Reduce el coste de adquisición de clientes

El crecimiento de marca es el resultado de que más clientes compren tus productos. Por desgracia, los clientes no compran tus productos por arte de magia. Las marcas deben pagar un precio para convertir a los clientes, lo que también se conoce como coste de adquisición de clientes.

Pero el coste de adquisición de clientes no se limita a la conversión directa. Abarca el coste total necesario para que cada etapa del recorrido de compra del cliente genere la mayor tasa de conversión posible.

Capítulos:

1. ¿Qué es el coste de adquisición de clientes?

2. Cómo calcular el coste de adquisición de clientes

3. La clave para reducir tus costes de adquisición de clientes

4. Poner el coste de adquisición de clientes en el punto de mira

¿Qué es el coste de adquisición de clientes?

El coste de adquisición de clientes es el importe total que las marcas pagan para conseguir nuevos clientes y atraer a una audiencia más amplia.

Aunque cada marca tiene recorridos de compra de clientes distintos y utiliza estrategias de captación diferentes, los gastos suelen incluir publicidad, salarios de los profesionales de marketing, comisiones, costes generales de ventas y más.

Por ejemplo, según Shopify, las marcas de e-commerce de arte y entretenimiento con menos de cuatro empleados tienen un coste medio de adquisición de clientes de $21, mientras que las marcas de e-commerce de electrónica tienen un promedio de $377. Como resultado, captar nuevos clientes es un gasto inevitable y a menudo doloroso para las marcas de e-commerce.

Buscar estrategias de marketing más eficientes es una de las mejores formas de conseguir el mayor band por tu dinero.

Cómo calcular el coste de adquisición de clientes

El cálculo del coste de adquisición de clientes sigue una fórmula estándar. Divide el coste total de adquirir clientes (costes de ventas y marketing) durante un periodo de tiempo elegido entre el número total de clientes adquiridos durante ese tiempo

La fórmula para calcular el coste de adquisición de clientes es:

Coste de adquisición de clientes = (coste total de ventas y marketing) / (n.º de clientes adquiridos)

Asegúrate de incluir todos los gastos de ventas y marketing utilizados para captar nuevos clientes (piensa en salarios, gasto publicitario, herramientas de marketing) y el número exacto de nuevos clientes captados. Supongamos que tus gastos sumaron $44 000 y captaste 1000 nuevos clientes; tu coste de captación de clientes sería:

Coste de adquisición de clientes = 44.000 / 1.000 = $44

La clave para reducir tus costes de captación de clientes

Para que cada dólar cuente, debes identificar soluciones que reduzcan tus costes de captación de clientes.

¿Quieres la clave para lograrlo?El contenido generado por los usuarios: contenido como vídeos, fotos y reseñas creado por colaboradores no remunerados en lugar de por una marca. Si se implementa correctamente, tu marca verá unretorno de la inversión significativo. En otras palabras, al usar UGC, dejarás que los fans de tu marca hagan el trabajo pesado por ti.

Confías en las opiniones de tus amigos y familiares. Así que, si eres como la mayoría de los consumidores, tu entorno influye en tus decisiones de compra más que un anuncio que ves en las redes sociales. De hecho,el 85 % de los consumidores afirma que el UGC los influye más que el propio contenido de la marca.

Las marcas que implementan una estrategia de UGC registran un aumento del 29 % en la conversión. Toma como ejemplo a Tuckernuck. El gigante estadounidense de la modavio cómo se disparaban sus conversiones un 190 % tras implantar una galería de UGC en su web y mostrar fotos de influencers en sus páginas de producto.

El UGC es innegablemente poderoso. Pero, para que merezca la pena para tu marca, debes encontrar y obtener contenido de forma eficiente para usarlo en tus esfuerzos de captación.

Formas de conseguir UGC

Conseguir UGC no tiene por qué costarte ni un céntimo. Entonces, ¿de dónde sacas el UGC? Aquí tienes algunas iniciativas que puedes usar para empezar a impulsar más decisiones de compra con UGC.

Ofrece incentivos

A los consumidores les encanta compartir su opinión. Pero a veces necesitan un pequeño empujón. Puedes incentivar las reseñas de los clientes fácilmente ofreciendo a tus compradores una pequeña recompensa a cambio de una reseña honesta. Lo mismo vale para el UGC visual.

La marca global de equipaje Samsonite incentivó los envíos de UGC con un sorteo de productos Samsonite por valor de $2.500. Con el hashtag #takewhatsyours, animó a sus seguidores a enviar sus mejores respuestas OOO para tener la oportunidad de ganar el premio.

La campaña generó 27.000 envíos, lo que ayudó a la marca a conseguir un aumento del 254 % en los ingresos.

Pero tus concursos no siempre tienen que ofrecer un premio material. El 60 % de los consumidoresSe abre en una ventana nueva prefiere compartir UGC simplemente para que una gran marca comparta su contenido.

Pídelo

Aviso de spoiler: literalmente puedes pedir UGC a tus clientes. Prueba una sencillaencuesta de satisfacción del cliente, que no solo te proporcionará UGC valioso, sino que también te ayudará a mejorar los productos en el futuro.

O la forma más sencilla de pedir UGC, sobre todo reseñas escritas, es con unemail de solicitud de reseña. Estos emails automatizados te permiten solicitar fácilmente comentarios a los consumidores y mostrarlos en tus canales. Nuestras propias investigaciones muestran que pueden suponer unaumento de 4 a 9 veces en el contenido de reseñas.

Usar las reseñas de clientes es muy útil para reducir tu coste de adquisición de clientes, ya que no necesitas gastar (tanto) para conquistarlos. El 88 % de los compradores ya usa las reseñas para descubrir y evaluar productos, solo tienes que asegurarte de tener la cantidad y la calidad que los consumidores quieren.

Cuando pidas reseñas, sé claro y conciso sobre lo que quieres. El 53 % de los clientes quiere que las marcas ofrezcan pautas claras y concisas sobre el tipo de contenido que desean, pero solo el 16 % de las marcas lo hace, según nuestra investigación.

Interactúa con tu comunidad

Construir relaciones sólidas con tus comunidades de marca no ocurre porque sí. Requiere esfuerzo interactuar con tu audiencia. Para ello, responde a los comentarios con notas personalizadas o crea un poco de conversación divertida, para que perciban autenticidad y conexión.

Interactuar con tu audiencia sirve únicamente para crear relaciones. De este modo, tus seguidores estarán más dispuestos a ofrecer UGC en el futuro.

Identifica otras formas de recopilar UGC

Los hashtags y las etiquetas asociadas a la marca son una gran forma de identificar y localizar UGC rápidamente. Sin embargo, no son la única solución para conseguir UGC. Por suerte, hay muchas otras formas de hacerlo, como:

• Leer reseñas de productos

• Edición de fotos de eventos

• Descubrir las menciones en YouTube

• Revisar las ubicaciones etiquetadas si tienes una tienda física

• Navegar por Pinterest, Twitter, TikTok y otros sitios sociales

• Uso de Google Analytics

Cómo distribuir el UGC

Distribuir el UGC en las plataformas de redes sociales puede parecer la opción más obvia, pero hay innumerables formas rentables de poner en práctica tu UGC. Además, reutilizar el UGC te ayudará a reducir tu coste de captación de clientes.

Tómate un momento para identificar todos los canales en los que puedes usar UGC. Después, espolvorea un poco de UGC en todos los sitios que se te ocurran. Aquí tienes unos pocos ejemplos para empezar.

Carruseles y galerías

Destacar carruseles y galerías de fotos de UGC personalizables inspiran a los compradores a descubrir productos y comprar al mismo tiempo. Las marcas que usan este tipo de imágenes registran un aumento del 141 % en la conversión y del 15 % en el valor de las compras cuando los compradores interactúan con este tipo de contenido en su web, según nuestra investigación.

Tu marca puedecrear rápidamente carruseles y galerías personalizables a partir de contenido generado por los usuarios.

En las páginas de producto

Tus páginas de producto son lo último que ven tus clientes antes de tomar su decisión de compra. Usar UGC en tus páginas de producto mejora la experiencia del comprador y le ayuda a descubrir más productos.

Supongamos que tu sitio tiene una función de preguntas y respuestas. Identifica las preguntas más frecuentes. De este modo, puedes crear una sección de preguntas y respuestas en cada página de producto que responda a las dudas más acuciantes de los consumidores, leyendo básicamente la mente de tus consumidores y ayudándolos en su recorrido de compra.

A medida que cambian las preguntas, puedes modificar esta sección de la página de producto para que esté actualizada y al gusto de tus clientes y ofrezca contenido más relevante.

Para llevar tus preguntas y respuestas al siguiente nivel, la suite de productos Insights & Reports de Bazaarvoice puede ayudarte a identificar temas comunes sin todo el trabajo manual que requieren estos esfuerzos.

Anuncios

Añadir UGC a tus campañas publicitarias de Google mantiene tu marca relevante, cercana y actual. Cuando pasamos meses y meses desarrollando campañas publicitarias, pueden caducar rápidamente y no reflejar lo que ocurre en el mercado. Al fin y al cabo, las tendencias cambian de rumbo rápido, así que el UGC puede ayudarte a tomar el pulso del panorama del sector y a no malgastar un valioso presupuesto publicitario en contenido desfasado.

Pero asegúrate siempre de pedir permiso antes de usar UGC en una campaña publicitaria.

Correos electrónicos

Los consumidores ansían contenido visual en todo momento. Mostrar UGC en las campañas de correo electrónico ayuda a implicar a los suscriptores y a presentar tus productos como auténticos y únicos. Al fin y al cabo, los compradores prefieren ver a personas reales usando tus productos antes que a un modelo con el que puedan identificarse.

Por ejemplo, el retailer de moda Monsoon empezó a mostrar UGC en sus campañas de correo electrónico, lo que supuso un aumento del 4 % en los ingresos y del 14 % en la tasa de clics.

Para quienes están empezando a curar UGC, también conviene conocer las mejores prácticas para crear y curar tus campañas de UGC. De este modo, puedes evitar los errores de las marcas que te allanaron el camino.

Poner el coste de adquisición de clientes en el punto de mira

Tus clientes ya están creando y compartiendo contenido en las redes sociales. Expresan sus ideas y opiniones sobre tus productos dentro de sus comunidades, ya sean amigos, familiares, redes sociales o cualquier otro lugar.

Entonces, ¿por qué no usar este contenido en tu favor, no solo para crear relaciones más sólidas con tus clientes y tu audiencia, sino también para reducir tu coste de adquisición de clientes? Al fin y al cabo, el 75 % de los compradores ya toma decisiones de compra a partir de productos que han visto en redes sociales. Tus productos deberían ser algunos de ellos.