10 Wege zu mehr E-Commerce-Umsatz

Der E-Commerce-Funnel verändert sich. Gekauft werden kann überall und jederzeit, im Handumdrehen. Das zeigt eine aktuelle Deloitte-Umfrage, nach der 71 % der US-Befragten im November mindestens einen Spontankauf zur BelohnungWird in neuem Fenster geöffnet getätigt haben, um sich selbst etwas zu gönnen.

Ein Gedankenexperiment: Wie stark hat sich die E-Commerce-Landschaft in den vergangenen fünf Jahren verändert? Angesichts von Remote-Arbeit im großen Stil, der weiten Verbreitung von TikTok und dem Zuwachs beim mobilen Einkaufen lautet die Antwort: sehr stark. Tatsächlich entfallen weltweit inzwischen schätzungsweise 20 % des KonsumentenbudgetsWird in neuem Fenster geöffnet auf Freizeit und Unterhaltung, Urlaubsreisen und Restaurants, nach 18 % vor einem Jahr, was veränderte Ausgabenprioritäten widerspiegelt. Es ist also nur natürlich, dass der E-Commerce-Funnel, einst eine verlässliche Roadmap für Customer Journeys, einen erheblichen (und interessanten) Wandel durchgemacht hat.

Wenn Sie den neuen „Zustand des Funnels“ verstehen und sich darauf einstellen, können Sie eine vernetzte, fesselnde Customer Journey gestalten, die das Verhalten des modernen Käufers widerspiegelt und Ihr Ergebnis belohnt.

Was ist ein E-Commerce-Funnel?

Ein E-Commerce-Funnel ist der Prozess, der Käufer von der Entdeckung Ihrer Marke bis zum Kauf und zum wiederkehrenden Kunden führt. Anders als das frühere lineare Modell ist der heutige Funnel dynamisch und passt sich daran an, wie Käufer kanalübergreifend mit Ihrer Marke interagieren. Wenn Sie diese Reise verstehen, können Sie Erlebnisse schaffen, die Käufer in jeder Phase näher an die Konversion bringen – vor allem, wenn Sie in jeder Phase die wichtigsten Kennzahlen verfolgen, um Verbesserungen zu steuern.

Warum ist der E-Commerce-Funnel wichtig?

Ein klar definierter E-Commerce-Funnel ist entscheidend für Wachstum. Er zeigt Ihnen, wo Käufer abspringen, damit Sie gezielte Verbesserungen vornehmen können. Wenn Sie jede Phase optimieren, steigern Sie die Konversionen, verbessern den Marketing-ROI und bauen stärkere Kundenbeziehungen auf. Tatsächlich steigert ein optimierter Funnel die Konversionen und den Kundenwert, indem er die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt liefert.

Der E-Commerce-Funnel, wie wir ihn kannten

Stellen Sie sich eine gerade Linie vor, die Punkt A mit Punkt B verbindet. Stellen Sie sich nun vor, dass die Customer Journey jedes Menschen genau diese Form hat – ein sauberer, linearer Weg vom Bedarf zum Kauf. Das ist das Wesen des klassischen E-Commerce-Funnels. Er geht davon aus, dass die Reise jedes Käufers vorhersehbar ist und einem klaren Weg von der Überlegung bis zum Kauf folgt.

Der klassische E-Commerce-Funnel berücksichtigt nicht, wie unberechenbar das moderne Kaufverhalten ist. Er geht davon aus, dass jeder Käufer denselben Weg geht, doch heutige Konsumenten wechseln auf ganz individuelle Weise zwischen den Phasen. Dieser starre Ansatz passt nicht mehr dazu, wie Menschen tatsächlich einkaufen.

Dieser Funnel geht davon aus, dass die Reise des Verbrauchers eine Einbahnstraße ist, die direkt zur Checkout-Seite führt. Was das Modell nicht berücksichtigt, sind die vielfältigen und oft nicht linearen Wege, die Verbraucher im digitalen Zeitalter einschlagen. Es lässt keinen Raum für den spontanen, erkundenden und zufälligen Charakter des Online-Shoppings, ein Verhalten, das sich darin zeigt, dass 71 % der US-Verbraucher kürzlich einen SpontankaufWird in neuem Fenster geöffnet getätigt haben, um sich etwas zu gönnen. Es übersieht, dass ein Verbraucher Phasen überspringen, eine Phase zurückgehen oder zum Beispiel sogar sofort über In-Feed-Checkout oder Ein-Klick-Käufe konvertieren kann.

Es ist tröstlich zu glauben, dass Verbraucher genau dem Weg folgen, den Sie vorgeben. Und für E-Commerce-Marken macht das das Leben meist leichter. Doch leider haben Social Media und andere Plattformen verändert, wie Verbraucher Marken entdecken, recherchieren und mit ihnen interagieren.

Durch die nicht linearen Einkaufswege von heute passt der klassische E-Commerce-Funnel nicht mehr dazu, wie Menschen online kaufen. In vielerlei Hinsicht ist der Funnel in sich zusammengefallen.

Der Zusammenbruch des E-Commerce-Funnels

Der Zusammenbruch des traditionellen Funnels ist eine natürliche Entwicklung. Der Aufstieg von Social Commerce, Mobile Shopping und neuen E-Commerce-Plattformen hat die Customer Journey des Käufers revolutioniert und den Funnel für immer verändert.

Die Customer Journey des modernen Käufers kann an jedem beliebigen Punkt beginnen und enden und verläuft schnell über eine Vielzahl von Kanälen und Touchpoints. Jedes Erlebnis ist einzigartig und dynamisch. Zum Beispiel:

• Jemand recherchiert vielleicht ein Produkt im Geschäft, kauft es aber online.

• Käufer nutzen Mobile-Apps, um in einem Geschäft vor Ort Preise zu vergleichen.

• Kunden können ein Produkt in Social Media entdecken und kaufen, ohne die App zu verlassen.

In dieser neuen Ära sind Suchmaschinen der wichtigste Zugang zu Produktseiten, doch auch andere Wege wie die Suche auf Websites, mobile Apps und Suchen in sozialen Medien gewinnen schnell an Bedeutung. Der traditionelle Funnel mit seinem Fokus auf einen linearen Weg, der in einem Kauf mündet, wird der Komplexität und Fluidität dieses modernen Verhaltens nicht gerecht.

Der Begriff „Funnel“ übersieht, dass der Kauf für viele nur der Beginn einer Markenbeziehung ist. Das Trust Barometer 2023 von EdelmanWird in neuem Fenster geöffnet ergab, dass 79 % der Verbraucher über die Produktnutzung hinaus mit Marken interagieren. Rund 78 % finden nach dem Kauf neue Gründe, einer Marke treu zu bleiben, was zeigt, dass die Reise nach dem Kauf weitergeht.

Kurz gesagt: Das heutige Kaufverhalten ist zu dynamisch für ein lineares Denken. Wer aufgepasst hat, den überrascht der Zusammenbruch des E-Commerce-Funnels nicht – er ist unausweichlich.

Social Media – eine neue Funnel-übergreifende Experience

Einer der wichtigsten Treiber für den Zusammenbruch des traditionellen Funnels ist Social Media. Kanäle wie Instagram und TikTok sind zu neuen Suchmaschinen und Schaufenstern geworden und haben das E-Commerce-Erlebnis nahezu im Alleingang neu gestaltet.

Laut unserem Shopper Experience Index 2023 stoßen über die Hälfte der Käufer (58 %) häufig über soziale Medien auf neue Produkte oder Dienstleistungen und damit häufiger als über traditionelle Kanäle. Dieser Wandel beschränkt sich nicht auf zufällige Entdeckungen: 50 % der Verbraucher recherchieren aktiv auf Social-Media-Plattformen nach Produkten, und 42 % räumen ein, dass soziale Medien einen erheblichen Einfluss auf ihre Kaufentscheidungen haben.

Der Einfluss von Social Media reicht über die ersten Phasen des Funnels hinaus. Es spielt auch eine Rolle bei der Markentreue: 46 % der Käufer folgen ihren Lieblingsmarken regelmäßig auf diesen Plattformen. Dieses Engagement schlägt sich in konkreten Transaktionen nieder – fast ein Viertel (23 %) der Konsumenten hat im vergangenen Jahr zwischen einem und fünf Käufen direkt über Social-Media-Plattformen getätigt.

Es überrascht nicht, dass der Einfluss sozialer Medien auf die E-Commerce-Journey bei jüngeren Zielgruppen sehr ausgeprägt ist. 70 % der 18- bis 24-Jährigen entdecken Produkte mit höherer Wahrscheinlichkeit über soziale Medien als auf jedem anderen Weg.

Der Einfluss von Social Media reicht über die ersten Phasen des Funnels hinaus. Es spielt auch eine Rolle bei der Markentreue: 46 % der Käufer folgen ihren Lieblingsmarken regelmäßig auf diesen Plattformen. Dieses Engagement schlägt sich in konkreten Transaktionen nieder – fast ein Viertel (23 %) der Konsumenten hat im vergangenen Jahr zwischen einem und fünf Käufen direkt über Social-Media-Plattformen getätigt.

Es überrascht nicht, dass der Einfluss sozialer Medien auf die E-Commerce-Journey bei jüngeren Zielgruppen sehr ausgeprägt ist. 70 % der 18- bis 24-Jährigen entdecken Produkte mit höherer Wahrscheinlichkeit über soziale Medien als auf jedem anderen Weg.

Social Media ist inzwischen ein fester Bestandteil des E-Commerce-Funnels und nicht nur ein Zusatz. Es vereint Entdeckung, Recherche, Kauf und Loyalität in einem nahtlosen Erlebnis. Mit dem Wandel der Einkaufsgewohnheiten wird der Einfluss von Social Media auf den Funnel weiter zunehmen.

Silos aufbrechen mit dem richtigen Content-Mix

Typischerweise sind die Teams, die Aktivitäten im oberen Funnel (Awareness) und im unteren Funnel (Konversion) verantworten, unterschiedlich und arbeiten tendenziell in Silos. Angesichts eines kollabierten Funnels können Marken jedoch Kosten straffen und das Einkaufserlebnis verbessern – mit Inhalten, die diese Barrieren abbauen und sich in jede Phase integrieren, von der Awareness über die Consideration und die Konversion bis zur Loyalität nach dem Kauf.

Ein ausgewogener Mix aus Marken-, Creator- und nutzergenerierten Inhalten ist für jede Phase des Funnels entscheidend. 67 % der Marken und Händler planen, ihre Investitionen in UGC zu erhöhen, um der wachsenden Verbrauchernachfrage gerecht zu werden.

Nutzergenerierte Inhalte (UGC) sind ein wirtschaftliches Mittel, um hochwertige, stark konvertierende Inhalte für jede Phase des Kaufprozesses zu erzeugen. UGC sind Inhalte, die Ihre Kunden erstellen (also echte Menschen, die Ihre Produkte nutzen), und können viele Formen annehmen: von schriftlichen Bewertungen über Testimonials in Videoform bis hin zu Fotos und mehr.

Auf Verbraucherseite besteht ein echter Hunger nach dieser Art von Inhalten, denn sie machen Kunden bei ihren Kaufentscheidungen sicherer. Unser Shopper Experience Index hat ergeben, dass 55 % der Käufer ein Produkt ohne UGC wahrscheinlich nicht kaufen und dass 62 % eher zugreifen, wenn sie Fotos und Videos von Kunden sehen können.

UGC passt zu jeder Phase des E-Commerce-Funnels und zu jedem Kanal, den Käufer nutzen, darunter Instagram-Anzeigen, TikTok und Produktseiten – ein Trend, der 67 % der Marken und Händler dazu veranlasst hat, ihre UGC-Investitionen zu erhöhen, um der steigenden Verbrauchernachfrage gerecht zu werden.

• Instagram-Anzeigen

• Organische TikTok-Beiträge

• Startseiten-Galerien

• Produktseiten

Die Phasen des modernen E-Commerce-Funnels

Auch wenn der Weg des modernen Käufers nicht mehr linear verläuft, lässt er sich dennoch anhand von vier zentralen Phasen verstehen. Mit den richtigen Inhalten und Strategien in jeder Phase holen Sie Kunden dort ab, wo sie stehen, und führen sie wirksam zum Kauf und darüber hinaus. So nutzen Sie nutzergenerierte Inhalte (UGC), um in jeder Phase zu überzeugen.

Entdeckung: Markenbekanntheit aufbauen

In der Entdeckungsphase, in der es vor allem darum geht, Ihre Marke sichtbar zu machen, hilft Ihnen UGC dabei, eine einzigartige Geschichte zu erzählen, die potenzielle Kunden in Ihre Welt zieht. Dank seiner Authentizität erreicht UGC Zielgruppen auf eine Weise, wie es traditionelles Content-Marketing nicht kann.

Er gibt Einblicke in die realen Erfahrungen bestehender Kunden und macht Ihre Marke dadurch nahbarer und vertrauenswürdiger. So können Sie UGC im aktuellen Stand des E-Commerce am besten nutzen:

• Social-Media-Showcases: Social-Media-Plattformen sind eine fantastische Quelle für hochwertigen visuellen UGC und einer der wichtigsten Verbreitungswege dafür. Streuen Sie in Ihre Feeds UGC mit Fokus auf Entdeckung ein, etwa Kundenfotos, Videos und Stories, die einen Überblick über Ihre Produkte geben, Vorteile hervorheben oder Neulingen den Geist Ihrer Marke vorstellen. Eine Sportbekleidungsmarke könnte zum Beispiel eine Hashtag-Kampagne starten, bei der Kunden Fotos ihrer Outfits posten und sie mit einer gesunden Gewohnheit beschriften, die sie täglich pflegen möchten. Das ergibt jede Menge reichhaltigen UGC, den die Marke anschließend auf ihren eigenen Accounts erneut teilen kann.

Binden Sie UGC in digitale Anzeigen ein: 40 % der Käufer sagen, dass UGC die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie ein Produkt aus einer Anzeige kaufen. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil. Binden Sie UGC in Kampagnen für digitale Werbung ein, ob bei Google Shopping, TikTok, Facebook oder in Instagram-Anzeigen, um Ihrem Marketing eine zusätzliche Ebene aus Authentizität und Nahbarkeit zu verleihen.

Interaktive UGC-Galerien: Erstellen Sie interaktive UGC-Galerien und zeigen Sie sie auf Ihrer Startseite und Ihren Landingpages an, wo Website-Besucher sehen können, wie andere die Produkte verwenden. Wenn Sie eine Marke für Wohndekoration sind, können Sie eine Galerie anbieten, in die Kunden Bilder ihrer Wohnräume mit Ihren Produkten hochladen. So erhalten brandneue Besucher Inspiration und Anwendungsbeispiele aus dem echten Leben.

• Stellen Sie Kundengeschichten auf Ihrer E-Commerce-Website vor: Unser Shopper Experience Index 2022 hat gezeigt, dass 74 % der Käufer Verbraucherinhalte auf den Websites von Marken sehen möchten. Galerien sind eine Möglichkeit dafür, aber Sie können noch einen Schritt weiter gehen und auf der Website einen eigenen Bereich für Kundengeschichten oder Testimonials einrichten. So lassen sich neue Besucher wirkungsvoll durch die Augen bestehender Kunden an Ihre Marke heranführen. Eine Marke für Reiseausrüstung könnte zum Beispiel auf einer speziellen Webseite „Our Community“ Geschichten von Kunden präsentieren, die ihre Produkte auf Abenteuer mitgenommen haben, samt Fotos und Zitaten.

• Binden Sie UGC in Willkommens-E-Mails ein: Nehmen Sie UGC in Ihre E-Mails auf, um neuen Abonnenten die Markencommunity vorzustellen. Ein Beispielszenario für diese Strategie könnte eine Fitnessmarke sein, die in ihrer Willkommens-E-Mail Erfolgsgeschichten von Kunden und Trainingsfotos zeigt und so die Wirkung ihrer Produkte und Programme veranschaulicht.

Consideration: Potenzielle Kunden ansprechen

UGC kann Menschen weiter binden, die gerade erst auf Ihre Marke aufmerksam geworden sind. Manche Kunden überspringen diese Phase vielleicht, andere nehmen sich Zeit, ihre Optionen zu bewerten, Produkte zu vergleichen und zu entscheiden, ob Ihr Angebot ihre Bedürfnisse erfüllt und ihre Schmerzpunkte löst.

• Die reale Produktnutzung zeigen: Nutzen Sie UGC, um zu zeigen, wie echte Kunden Ihre Produkte verwenden und davon profitieren. So räumen Sie Bedenken aus und beantworten Fragen, die potenzielle Kunden haben könnten. Eine Hautpflegemarke kann zum Beispiel Vorher-nachher-Fotos und Testimonials von Kunden teilen, die echte Ergebnisse erzielt haben, und so einen greifbaren Beleg für die Wirksamkeit des Produkts liefern.

• Q&A-Sessions mit bestehenden Kunden veranstalten: Ermöglichen Sie Q&A-Sessions oder Diskussionen zwischen potenziellen und bestehenden Kunden. Das gelingt über Social-Media-Plattformen oder auf Ihren Produktseiten.

• UGC in Produktdemos einbinden: Verbinden Sie UGC mit professionellen Produktvorführungen. Diese Kombination vermittelt potenziellen Neukunden ein rundes Bild des Produkts im Einsatz – etwa wenn eine Marke für Fitnessgeräte Videoinhalte erstellt, die professionelle Vorführungen mit Clips von echten Menschen kombinieren, die die Geräte zu Hause nutzen.

• Kundenbewertungen und Rezensionen hervorheben: 88 % der Käufer lesen Bewertungen und Rezensionen, bevor sie etwas kaufen. Nutzen Sie jede Bewertung, die Ihnen zur Verfügung steht, indem Sie sie prominent auf Ihrer Website platzieren. So werden Sie für potenzielle Kunden, die ihre Optionen abwägen, zu einer echten Alternative.

Binden Sie UGC in digitale Anzeigen ein: 40 % der Käufer sagen, dass UGC die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie ein Produkt aus einer Anzeige kaufen. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil. Binden Sie UGC in Kampagnen für digitale Werbung ein, ob bei Google Shopping, TikTok, Facebook oder in Instagram-Anzeigen, um Ihrem Marketing eine zusätzliche Ebene aus Authentizität und Nahbarkeit zu verleihen.

Interaktive UGC-Galerien: Erstellen Sie interaktive UGC-Galerien und zeigen Sie sie auf Ihrer Startseite und Ihren Landingpages an, wo Website-Besucher sehen können, wie andere die Produkte verwenden. Wenn Sie eine Marke für Wohndekoration sind, können Sie eine Galerie anbieten, in die Kunden Bilder ihrer Wohnräume mit Ihren Produkten hochladen. So erhalten brandneue Besucher Inspiration und Anwendungsbeispiele aus dem echten Leben.

• Stellen Sie Kundengeschichten auf Ihrer E-Commerce-Website vor: Unser Shopper Experience Index 2022 hat gezeigt, dass 74 % der Käufer Verbraucherinhalte auf den Websites von Marken sehen möchten. Galerien sind eine Möglichkeit dafür, aber Sie können noch einen Schritt weiter gehen und auf der Website einen eigenen Bereich für Kundengeschichten oder Testimonials einrichten. So lassen sich neue Besucher wirkungsvoll durch die Augen bestehender Kunden an Ihre Marke heranführen. Eine Marke für Reiseausrüstung könnte zum Beispiel auf einer speziellen Webseite „Our Community“ Geschichten von Kunden präsentieren, die ihre Produkte auf Abenteuer mitgenommen haben, samt Fotos und Zitaten.

• Binden Sie UGC in Willkommens-E-Mails ein: Nehmen Sie UGC in Ihre E-Mails auf, um neuen Abonnenten die Markencommunity vorzustellen. Ein Beispielszenario für diese Strategie könnte eine Fitnessmarke sein, die in ihrer Willkommens-E-Mail Erfolgsgeschichten von Kunden und Trainingsfotos zeigt und so die Wirkung ihrer Produkte und Programme veranschaulicht.

Consideration: Potenzielle Kunden ansprechen

UGC kann Menschen weiter binden, die gerade erst auf Ihre Marke aufmerksam geworden sind. Manche Kunden überspringen diese Phase vielleicht, andere nehmen sich Zeit, ihre Optionen zu bewerten, Produkte zu vergleichen und zu entscheiden, ob Ihr Angebot ihre Bedürfnisse erfüllt und ihre Schmerzpunkte löst.

• Die reale Produktnutzung zeigen: Nutzen Sie UGC, um zu zeigen, wie echte Kunden Ihre Produkte verwenden und davon profitieren. So räumen Sie Bedenken aus und beantworten Fragen, die potenzielle Kunden haben könnten. Eine Hautpflegemarke kann zum Beispiel Vorher-nachher-Fotos und Testimonials von Kunden teilen, die echte Ergebnisse erzielt haben, und so einen greifbaren Beleg für die Wirksamkeit des Produkts liefern.

• Q&A-Sessions mit bestehenden Kunden veranstalten: Ermöglichen Sie Q&A-Sessions oder Diskussionen zwischen potenziellen und bestehenden Kunden. Das gelingt über Social-Media-Plattformen oder auf Ihren Produktseiten.

• UGC in Produktdemos einbinden: Verbinden Sie UGC mit professionellen Produktvorführungen. Diese Kombination vermittelt potenziellen Neukunden ein rundes Bild des Produkts im Einsatz – etwa wenn eine Marke für Fitnessgeräte Videoinhalte erstellt, die professionelle Vorführungen mit Clips von echten Menschen kombinieren, die die Geräte zu Hause nutzen.

• Kundenbewertungen und Rezensionen hervorheben: 88 % der Käufer lesen Bewertungen und Rezensionen, bevor sie etwas kaufen. Nutzen Sie jede Bewertung, die Ihnen zur Verfügung steht, indem Sie sie prominent auf Ihrer Website platzieren. So werden Sie für potenzielle Kunden, die ihre Optionen abwägen, zu einer echten Alternative.

UGC-gestützte Blogbeiträge schreiben: Verleihen Sie Ihren SEO-Blog-Inhalten mit UGC neuen Schwung. Dazu gehören Kundenerfolgsgeschichten, Tipps und Anleitungen auf Grundlage echter Nutzererfahrungen. Eine Outdoor-Marke könnte zum Beispiel eine Blogreihe veröffentlichen, in der Kunden von ihren Abenteuern mit der Ausrüstung der Marke erzählen. Das liefert sowohl Inspiration als auch praktische Einblicke.

UGC im E-Mail-Marketing einsetzen: Fügen Sie UGC in Ihre E-Mail-Marketingkampagnen und Newsletter ein. Diese Strategie kann helfen, das Nutzererlebnis zu personalisieren, die Inhalte nahbarer zu machen und Ihre Marke in der Abwägungsphase im Gedächtnis zu halten (zum Beispiel eine Feinkostmarke, die E-Mails mit von Kunden kreierten Rezepten mit ihren Produkten versendet, zusammen mit Bewertungen und Fotos dieser Hobbyköche.)

Conversion: Kaufentscheidungen fördern

In der Conversion-Phase geht es darum, aus dem Abwägen konkrete Handlungen zu machen. Hier werden nutzergenerierte Inhalte zu Ihrem Verbündeten, wenn es darum geht, potenzielle Kunden in zahlende Kunden zu verwandeln.

• Optimierung der Produktseiten: Binden Sie Kundenfotos oder -videos direkt in Produktseiten ein, damit potenzielle Käufer das Produkt in der Praxis sehen. Als Bekleidungsmarke könnten Sie zum Beispiel auf jeder Produktseite Ihres Onlineshops eine Galerie mit Kundenfotos einbinden, die zeigt, wie unterschiedliche Menschen ihre Kleidung kombinieren.

• Binden Sie UGC in E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben ein: Nutzen Sie UGC in E-Mails zum Warenkorbabbruch, um Kunden daran zu erinnern, was ihnen entgeht. Persönliche Geschichten oder Bilder können das Interesse neu entfachen, das sie dazu bringt, Artikel in ihren Warenkorb zu legen (zum Beispiel eine Marke für Wohndekoration, die E-Mails mit Fotos von Kunden verschickt, die Räume mit den im Warenkorb zurückgelassenen Artikeln wunderschön eingerichtet haben, und der Erinnerung so eine persönliche Note verleiht.)

• Fügen Sie dem Checkout Kundenstimmen hinzu: Zeigen Sie während des Bezahlvorgangs Kundenstimmen oder Bewertungen an, um die Kaufentscheidung zu bestärken und die Abbruchquoten im Warenkorb zu senken.

Loyalität: Wiederholungskäufe fördern

Sie bauen Vertrauen zu Ihren Kunden auf, gute Arbeit! Doch das ist erst der Anfang einer sehr vorteilhaften symbiotischen Beziehung. Jetzt geht es um Kundenbindung: einen einmaligen Käufer in einen Stammkunden zu verwandeln, in einen Markenbotschafter, der nicht nur wiederkommt, sondern Ihr Lob auch in die Welt trägt.

• Schaffen Sie eine Community rund um UGC: Bauen Sie eine Online-Community auf, in der Kunden ihre Erfahrungen, Tipps und Ideen zu Ihren Produkten teilen können. Wenn Sie eine Marke für Wohndekoration sind, können Sie ein Online-Forum oder eine Social-Media-Gruppe einrichten, in der Kunden Fotos und Tipps zum Einrichten ihres Zuhauses mit Ihren Produkten teilen.

• Belohnen Sie UGC-Beiträge: Führen Sie ein Belohnungssystem für Kunden ein, die UGC erstellen, und motivieren Sie sie, Ihre Marketingkanäle weiter zu speisen. Das können Rabatte, ein Treueprogramm oder frühzeitiger Zugang zu neuen Produkten sein.

• Nutzen Sie UGC für die Produktentwicklung: Verwenden Sie UGC als Quelle für Kundenfeedback bei der Produktentwicklung. Treten Sie mit treuen Kunden in den Austausch, um ihre Bedürfnisse und Vorlieben für künftige Produkte zu verstehen, und sorgen Sie dafür, dass sie Ihnen nie den Rücken kehren.

Ihren E-Commerce-Funnel optimieren: Tests, Analysen und kontinuierliche Verbesserung

Die Optimierung Ihres Funnels ist ein fortlaufender Prozess, keine einmalige Aufgabe. Verfolgen Sie unbedingt Konversionsrate, durchschnittlichen Bestellwert und Wiederkaufrate in jeder Phase, um die Performance kontinuierlich zu verbessern. Es geht darum, kontinuierlich zu lernen und sich zu verbessern. Nutzen Sie zunächst Analysen, um zentrale Kennzahlen wie Konversionsraten pro Phase, Warenkorbabbrüche und Customer Lifetime Value zu verfolgen. Diese Daten zeigen Ihnen Ihre größten Chancen. Setzen Sie anschließend A/B-Tests ein, um verschiedene Strategien auszuprobieren. Testen Sie Ihre Werbemotive, die Überschriften Ihrer Landingpages, die Layouts Ihrer Produktseiten und die Platzierung von Kundenbewertungen, um zu sehen, was bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt und Ergebnisse bringt.

Wie sich Iconic London an den Zusammenbruch des E-Commerce-Funnels angepasst hat

Iconic London, eine Digital-first-Beautymarke, ist ein Paradebeispiel für die Anpassung an die neue E-Commerce-Landschaft. In Anerkennung des veränderten Einkaufsverhaltens der Verbraucher und der Bedeutung eines nahtlosen digitalen Erlebnisses hat sich Iconic London mit Bazaarvoice zusammengetan, um nutzergenerierte Inhalte zu erschließen und die Lücke zwischen Engagement in den sozialen Netzwerken und E-Commerce-Wachstum zu schließen.

Die Strategie der Marke war einfach: UGC über digitale Kanäle hinweg einbinden, um Beziehungen zu Kunden aufzubauen und Konversionen zu erzielen. Iconic London startete Like2Buy auf Instagram und setzte Bazaarvoice Galleries auf seinen Produktseiten und der Startseite ein. So entstand ein durchgängiges Einkaufserlebnis, das bei der social-media-affinen Zielgruppe gut ankam.

• Binden Sie UGC in E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben ein: Nutzen Sie UGC in E-Mails zum Warenkorbabbruch, um Kunden daran zu erinnern, was ihnen entgeht. Persönliche Geschichten oder Bilder können das Interesse neu entfachen, das sie dazu bringt, Artikel in ihren Warenkorb zu legen (zum Beispiel eine Marke für Wohndekoration, die E-Mails mit Fotos von Kunden verschickt, die Räume mit den im Warenkorb zurückgelassenen Artikeln wunderschön eingerichtet haben, und der Erinnerung so eine persönliche Note verleiht.)

• Fügen Sie dem Checkout Kundenstimmen hinzu: Zeigen Sie während des Bezahlvorgangs Kundenstimmen oder Bewertungen an, um die Kaufentscheidung zu bestärken und die Abbruchquoten im Warenkorb zu senken.

Loyalität: Wiederholungskäufe fördern

Sie bauen Vertrauen zu Ihren Kunden auf, gute Arbeit! Doch das ist erst der Anfang einer sehr vorteilhaften symbiotischen Beziehung. Jetzt geht es um Kundenbindung: einen einmaligen Käufer in einen Stammkunden zu verwandeln, in einen Markenbotschafter, der nicht nur wiederkommt, sondern Ihr Lob auch in die Welt trägt.

• Schaffen Sie eine Community rund um UGC: Bauen Sie eine Online-Community auf, in der Kunden ihre Erfahrungen, Tipps und Ideen zu Ihren Produkten teilen können. Wenn Sie eine Marke für Wohndekoration sind, können Sie ein Online-Forum oder eine Social-Media-Gruppe einrichten, in der Kunden Fotos und Tipps zum Einrichten ihres Zuhauses mit Ihren Produkten teilen.

• Belohnen Sie UGC-Beiträge: Führen Sie ein Belohnungssystem für Kunden ein, die UGC erstellen, und motivieren Sie sie, Ihre Marketingkanäle weiter zu speisen. Das können Rabatte, ein Treueprogramm oder frühzeitiger Zugang zu neuen Produkten sein.

• Nutzen Sie UGC für die Produktentwicklung: Verwenden Sie UGC als Quelle für Kundenfeedback bei der Produktentwicklung. Treten Sie mit treuen Kunden in den Austausch, um ihre Bedürfnisse und Vorlieben für künftige Produkte zu verstehen, und sorgen Sie dafür, dass sie Ihnen nie den Rücken kehren.

Ihren E-Commerce-Funnel optimieren: Tests, Analysen und kontinuierliche Verbesserung

Die Optimierung Ihres Funnels ist ein fortlaufender Prozess, keine einmalige Aufgabe. Verfolgen Sie unbedingt Konversionsrate, durchschnittlichen Bestellwert und Wiederkaufrate in jeder Phase, um die Performance kontinuierlich zu verbessern. Es geht darum, kontinuierlich zu lernen und sich zu verbessern. Nutzen Sie zunächst Analysen, um zentrale Kennzahlen wie Konversionsraten pro Phase, Warenkorbabbrüche und Customer Lifetime Value zu verfolgen. Diese Daten zeigen Ihnen Ihre größten Chancen. Setzen Sie anschließend A/B-Tests ein, um verschiedene Strategien auszuprobieren. Testen Sie Ihre Werbemotive, die Überschriften Ihrer Landingpages, die Layouts Ihrer Produktseiten und die Platzierung von Kundenbewertungen, um zu sehen, was bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt und Ergebnisse bringt.

Wie sich Iconic London an den Zusammenbruch des E-Commerce-Funnels angepasst hat

Iconic London, eine Digital-first-Beautymarke, ist ein Paradebeispiel für die Anpassung an die neue E-Commerce-Landschaft. In Anerkennung des veränderten Einkaufsverhaltens der Verbraucher und der Bedeutung eines nahtlosen digitalen Erlebnisses hat sich Iconic London mit Bazaarvoice zusammengetan, um nutzergenerierte Inhalte zu erschließen und die Lücke zwischen Engagement in den sozialen Netzwerken und E-Commerce-Wachstum zu schließen.

Die Strategie der Marke war einfach: UGC über digitale Kanäle hinweg einbinden, um Beziehungen zu Kunden aufzubauen und Konversionen zu erzielen. Iconic London startete Like2Buy auf Instagram und setzte Bazaarvoice Galleries auf seinen Produktseiten und der Startseite ein. So entstand ein durchgängiges Einkaufserlebnis, das bei der social-media-affinen Zielgruppe gut ankam.

Indem Iconic London UGC in seinem E-Commerce-Shop teilt, hat es das Vertrauen und die Verbindung zu seinen Kunden gestärkt. Die Galerien auf den Produktseiten mit Kunden-Tags und -Inhalten würdigten nicht nur die Community, sondern boten auch eine authentische Darstellung der Produkte im Einsatz.

Dass Iconic London Like2Buy auf Instagram eingeführt hat, verknüpfte die Social-Inhalte mit den Produktseiten. Diese Strategie half der Marke, an zwei Fronten zu gewinnen. Erstens glich sie den Umsatzrückgang aus, der durch Veränderungen in der digitalen Landschaft entstanden war. Zweitens unterstrich sie das Bekenntnis der Marke zu einem Social-first-Ansatz, der Kunden anspricht, die lieber in den sozialen Netzwerken einkaufen.

Wir wissen, dass unsere Kunden gern in einem sozialen Umfeld einkaufen. In diese Richtung entwickelt sich die Branche, aber besonders Iconic. Mit Like2Buy können wir dieses soziale Einkaufserlebnis also etwas länger aufrechterhalten. Es greift dadurch auf die Website, die Produktseite und die Startseite über. Lizzie Newell, Head of Marketing, Social, and Campaigns at Iconic London

Innerhalb von 12 Monaten verzeichnete Iconic London eine um 126 % höhere Konversionsrate und einen um 11 % höheren durchschnittlichen Bestellwert. Die Kennzahlen allein waren schon ein Erfolg, doch der Ansatz zeigt auch, wie wichtig Authentizität, Kontinuität und Kundenbindung für den heutigen E-Commerce-Erfolg sind.

Stellen Sie sich auf die neue Realität des E-Commerce ein

Um in dieser neuen Ära erfolgreich zu sein, müssen Sie sich anpassen und Strategien annehmen, die zum aktuellen Verbraucherverhalten passen. Den sich wandelnden E-Commerce-Funnel zu meistern bedeutet, Ihren Marketing-Kontext-Mix mit einer gesunden Balance aus Marken- und nutzergenerierten Inhalten auszubalancieren.

Und vor allem: diese Inhalte überall dort vor die Käufer zu bringen, wo sie sich aufhalten. Nicht nur auf Ihren PDPs, sondern auch in sozialen Kanälen, in bezahlten Medien, in Videoinhalten, in E-Mail-Kampagnen und im Geschäft.

Erfahren Sie in unserem Shopper Experience Index mehr darüber, wie Verbraucher diesen sich verändernden Funnel vorantreiben und wie sich Marken und Händler darauf einstellen – ein Bericht unter 7.000 Verbrauchern weltweit sowie 465 Marken und Händlern, der die Sorgen der Käufer angesichts der Marktveränderungen beleuchtet.

Möchten Sie Ihren Funnel in eine Konversionsmaschine verwandeln? Ein optimierter Funnel kann die Konversionen steigern und mehr Kundenwert liefern, indem er Käufer in jeder Phase erreicht. Bazaarvoice stellt Ihnen die Tools bereit, die Sie brauchen, um in jeder Phase der Journey authentische nutzergenerierte Inhalte zu sammeln und anzuzeigen, Vertrauen aufzubauen und den Verkauf anzukurbeln. Kontaktieren Sie uns, um zu erfahren, wie wir Ihnen helfen können, Ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Häufig gestellte Fragen zum E-Commerce-Funnel

Wie baut man einen E-Commerce-Funnel auf?

Um einen E-Commerce-Funnel aufzubauen, bilden Sie ab, wie Kunden Ihre Marke entdecken, abwägen und bei ihr kaufen und anschließend wiederkommen. Konzentrieren Sie sich auf Bekanntheit, Abwägung, Konversion und Kundenbindung und nutzen Sie Inhalte wie Bewertungen und Fotos, um Käufer in jedem Schritt zu leiten.

Funktionieren Sales Funnels wirklich?

Ja, Verkaufstrichter funktionieren, indem sie Kunden Schritt für Schritt zum Kauf führen. Ein optimierter Funnel steigert Konversionen und Kundenwert, weil er die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt liefert.

Was ist die 3-Funnel-Strategie?

Eine Drei-Funnel-Strategie unterteilt die Customer Journey in obere, mittlere und untere Phase: Awareness, Consideration und Conversion. In jeder Phase führen gezielte Inhalte die Käufer näher an den Kauf heran.

Wie messen Sie den Erfolg Ihres E-Commerce-Funnels?

Verfolgen Sie in jeder Phase wichtige Kennzahlen wie Konversionsrate, durchschnittlichen Bestellwert und Wiederkaufsrate. Diese Zahlen zeigen, wo Ihr Funnel stark ist und wo er verbessert werden muss.

Wie können Sie Ihren Funnel an Omnichannel- oder Hybrid-Customer-Journeys anpassen?

Stellen Sie sicher, dass Ihr Funnel ein nahtloses Erlebnis über Online- und Offline-Touchpoints hinweg bietet. Nutzen Sie überall dort, wo Ihre Kunden einkaufen, einheitliche Botschaften und Inhalte wie Rezensionen und Q&A.