas como Apple aplican esta táctica cobrando más por gigabytes (GB) adicionales del iPhone

• Tamaños más grandes: Esta estrategia es muy eficaz para productos como los televisores, donde más grande es, de hecho, mejor

Cuando ayudas a los clientes a ganar sugiriéndoles productos premium y mostrándoles todas sus opciones, seguirán volviendo a por más.

10. Códigos promocionales

Los códigos promocionales aplican descuentos porcentuales o en dólares a las compras. Son una forma sencilla de poner en marcha ventas en toda la tienda, ventas de temporada festiva y descuentos de productos concretos para las marcas de e-commerce. ¿Lo mejor de los códigos promocionales? Tú controlas cómo se usan.

Envía códigos promocionales a los suscriptores de correo o muéstralos en banners y pop-ups de tu web. Puedes usar estos códigos para dirigirte a compradores nuevos, recompensar a los invitados que se suscriben a los correos o incluso promocionar el lanzamiento de un producto.

11. Envío gratuito con un pedido mínimo

El envío gratuito es una práctica habitual y muy extendida hoy en día, y con razón. Los clientes ya lo esperan, y es una forma sencilla de aumentar el valor medio del pedido.

Atrae a los clientes y mantén los envíos rentables prometiendo envío gratuito en pedidos superiores a una cantidad determinada. Para calcular la fórmula del umbral de envío gratuitoSe abre en una ventana nueva, toma el valor mínimo de pedido propuesto y réstale el valor medio del pedido. Después, multiplica la diferencia por el margen de beneficio bruto y réstale el coste medio de envío.

12. Gamificación

El marketing de gamificación es una forma divertida y atractiva de captar clientes y conocerlos mejor. Pedir a los clientes que rellenen una encuesta para participar en un concurso garantiza que los futuros esfuerzos de marketing sean relevantes y valiosos. Después del concurso, puedes hacer un seguimiento con ofertas segmentadas, lo que aumenta las probabilidades de conversión.

Los cuestionarios de descubrimiento de productos son otra forma infrautilizada de aumentar el valor medio del pedido. Por ejemplo, la empresa de café Trade invita a los visitantes de su sitio web a hacer un cuestionario para obtener suscripciones de café personalizadas. El cuestionario pregunta a los compradores por sus preferencias de café y después recomienda los utensilios de preparación perfectos para sus gustos.

Plantéate ofrecer premios de concurso que incluyan tu producto, como regalar seis meses de servicio gratuito o un producto gratis. Si confías en que tus productos se venderán solos, los ganadores verán el valor de tu marca.

13. Descuentos por pedidos de gran volumen

Los descuentos por volumen de pedido son para artículos que normalmente se compran en grandes cantidades, como material de oficina, sellos, artículos de aseo y alcohol.

Las ofertas del tipo “Compra X y llévate X gratis” son un descuento por volumen muy habitual. También lo son los descuentos por caja, como un 10 % de descuento en una caja de vino. Estas ofertas pueden convencer fácilmente a los compradores de pasar de 9 botellas a 12, o de 3 paquetes de papel para impresora a 4. Refuerza tu argumento mostrando cuánto podrían ahorrar los clientes si compran más.

14. Periodos de prueba y políticas de devolución flexibles

Inspira compras atrevidas con políticas flexibles de prueba y devolución de productos, especialmente para artículos que a los clientes les gusta probar o ver en persona antes de comprometerse.

Por ejemplo, la prueba sin riesgo de la marca de colchones Casper da a los clientes 100 días para probar sus colchones. Aceptan devoluciones dentro de ese periodo e incluso ofrecen recogida y embalaje de la devolución.

Y con el ingenioso programa de prueba en casa de Warby Parker, los compradores online pueden elegir cinco monturas para probarse gratis en casa antes de decidirse. Warby Parker convirtió esta iniciativa en una campaña de marketing que genera UGC y reconocimiento de marca, animando a los clientes a etiquetar sus fotos de prueba en casa con #warbyparkerhometryon.

Los periodos de prueba y las políticas de devolución generosos demuestran confianza en la calidad de tu producto. Y esa confianza se transmite al cliente.

15. Servicios virtuales innovadores

Durante la pandemia de COVID-19, muchas empresas tuvieron que reorientarse y pasarse a lo virtual para cumplir las normas de cuarentena. Las empresas que normalmente hacían negocios en persona tuvieron que adaptar sus servicios al espacio digital.

Algunas empresas, como la empresa de muebles y diseño a medida Interior Define, descubrieron que este movimiento les permitía no solo mantener las ventas, sino también aumentarlas. Cuando la empresa amplió los servicios de su Guideshop al mercado online, su valor medio de pedido aumentó un 40 %Se abre en una ventana nueva.

Las acciones de marketing experiencial como la realidad aumentada, el metaverso y las compras en directo son formas divertidas y singulares de innovar y conquistar a los compradores. Para adoptar este concepto, ofrece versiones virtuales de tus servicios y crea formas alternativas de realizar compras.

Aumenta el valor medio del pedido con UGC auténtico

Puede que hayas notado que el UGC es un tema común en toda esta lista. Eso es porque la autenticidad genera resultados. ¿Y qué hay más auténtico que el UGC: personas reales que muestran el valor real de tus productos?

Para aumentar de verdad el valor medio del pedido y conquistar a los clientes, tienes que dominar las buenas prácticas de UGC. ¿Listo para crear una estrategia de UGC ganadora, tener un mejor control de tu valor medio del pedido y arrasar con tus objetivos de marketing?