Distintas formas de marketing de testimonios
Hay muchos medios distintos que se pueden usar para recopilar y mostrar testimonios. Por ejemplo, puedes reclamar tu negocio en Yelp y aprovechar esos testimonios escritos. Aquí tienes algunas sugerencias para incorporar testimonios a tu próxima estrategia de marketing:
Los testimonios escritos (es decir, citas de clientes) pueden incluirse en tu sitio web en lugares como la página de inicio, las páginas de producto, los casos de éxito o una página de testimonios específica. También puedes añadirlos a tus publicaciones en redes sociales. Se combinan fácilmente con otros formatos.
Las valoraciones suelen darse en una escala de 5 estrellas y ofrecen a los clientes potenciales una instantánea rápida de lo que pueden esperar. Tanto Google como Trustpilot permiten a los clientes dar su feedback mediante valoraciones, lo que da a muchas empresas un acceso fácil a este medio.
Los clips de audio y vídeo son versátiles y aportan pruebas concretas de lo que otros consumidores disfrutan de tu producto. Se pueden usar en redes sociales, YouTube, podcasts, tu página de inicio y tu página de testimonios.
Las imágenes demuestran que tu producto es lo que dices que es, con o sin escenificación Anima a tus clientes a aportar imágenes junto con sus reseñas para respaldar aún más la autenticidad de sus testimonios.
Como norma general, deberías añadir reseñas online siempre que sea posible: landing pages, marketing de contenidos, email marketing, etc. Las reseñas positivas colocadas cerca de un CTA pueden ayudar a impulsar las conversiones. Pero algunos formatos de testimonios funcionan mejor con determinados canales.
Por ejemplo, los testimonios en audio o vídeo son esenciales si piensas utilizarlos para promocionar tu producto en un pódcast. Y los casos de éxito son más adecuados para testimonios en forma escrita o de imagen (en lugar de clips de vídeo).
¿Quién puede dar testimonios?
Es importante tener en cuenta qué personas están mejor preparadas para aportar prueba social con sus testimonios. Esto puede cambiar según tu audiencia o el tipo de mensaje que quieras que reciban tus clientes.
Los testimonios de clientes actuales y anteriores son los más eficaces para aportar prueba social. Los clientes reales tienen experiencia personal con tu producto y pueden opinar con sinceridad. Usar testimonios de este grupo ayuda a tu audiencia a valorar mejor si tu producto es adecuado para ella.
Los empleados (o incluso el CEO) pueden aportar testimonios a futuros empleados. Los testimonios sobre cómo tratas a tus trabajadores también pueden mejorar la imagen de tu empresa, ya que a muchos consumidores hoy les importa apoyar a empresas éticas.
Los influencers y las celebridades pueden recomendar tu marca en redes sociales o a través de otros medios. Aunque pueden resultar menos convincentes que los clientes reales, llegan a una audiencia más amplia. Solo asegúrate de elegir a alguien cuya marca esté alineada con tus valores.
Gente corriente, porque la mayoría de las veces estos testimonios proceden de campañas que permiten a gente corriente probar tu producto. Por ejemplo, puedes organizar una prueba a ciegas en un supermercado o enviar muestras a consumidores a cambio de sus opiniones.
Ventajas del marketing de testimonios
Los testimonios benefician a las campañas de marketing de varias maneras: aumentan la notoriedad de marca, la confianza, las recomendaciones y las conversiones.
Genera notoriedad de marca a través del boca a boca positivo
A la mayoría de los consumidores de hoy les importa más lo que piensan sus amigos y su familia de una marca que lo que dice el último anuncio. Así que, aunque inviertas mucho tiempo y dinero en publicidad, la mejor publicidad que puedes conseguir es, en realidad, el boca a boca positivo.
Según NielsenSe abre en una ventana nueva, «el 88 % de los encuestados a nivel mundial confía más en las recomendaciones de personas que conocen que en cualquier otro canal». Nielsen también descubrió que, en general, la gente tiende a confiar más en las recomendaciones que en los anuncios, lo que significa que los testimonios de clientes anteriores pueden generar confianza en tu negocio sin gastar de más en campañas de marketing.
Aumenta la confianza a través de la conexión y la transparencia
Los testimonios permiten a tus clientes compartir sus comentarios y opiniones tanto sobre tu servicio de atención al cliente como sobre tu producto. Esto te da la oportunidad de ponerte en contacto y conectar con tu base de consumidores. Hacer que tus clientes se sientan escuchados es una forma poderosa de crear conexiones y humanizar tu marca, como explica Gabi Contreras, Customer Marketing Manager en Observe.AISe abre en una ventana nueva.
Otro consejo útil de Contreras es revisar la demografía de tus clientes y dar formato a tu marketing de testimonios en consecuencia para conectar mejor con cada segmento de clientes. Por ejemplo, podrías mostrar una combinación de clips de vídeo y valoraciones con estrellas principalmente en las plataformas de redes sociales para conectar con audiencias más jóvenes.
Los testimonios también generan confianza porque son transparentes. Muestran a los clientes potenciales qué pueden esperar de ti en cuanto a calidad, plazos de envío, atención al cliente y mucho más. Esta información es más fiable que un texto publicitario pulido porque proviene de otros clientes.
Impulsa las recomendaciones mediante la persuasión psicológica
Dave Albano, CEO de Joza Marketing, describe seis principios de persuasión psicológicaSe abre en una ventana nueva que sigue del libro del Dr. Robert Cialdini, «Influence: The Psychology of Persuasion».
Estos seis principios — reciprocidad, escasez, autoridad, compromiso, coherencia y consenso — son la base para persuadir a los consumidores no solo de que interactúen con tu producto, sino también de que lo promocionen.
Como ejemplo, Albano describe la reciprocidad como esa sensación que tienes cuando alguien hace algo amable por ti y te sientes obligado a devolverle el favor. Tú podrías hacer algo amable por tus clientes, como añadir una nota cariñosa a su paquete, ofrecer un servicio de atención al cliente fiable o incluir el envío gratuito. Esto, a su vez, aumenta tanto la opinión positiva que tu cliente tiene de ti como la probabilidad de que te recomiende a un amigo.
Albano también describe cómo usar estos principios junto con su sistema de solicitud TRS (Timing, Request, Specificity) favorece la recepción de testimonios y promueve el «recorrido de valor del cliente». A medida que los consumidores se convierten en clientes fieles, pasan a ser lo que Albano llama «defensores y promotores»: animarán a nuevos clientes a probar tus productos porque conocen bien tu marca.
Dicho de otro modo, los buenos testimonios ayudan a fomentar las decisiones de compra de los demás.
Aumenta la conversión en las páginas de producto
Como mencionamos, los testimonios se pueden colocar en multitud de lugares (más sobre esto más adelante). Las páginas de inicio, los correos, los canales sociales, etc., son muy eficaces para respaldar los beneficios anteriores. Y, en realidad, en cualquier lugar donde haya un elemento accionable, como cerca de un CTA o de un botón de «desliza hacia arriba», se reforzará la decisión de compra de un cliente.
Pero si quieres optimizar tus páginas de producto para la conversión, no tengas miedo de añadir testimonios directamente en tu página de detalle de producto. O en cualquier tipo de página de servicios. Colocar testimonios en estas páginas aumenta la conversión un 34 %Se abre en una ventana nueva. Es un aumento considerable para muy poco esfuerzo.
Cómo lograr que el marketing de testimonios sea eficaz
El marketing de testimonios se basa ante todo en la confianza. Así puedes sacar el máximo partido a los testimonios.
Basados en resultados y específicos
Tus testimonios tendrán más impacto si los clientes incluyen detalles concretos sobre el producto y su experiencia. AlbanoSe abre en una ventana nueva recomienda usar números y estadísticas siempre que sea posible, sobre todo tus propios datos recogidos en encuestas Net Promoter y de Customer Satisfaction Score.
Recuerda: Antes de compartir las experiencias de tus clientes, pídeles siempre permiso para compartir información como su nombre o su empresa.
Fácil de alcanzar y fácil de entregar
Nadie quiere pasar 10 minutos buscando en tu sitio una forma de leer o dejar una reseña (a menos que esté realmente motivado por un odio eterno hacia tu marca, en cuyo caso: ¡cuidado!)
Por eso debes hacer que el proceso de testimonios sea lo más sencillo posible para todos. Ofrécete a preparar un borrador que puedan aprobar por correo electrónico o, si dicen que no, pídeles que completen una tarea más pequeña, como una valoración con un solo clic.
Buen momento y buen seguimiento
Deberías intentar obtener la opinión de tus clientes cuando están más entusiasmados. Por ejemplo, pídeles que te valoren en el correo electrónico de confirmación del pedido o directamente en la página donde hicieron la compra. Además, haz un seguimiento con clientes anteriores por correo electrónico o SMS. Pregúntales por su experiencia y si están dispuestos a compartir su opinión.
A cambio, podrías ofrecer un descuento en su próxima compra o dar a los clientes satisfechos la oportunidad de aparecer en el perfil social o en el blog de tu marca.
Tono conversacional
Intenta recopilar testimonios conversacionales, no robóticos ni demasiado exaltados. Tus clientes quieren escuchar a una persona real, no a un animador robótico. Además, sé que hemos usado mucho la palabra, pero no los asustes con la palabra «testimonio». Haz preguntas abiertas sobre su experiencia.
Menciona que buscas historias, cifras, momentos y emociones. Incluso puedes pedir a tus clientes testimonios en vídeoSe abre en una ventana nueva.
Ejemplos de tácticas eficaces de marketing de testimonios
Estos son algunos ejemplos de cómo distintas marcas de e-commerce han usado con eficacia el marketing de testimonios de diferentes formas y en diferentes plataformas.
Reutiliza los testimonios de clientes en tu página de inicio
Los clientes potenciales esperarán ver testimonios en tu página de inicio, así que no te olvides de añadir aquí las mejores citas de tus clientes, como hace Portland Leather Goods.
La empresa también incluyó una imagen del producto y un enlace para comprarlo, para ayudar a los clientes a actuar después de leer las reseñas.
Añade testimonios a tus anuncios en redes sociales
Llevar tus testimonios a las redes sociales hace que tus buenas valoraciones sean mucho más accesibles para tu audiencia. Volviendo al ejemplo de Portland Leather Goods, la marca destacó su número de reseñas de 5 estrellas en un anuncio de pago de Facebook.
Fuente de la imagen: página de Facebook de Portland Leather Goods
El anuncio de la empresa animó a los fans a elogiar a la marca de forma orgánica en los comentarios, lo cual es una forma excelente de construir tu imagen de marca.
Incluye testimonios de empleados en tus correos electrónicos
Aunque los testimonios de los empleados no hablan del interés de los clientes por tu producto, pueden influir en la imagen de tu marca. Considera homenajear a tus empleados en tus correos electrónicos, como hace DSW.
DSW incluyó el testimonio de un empleado en un e-mail de marketing que celebraba el Mes de la Herencia Asiático-Americana e Isleña del Pacífico.
Retuitea las reseñas de tus clientes
Las redes sociales también pueden ser una gran fuente para encontrar testimonios orgánicos, escritos y en imagen. Dondequiera que los encuentres, asegúrate de dar «me gusta» y compartir los testimonios de clientes, como hizo la marca de esmalte de uñas Orly.
Fuente de la imagen: TwitterSe abre en una ventana nueva
Orly retuitea con regularidad fotos de clientes con sus manicuras hechas con esmaltes de uñas ORLY.
Destaca tus acciones benéficas con testimonios de clientes
Hoy en día, muchos consumidores quieren saber que tu negocio es beneficioso no solo para ellos, sino también para el mundo en general. Aunque digas que eres un negocio ético, la prueba está en cómo te ven tus clientes. Podrías seguir el ejemplo de Lush.
Fuente de la imagen: LushSe abre en una ventana nueva
La empresa colocó en su página Charitable Giving una reseña de un cliente sobre el Charity Pot que menciona sus iniciativas benéficas.
Publicar recomendaciones de famosos en TikTok
Si tienes los contactos, comprueba si puedes publicar en redes sociales el respaldo de una celebridad. TikTok es una plataforma social popular ahora mismo, y los vídeos cortos con contenido pegadizo o atractivo pueden hacerse virales con facilidad. Por ejemplo, Mountain Dew publicó un vídeo de la celebridad Charlie Day cantando una canción sobre Mountain Dew.
Fuente de la imagen: TikTokSe abre en una ventana nueva
También etiquetaron a Day en la publicación con el hashtag #charlieday. La publicación obtuvo 103 000 me gusta.
Haz que compartir fotos sea fácil y accesible
Según Bright LocalSe abre en una ventana nueva, solo alrededor del 2 % de los consumidores nunca lee reseñas. Y una parte importante de cualquier reseña es la prueba física del producto: una foto. Permitir que tus clientes publiquen reseñas con fotos junto a la ficha del producto, como hace Amazon, aporta credibilidad a las reseñas que aparecen en tu web.
Fuente de la imagen: AmazonSe abre en una ventana nueva
También ayuda a otros clientes a ver el aspecto del producto en circunstancias normales, sin iluminación ni fondos profesionales.
Incentivar las reseñas mediante descuentos
Una forma de fomentar las reseñas es incentivar a los autores de reseñas ofreciéndoles muestras gratuitas o descuentos a cambio de feedback honesto. SHEIN, por ejemplo, proporciona códigos de descuento a YouTubers para que los compartan con los espectadores que quieren hacer una compra.
Fuente de la imagen: YouTubeSe abre en una ventana nueva
Youtubers con muchos seguidores muestran sus artículos de SHEIN con el hashtag #SHEIN.
Desarrolla tu comunidad
Crear un espacio de comunidad para que los fans interactúen, compartan experiencias y participen en la creación de tus productos no solo aumenta la fidelidad de tus clientes y el reconocimiento de tu marca, sino que también genera testimonios honestos y positivos que pueden utilizarse para promocionar esos productos en todas las plataformas.
LEGO es un maestro en esto. Su página de comunidad permite a los fans crear un perfil, competir en concursos, enviar ideas, comentar y enlazar sus propios perfiles sociales para crear más oportunidades de compartir. Los fans también pueden crear nuevos kits y presentarlos para que se consideren como set oficial de LEGO. Si reciben suficientes votos de apoyo de otros fans, LEGO crea el kit y lo vende en su tienda online, como este Earth Globe.
Fuente de la imagen: LEGOSe abre en una ventana nueva
El impulso inicial que se gana en la comunidad de fans (básicamente, testimonios menos públicos) ayuda a LEGO a saber qué sets serán populares entre el público. Después, la empresa lo promociona con un testimonio del creador original, en este caso, Guillaume Roussel.
Roussel difundió su creación en varias plataformas, entre ellas Facebook, donde compartió más ideas sobre cómo personalizar el kit.
