El comercio por suscripción, explicado

Si todavía no estás pensando en poner en marcha un negocio de suscripción para tu marca, deberías hacerlo. El modelo de negocio de suscripción, o comercio por suscripción, lleva unos años en pleno auge. Con agendas apretadas y presupuestos prudentes, cada vez más consumidores buscan formas cómodas de ahorrar dinero. El mercado del comercio por suscripción crece tan rápido que se espera que alcanceSe abre en una ventana nueva un tamaño de 2227,63 mil millones de dólares en 2026. Eso es más que el PIB de Turquía.

Otra tendencia de compra que realmente se disparó es el auge de los negocios de suscripción. En 2022, el mercado del comercio por suscripción está valorado en 26 900 millones de dólares y se prevé que alcance los 74 200 millones de dólares en 2028, según una investigación globalSe abre en una ventana nueva. Así que, si no habías pensado en un negocio de suscripción para tu marca, quizá sea el momento de empezar.

Capítulos:

1. ¿Qué es el comercio por suscripción?

2. Ventajas del comercio por suscripción

3. Buenas prácticas del comercio por suscripción

4. Preguntas frecuentes sobre el comercio por suscripción

5. Personaliza tu experiencia de comercio por suscripción

¿Qué es el comercio por suscripción?

El comercio por suscripción es un modelo de negocio en el que tus clientes pagan un precio fijo recurrente para recibir tus productos o servicios con una cadencia regular. Los tres tipos más habituales de modelo de comercio por suscripción:

1. El modelo de curación: este modelo popular ofrece a los suscriptores artículos preseleccionados según sus necesidades y preferencias personales. Esta opción aporta un elemento de sorpresa en cada caja de suscripción y es especialmente buena para ayudar a tus clientes a descubrir nuevos productos.

2. El modelo de reposición: conocido habitualmente como el modelo «suscríbete y ahorra», este tipo de suscripción permite a los clientes automatizar la compra y el envío de productos de consumo cotidiano, como vitaminas, cosméticos o productos para el cabello, a un precio con descuento

3. El modelo de acceso: con este modelo, los clientes pagan una cuota periódica para obtener ventajas exclusivas para miembros, como descuentos selectos y acceso anticipado a nuevos productos. A los suscriptores de este modelo suele atraerles la exclusividad que ofrece ser miembro

Para los consumidores, el comercio por suscripción ofrece comodidad, productos de alta calidad, fiabilidad y una gran relación calidad-precio, mientras que las marcas y los retailers se benefician de asegurar unos ingresos recurrentes más altos; más sobre esto a continuación.

Ventajas del subscription commerce

El comercio por suscripción atraviesa un gran momento. Bien hecho, este servicio ofrece a las marcas y a los retailers ventajas maravillosas.

1. Ingresos recurrentes: Las suscripciones aportan unos ingresos constantes que facilitan prever las ventas y planificar el futuro, algo muy útil en un momento en que el 77 % de los consumidores ha cambiado sus hábitos de gasto. Y como cobras por adelantado cada mes, trimestre o año, podrás planificar tus operaciones de cumplimiento de pedidos con mucha más facilidad

2. Mayor valor del tiempo de vida del cliente: una de las mejores cosas de los servicios por suscripción es que la retención está integrada en el modelo de negocio. Al ofrecer descuentos personalizados y ventajas para los miembros, tienes más posibilidades de lograr la fidelidad de tus clientes a largo plazo, lo que aumenta el valor del tiempo de vida de tu base de clientes

3. Menores costes de adquisición de clientes: como acabamos de mencionar, un mayor CLV gracias a los servicios de suscripción supone menores costes de adquisición de clientes. Solo tienes que mantener contentos a tus suscriptores y podrás reducir de forma significativa tu tasa de abandono, bajar tus costes de captación de nuevos clientes y ver crecer tus márgenes de beneficio

4. Gestión de inventario más sencilla: A diferencia del modelo de pago único, un modelo de comercio por suscripción elimina la incertidumbre sobre con qué frecuencia tendrás que reponer tu stock. Esto te indica cuántos clientes van a comprar productos concretos en un periodo de tiempo determinado, lo que hace muchísimo más fácil evaluar correctamente tus niveles de stock

5. Atención al cliente mejorada: A los compradores les encanta tener el control de sus decisiones de compra. Un servicio de suscripción lo ofrece, además de la ventaja añadida de precios con descuento. Añade algo de personalización y una atención al cliente increíble, y tendrás la receta de una experiencia de suscriptor genial.

Buenas prácticas del comercio por suscripción

Puedes tener los mejores productos del mundo en tu servicio de suscripción, pero si no cumple los criterios adecuados para impresionar a tus clientes, de verdad no importará. Para causar una impresión positiva y duradera, necesitas una mentalidad centrada en el cliente.

1. Elige el modelo de suscripción adecuado

Un punto de partida obvio, pero no tropieces a la primera de cambio. Según lo que ofrezcas, elige el modelo de suscripción que mejor encaje con tu negocio de e-commerce. También merece la pena probar dos o más modelos con unos pocos compradores seleccionados para hacerte una idea de lo que funciona y lo que no.

2. Descubre tu USP

Toda buena suscripción gira en torno a un nicho muy específico. Sin una propuesta de valor única y clara, tu marca no estará bien posicionada para despertar curiosidad por tu suscripción ni para ofrecer las experiencias personalizadas que esperan los consumidores.

Pregúntate qué hace que tu suscripción sea distinta de la de tus competidores. A continuación, pregúntate qué ganan tus clientes con tu suscripción en lugar de seguir el camino más convencional. Los compradores valoran los productos y servicios especializados. Ser selectivo con lo que eliges para tu servicio de suscripción te ayudará a hacerte un hueco en tu nicho.

3. Facilita el registro

Una vez que un cliente decide suscribirse, el registro debería ser lo más sencillo posible. Considera ofrecer un proceso de registro simplificado que solo pida la información esencial, como el nombre, la dirección de correo electrónico y la contraseña.

Los clientes también deberían poder registrarse en tu sitio web de e-commerce, en tu app o incluso a través de canales de redes sociales como Instagram, Facebook o TikTok.

También querrás asegurarte de que los suscriptores puedan elegir la frecuencia de sus envíos por suscripción, así como pausar u omitir los que no quieran. Los estudios demuestran que los suscriptores que pueden omitir un pedido permanecen suscritos un 135 % más de tiempoSe abre en una ventana nueva que los que no pueden.

4. Optimiza el recorrido del suscriptor

Cuando un suscriptor visite tu web, debería recibir una bienvenida con una experiencia fluida que ofrezca información valiosa, una navegación sin esfuerzo y un proceso de pago sencillo. Centra tus esfuerzos en:

• Opciones de suscripción a medida. Ofrece distintos tipos de suscripción para tus diferentes públicos, de modo que puedan elegir el servicio que mejor se adapte a ellos. ¡Incluso puedes incluir un cuestionario para ayudarles a descubrir qué opción satisface a la perfección sus necesidades!

• Navegación intuitiva. Asegúrate de que los suscriptores puedan encontrar fácilmente lo que buscan con menús diferenciados, categorías lógicas y una función de búsqueda. Haz que personas de tu organización prueben también los recorridos de usuario

• Un sitio web rápido. Maximiza el rendimiento de tu web reduciendo al mínimo los tiempos de carga de las páginas: casi el 70 % de los consumidores afirma que la velocidad de la página influye en su disposición a comprar en un retailer online

• Información de producto clara y convincente. Incluye descripciones de producto detalladas e imágenes de alta calidad. También te conviene mostrar las valoraciones y reseñas de tus clientes: el 88 % de los compradores las usa para evaluar los productos antes de comprar

• Un proceso de pago simplificado. Simplifica el proceso de pago eliminando los pasos innecesarios, ofreciendo el pago como invitado y mostrando un resumen claro de la compra. Incluye también pasarelas de pago seguras y opciones de pago flexibles

5. Contextualización impulsada por IA

Los suscriptores tienen más probabilidades de interactuar con el contenido cuando está personalizado según sus preferencias y necesidades específicas. Las plataformas de inteligencia artificial (IA) te ayudan a ofrecer experiencias de compra contextualizadas aprovechando datos de los clientes, como el historial de navegación y de compras, para proporcionar recomendaciones de producto a medida.

A cambio, los suscriptores se sienten más valorados y más conectados con tu marca.

6. Incentivos valiosos

A los consumidores les encantan las ofertas, los descuentos o cualquier otra promoción que les ahorre dinero. ¿A quién no? Si se lo ofreces a tus suscriptores, reforzarás su deseo de ahorrar en sus compras.

Normalmente, los incentivos del comercio por suscripción giran en torno a una reducción económica, pero ¡no sientas que tienes que limitarte a eso! Ofrecer productos (o muestras) gratuitos o acceso a servicios o eventos exclusivos son otras excelentes formas de aumentar la fidelidad de los suscriptores.

7. Social proof

El social proof, como las reseñas de clientes y otras formas de contenido generado por los usuarios, puede influir de forma significativa en las decisiones de compra. Para generar confianza entre tus clientes, anima a tus suscriptores a dejar reseñas y a compartir sus experiencias positivas para que puedas destacar en tu web, tus canales sociales y en todos los lugares donde están tus compradores.

Los influencers son otra forma eficaz de generar lealtad entre tus suscriptores: el 71 % de los consumidoresSe abre en una ventana nueva es probable que compre productos de un influencer en el que confía. Solo asegúrate de encontrar los adecuados para tu nicho de suscripción.

8. Comunicación eficaz

La comunicación con el cliente es un elemento clave de una experiencia de comercio por suscripción fantástica. Empieza por establecer un plan de comunicación coherente que te ayude a mantener a los suscriptores informados y entusiasmados con los nuevos productos, las ofertas especiales y otras noticias relacionadas. ¡Pero no te pases!

Después, asegúrate de comunicarte con regularidad y de segmentar a tus audiencias de suscriptores para poder adaptar tus mensajes a preferencias e intereses concretos.

9. Un servicio de atención al cliente excepcional

El comercio por suscripción va mucho más allá de vender productos o servicios. Requiere una atención al cliente excelente que resuelva los problemas de forma rápida y eficiente.

El 91 % de los compradoresSe abre en una ventana nueva afirma que no volverá a hacer negocios por voluntad propia con una empresa que los dejó insatisfechos. Evita los suscriptores descontentos priorizando tu atención al cliente con estas tácticas:

• Ofrece varios canales, como chat en directo, correo electrónico o teléfono, para asegurarte de que los clientes puedan ponerse en contacto contigo por el medio que prefieran

• Usa chatbots para el soporte fuera del horario laboral o para las preguntas y los puntos de fricción más habituales

• Incluye recursos de autoservicio, como una sección de preguntas frecuentes completa que anime a los clientes a encontrar las respuestas por sí mismos

• Haz todo lo posible por responder con rapidez a las consultas de los clientes, atendiendo sus preguntas o inquietudes sin demora

• Responde a las reseñas negativas y convierte las experiencias negativas en algo positivo que crea defensores de por vida

10. Retén a los suscriptores mediante las opiniones de los clientes

Escuchar los comentarios de los clientes es clave para mejorar la experiencia del comercio por suscripción y garantizar la fidelización. Analizar datos, revisar valoraciones y reseñas y enviar con regularidad encuestas de satisfacción del cliente a los suscriptores son formas útiles de entender mejor sus necesidades y expectativas.

Otra forma de retener clientes es asegurarte de sorprenderlos y deleitarlos con cada paquete que envías. No dejes que tus suscripciones se estanquen. Sigue buscando formas nuevas de impresionar, como ofrecer marcas y productos nuevos que sabes que les encantarán.

Preguntas frecuentes sobre el comercio por suscripción

¿Estás pensando en poner en marcha un negocio de suscripción para tus productos? Hazte estas preguntas para determinar si el modelo de comercio por suscripción encaja con tu marca.

1. ¿Se prestaría mi producto a un negocio de suscripción? Entre las categorías populares para las cajas de suscripción se incluyen alimentación, bebidas, electrónica, salud y fitness, moda y belleza. Si tu negocio encaja en una de estas categorías o si observas que algunos de los productos que ofreces se vuelven a comprar una y otra vez, probablemente seas un buen candidato para un modelo de suscripción. 2. ¿Querrían suscribirse mis compradores? Tienes que asegurarte de que los consumidores sigan encontrando valor a largo plazo. Los insights de los datos de compra de los clientes pueden ayudarte a adaptar y personalizar tus servicios, desde la entrega hasta los descuentos. ¿Qué productos vuelven a comprar los clientes con frecuencia? ¿Con qué frecuencia los vuelven a comprar? Las respuestas a estas preguntas podrían ayudarte a establecer las cadencias adecuadas. 3. ¿Cómo serían los costes de mi servicio de suscripción? Calcula cuánto costará ofrecer al cliente el mayor valor posible. Incluye en ello los gastos de envío, los costes de marketing, la mano de obra y cualquier otro coste. 4. ¿Cómo debería fijar el precio de mi suscripción? Primero, echa un vistazo a tu competencia. ¿Qué cobran? Aunque quizá no puedas igualar sus precios, es importante saber con quién te comparan tus clientes. Otra forma de averiguar cuánto pagarían los clientes por un servicio concreto es simplemente preguntárselo. Los modelos de comercio por suscripción suelen usar precios escalonados según lo que contrate el cliente. Si el cliente elige una opción con más valor, pagará más dinero al mes. 5. ¿Cómo genero interés por mi negocio de suscripción? ¡Cuéntaselo a tus clientes! Prueba tu nuevo modelo (o modelos) en versión beta con tus compradores más fieles y con quienes repiten compra. Reúne sus opiniones en forma de UGC, como reseñas y publicaciones en redes sociales, para mostrarlas en tus páginas de producto, tus páginas de suscripción, tus contenidos sociales y otros materiales de marketing. Considera también el marketing de influencers para generar entusiasmo. Aprovechar una comunidad social ya existente como la app Influenster creará un revuelo auténtico entre los compradores y brindará oportunidades de generar un boca a boca positivo sobre tu suscripción.

Personaliza tu experiencia de comercio por suscripción

La oportunidad del comercio por suscripción está madura para que las marcas y los retailers comprendan de verdad los hábitos de compra, se adapten a las nuevas formas de comprar de los consumidores e inspiren confianza para crear relaciones duraderas. Por no hablar del flujo de ingresos recurrentes que aportará.

A medida que los comportamientos de compra siguen cambiando, puede que tengas que cambiar la forma de hacer llegar tus productos a los compradores, y un comercio por suscripción es una gran manera de hacerlo. Si todavía no estás pensando en lanzar un servicio de suscripción para tu marca, desde luego deberías hacerlo.

Pero lo que distingue un servicio correcto de uno que causa un efecto sorprendente es la personalización. Tienes que conocer a tu audiencia mejor de lo que te conoces a ti mismo. Las herramientas de IA de Bazaarvoice pueden ayudarte a ofrecer experiencias personalizadas que impulsan la repetición de compra y una mayor satisfacción del cliente. Ponte en contacto con nosotros más abajo para saber más.