Verschiedene Formen des Testimonial-Marketings
Es gibt viele verschiedene Medien, die sich zum Sammeln und Anzeigen von Kundenstimmen nutzen lassen. Sie können Ihr Unternehmen zum Beispiel auf Yelp beanspruchen und diese schriftlichen Kundenstimmen nutzen. Hier einige Vorschläge, wie Sie Kundenstimmen in Ihre nächste Marketingstrategie einbauen können:
Schriftliche Testimonials (also Kundenzitate) können Sie auf Ihrer Website an Stellen wie der Startseite, auf Produktseiten, in Erfolgsgeschichten oder auf einer eigenen Testimonial-Seite einbinden. Sie können sie auch in Social-Media-Beiträgen verwenden. Sie lassen sich leicht mit anderen Medien kombinieren.
Bewertungen erfolgen in der Regel auf einer Skala von 5 Sternen und geben potenziellen Kunden einen schnellen Überblick darüber, was sie erwarten können. Sowohl Google als auch Trustpilot ermöglichen es Kunden, Feedback in Form von Bewertungen abzugeben, sodass viele Unternehmen einen einfachen Zugang zu diesem Medium haben.
Audio- und Videoclips sind vielseitig und liefern konkrete Belege dafür, was andere Verbraucher an Ihrem Produkt schätzen. Sie lassen sich in sozialen Medien, auf YouTube, in Podcasts, auf Ihrer Startseite und auf Ihrer Seite mit Kundenstimmen einsetzen.
Bilder belegen, dass Ihr Produkt das ist, was Sie behaupten, ob mit oder ohne Inszenierung Ermutigen Sie Ihre Kunden, zusammen mit ihren Bewertungen Bilder einzureichen, um die Authentizität ihrer Erfahrungsberichte zusätzlich zu untermauern.
In der Regel sollten Sie Online-Bewertungen überall einbinden, wo es möglich ist – auf Landingpages, im Content-Marketing, im E-Mail-Marketing usw. Positive Bewertungen in unmittelbarer Nähe eines CTA können Konversionen fördern. Manche Testimonial-Formate funktionieren jedoch mit bestimmten Kanälen am besten.
Zum Beispiel sind Audio- oder Video-Testimonials unverzichtbar, wenn Sie sie nutzen möchten, um Ihr Produkt in einem Podcast zu bewerben. Und Fallstudien eignen sich am besten für Testimonials in Text- oder Bildform (statt als Videoclips).
Wer kann Testimonials geben?
Es ist wichtig zu beachten, welche Personen am besten geeignet sind, mit ihren Erfahrungsberichten Social Proof zu liefern. Das kann sich je nach Zielgruppe oder der Art der Botschaft, die Ihre Kunden erhalten sollen, ändern.
Testimonials von aktuellen und früheren Kunden sind am wirkungsvollsten, wenn es um Social Proof geht. Echte Kunden haben persönliche Erfahrung mit Ihrem Produkt und können ehrliches Feedback dazu geben. Wenn Sie Testimonials aus dieser Gruppe nutzen, kann Ihre Zielgruppe besser einschätzen, ob Ihr Produkt zu ihr passt.
Mitarbeiter (oder sogar der CEO) können Erfahrungsberichte liefern für künftige Mitarbeiter. Erfahrungsberichte darüber, wie Sie Ihre Mitarbeiter behandeln, können auch Ihr Unternehmensimage verbessern, da vielen Verbrauchern heute die Unterstützung ethisch handelnder Unternehmen wichtig ist.
Influencer und Prominente können Ihre Marke in sozialen Medien oder über andere Kanäle empfehlen. Auch wenn sie weniger überzeugend sein mögen als echte Kunden, erreichen sie ein größeres Publikum. Achten Sie nur darauf, jemanden auszuwählen, dessen Marke zu Ihren Werten passt.
Normale Menschen, denn meistens stammen diese Testimonials aus Kampagnen, bei denen normale Menschen Ihr Produkt testen dürfen. Sie könnten zum Beispiel in einem Supermarkt einen Blindtest veranstalten oder Muster verschicken an Verbraucher, die dafür ihr Feedback geben.
Vorteile von Testimonial-Marketing
Testimonials nützen Marketingkampagnen auf mehrere Arten: Sie steigern Markenbekanntheit, Vertrauen, Empfehlungen und Konversionen.
Bauen Sie Markenbekanntheit durch positive Mundpropaganda auf
Die meisten Verbraucher interessiert heute mehr, was Freunde und Familie über eine Marke denken, als das, was die neueste Anzeige verspricht. Auch wenn Sie viel Zeit und Geld in Werbung investieren, ist die beste Werbung, die Sie bekommen können, tatsächlich positive Mundpropaganda.
Laut NielsenWird in neuem Fenster geöffnet vertrauen „88 % der weltweit Befragten Empfehlungen von Personen, die sie kennen, mehr als jedem anderen Kanal.“ Nielsen stellte außerdem fest, dass Menschen Empfehlungen generell mehr vertrauen als Werbung – das heißt, Testimonials früherer Kunden können Vertrauen in Ihr Unternehmen schaffen, ohne dass übermäßig viel in Marketingkampagnen investiert werden muss.
Stärken Sie das Vertrauen durch Verbindung und Transparenz
Mit Testimonials können Ihre Kunden ihr Feedback und ihre Meinung sowohl zu Ihrem Kundenservice als auch zu Ihrem Produkt teilen. So haben Sie die Gelegenheit, auf Ihre Verbraucherbasis zuzugehen und mit ihr in Kontakt zu treten. Wenn Ihre Kunden sich gehört fühlen, ist das ein starkes Mittel, um Verbindungen aufzubauen und Ihre Marke menschlicher zu machen, wie Gabi Contreras, Customer Marketing Manager bei Observe.AIWird in neuem Fenster geöffnet, erklärt.
Ein weiterer hilfreicher Tipp von Contreras: Prüfen Sie die demografischen Daten Ihrer Kunden und gestalten Sie Ihr Testimonial-Marketing entsprechend, damit Sie jedes Kundensegment noch besser erreichen. So können Sie beispielsweise vor allem auf Social-Media-Plattformen eine Kombination aus Videoclips und Sternebewertungen zeigen, um jüngere Zielgruppen anzusprechen.
Testimonials schaffen außerdem Vertrauen, weil sie transparent sind. Sie zeigen potenziellen Kunden, was sie von Ihnen in Bezug auf Qualität, Lieferzeiten, Kundenservice und mehr erwarten können. Diese Informationen sind vertrauenswürdiger als ausgefeilte Werbetexte, weil sie von anderen Kunden stammen.
Empfehlungen durch psychologische Überzeugung fördern
Dave Albano, CEO von Joza Marketing, beschreibt sechs Prinzipien der psychologischen ÜberzeugungWird in neuem Fenster geöffnet, denen er folgt und die aus dem Buch von Dr. Robert Cialdini stammen, „Influence: The Psychology of Persuasion“.
Diese sechs Prinzipien – Reziprozität, Knappheit, Autorität, Verbindlichkeit, Konsistenz und Konsens – bilden eine Grundlage, um Konsumenten nicht nur zur Interaktion mit Ihrem Produkt zu bewegen, sondern auch dazu, es weiterzuempfehlen.
Als Beispiel beschreibt Albano Reziprozität als das Gefühl, das entsteht, wenn jemand etwas Nettes für einen tut und man sich verpflichtet fühlt, sich zu revanchieren. Sie könnten etwas Nettes für Ihre Kunden tun, etwa eine freundliche Nachricht in das Paket legen, zuverlässigen Kundenservice bieten oder kostenlosen Versand anbieten. Das wiederum stärkt sowohl die positive Meinung Ihrer Kunden von Ihnen als auch ihre Bereitschaft, Sie einem Freund weiterzuempfehlen.
Albano beschreibt außerdem, wie die Anwendung dieser Prinzipien zusammen mit seinem TRS-Anfragesystem (Timing, Request, Specificity) den Eingang von Kundenreferenzen fördert und die „Customer Value Journey“ unterstützt. Wenn Verbraucher zu treuen Kunden werden, werden sie zu dem, was Albano „Advocates und Promoters“ nennt: Sie ermutigen neue Kunden, Ihre Produkte auszuprobieren, weil sie Ihre Marke gut kennen.
Mit anderen Worten: Gute Testimonials fördern die Kaufentscheidungen anderer.
Steigern Sie die Konversion auf Produktseiten
Wie bereits erwähnt, lassen sich Testimonials an vielen Stellen platzieren (dazu später mehr). Startseiten, E-Mails, Social-Kanäle usw. sind allesamt sehr wirksam, um die oben genannten Vorteile zu unterstützen. Und im Grunde verstärkt überall dort, wo es ein Element mit Handlungsaufforderung gibt, etwa in der Nähe eines CTA oder eines „Swipe-up“-Buttons, die Kaufentscheidung eines Kunden.
Doch wenn Sie Ihre Produktseiten für die Konversion optimieren möchten, scheuen Sie sich nicht, Testimonials direkt auf Ihrer Produktdetailseite einzubinden. Oder auf jeder Art von Serviceseite. Testimonials auf diesen Seiten steigern die Konversion um 34 %Wird in neuem Fenster geöffnet. Das ist ein kräftiges Plus für sehr wenig Aufwand.
So wird Testimonial-Marketing wirksam
Beim Testimonial-Marketing geht es vor allem um Vertrauen. So nutzen Sie Testimonials optimal für sich.
Ergebnisorientiert und konkret
Ihre Erfahrungsberichte haben eine größere Wirkung, wenn Kunden konkrete Details zum Produkt und zu ihrer Erfahrung nennen. AlbanoWird in neuem Fenster geöffnet empfiehlt, wann immer möglich Zahlen und Statistiken zu verwenden, insbesondere Ihre eigenen Daten aus Net-Promoter-Umfragen und Umfragen zum Customer Satisfaction Score.
Denken Sie daran: Bevor Sie Kundenerfahrungen teilen, sollten Sie sie immer um Erlaubnis bitten, Informationen wie ihren Namen oder ihr Unternehmen weiterzugeben.
Leicht erreichbar und leicht zu liefern
Niemand möchte 10 Minuten damit verbringen, auf Ihrer Website nach einer Möglichkeit zu suchen, eine Rezension zu lesen oder zu hinterlassen (es sei denn, er ist von unsterblichem Hass auf Ihre Marke getrieben – dann nehmen Sie sich in Acht!)
Deshalb sollten Sie das Testimonial-Verfahren für alle so reibungslos wie möglich gestalten. Bieten Sie an, etwas vorzuformulieren, das sie per E-Mail freigeben können, oder bitten Sie sie, falls sie ablehnen, eine kleinere Aufgabe zu erledigen, etwa eine Bewertung mit einem Klick.
Gutes Timing und Nachfassen
Sie sollten versuchen, Kundenfeedback einzuholen, wenn die Kunden am begeistertsten sind. Bitten Sie sie zum Beispiel, Sie in der Bestellbestätigungs-E-Mail oder direkt auf der Seite zu bewerten, auf der sie den Kauf getätigt haben. Fragen Sie außerdem bei früheren Kunden per E-Mail oder SMS nach. Erkundigen Sie sich nach ihren Erfahrungen und ob sie bereit sind, ihre Gedanken zu teilen.
Im Gegenzug könnten Sie einen Rabatt auf den nächsten Einkauf anbieten oder zufriedenen Kunden die Chance geben, im Social-Media-Profil oder Blog Ihrer Marke vorgestellt zu werden.
Gesprächston
Versuchen Sie, Testimonials zu sammeln, die im Gesprächston gehalten sind, nicht roboterhaft oder überschwänglich. Ihre Kunden wollen von einem echten Menschen hören, nicht von einem Jubelbot. Außerdem weiß ich, dass wir das Wort oft verwendet haben, aber schrecken Sie sie nicht mit dem Wort „Testimonial“ ab. Stellen Sie offene Fragen zu ihrer Erfahrung.
Erwähnen Sie, dass Sie nach Geschichten, Zahlen, Momenten und Emotionen suchen. Sie können Ihre Kunden sogar um Video-Testimonials bittenWird in neuem Fenster geöffnet.
Beispiele für wirksame Taktiken im Testimonial-Marketing
Hier einige Beispiele dafür, wie verschiedene E-Commerce-Marken Testimonial-Marketing auf unterschiedliche Weise und auf unterschiedlichen Plattformen wirkungsvoll eingesetzt haben.
Verwenden Sie Kundenstimmen auf Ihrer Startseite weiter
Interessenten erwarten Kundenstimmen auf Ihrer Startseite. Vergessen Sie daher nicht, hier Ihre besten Kundenzitate einzufügen, so wie es Portland Leather Goods tut.
Das Unternehmen fügte außerdem ein Produktbild und einen Link zum Kauf des Produkts hinzu, um Kunden zu helfen, nach dem Lesen der Rezensionen aktiv zu werden.
Fügen Sie Ihren Social-Media-Anzeigen Kundenstimmen hinzu
Wenn Sie Ihre Testimonials in soziale Medien bringen, werden Ihre guten Bewertungen für Ihr Publikum noch leichter zugänglich. Um noch einmal Portland Leather Goods als Beispiel zu nehmen: Die Marke hat in einer bezahlten Facebook-Anzeige die Zahl ihrer 5-Sterne-Bewertungen hervorgehoben.
Bildquelle: Facebook-Seite von Portland Leather Goods
Die Anzeige des Unternehmens brachte Fans dazu, die Marke organisch in den Kommentaren zu loben – eine großartige Möglichkeit, Ihr Markenimage aufzubauen.
Binden Sie Mitarbeiter-Testimonials in Ihre E-Mails ein
Mitarbeiterstimmen sagen zwar nichts über das Interesse der Kunden an Ihrem Produkt aus, können aber Ihr Markenimage beeinflussen. Würdigen Sie Ihre Mitarbeiter in Ihren E-Mails, so wie es DSW tut.
DSW nahm in eine Marketing-E-Mail zum Monat des Erbes der asiatischen Amerikaner und Pazifikinsulaner ein Zeugnis eines Mitarbeiters auf.
Retweeten Sie die Bewertungen Ihrer Kunden
Auch Social Media kann eine hervorragende Quelle sein, um organische schriftliche und bildliche Testimonials zu finden. Wo immer Sie sie finden, liken und teilen Sie unbedingt Kundentestimonials, wie es die Nagellackmarke Orly getan hat.
Bildquelle: TwitterWird in neuem Fenster geöffnet
Orly retweetet regelmäßig Kundenfotos von ihren Maniküren mit ORLY-Nagellack.
Heben Sie Ihr karitatives Engagement mit Kundenstimmen hervor
Viele Konsumenten wollen heute wissen, dass Ihr Unternehmen nicht nur ihnen, sondern auch der Welt im Allgemeinen nützt. Sie können zwar sagen, dass Sie ein ethisches Unternehmen sind, aber der Beweis liegt in der Sicht Ihrer Kunden auf Sie. Sie könnten dem Beispiel von Lush folgen.
Bildquelle: LushWird in neuem Fenster geöffnet
Das Unternehmen platzierte auf seiner Seite „Charitable Giving“ eine Kundenrezension zum Charity Pot, in der seine karitativen Bemühungen erwähnt werden.
Prominenten-Empfehlungen auf TikTok posten
Wenn Sie die Kontakte haben, prüfen Sie, ob Sie eine Prominenten-Empfehlung in den sozialen Medien posten können. TikTok ist derzeit eine beliebte Social-Media-Plattform, und kurze Videos mit eingängigem oder fesselndem Inhalt können leicht viral gehen. Mountain Dew etwa hat ein Video des Prominenten Charlie Day gepostet, in dem er ein Lied über Mountain Dew singt.
Bildquelle: TikTokWird in neuem Fenster geöffnet
Außerdem markierten sie Day im Beitrag mit dem Hashtag #charlieday. Der Beitrag erhielt 103.000 Likes.
Das Teilen von Fotos einfach und zugänglich machen
Laut Bright LocalWird in neuem Fenster geöffnet lesen nur etwa 2 % der Verbraucher nie Bewertungen. Und ein wichtiger Bestandteil jeder Bewertung ist der physische Beweis für das Produkt – ein Foto. Wenn Sie Ihren Kunden erlauben, Bewertungen mit Fotos neben dem Produkteintrag zu veröffentlichen, wie es Amazon tut, verleiht das den Bewertungen auf Ihrer Website Glaubwürdigkeit.
Bildquelle: AmazonWird in neuem Fenster geöffnet
Außerdem hilft es anderen Kunden zu sehen, wie das Produkt unter gewöhnlichen Bedingungen aussieht, ohne professionelle Beleuchtung oder Hintergründe.
Bewertungen durch Rabatte fördern
Eine Möglichkeit, Bewertungen zu fördern, ist es, Rezensenten mit kostenlosen Proben oder Rabatten im Austausch für ehrliches Feedback zu motivieren. SHEIN stellt zum Beispiel YouTubern Rabattcodes zur Verfügung, die diese mit Zuschauern teilen, die einen Kauf tätigen möchten.
Bildquelle: YouTubeWird in neuem Fenster geöffnet
YouTuber mit großer Followerschaft zeigen ihre SHEIN-Artikel mit dem Hashtag #SHEIN.
Bauen Sie Ihre Community aus
Wenn Sie einen Community-Bereich schaffen, in dem Fans sich austauschen, Erfahrungen teilen und an Ihrer Produktentwicklung mitwirken, stärken Sie nicht nur die Kundenbindung und die Markenbekanntheit, sondern erhalten auch ehrliche, positive Testimonials, mit denen sich diese Produkte auf allen Plattformen bewerben lassen.
LEGO ist darin ein Meister. Auf der Community-Seite können Fans ein Profil erstellen, an Wettbewerben teilnehmen, Ideen einreichen, kommentieren und auf ihre eigenen Social-Profile verlinken, um mehr Möglichkeiten zum Teilen zu schaffen. Fans können außerdem neue Sets entwerfen und sie als offizielles LEGO Set zur Prüfung einreichen. Erhalten sie genug Unterstützungsstimmen von anderen Fans, produziert LEGO das Set und verkauft es in seinem Online-Shop, wie diesen Earth Globe.
Bildquelle: LEGOWird in neuem Fenster geöffnet
Die anfängliche Resonanz aus der Fan-Community (im Grunde weniger öffentliche Testimonials) hilft LEGO zu erfahren, welche Sets bei der Öffentlichkeit beliebt sein werden. Anschließend bewirbt das Unternehmen es mit einem Testimonial des ursprünglichen Erfinders, in diesem Fall Guillaume Roussel.
Roussel machte seine Kreation auf mehreren Plattformen bekannt, darunter Facebook, wo er weitere Ideen zur Individualisierung des Kits teilte.
