Les meilleurs canaux d’acquisition client et comment en tirer parti
Vous cherchez de nouveaux clients ? Lisez ce guide pour découvrir les 7 principaux canaux d'acquisition de clients et comment votre marque peut les exploiter avec succès.
La croissance de la marque découle du fait que davantage de clients achètent vos produits. Malheureusement, les clients n’achètent pas vos produits par magie. Les marques doivent payer un prix pour convertir les clients, ce que l’on appelle aussi le coût d’acquisition client.
Mais le coût d'acquisition client ne se limite pas à la conversion directe. Il englobe le coût total nécessaire pour que chaque étape du parcours d'achat du client génère le meilleur taux de conversion possible.
Chapitres :
Qu'est-ce que le coût d'acquisition client ?
Comment calculer le coût d'acquisition client
La clé pour réduire vos coûts d'acquisition client
Mettre le coût d'acquisition client sur la sellette
Qu’est-ce que le coût d’acquisition client ?
Le coût d’acquisition client est le montant total que les marques paient pour obtenir de nouveaux clients et toucher une audience plus large.
Même si chaque marque a des parcours d'achat clients différents et recourt à des stratégies d'acquisition distinctes, les dépenses comprennent généralement la publicité, les salaires des marketeurs, les commissions, les frais généraux de vente, etc.
Par exemple, selon Shopify, les marques e-commerce d'art et de divertissement de moins de quatre employés ont un coût moyen d'acquisition client de $21, contre $377 en moyenne pour les marques e-commerce d'électronique. Par conséquent, acquérir de nouveaux clients est une dépense inévitable et souvent douloureuse pour les marques e-commerce.
Rechercher des stratégies marketing plus efficaces est l’un des meilleurs moyens d’en avoir le plus grand band pour votre argent.
Comment calculer le coût d'acquisition client
Le calcul du coût d'acquisition client repose sur une formule standard. Divisez le coût total d'acquisition des clients (coûts commerciaux et marketing) sur une période choisie par le nombre total de clients acquis pendant cette période
La formule de calcul du coût d'acquisition client est la suivante :
Coût d'acquisition client = (coût total des ventes et du marketing) / (nombre de clients acquis)
Veillez à inclure toutes les dépenses commerciales et marketing engagées (pensez aux salaires, aux dépenses publicitaires, aux outils marketing) pour acquérir de nouveaux clients, ainsi que le nombre exact de nouveaux clients acquis. Admettons que vos dépenses totalisent $44 000 et que vous ayez acquis 1 000 nouveaux clients, votre coût d’acquisition client serait de :
Coût d'acquisition client = 44 000 / 1 000 = $44
La clé pour réduire vos coûts d'acquisition client
Pour que chaque dollar compte, vous devez trouver des solutions pour réduire vos coûts d’acquisition client.
Vous voulez la clé pour y parvenir ?Le contenu généré par les utilisateurs : des contenus comme des vidéos, des photos et des avis créés par des contributeurs non rémunérés plutôt que par une marque. Bien mis en œuvre, il offrira à votre marque unretour sur investissement significatif. En d’autres termes, en utilisant les UGC, vous laissez les fans de votre marque faire le gros du travail à votre place.
Vous faites confiance à l'avis de vos amis et des membres de votre famille. Donc, si vous êtes comme la plupart des consommateurs, votre entourage influence vos décisions d'achat plus qu'une publicité vue sur les réseaux sociaux. En fait,85 % des consommateurs affirment que l'UGC les influence davantage que le contenu de la marque elle-même.
Les marques qui mettent en place une stratégie UGC constatent une hausse de 29 % de la conversion. Prenez Tuckernuck, par exemple. Ce géant américain de l’habillementa vu ses conversions bondir de 190 % après avoir intégré une galerie d’UGC sur son site et affiché des photos d’influenceurs sur ses pages produits.
L’UGC est indéniablement puissant. Mais pour qu’il en vaille la peine pour votre marque, vous devez trouver et sourcer efficacement du contenu à utiliser dans vos actions d’acquisition.
Façons de trouver de l’UGC
Collecter de l’UGC ne doit pas vous coûter un centime. Alors, où trouver de l’UGC ? Voici quelques initiatives pour commencer à influencer davantage de décisions d’achat grâce à l’UGC.
Proposez des incitations
Les consommateurs aiment partager leur opinion. Mais parfois, il faut les convaincre un peu. Vous pouvez facilement inciter vos clients à laisser des avis en offrant à vos acheteurs une petite récompense en échange d'un avis honnête. Il en va de même pour l'UGC visuel.
La marque mondiale de bagages Samsonite a incité à la soumission d'UGC avec un jeu-concours doté de $2 500 de produits Samsonite. Avec le hashtag #takewhatsyours, elle a encouragé ses abonnés à soumettre leurs meilleures réponses OOO pour tenter de remporter le prix.
La campagne a généré 27 000 contributions, ce qui a aidé la marque à obtenir une hausse de 254 % de son chiffre d'affaires.
Mais vos concours n'ont pas toujours besoin d'offrir un lot matériel !60 % des consommateursS'ouvre dans une nouvelle fenêtre préfèrent partager de l'UGC simplement pour que leur contenu soit relayé par une grande marque.
Demandez-le
Spoiler : vous pouvez littéralement demander de l’UGC à vos clients. Essayez une simpleenquête de satisfaction client, qui vous fournira non seulement de l’UGC précieux, mais vous aidera aussi à améliorer vos produits à l’avenir.
Ou le moyen le plus simple de demander de l’UGC, en particulier des avis rédigés, est une-mail de demande d’avis. Ces e-mails automatisés vous permettent de solliciter facilement les retours des consommateurs et de les afficher sur vos canaux. Nos propres recherches montrent qu’ils peuvent entraîner unemultiplication par 4 à 9 du volume d’avis.
Utiliser les avis clients est extrêmement utile pour réduire votre coût d’acquisition client, car vous n’avez pas besoin de dépenser (autant) pour convaincre les clients. 88 % des acheteurs utilisent déjà les avis pour découvrir et évaluer les produits, il vous suffit de vous assurer de disposer de la quantité et de la qualité que les consommateurs attendent.
Quand vous demandez des avis, soyez clair et concis sur ce que vous attendez. 53 % des clients souhaitent que les marques fournissent des consignes claires et concises sur le type de contenu souhaité, mais seules 16 % des marques le font, selon nos recherches.
Interagissez avec votre communauté
Bâtir des relations solides avec vos communautés de marque ne se fait pas par magie. Cela demande des efforts pour échanger avec votre audience. Pour cela, répondez aux commentaires avec des messages personnalisés ou lancez des échanges amusants, afin qu’elle ressente de l’authenticité et un vrai lien.
Interagir avec votre audience sert uniquement à créer des relations. Ainsi, vos abonnés seront plus enclins à proposer de l’UGC à l’avenir.
Identifiez d'autres moyens de recueillir de l'UGC
Les hashtags et les tags associés à la marque sont d’excellents moyens d’identifier et de recenser rapidement l’UGC. Mais ils ne sont pas les seules solutions pour y parvenir. Heureusement, il existe de nombreuses autres façons de le faire, par exemple :
Lire les avis produits
Retouche des photos d’événements
Découvrir les mentions sur YouTube
Examiner les lieux tagués si vous avez un magasin physique
Parcourir Pinterest, Twitter, TikTok et d’autres sites sociaux
Utilisation de Google Analytics
Comment diffuser l'UGC
Diffuser l’UGC sur les plateformes de réseaux sociaux peut sembler le choix le plus évident, mais il existe d’innombrables façons rentables de mettre en œuvre votre UGC. De plus, réutiliser l’UGC vous aidera à réduire votre coût d’acquisition client.
Prenez un moment pour identifier tous les canaux sur lesquels vous pouvez utiliser l’UGC. Ensuite, saupoudrez un peu d’UGC partout où vous pouvez en imaginer. Voici quelques exemples pour vous lancer.
Carrousels et galeries
Mettre en avant des carrousels et galeries de photos UGC personnalisables inspirent les acheteurs à découvrir des produits et à acheter en même temps. Les marques qui utilisent ce type de visuels constatent une hausse de 141 % de la conversion et une augmentation de 15 % de la valeur des achats lorsque les acheteurs interagissent avec ce type de contenu sur leur site web, selon nos recherches.
Votre marque peut rapidementcréer des carrousels et des galeries personnalisables à partir d’UGC.
Sur les pages produits
Vos pages produits sont la dernière chose que vos clients voient avant de prendre leur décision d'achat. Utiliser l'UGC sur vos pages produits améliore l'expérience de l'acheteur et l'aide à faire davantage de découvertes de produits.
Imaginons que votre site dispose d’une fonctionnalité de questions et réponses. Repérez les questions les plus fréquemment posées. Ainsi, vous pouvez créer une section Q&R sur chaque page produit qui répond aux questions les plus lancinantes des consommateurs, en lisant en quelque sorte dans leurs pensées et en les accompagnant dans leur parcours d’achat.
À mesure que les questions changent, vous pouvez modifier cette section de la page produit pour qu’elle reste à jour selon les goûts de vos clients et propose un contenu plus pertinent.
Pour porter vos questions-réponses au niveau supérieur, la suite de produits Insights & Reports de Bazaarvoice peut vous aider à repérer les thèmes récurrents sans tout le travail manuel qu’exigent ces efforts.
Publicités
Ajouter des UGC à vos campagnes publicitaires Google permet à votre marque de rester pertinente, accessible et actuelle. Lorsque nous passons des mois et des mois à développer des campagnes publicitaires, elles peuvent vite devenir obsolètes et ne plus refléter ce qui se passe sur le marché. Après tout, les tendances changent vite de cap, si bien que les UGC peuvent vous aider à garder le pouls du secteur et à ne pas gaspiller un précieux budget publicitaire sur des contenus dépassés.
Mais veillez toujours à demander l'autorisation avant d'utiliser de l'UGC dans une campagne publicitaire.
E-mails
Les consommateurs raffolent des contenus visuels à chaque étape. Afficher de l'UGC dans les campagnes e-mail aide à fidéliser les abonnés et à présenter vos produits comme authentiques et uniques. Après tout, les acheteurs préfèrent voir de vraies personnes utiliser vos produits plutôt qu'un mannequin auquel ils peuvent s'identifier.
Par exemple, l’enseigne de mode Monsoon a commencé à afficher de l’UGC dans ses campagnes d’e-mailing, ce qui a entraîné une hausse de 4 % de son chiffre d’affaires et de 14 % de son taux de clics.
Pour ceux qui débutent dans la curation d’UGC, il est aussi judicieux de se familiariser avec les bonnes pratiques de création et de curation de vos campagnes UGC. Vous éviterez ainsi les erreurs des marques qui ont ouvert la voie.
Mettre le coût d’acquisition client sur le billot
Vos clients créent et partagent déjà du contenu sur les réseaux sociaux. Ils expriment leurs pensées et leurs opinions sur vos produits au sein de leurs communautés, qu’il s’agisse de leurs amis, de leur famille, des réseaux sociaux ou d’ailleurs.
Alors pourquoi ne pas tirer parti de ces contenus, non seulement pour créer des relations plus solides avec vos clients et votre audience, mais aussi pour réduire votre coût d’acquisition client. Après tout, 75 % des acheteurs prennent déjà leurs décisions d’achat à partir de produits qu’ils ont vus sur les réseaux sociaux. Vos produits devraient en faire partie.