Ingresos recurrentes para el e-commerce

Si existiera un hechizo mágico que garantizara que todos los clientes que han comprado a una marca le seguirán siendo fieles para siempre, las empresas harían lo imposible por conocerlo. Pero no existe. Así que los profesionales del marketing más astutos tienen que encontrar formas más realistas de atraer clientes y conseguir que vuelvan. Ahí es donde entran en juego los ingresos recurrentes.

Capítulos:

1. ¿Qué son los ingresos recurrentes?

2. Cómo calcular los ingresos recurrentes anuales y mensuales

3. Ventajas de los ingresos recurrentes

4. 10 tipos de fuentes de ingresos recurrentes

5. Ejemplos de marcas de fuentes de ingresos recurrentes

6. Impulsa tus flujos de ingresos recurrentes con contenido generado por el usuario

¿Qué son los ingresos recurrentes?

Los ingresos recurrentes son la parte de los ingresos mensuales o anuales de tu empresa que se prevé que continúe a intervalos regulares, gracias a clientes fieles.

Para las marcas de e-commerce y retail, entender los ingresos recurrentes y sus múltiples fuentes es la clave para un crecimiento constante y escalable. Es especialmente habitual y beneficioso en los difíciles tiempos económicos que vivimos.

Cómo calcular los ingresos recurrentes anuales y mensuales

Calcula los ingresos recurrentes multiplicando tu número de suscriptores activos por tus ingresos medios por cuenta (ARPA). Puedes medir los ingresos recurrentes en el periodo contable que quieras: diario, semanal, mensual o anual.

Fórmula de los ingresos recurrentes:

Número de suscriptores activos o compradores × ingresos medios por cuenta (ARPA)

Si eres una empresa de e-commerce o de retail, los suscriptores o compradores activos son los clientes que te compran con regularidad, especialmente aquellos que han compartido los datos de su tarjeta para un pago sin complicaciones. Y el ARPA es una medida de tus ingresos totales por cuenta de cliente activa.

Por ejemplo: supongamos que vendes productos de maquillaje y tienes 20 clientes inscritos en un programa de suscripción mensual. Si cada caja cuesta $100, tus ingresos mensuales recurrentes (MRR) son de $2.000.

Ingresos recurrentes mensuales (MRR) = 20 suscriptores activos × $100 de ingresos medios por cuenta (ARPA) = $2.000

A menos que un suscriptor cancele su suscripción o se unan nuevos clientes al programa, tu MRR se mantendrá igual.

Ventajas de los ingresos recurrentes

Los ingresos recurrentes te aportan un flujo de caja estable que te permite sostener las operaciones del negocio, crecer y mantener unos resultados saneados.

Proporciona un flujo de caja constante para planificar mejor

Obtienes ingresos recurrentes de los clientes habituales, así que son predecibles y constantes, a diferencia de las ventas puntuales de compradores que te compran una vez o de vez en cuando.

Una vez que puedes predecir tus ingresos para la próxima semana, mes o año, también resulta fácil planificar gastos del negocio como salarios, alquiler, reposición de existencias, asignación de presupuesto para campañas y más.

Permite la innovación y la expansión

Con un flujo constante de ingresos recurrentes, puedes invertir en investigación y desarrollo para innovar y mejorar tus productos y servicios.

También puedes usar el flujo de caja para hacer crecer tu negocio desarrollando nuevas líneas de producto, montando instalaciones de producción más grandes o más numerosas y construyendo asociaciones más rentables.

Reduce la presión de la captación de clientes

Con clientes que te compran de forma habitual, tendrás menos presión para convertir a otros nuevos.

Esto no quiere decir que los ingresos recurrentes sustituyan a la captación de nuevos clientes. Pero si tus tasas de retención de clientes son altas, significa que tienes un flujo de caja constante mientras intentas ampliar tu base de clientes.

10 tipos de fuentes de ingresos recurrentes

Los ingresos recurrentes impulsan el crecimiento y la estabilidad del negocio, sobre todo cuando combinas varios modelos y estrategias. Aumenta tu valor del ciclo de vida del cliente (LTV) y consigue más ingresos anuales recurrentes (ARR) explorando estas distintas fuentes de ingresos.

1. Planes de suscripción estándar

Cuando tu producto principal es algo que los clientes compran una y otra vez, crear planes de negocio de suscripción es una gran fuente de ingresos recurrentes.

Algunas empresas basan todo su negocio en planes de suscripción estándar. Por ejemplo, el modelo de ventas de las empresas de cajas de suscripción de cuidado de la piel y de las marcas de paquetes de cuidado menstrual les garantiza ingresos recurrentes por defecto. Pero aunque tu marca no se base por completo en los ingresos por suscripción, sigue siendo una opción para lograr previsibilidad en los ingresos.

Prioriza las suscripciones a más largo plazo para ganar más, con ingresos más rápidos, seguros y garantizados durante un periodo prolongado, sin tener que preocuparte de que los clientes renueven su plan cada semana o cada mes.

Las suscripciones recurrentes a más largo plazo también son una ventaja para los clientes, porque no tienen que preocuparse por el pago durante un tiempo, a diferencia de lo que ocurre con los planes a corto plazo. Solo tienen que pagar una cuota de suscripción trimestral, semestral o anual y ya está todo listo hasta el siguiente ciclo de facturación.

2. Precios por niveles

Los precios por niveles son como los modelos de negocio de suscripción habituales, pero con un giro. Consisten en ofrecer distintos paquetes de suscripción de producto con precios basados en factores como el tamaño del producto, la cantidad, la frecuencia de renovación y más.

Puedes tener un modelo de suscripción fijo o dejar que los clientes personalicen el suyo para incluir artículos concretos y la frecuencia con la que quieren pedir.

Por ejemplo, las empresas de alimentación pueden ofrecer planes de suscripción por niveles para paquetes de comidas preparadas o bowls que los clientes pueden refrigerar o congelar para más adelante. Algunos supermercados también usan modelos de precios por niveles para artículos como frutas, verduras, carne, leche y más.

El objetivo de los precios por niveles es permitir que los clientes compren productos según sus necesidades y su poder adquisitivo y, al mismo tiempo, que las marcas obtengan ingresos recurrentes.

3. Reposiciones automáticas

La reposición automática consiste en incorporar un modelo de suscripción estándar a productos que normalmente dependen de ventas puntuales.

Esta fuente de ingresos recurrentes permite a los clientes suscribirse para recibir el mismo pedido a intervalos regulares añadiendo su tarjeta al sistema de pago de un vendedor. Y, normalmente, las marcas ofrecen descuentos junto con los planes de reposición automática para fomentar las suscripciones.

Imagina que gestionas un sitio de e-commerce minorista de accesorios o artículos de aseo, y un cliente intenta comprar un paquete de calcetines o de protegeslips por $25. Puedes ofrecerle un 15 % de descuento en cada paquete/set si se suscribe a un pedido recurrente cada mes.

4. Membresías de comunidades

Las membresías de comunidad son otro modelo de suscripción que usan las marcas de e-commerce y retail para generar ingresos recurrentes. Consisten en vender el acceso a una comunidad en la que consumidores con intereses afines intercambian ideas y consejos, acceden a un servicio de atención al cliente premium y obtienen descuentos o regalos exclusivos.

Una membresía de comunidad es perfecta para las marcas que venden una amplia gama de productos. Imagina que tienes una tienda online, como Amazon o AliExpress. Puedes obtener ingresos recurrentes animando a los clientes a crear una cuenta y pagar una cuota mensual de $10 por envío gratuito ilimitado y acceso anticipado a productos de edición limitada.

5. Cross-selling y upselling

El cross-selling consiste en ofrecer a los usuarios artículos relacionados o complementarios de los productos que ya han comprado o que compran de forma habitual. El upselling consiste en animar a los clientes a comprar versiones más premium de sus compras anteriores.

Animar a los clientes a comprar artículos relacionados o de mayor precio no siempre funciona como fuente de ingresos recurrentes, pero la constancia da resultados. Para tu marca, puedes probar recomendaciones del tipo «También te puede gustar» o «Otros también compran» por correo electrónico, en las páginas de pago y en las páginas de producto.

Encontrar un equilibrio saludable entre incitar a los usuarios a comprar y no ser abrumador marca toda la diferencia entre campañas de cross-sell y upsell que funcionan y las que no.

Si eres una marca de belleza y un cliente suele comprarte crema corporal, puedes intentar hacerle una venta cruzada de un desodorante roll-on y un jabón de baño para una experiencia de compra completa.

O si tu negocio gira en torno a las extensiones de pelo, puedes animar a los clientes que compraron un tejido de 12 pulgadas a probar la versión más larga de 16 pulgadas.

6. Consumibles de dinero hundido

Los consumibles de “dinero hundido” son bienes que obligan a los usuarios a comprar productos relacionados de la misma marca para que su compra original siga siendo útil. Muchas marcas de e-commerce y retail usan esta estrategia porque garantiza unos ingresos estables y recurrentes año tras año. Incluso cuando su modelo de negocio principal se basa en grandes ventas puntuales.

Este modelo de ingresos recurrentes es muy habitual en las marcas de automoción y de electrónica de consumo, pero también se aplica a otros nichos.

Por ejemplo, si tu coche necesita un motor nuevo, o compras un teléfono y quieres unos auriculares, lo más probable es que compres en la marca original o en el concesionario. Lo mismo ocurre con los frascos de perfume recargables o los difusores a los que hay que cambiar las varillas de vez en cuando.

7. Paquetes de regalo

Las celebraciones como cumpleaños, aniversarios y bodas son interminables, y puedes aprovecharlas para presentar paquetes de regalo que hagan que los clientes vuelvan. Estos paquetes de regalo incluyen vales, tarjetas regalo o sets de productos que los clientes pueden comprar y enviar a amigos, compañeros o familiares en ocasiones especiales.

Para los clientes, los vales y paquetes de regalo también eliminan la preocupación de pensar qué regalar a las personas importantes de su vida en sus días de alegría.

Si diriges una marca de joyería o de maquillaje, por ejemplo, puedes crear una página de tarjetas regalo para que los clientes las compren y las envíen a quien quieran. El destinatario podrá usar después el vale para comprar cualquier artículo o artículos dentro del presupuesto en tu web o app.

8. Pagos a plazos

Los pagos a plazos consisten en que los clientes pagan los productos en cantidades acordadas de antemano a intervalos preestablecidos hasta completar el pago. Este plan de pago sirve para cualquier tipo de producto en cualquier sector y ayuda a las empresas a ganar dinero incluso cuando los clientes no pueden pagar de inmediato el importe total de un artículo.

Además de garantizarte pagos recurrentes, los pagos a plazos permiten a los clientes pagar los artículos a un ritmo cómodo. Y con este modelo de pago, puedes elegir entre entregar el producto al cliente cuando haya pagado hasta cierto importe o cuando haya abonado el coste total del producto.

Supongamos que eres un distribuidor de dispositivos móviles. Puedes vender teléfonos nuevos a los clientes y ofrecerles planes de pago a plazos con un total ligeramente superior al precio original (para compensar no recibir todo el dinero de golpe). Luego entrega el teléfono cuando el cliente haya pagado el primer plazo o unos cuantos, según vuestro acuerdo.

9. Pedidos anticipados

Para recaudar dinero antes de la producción o la reposición de existencias, puedes lanzar preventas: vender a los clientes productos no disponibles o agotados por menos que el precio original.

La preventa es una fuente de ingresos recurrentes eficaz porque te ayuda a calibrar la demanda de producto y a evitar llenar tus estanterías de productos de baja rotación que inmovilizarían un efectivo valioso.

También te permite seguir ganando dinero con clientes que adoran y compran con regularidad un determinado producto, incluso cuando está agotado. La reserva previa es una victoria para los clientes, porque pueden reservarse artículos antes que los demás y a un precio con descuento.

Las preventas son perfectas para marcas que venden prendas de ropa, libros o calzado de edición limitada.

10. Cupones de recompensa

Los bonos de recompensa son puntos o descuentos que los compradores obtienen al realizar compras hasta un determinado importe en un sitio de e-commerce o en una tienda física. Con estos bonos, los clientes pueden comprar artículos nuevos de inmediato o guardarlos para aplicarlos a su próxima compra.

Las empresas utilizan esta técnica porque incentiva a los clientes a seguir comprando y genera un flujo de caja constante.

Por ejemplo, puedes dar a los compradores dos puntos por cada compra de hasta $15 y crear un sistema en el que 10 puntos equivalgan a $5 para gastar en artículos de tu tienda. Cada vez que los clientes te compran, sus puntos aumentan y pueden usarlos fácilmente para conseguir más artículos «gratis».

Si quieres, también puedes dar a tus clientes tarjetas de fidelidad virtuales o físicas en las que se registren los puntos, para que puedan usarlas fácilmente al pagar.

5 ejemplos de fuentes de ingresos recurrentes

Hay muchas formas de aprovechar distintas fuentes de ingresos recurrentes en tu negocio. Inspírate en lo que están haciendo estas marcas líderes de e-commerce y retail para reducir su tasa de abandono de clientes y obtener ingresos predecibles.

1. Fresh: marca de belleza y cuidado de la piel

Fuentes de ingresos recurrentes: Consumibles de gasto irrecuperable, reposición automática, precios por niveles, pagos a plazos y paquetes de regalo.

Fresh ofrece una amplia variedad de productos de belleza y cuidado de la piel que funcionan como consumibles de dinero hundido entre sí, desde cremas faciales hasta sérums y limpiadores. La marca también tiene una opción de reposición automática que da a los clientes un 10 % de descuento en cada pedido de reposición.

Muchos productos de Fresh vienen en distintos precios y tamaños escalonados (viaje, normal y jumbo), para que los clientes puedan elegir el que mejor les convenga. La marca también permite a los clientes pagar los artículos a plazos. Y si los compradores necesitan sorprender a alguien con un producto de belleza o cuidado de la piel, pueden ir sin más a la página de regalos de Fresh para ver los sets de regalo correspondientes.

Para animar a sus compradores a comprar más con confianza y generar unos ingresos recurrentes constantes, Fresh aprovecha las reseñas y valoraciones de los usuarios en sus sitios web y en los de sus socios.

2. Bellami: marca de extensiones de cabello y productos de peinado

Fuentes de ingresos recurrentes: Venta cruzada, precios escalonados y paquetes de regalo.

Bellami vende extensiones de pelo, pelucas y productos de peinado. La empresa hace cross-selling de estos distintos productos en sus salones de peluquería físicos de Estados Unidos y Canadá, y en su web a través de sus páginas de producto y de pago.

o para clientes interesados en distintos colores y longitudes de pelo, Bellami también ofrece una amplia gama de opciones escalonadas. La marca utiliza vídeos y guías de peinado para mostrar a los compradores cómo usar sus productos, animándolos a volver al sitio y a comprar.

3. Jeanswest: cadena de tiendas de ropa

Fuentes de ingresos recurrentes: Pagos a plazos, paquetes de regalo y afiliaciones a comunidades.

Jeanswest vende ropa de hombre, de mujer y de premamá. La marca se integra a la perfección con el procesador de pagos Klarna para que los compradores puedan pagar sus artículos en cuatro plazos sin intereses en lugar de pagarlo todo de una vez.

Fuente: JeanswestSe abre en una ventana nueva

Para atender a los compradores que quieren comprar ropa para un amigo, un compañero de trabajo o un familiar, Jeanswest vende vales de regalo que se pueden canjear en tiendas físicas durante un máximo de tres años.

Jeanswest también anima a los clientes a gastar más en su sitio añadiendo un giro a las típicas membresías de comunidades de e-commerce. La marca tiene un programa de recompensas por niveles que da a los compradores que gastan hasta cierta cantidad acceso a descuentos garantizados, eventos exclusivos y otras ofertas especiales.

Jeanswest aumenta sus ingresos por cliente combinando estas estrategias con contenido generado por los usuarios (UGC) auténtico y con la recopilación de feedback sobre la experiencia de compra.

4. Sephora: retailer de productos de cuidado personal y belleza

Fuentes de ingresos recurrentes: Planes de suscripción estándar, reposición automática, venta cruzada y vales de recompensa.

Sephora vende productos de cuidado personal y de belleza de distintas marcas (incluidas las propias). La tienda tiene un paquete de caja de suscripción de belleza que permite a los clientes hacer un pedido recurrente de muestras de cinco productos diferentes, de forma trimestral, semestral o anual.

Fuente: SephoraSe abre en una ventana nueva

En las tiendas físicas de Sephora y en su sitio web, los compradores también reciben una amplia gama de opciones de productos relacionados para comprar juntos o uno detrás de otro. Por ejemplo, un cliente podría comprar hoy un pintalabios de Rare Beauty en Sephora y, la semana siguiente, completarlo con un combo de perfilador de labios y aceite.

A través del programa de fidelidad de Sephora, Beauty Insider, los compradores también ganan 1 punto por cada dólar que gastan. Y por cada 500 puntos que consigue un cliente, recibe $10 para gastar en su próximo pedido, lo que fomenta más compras y contribuye a los ingresos futuros.

5. Urban Barn: empresa de muebles y decoración

Fuentes de ingresos recurrentes: Consumibles de dinero hundido, paquetes de regalo y pedidos anticipados.

Urban Barn está especializada en muebles y artículos de decoración de interiores como mesas, sillas, alfombras, arte mural y más. Muchos de estos productos son consumibles de dinero hundido que hay que comprar juntos o de forma sucesiva para que un espacio tenga clase y resulte presentable.

Así que, si has comprado muebles de Urban Barn para tu salón, es probable que también compres allí los muebles de tu dormitorio y de tu oficina en casa.

Fuente: Urban BarnSe abre en una ventana nueva

La empresa también ofrece tarjetas regalo para cualquier ocasión, desde bodas hasta cumpleaños y fiestas de inauguración de la casa. Estas tarjetas se pueden canjear en el sitio web de Urban Barn o en las tiendas físicas, de modo que los destinatarios puedan elegir el canal que mejor les funcione.

Y aún mejor: la marca permite a los clientes reservar determinados muebles a un precio con descuento para recibirlos más adelante. Y como estrategia de optimización de la conversión, Urban Barn muestra UGC visual mediante inspiradoras recomendaciones «shop the look».

Impulsa tus fuentes de ingresos recurrentes con contenido generado por los usuarios

Para una marca de e-commerce o retail, optimizar tu sitio web, tus redes sociales, el sitio de tus partners y las experiencias en tienda es fundamental para asegurar ingresos recurrentes. El contenido generado por usuarios es una forma eficaz de conseguirlo.

Recopila valoraciones y reseñas de clientes relevantes (en vídeo y texto) para alimentar tus canales de venta, y fomenta las compras enviando muestras gratuitas de producto a compradores muy comprometidos o a comunidades de consumidores.

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