15 façons d'augmenter le panier moyen

Quelle est la méthode secrète pour augmenter le panier moyen ? Ne vous adressez pas aux clients comme un vendeur : traitez-les comme votre ami.

Un ami vous encourage à accessoiriser votre tenue parce qu’il veut que vous soyez à votre avantage, pas parce qu’il veut que vous dépensiez plus. De la même manière, vous devez vous concentrer, en tant que marque, sur l’utilité et sur la personnalisation de l’expérience d’achat de chaque client.

Les études montrent que la valeur moyenne des commandes est liée au fait de faire en sorte que les clients se sentent reconnus et compris. Une enquête de Motista menée auprès de plus de 100 000 consommateurs basés aux États-Unis et portant sur plus de 100 marques a révélé que les clients ayant une relation émotionnelle avec une marque ont une valeur vie client supérieure de 306 % et dépensent le double ou plus chez leurs distributeurs préférés.

Augmentez la valeur moyenne des commandes en proposant à vos clients des offres et des recommandations réfléchies qu’ils vont vraiment adorer, et vous bâtirez au passage confiance et fidélité à la marque.

Qu’est-ce que le panier moyen ?

La valeur moyenne de commande est le montant moyen de chaque transaction issue des achats effectués sur votre site e-commerce.

Votre valeur moyenne des commandes est l'un des indicateurs clés de performance les plus importants en e-commerce, car elle éclaire votre stratégie pour augmenter les bénéfices. Comparez cette métrique à votre coût d'acquisition client (CAC) et vous pourrez déterminer quels types d'acheteurs et d'achats ont une valeur particulière pour votre entreprise.

Vous pourrez aussi évaluer si vous souhaitez investir davantage dans l’acquisition pour encourager plus de transactions à forte valeur.

La formule du panier moyen

La formule de la valeur moyenne des commandes est le chiffre d’affaires total mensuel divisé par le nombre de commandes de ce mois. La même formule peut s’appliquer à toute autre période définie.

Valeur moyenne des commandes = chiffre d’affaires mensuel total / nombre de commandes par mois

Calculer votre panier moyen donne aussi des indications sur les niveaux de prix les plus populaires parmi vos produits. Vous pouvez utiliser ces informations pour gérer vos stocks et élaborer une stratégie tarifaire autour des commandes à forte valeur.

Comment augmenter votre panier moyen

Il existe un large éventail d'approches pour augmenter la valeur moyenne des commandes qui séduiront les clients sans être insistantes. Voici les 15 meilleures tactiques à tester pour trouver celle qui fonctionne le mieux.

1. E-mail marketing

Transformez un client passif en client actif grâce à un e-mail marketing personnalisé. Augmentez la valeur moyenne des commandes avec des méthodes comme les offres spéciales et les remises exclusives. Voici quelques options :

• Offres réservées aux abonnés : incitez vos abonnés avec des promotions et offres exclusives, uniquement par e-mail. Il peut s'agir de codes promo, d'un accès à des produits en avant-première et de produits ou packs à prix réduit

• Reciblage des paniers abandonnés : Récupérez les clients qui n'ont pas finalisé leur achat en envoyant des e-mails de panier abandonné qui les encouragent à terminer la transaction. Ces messages peuvent donner envie d'y jeter un second coup d'œil et, idéalement, de passer à l'achat final

• User-generated Content : exploitez la puissance de l’User-generated Content (UGC) dans vos e-mails avec des avis et des posts de réseaux sociaux de vraies personnes qui utilisent vos produits. Dans unrapport de StacklaS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, 79 % des 1 590 consommateurs et 150 spécialistes du marketing B2C interrogés ont déclaré que l’UGC guide leurs décisions d’achat

• SMS : d’accord, ce n’est pas l’e-mail, mais 96 % de 400 spécialistes du marketing retail et e-commerce attribuent au marketing par SMS une hausse du chiffre d’affaires

Quel que soit l’e-mail que vous envoyez, utilisez les tests A/B pour déterminer quel message fonctionne le mieux auprès de vos clients.

2. Posts shoppables sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux ne servent plus seulement aux mèmes, aux photos de repas et à la FOMO. Avec l’essor du social commerce, ils servent désormais aussi à faire du shopping : 76 % des consommateurs ont été incités à acheter sur les réseaux sociaux. Et ce n’est pas près de changer. Selon Business Insider, les ventes de social commerce du retail américain devraient bientôt augmenter de 34,8 %S'ouvre dans une nouvelle fenêtrepour atteindre 36,09 milliards de dollars.

Profitez de ces avantages en rendant vos posts de réseaux sociaux shoppables. Lorsque les abonnés d'Instagram ou de TikTok touchent les produits mis en avant dans des posts reliés à des pages produits, ils peuvent acheter instantanément.

Exemple concret : Oliver Bonas. Ce distributeur de mode et d'articles pour la maison utilise Bazaarvoice Like2Buy pour rendre ses posts sociaux shoppable sur des plateformes comme Instagram.

Maintenant que les clients interagissent avec l’UGC sur la page d’accueil et les pages d’affichage produit d’Oliver Bonas, la marque a constaté une hausse de 188 % des conversions et de 26 % de la valeur moyenne des commandes.

3. Programmes de récompenses et de fidélité

Selon Accenture, 57 % des acheteurs dépensent davantage lorsqu'ils ressentent un sentiment de fidélité à une marque. Alors vos clients existants leur valeur en proposant des récompenses et des programmes de fidélité.

Les meilleurs programmes de fidélité et de récompenses sont faciles à utiliser et à comprendre. Voici comment certaines marques font en sorte que leurs clients se sentent privilégiés et liés à leurs produits :

• Système de points : les programmes de fidélité à points ont parcouru un long chemin depuis l’époque de la carte à tampons en papier. Aucune marque ne fait mieux que Sephora : son programme de fidélité Beauty Insider représente 80 % de ses ventes. Avec Beauty Insider, les clients gagnent un point pour chaque dollar dépensé, échangeable contre les produits bonus disponibles à un moment donné

• Récompenses à paliers : toujours en s’inspirant de Sephora, la marque de beauté propose trois niveaux de récompenses croissantesS'ouvre dans une nouvelle fenêtre. Insider est le niveau d’entrée gratuit, VIB s’adresse aux acheteurs qui dépensent $350 et plus, et Rouge aux membres qui dépensent $1 000 et plus

• Programme VIP :Amazon PrimeS'ouvre dans une nouvelle fenêtre offre à ses membres de nombreux avantages exclusifs, notamment la livraison gratuite en 2 jours sur tous les produits Amazon, l’accès à des séries et des films, et des réductions chez Whole Foods Market

Construisez des relations solides avec vos clients. Offrez un petit plus en retour et vous aurez bientôt des fans fidèles de votre marque, prêts à dépenser un peu plus.

4. Avis clients

Les avis et les notes exercent une influence puissante sur les acheteurs et sont un moyen éprouvé d'augmenter le panier moyen : 88 % des acheteurs consultent les avis avant d'acheter. Le pouvoir des avis dépend de leur fraîcheur, de leur positivité et de leur quantité. Selon Womply, les entreprises génèrent 52 % de chiffre d'affaires de plus que la moyenne si elles ont neuf avis récents et 108 % de plus si elles en ont plus de 25.

Mettez en avant vos avis positifs actuels partout où vous le pouvez : pages produits, e-mails, réseaux sociaux et publicités payantes. Des outils comme Ratings & Reviews de Bazaarvoice peuvent vous aider à collecter davantage d'avis, à y répondre et à les diffuser sur le web.

5. Bundles d’articles et de packs

Pourquoi ne montrer qu'une assiette alors que vous pourriez montrer toute la table dressée ? Regroupez plusieurs articles en lots et en packs pour que les clients puissent « shopper le look complet » ou composer un coffret cadeau avec tous les accessoires. Appliquer une remise à ces lots est aussi un excellent moyen d'écouler le stock existant tout en augmentant la valeur moyenne des commandes.

Lorsque les acheteurs ont plus d'occasions de découvrir des articles, ils sont plus susceptibles d'avoir une valeur moyenne de commande plus élevée. Une étude de StatistaS'ouvre dans une nouvelle fenêtre a montré que les clients sont incités à acheter en ligne lorsqu'ils disposent d'une gamme de produits plus large (47 %), peuvent comparer davantage de produits (43 %) ou bénéficient d'informations produit supplémentaires (38 %).

Nurtured 9S'ouvre dans une nouvelle fenêtre connaît bien cette stratégie. Même si la marque vend des articles à l'unité destinés aux jeunes mamans et aux futures mamans, ses produits phares sont les lots et les coffrets cadeaux.

Avec un coffret cadeau présélectionné ou sélectionné avec soin qui comprend quatre articles ou plus, les clients reçoivent un emballage cadeau gratuit et une carte cadeau personnalisée, écrite à la main.

6. UGC visuel sur les pages produits

Lorsque les acheteurs arrivent sur une page produit, c'est parce qu'ils envisagent un achat. L'UGC visuel issu des réseaux sociaux pourrait faire pencher la balance, car il apporte une preuve sociale. C'est-à-dire ce que de vraies personnes aiment et achètent, et l'aspect des produits dans le monde réel. Les clients sont davantage inspirés à acheter lorsqu'ils peuvent voir des photos et des vidéos de votre marque en action. Créer des galeries alimentées par le contenu des réseaux sociaux est un moyen simple d'y parvenir.

Pour Feelunique, le plus grand distributeur de beauté en ligne d'Europe, l'UGC génère plus de 10 M$ de ventes annuelles. Grâce à l'UGC visuel et social sur ses pages produits, l'entreprise a aussi pu augmenter la valeur moyenne des commandes de 32 %. Gagnant-gagnant.

En invitant ses followers à taguer des photos de ses produits avec #feelunique ou à les importer sur le site pour avoir une chance d'être mis en avant, cette référence de la beauté a développé en même temps la notoriété et l'engagement autour de sa marque.

7. Vente croisée d’articles similaires

Le cross-selling est un moyen naturel d’encourager des achats à plus forte valeur. Il oriente les clients vers des articles similaires ou complémentaires à ceux de leur panier. Mettez cette stratégie en œuvre en affichant, sur les pages produits et de paiement, les produits susceptibles d’intéresser vos clients selon leur comportement d’achat.

Quelle est l’une des meilleures façons d’encourager les achats de vente croisée ? L’UGC. Partagez du contenu authentique d’utilisateurs et d’influenceurs. Affichez-le sur votre site avec des pages de galerie qui présentent des tags produits et encouragent les acheteurs à découvrir de nouveaux produits. Vous montrerez aussi votre amour aux clients existants en partageant leur contenu. Bonjour, fidélisation !

Mais ne vous fiez pas uniquement à notre parole. La marque de vêtements Tuckernuck a enregistré une hausse de 140 % de son taux de conversion et un ROI de 62x en mettant en avant l'UGC sur ses pages d'accueil, de galerie et produit.

8. Chat en direct

Le chat en direct est l’un des meilleurs moyens de personnaliser l’expérience d’achat en ligne et de fournir rapidement des recommandations éclairées à plusieurs clients à la fois.

C'est l'un des moyens les plus rapides et les plus simples d'assurer le service client. En discutant avec les clients, vous pouvez consulter leurs profils dans votre système pour revoir leurs commandes passées. Vous pouvez aussi leur envoyer rapidement des liens utiles pour les inciter à explorer davantage votre site et à découvrir encore plus de produits.

Mieux encore, les outils d’automatisation marketing simplifient vraiment cette tâche et font le gros du travail à votre place, ce qui vous laisse plus de temps pour vous concentrer sur les autres moyens d’augmenter le panier moyen de cette liste.

9. Upselling

À ne pas confondre avec la vente croisée, la montée en gamme consiste à recommander une version améliorée d’un article. La clé de la montée en gamme est de proposer des améliorations ou des produits supérieurs qui apporteront réellement de la valeur et amélioreront l’expérience client. En voici quelques exemples :

• Compléments spécifiques au produit : il s’agit de vendre en plus des articles complémentaires comme des garanties et une protection du produit, des piles pour l’électronique, des produits rechargeables comme les cartouches d’encre, et l’emballage cadeau

• Plus d'espace de stockage : des entreprises technologiques comme Apple appliquent cette tactique en facturant plus cher les gigaoctets (Go) supplémentaires de l'iPhone

• Les grandes tailles : Cette stratégie est très efficace pour des produits comme les téléviseurs, où plus grand, c’est effectivement mieux

Lorsque vous aidez vos clients à gagner en leur suggérant des produits premium et en leur montrant toutes leurs options, ils reviennent toujours pour en redemander.

10. Codes promo

Les codes promo appliquent des remises en pourcentage ou en dollars aux achats. Ils permettent de mener facilement des soldes sur tout le site, des promotions de fêtes et des remises sur des produits précis pour les marques e-commerce. L'avantage des codes promo ? Vous contrôlez la façon dont ils sont utilisés.

Envoyez des codes promo aux abonnés de votre newsletter ou affichez-les sur des bannières et pop-ups de votre site. Vous pouvez utiliser ces codes pour cibler les nouveaux acheteurs, récompenser les visiteurs qui s'inscrivent à vos e-mails, ou même promouvoir un lancement de produit.

11. Livraison gratuite à partir d'un montant minimum de commande

La livraison gratuite est une pratique courante et très répandue aujourd’hui, et pour de bonnes raisons. Les clients s’y attendent désormais, et c’est un moyen simple d’augmenter le panier moyen.

Fidélisez vos clients et maîtrisez vos coûts de livraison en promettant la livraison gratuite à partir d’un certain montant de commande. Pour calculer la formule du seuil de livraison gratuiteS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, prenez le montant minimum de commande envisagé et soustrayez le panier moyen. Multipliez ensuite la différence par la marge brute et soustrayez le coût moyen de livraison.

12. Gamification

Le marketing par la gamification est un moyen ludique et engageant d’attirer des clients et d’en apprendre davantage sur eux. Demander aux clients de répondre à une enquête pour participer à un concours garantit que vos futures actions marketing seront pertinentes et utiles. Après le concours, vous pouvez relancer les participants avec des offres ciblées, ce qui augmente les chances de conversion.

Les quiz de découverte de produits sont une autre façon sous-exploitée d’augmenter la valeur moyenne des commandes. Par exemple, l’entreprise de café Trade invite les visiteurs de son site web à répondre à un quiz pour obtenir des abonnements café personnalisés. Le quiz interroge les acheteurs sur leurs préférences en matière de café, puis recommande le matériel d’infusion parfait pour leurs goûts.

Envisagez d’offrir des lots de concours qui impliquent votre produit, comme six mois de service gratuit ou un produit gratuit. Si vous avez confiance dans le fait que vos produits se vendront d’eux-mêmes, les gagnants verront la valeur de votre marque.

13. Remises sur les commandes en volume

Les remises sur volume s’appliquent aux articles généralement achetés en grandes quantités, comme les fournitures de bureau, les timbres, les produits de toilette et l’alcool.

Les offres « Achetez X, obtenez X gratuit » sont une remise sur volume courante. Il en va de même pour les remises par carton, comme 10 % de réduction sur un carton de vin. Ces offres peuvent facilement convaincre les acheteurs de passer de 9 bouteilles à 12, ou de 3 paquets de papier pour imprimante à 4. Renforcez votre argumentaire en montrant combien vos clients pourraient économiser en achetant davantage.

14. Périodes d'essai et politiques de retour flexibles

Inspirez des achats assumés avec des politiques d’essai et de retour flexibles sur les produits, surtout pour les articles que les clients aiment généralement essayer ou voir en personne avant de s’engager.

Par exemple, l’essai sans risque de la marque de matelas Casper offre aux clients 100 jours pour tester leurs matelas. Les retours sont acceptés pendant cette période, et la marque propose même l’enlèvement et l’emballage des produits retournés.

Et avec l'astucieux programme d'essai à domicile de Warby Parker, les acheteurs en ligne peuvent sélectionner cinq montures à essayer gratuitement chez eux avant de choisir. Warby Parker a transformé cette initiative en campagne marketing qui génère des UGC et de la notoriété de marque, en incitant les clients à taguer leurs photos d'essai à domicile avec #warbyparkerhometryon.

Des périodes d'essai et des politiques de retour généreuses témoignent de la confiance que vous avez dans la qualité de votre produit. Et cette confiance se transmet au client.

15. Services virtuels innovants

Pendant la pandémie de COVID-19, de nombreuses entreprises ont dû pivoter et passer au virtuel pour respecter les règles de confinement. Les entreprises qui exerçaient habituellement leur activité en personne ont dû adapter leurs services à l’espace numérique.

Certaines entreprises, comme le spécialiste du mobilier et du design sur mesure Interior Define, ont constaté que cette initiative leur permettait non seulement de maintenir leurs ventes, mais aussi de les augmenter. Lorsque l’entreprise a étendu les services de son Guideshop à la place de marché en ligne, son panier moyen a augmenté de 40 %S'ouvre dans une nouvelle fenêtre.

Les actions de marketing expérientiel comme la réalité augmentée, le métavers et le live shopping sont autant de façons ludiques et uniques d’innover et de séduire les acheteurs. Pour adopter ce concept, proposez des versions virtuelles de vos services et créez d’autres façons d’effectuer des achats.

Augmentez le panier moyen grâce à l'UGC authentique

Vous avez peut-être remarqué que l'UGC est un thème récurrent dans cette liste. C'est parce que l'authenticité génère des résultats. Et quoi de plus authentique que l'UGC — de vraies personnes qui montrent la vraie valeur de vos produits ?

Pour vraiment augmenter la valeur moyenne des commandes et conquérir les clients, vous devez maîtriser les bonnes pratiques en matière d’UGC. Prêt à bâtir une stratégie UGC gagnante, à mieux maîtriser votre valeur moyenne des commandes et à pulvériser vos objectifs marketing ?