KPIs und Benchmarks für Social Media

Einkaufen war schon immer eine soziale Angelegenheit. Wer erzählt seinen Freunden nicht gern von dem fantastischen Preis, den er für einen lang ersehnten Artikel bekommen hat? Da diese Gespräche inzwischen online stattfinden, haben Händler die Chance, Teil der Unterhaltung zu werden: Accenture prognostiziert, dass Social Commerce bis 2025 über 15 % der E-Commerce-AusgabenWird in neuem Fenster geöffnet ausmachen wird. Die meisten E-Commerce-Unternehmen werden unermüdlich daran arbeiten, den Anteil dieses Umsatzes zu steigern, der bei ihnen landet. Die klugen unter ihnen schauen nicht nur auf das Geld, sondern auch auf breitere Social-Media-KPIs.

Es ist verständlich, dass sich ein Händler auf Kennzahlen konzentriert, die direkt mit Umsatz und Gewinn zusammenhängen. Doch diese Zahlen zeigen Ihnen nur einen kleinen Teil des Gesamtbilds. Sie sind ein Indikator dafür, wann Sie alles richtig gemacht haben – bei Kunden, die so perfekt zu Ihrer Marke passen, dass sie Sie unbedingt finden wollten.

Doch sie sagen Ihnen nichts über den Kunden, der auf Ihre Website geklickt hat und dann wieder absprang, weil die Navigation seltsam war. Und auch nichts über die Person, die Ihren Social-Feed blockiert hat, weil sie nach dem Liken einer Anzeige plötzlich mit wenig überzeugenden Inhalten bombardiert wurde.

Social-Media-KPIs helfen Ihnen, den Erfolg Ihres gesamten Marketing- und Vertriebs-Funnels zu verfolgen und zu verstehen. Sie gewähren Ihnen einen Einblick in die Köpfe potenzieller Kunden und decken Schwachstellen im Einkaufserlebnis Ihres Unternehmens auf.

Das sind die Social-Media-KPIs, die jedes E-Commerce-Unternehmen messen sollte, und warum sie wichtig sind.

1. Awareness-Kennzahlen

2. Consideration-Kennzahlen

3. Kaufkennzahlen

4. Mit Social-Media-KPIs den gesamten Funnel abdecken

5. Verbindung ist die Zukunft des Social Commerce

Awareness-Kennzahlen

Kunden kommen nur zu Ihnen, wenn sie wissen, dass Ihr Unternehmen tatsächlich existiert. Für Awareness-Marketing lässt sich nur schwer argumentieren, besonders in einem umsatzgetriebenen Umfeld. Kampagnen, die Menschen über Ihr Unternehmen informieren, führen nicht zu unmittelbaren oder direkten Verkäufen. Diese Maßnahmen liegen weiter oben im Funnel – doch wenn sie nicht stattfinden, kommt Ihr Unternehmen nicht in den Genuss der Vorteile weiter unten.

Es gibt drei wichtige Awareness-KPIs, die Sie verfolgen können (und sollten), um zu zeigen, dass Ihre Awareness-Maßnahmen in den sozialen Medien etwas bewirken.

1. Impressionen

Ihre Impressionen oder Aufrufe zeigen, wie oft ein Beitrag gesehen wurde. Die Anzahl der Impressionen entspricht nicht der Anzahl der erreichten Personen. Manche Nutzer sehen Ihre Inhalte möglicherweise mehr als einmal, sei es, indem sie erneut darauf zurückkommen, sie mehrfach geteilt sehen oder ihnen sogar auf verschiedenen Plattformen begegnen.

Impressionen sind nützlich, um festzustellen, ob Sie für die Zielgruppen sichtbar sind, die Sie sehen möchten. Diese Kennzahl kann von Woche zu Woche schwanken, was normal ist. Langfristig wollen Sie aber einen Aufwärtstrend sehen, der zeigt, dass Ihr Social-Output mehr Menschen erreicht.

Benchmarks für Impressionen

Branchenweite Benchmarks für Impressionen helfen Ihnen womöglich nicht weiter, weil eine kleine E-Commerce-Marke nicht dieselbe Reichweite hat wie ein großer multinationaler Konzern. Ebenso kann eine Marke, die auf ein Nischenpublikum zielt, nicht dieselbe Reichweite erwarten wie eine, die auf den kleinsten gemeinsamen Nenner abzielt.

Sie könnten sich die Beiträge Ihrer direkten Wettbewerber ansehen, um zu erfahren, wie sie abschneiden, oder einfach intern Zahlen verfolgen und die heutigen Abläufe mit denen des letzten Jahres vergleichen.

Ihre Impressionen steigern

Der Schlüssel, um mit Ihren Posts mehr Menschen zu erreichen, ist ständiges Engagement auf einer Plattform. Sie sollten immer neue Inhalte posten und mit Ihren Followern interagieren. Dabei lernen Sie nach und nach, was für Ihre Marke auf der jeweiligen Plattform am besten funktioniert; wenn Sie diesen Trends folgen, erzielen Sie mehr Impressionen.

2. Follower und Community-Wachstum

Hoffentlich entscheiden sich einige der Personen, die Ihre Inhalte sehen („Impressionen“), dafür, Teil Ihrer Community zu werden. Die Follower-Zahl ist wichtig, denn sie steht für die Menschen, die mehr von Ihrer Marke sehen möchten. Sie melden sich an, um Ihre Verkaufsbotschaften zu hören, sodass Sie sie erreichen können, ohne für Werbung zu bezahlen.

Denken Sie beim Blick auf die Follower-Zahlen daran, dass manche Konten Ihnen folgen und dann inaktiv werden. Wenn Ihre Follower-Zahlen also nicht aktiv wachsen, schrumpft Ihre tatsächliche Zielgruppe wahrscheinlich.

Ihre Followerzahl und die Größe Ihrer Community steigern

Geben Sie den Menschen einen Grund, Ihrem Konto zu folgen, indem Sie mehr sind als ein schwarzes Brett für belanglose, in Markensprache verfasste Ankündigungen. Viele Konten haben Erfolg mit Gewinnspielen, bei denen neue Follower an einer Verlosung teilnehmen oder einen Gutscheincode erhalten, wenn sie sich für Updates anmelden.

Wissen Sie nur: Dieser „Hack“ funktioniert nur, wenn Sie einen Plan haben, diese Follower zu halten.

3. Social-Engagement-Rate

Social Engagement misst, wie oft Ihr Publikum mit Ihren Inhalten interagiert. Engagierte Zielgruppen sind mehr wert als passive; nur wer eine gewisse emotionale Bindung hat, sieht sich Ihre Videos an und liked oder teilt Ihre Beiträge.

Dabei ist zu beachten, dass bestimmte Arten von Engagement mehr wert sind als andere: Wer einem Link zu Ihrem Shop folgt, kauft Ihr Produkt mit höherer Wahrscheinlichkeit als jemand, der ein kurzes Markenvideo ansieht. Allerdings kann das Ansehen dieses Markenvideos zu einem späteren Klick auf einen Link führen. Konzentrieren Sie sich daher nicht nur auf Interaktionen, die zu einer baldigen Konversion führen.

Benchmarks für die Social-Engagement-Rate

Laut Rival IQWird in neuem Fenster geöffnet beträgt die mediane Engagement-Rate über alle Plattformen hinweg (pro Beitrag):

• Facebook: 0,06 %

• Instagram: 0,47 %

• TikTok: 5,69 %

• X (Twitter): 0,035 %

Ihr Engagement steigern

Solange Sie keine Follower kaufen (tun Sie das übrigens nie!), sollte Ihr Engagement mit Ihren Impressionen steigen. Es gibt jede Menge Möglichkeiten, Ihr Social-Media-Engagement und Ihre Konversionsraten zu steigern. Testen Sie daher mehrere Ansätze, um herauszufinden, was funktioniert.

Zwei unserer liebsten Tipps: Erstens: Interagieren Sie mit den Menschen, die mit Ihnen interagieren. Zweitens: Teilen Sie die nutzergenerierten Inhalte (UGC) Ihrer Community. Menschen lieben es, wenn ihre Posts die Aufmerksamkeit eines offiziellen Markenaccounts bekommen, und ein wenig Persönlichkeit lässt Ihre Marke authentischer wirken.

Consideration-Kennzahlen

Nach der Awareness gehen potenzielle Kunden in den Consideration-Modus – sie überlegen, ob sie bei Ihnen kaufen und zu der Art von Person werden möchten, die Ihre Produkte nutzt und sich mit Ihrer Marke identifiziert. Manche Käufer gehen schnell von der Consideration zur Konversion über, andere verweilen eine Weile in dieser Phase.

Dies sind die Social-Media-KPIs, die Sie verfolgen können, um mehr über beide Käufertypen zu erfahren – und darüber, wie Sie sie effizienter für sich gewinnen.

1. Website-Traffic

Jeder, der auf Ihre Website kommt, ist zumindest kurzzeitig daran interessiert, Kunde zu werden. Im E-Commerce-Sinne ist der Besuch einer Website, als würde man ein Produkt aus dem Regal nehmen, um es genauer anzusehen, oder ein Kleidungsstück mit in die Umkleidekabine nehmen. Ihre Websitebesucher haben in Ihrer Social-Media-Präsenz genug Wert gefunden, um Ihre Marke genauer zu prüfen.

Für konkrete KPI-Zahlen müssen Sie in die Daten von Google AnalyticsWird in neuem Fenster geöffnet eintauchen, um zu ermitteln, wie viel Ihres Website-Traffics aus Ihren Social-Media-Aktivitäten stammt und welche Kampagnen Besucher angezogen haben.

Benchmarks für den Website-Traffic

Die meisten Online-Händler veröffentlichen keine absoluten Traffic-Zahlen, geschweige denn nach Quellen aufgeschlüsselte. Sie können aber Ihre Website-Traffic-Daten nutzen, um Ihre Klickrate in den sozialen Medien rückzurechnen. ChatdeskWird in neuem Fenster geöffnet hat die folgenden Benchmarks für Klickraten veröffentlicht:

• Instagram: 18 % (organische Posts) und 18 % (Anzeigen)

• TikTok: 14 % (organische Beiträge) und 2,3 % (Anzeigen)

• Facebook: n. v. (organische Posts) und 9 % (Anzeigen)

Alternativ nutzen Sie für diese rohen Traffic-Zahlen einfach interne Benchmarks.

Den Traffic Ihrer Website steigern

Da der Traffic Ihrer Website von Ihrer Klickrate in den sozialen Medien abhängt, sollten Sie sich auf die Posts konzentrieren, die Besucher auf Ihre Website bringen. Achten Sie darauf, dass Ihre Link-Cards Ihre Website zutreffend beschreiben und auffällige Bilder enthalten.

Jeder Beitrag mit einem Link sollte einen klaren CTA enthalten, der den Leuten sagt, was sie erhalten, wenn sie darauf klicken. Und vor allem müssen Sie dieses Versprechen auch einhalten. Wer klickt und eine enttäuschende Erfahrung macht, folgt Ihren Links künftig seltener.

2. Leadgenerierung

Das Sammeln von E-Mail-Adressen oder Telefonnummern interessierter Käufer hilft Ihnen, das Geschäft abzuschließen, wenn sie noch nicht ganz kaufbereit sind. Einen Social-Media-Follower zu gewinnen ist, als würden Sie einen Fuß in die Tür bekommen. Stellen Sie sich vor, jemand, der Ihnen seine Kontaktdaten gibt, lädt Sie auf eine Tasse Tee ein (oder Kaffee – ganz wie Sie möchten).

Sie können Leads weiter pflegen, indem Sie sie zu einem Newsletter hinzufügen, der Ihre Werte vermittelt und UGC hervorhebt, um Ihr Produkt im echten Einsatz zu zeigen. Oder Sie schicken ihnen Gutscheine und Benachrichtigungen zu Aktionen, um sie zum Kauf zu bewegen.

Benchmarks für den Erfolg bei der Lead-Generierung

Niemand hat die Erfolgsquoten der Lead-Generierung als Benchmark erfasst, vielleicht weil sie schwer zu messen ist (und die Definitionen dessen, „was zählt“, von Unternehmen zu Unternehmen variieren können). Wir wissen jedoch, dass Pop-ups, die nach der E-Mail-Adresse der Besucher fragen, eine durchschnittliche Konversionsrate von 3,8 %Wird in neuem Fenster geöffnet haben. Diese Daten scheinen zwar weitgehend auf den E-Commerce ausgerichtet zu sein, sind aber nicht nach Branchen aufgeschlüsselt.

Hier ist es vorerst vielleicht am besten, Ihre Performance mit internen Social-Media-Benchmarks zu vergleichen. Ihre auf Social-Media-Follower bezogenen KPIS zur Lead-Generierungsrate sollten mindestens der Lead-Generierungsrate insgesamt entsprechen oder sie sogar übertreffen.

Die Zahl Ihrer generierten Leads steigern

Kunden wollen ihre Kontaktdaten oft nicht herausgeben (aus gutem Grund – wie oft haben Sie sich schon für eine E-Mail-Liste angemeldet und dann täglich fünf E-Mails zu „unverpassbaren“ Angeboten bekommen?).

Sie können es mit dem gefürchteten Pop-up versuchen, das einen Gutschein oder Rabatt im Austausch für Kontaktdaten verspricht, oder diese weniger aufdringlich abfragen. Es gibt viele clevereE-Commerce-Techniken zur Lead-Generierung, die mit einer nützlichen und daher weniger lästigen Interaktion beginnen.

Wenn Ihre Social-Media-Aktivitäten einen geringeren Prozentsatz an Leads bringen, ist es vielleicht an der Zeit, Ihre Zielgruppe und Ihre Targeting-Strategie zu überdenken. Eine kleinere, engagiertere Zielgruppe kann besser sein, wenn Sie eine Liste von Followern zusammenstellen, die tatsächlich wahrscheinlich bei Ihnen kaufen.

3. Website-Besuche (Anzahl der Sitzungen)

Wie oft besucht der Durchschnittsnutzer Ihre Website, bevor er ein Produkt kauft? Wenn Sie das wissen, wissen Sie auch, wie oft Sie versuchen sollten, potenzielle Kunden zu einem Besuch zu bewegen.

Jemand, der Ihre Website einmal besucht hat, ist vielleicht nicht die beste Person für ein Retargeting per Anzeige, wenn Sie dasselbe Geld für jemanden ausgeben können, der sie im vergangenen Monat bereits dreimal durchstöbert hat.

Benchmarks für Website-Besuche

Das Verhalten Ihres Publikums ist einzigartig, daher ist dies eine Kennzahl, die auf internen Benchmarks beruht. Außerdem müssen Sie sich keine Gedanken über eine Verbesserung dieser Zahl machen — es ist nur wichtig, sie zu kennen.

Rufen Sie diese Informationen aus Google Analytics (oder der Analysesoftware Ihrer Wahl) ab, indem Sie sich Ihre NutzersitzungenWird in neuem Fenster geöffnet ansehen. Um die wertvollsten Daten zu erhalten, müssen Sie sich in die Statistiken zur Sitzungsattribution vertiefen. Dort sehen Sie, wie oft Menschen vor dem Kauf zu Besuch kommen und ob Besucher aus verschiedenen Quellen unterschiedliche Verhaltensmuster zeigen.

Die Zahl der Website-Besuche steigern

Wie beim Website-Traffic ist man versucht zu glauben, bei dieser Kennzahl gehe es um Dinge außerhalb Ihrer Website. Schließlich müssen Sie nur einen weiteren Link posten, und die Leute klicken durch und kommen so einem Kauf bei Ihnen einen Schritt näher. Oder?

Nicht genau. Dieser CTA und dieser Link sind weniger wirksam, wenn der erste Besuch auf Ihrer Website eine Qual war. Langsam ladende Seiten, verwirrende Navigation und schwer lesbarer Text können Besucher vertreiben.

Sie sollten sich überlegen, wie Sie potenzielle Kunden an Ihre Existenz erinnern können, doch noch wichtiger ist es, dafür zu sorgen, dass die Interaktion mit Ihrer Marke Freude macht. Käufer, die wissen, dass sie beim Stöbern auf Ihrer Website Spaß haben werden, kommen mit höherer Wahrscheinlichkeit wieder.

4. Verweildauer auf der Website

Die Zeit, die ein Besucher auf Ihrer Website verbringt, zeigt sein Engagement an. Dreißig Sekunden reichen ungefähr aus, um auf der Seite, auf der er gelandet ist, nach unten zu scrollen und dann wegzuklicken. In einer Minute kann er eine Produktkategorie durchstöbern und sehen, ob Sie die Art von Artikel haben, nach der er sucht.

Wer zehn Minuten verbringt, schaut sich wahrscheinlich mehrere Produkte an, liest sich zu ihnen ein und sieht sich Bewertungen und Rezensionen an. (Achten Sie aber darauf, dass es 10 Minuten Aktivität sind und nicht 10 Minuten „Ich schau nur kurz in einem anderen Tab in diese E-Mail“.)

Benchmarks zur Verweildauer auf der Website

Das ist eine weitere Benchmark, die Sie selbst mit Google Analytics erfassen können. Google erfasst die Verweildauer einer Person auf einer Seite, eine spezifische Messgröße pro URL. So sehen Sie zum Beispiel, dass jemand 30 Sekunden auf Ihrer Startseite, 15 Sekunden auf einer Kategorieseite und dann jeweils drei Minuten auf zwei Produktseiten verbringt.

Insgesamt ergäbe das eine Engagement-ZeitWird in neuem Fenster geöffnet von sechs Minuten und 45 Sekunden. Sowohl die Verweildauer auf der Seite als auch die Dauer der Engagement-Zeit sind wichtig, aber auf unterschiedliche Weise.

Die Verweildauer auf der Website erhöhen

Es gibt zwei Möglichkeiten, Menschen dazu zu bringen, mehr Zeit auf Ihrer Website zu verbringen. Die erste besteht darin, die durchschnittliche Verweildauer auf jeder Seite Ihrer Website zu betrachten. Gibt es Ausreißer? Bei manchen Seitentypen sind kürzere Besuche normal, doch große Abweichungen zwischen Seiten desselben Typs können auf Unterschiede in der Nutzererfahrung hindeuten.

Fragen Sie sich zweitens, wie Sie die Verweildauer eines Nutzers verlängern können. Am wichtigsten ist dabei, ob Ihre CTAs zur Erfahrung des Nutzers passen. Wer auf Ihren großen Räumungsverkauf klickt und dann auf Ihre Startseite statt auf einen Katalog mit reduzierten Artikeln geleitet wird, springt wahrscheinlich ab.

Kaufkennzahlen

Endlich die Kennzahlen, die Ihren CEO wahrscheinlich am meisten interessieren – Geld. 🤑 Da Sie Nutzer nun durch den Rest Ihres Marketing- und Vertriebs-Funnels verfolgt haben, haben Sie den nötigen Kontext, um mit diesen Kennzahlen eine größere Geschichte zu erzählen.

Schließlich käme ohne die Awareness- und Consideration-Komponenten, an denen Sie gearbeitet haben, kein Kauf zustande.

Das Schwierigste beim Umgang mit Kaufkennzahlen ist die Frage der Attribution. Jemand, der Ihre Marke über Instagram kennenlernt und sich wegen eines Instagram-Posts in Ihren E-Mail-Verteiler einträgt, kauft vielleicht erst, nachdem er auf einen Link in einer E-Mail geklickt hat.

Wenn Sie keine Multi-Touch-Attribution nutzen, bekäme die E-Mail-Kampagne die gesamte Anerkennung für diesen Kauf. Das ist gegenüber Ihren Social-Media-Aktivitäten und KPIs unfair – und auch keine gute Datengrundlage für Geschäftsentscheidungen.

1. Umsatz

Diese Kennzahl fällt offiziell in den Zuständigkeitsbereich Ihres Buchhaltungsteams, aber nichts spricht dagegen, dass Sie sie ebenfalls verfolgen. Beim Umsatz können Sie je nach Präferenz Ihres Unternehmens den Bruttobetrag (alle Einnahmen) oder den Nettobetrag (Einnahmen abzüglich Ausgaben) betrachten.

Umsatz-Benchmarks

Wenn Sie den Umsatz messen, den Ihre Social-Posts eingebracht haben, sollten Sie sowohl die bisherigen Erlöse als auch die Zukunftsprognosen betrachten. Berechnen Sie den Prozentsatz des Umsatzes, den Sie Social-Posts zuschreiben können, und multiplizieren Sie diese Zahl dann mit den Umsatzprognosen Ihres Unternehmens, um die Benchmarks zu erhalten, die Sie anstreben.

Ihren Umsatz steigern

Wirksame CTAs sind Teil der Gleichung, um den Umsatz zu steigern, und Sie sollten bereits daran arbeiten. Außerdem sollten Sie sicherstellen, dass Kunden einen klaren Weg zum Kauf haben (und gegebenenfalls die Angebote erhalten, über die Sie gesprochen haben), entweder direkt über Ihre Social-Kanäle oder wenn sie auf Ihrer Website landen.

Fragen Sie sich bei Ihren Paid-Social-Maßnahmen, wie Sie Ihre Kosten für die Kundengewinnung senken können. Das wirkt sich nicht auf den Bruttoumsatz aus, erhöht aber den Nettoumsatz.

2. Transaktionen

Mehr Käufer zu haben ist immer gut. Das bringt nicht nur mehr Umsatz, sondern bedeutet auch, dass Sie eine größere Kundenbasis haben, die Sie für Folgegeschäfte ansprechen können. Die Zahl der abgeschlossenen Transaktionen ist außerdem ein Maß dafür, wie einfach es für Besucher ist, nach dem Aufruf Ihrer Website einen Kauf zu tätigen.

Benchmarks zu Transaktionen

Es ist normal, dass die Transaktionsraten im E-Commerce schwanken. An den Feiertagen gibt es in der Regel mehr Umsatz, und verschiedene Branchen haben zu unterschiedlichen Zeiten im Jahr ihre Spitzen. Am besten vergleichen Sie vielleicht direkt Zeiträume im Jahresverlauf miteinander.

Hat Ihr Unternehmen zum Beispiel im Dezember dieses Jahres mehr Transaktionen abgewickelt als im Dezember des vergangenen Jahres?

Die Zahl Ihrer Transaktionen steigern

Da viele Käufer (und Social-Media-Nutzer) per SmartphoneWird in neuem Fenster geöffnet auf Ihre Website zugreifen, brauchen Sie ein mobilfreundliches Einkaufserlebnis. Sie haben bereits Ihren Teil dazu beigetragen, dass Ihre CTAs ihre Versprechen halten. Jetzt gilt es zu klären, wie Ihre Website Ihr Social-Publikum als Ganzes am besten bedienen kann.

Arbeiten Sie mit Ihrem Website-Team zusammen, um mehr über die Transaktionen zu erfahren, die nicht zustande kommen. Sie sollten Ihre Warenkorbabbruchrate verfolgen, um zu sehen, warum Käufer in letzter Minute abspringen. Oft ist die Bequemlichkeit das Problem

Doch wenn Ihre Abbruchquoten speziell bei Besuchern aus Social Media höher sind, sollten Sie sich fragen, wie Ihre Beiträge Käufer besser auf den Checkout-Prozess einstimmen können. Wenn Sie für das Shopping auf Plattformen wie Instagram freigeschaltet sind, überprüfen Sie Ihren digitalen Storefront:

• Sind Ihre Posts voller hochwertigem visuellem UGC, der Besucher zum Kaufen animiert?

• Zeigen Sie Bewertungen und Rezensionen an?

• Verläuft das Einkaufserlebnis in der App reibungslos, oder zwingen Sie die Leute, auf Ihre Website zu klicken?

All diese Faktoren beeinflussen die Entscheidung eines Käufers, eine Transaktion abzuschließen.

3. Konversionsrate

Wie viele Ihrer Social-Media-Klicks führen zu Käufen? Das ist Ihre Konversionsrate, eine Zahl, die viel über Ihre allgemeine Markenwahrnehmung aussagt.

Es gibt viele Gründe, warum ein Kunde nicht konvertiert. Vielleicht sind Ihre Preise zu hoch, vielleicht findet er Ihre Website lästig, oder vielleicht liefern Sie nicht in sein Land. Nicht alles davon können (oder müssen) Sie beheben.

Doch wenn das Einkaufserlebnis Nutzer vom Kauf abhält, ist es Zeit, einzugreifen.

Benchmarks für Konversionsraten

Laut BigCommerce liegt eine gute E-Commerce-Konversionsrate bei etwa 2 bis 3 %Wird in neuem Fenster geöffnet. Das ist ziemlich niedrig – aber wenn Ihre Besucher aus Social Media in diesem Umfang kaufen, machen Sie Ihre Sache gut.

Ihre Konversionsrate steigern

Ihre Konversionsrate wirkt sich auf die Umsatz- und Transaktionskennzahlen aus, die Sie messen, und Sie verbessern alle drei auf dieselbe Weise. Ein reibungsloses, unterhaltsames Einkaufserlebnis ist ein Muss, wenn Kunden konvertieren sollen.

Bedenken Sie außerdem, dass Kunden, die über einen Social-Link kommen, vermutlich auf das Angebot im Beitrag reagieren. Sie sind nicht zum Stöbern hier, also versuchen Sie nicht, sie vor dem Kauf durch zusätzliche Schritte zu zwingen.

Wenn Sie noch etwas mehr Zeit mit Ihrem Website-Team herausschlagen können, probieren Sie unsere zehn besten Tipps, um Ihre Konversionsraten zu verbessern. Dabei können Sie sich gegenseitig unterstützen.

Und wenn Sie direkt in sozialen Medien verkaufen, suchen Sie nach Möglichkeiten, das Erlebnis zu optimieren. Like2Buy ist zum Beispiel ein Tool, das Ihre Instagram-Fotos und -Videos in informative, richtungsweisende oder shoppable Beiträge verwandelt. Der Übergang vom Liken eines Beitrags zum Kauf eines Produkts in Ihrem Shop wird für Käufer zu einem nahtlosen Prozess.

4. Durchschnittlicher Bestellwert

Käufer greifen im Geschäft oft noch zu ein paar verlockenden Extras. Wenn Sie sie dazu bringen, dieses Verhalten online nachzuahmen, profitiert Ihr Unternehmen davon. Selbstverständlich führen mehr gekaufte Artikel zu einem höheren durchschnittlichen Bestellwert (AOV) und damit zu mehr Umsatz (brutto oder netto).

Kunden, die mehr kaufen, vertrauen auch Ihrer Marke stärker. Wenn Sie Ihre Versprechen halten, kommen sie umso wahrscheinlicher wieder, wenn sie das nächste Mal die Art von Produkten benötigen, die Sie verkaufen.

Benchmarks für den durchschnittlichen Bestellwert

Für diese Kennzahl gibt es keinen E-Commerce-Benchmark, da sie stark von Ihren Produkten und Ihrem Kundenstamm abhängt. Ihr Buchhaltungsteam verfolgt diese Kennzahl wahrscheinlich bereits, fragen Sie also nach, ob historische Daten vorliegen – und falls nicht, beginnen Sie jetzt damit, sie zu sammeln, um einen internen Benchmark festzulegen.

Den durchschnittlichen Bestellwert steigern

Ihren AOV zu steigern bedeutet vor allem, Kunden, die ohnehin schon kaufen, einen Grund zu geben, sich etwas zu gönnen. Wecken Sie bei Ihrer Social-Media-Zielgruppe Lust aufs Geldausgeben, indem Sie Angebote bewerben, die sie dazu animieren, .Kostenloser Versand ab einem bestimmten Betrag? Sagen Sie es ihnen in der Anzeige. Bekommen Mitglieder von Treueprogrammen Punkte für jeden ausgegebenen Dollar? Nutzen Sie Ihren Beitragstext, um Käufer daran zu erinnern, dass sie mehr bekommen können, wenn sie mehr ausgeben.

Welche Methoden am besten funktionieren, hängt von der Art des Produkts, das Sie verkaufen, und von Ihrem Kundenprofil ab. Probieren Sie daher mehrere Techniken aus, um herauszufinden, welche am effektivsten ist.

Mit Social-Media-KPIs den gesamten Funnel abdecken

Hoffentlich erkennen Sie an dieser Stelle den direkten Zusammenhang zwischen Awareness-, Consideration- und Kaufkennzahlen – aber Sie arbeiten im Marketing. Stakeholder in anderen Bereichen des Unternehmens verstehen diese Zusammenhänge womöglich nicht so gut wie Sie. Wie Sie gesehen haben, erfordert die Erfassung einiger dieser Kennzahlen eine bereichsübergreifende Zusammenarbeit. Auch für den Aufbau braucht es Zusammenarbeit.

Wenn Ihre Führungsebene (oder Stakeholder aus anderen Abteilungen) diesen Ansatz nicht mittragen, hilft es, ihn als Untersuchung des heutigen Marktes darzustellen. Menschen finden Produkte nicht mehr direkt im Geschäft. Sie gehen online, recherchieren und kaufen oft direkt über ihre Social-Feeds.

Jeder Cent Umsatz, den eine Marke erzielt, hängt davon ab, dass Käufer Ihre Marke bei ihrer Recherche finden können und von dem, was sie sehen, überzeugt werden.

Käufer haben in der Regel mehrere Berührungspunkte mit einer Marke, bevor sie eine Entscheidung treffen. Oft durchlaufen sie die Phasen der Wahrnehmung und der Abwägung gleichzeitig. Ihr Online-Auftritt – in den sozialen Medien, auf Ihrer Website und darüber hinaus – muss dieses Verhalten berücksichtigen: Bieten Sie Shopping-Inhalte dort an, wo Menschen sich informieren wollen, und Informationsinhalte dort, wo sie kaufen.

So bringen Sie Ihre Maßnahmen zusammen.

Gemeinsame Ziele festlegen

Welche KPIs sind für Ihre Social-Media-Kanäle in diesem Monat wichtiger – Impressionen oder Website-Traffic? Social Engagement oder Onsite-Konversionsraten? Wenn Ihr Unternehmen diese Kennzahlen als Konkurrenten betrachtet, vernachlässigen Sie am Ende Maßnahmen, die gemeinsam ablaufen müssen.

Holen Sie alle in einen Raum, um über grundlegende Ziele zu sprechen, damit Sie erkennen können, wie die Kennzahlen, die Sie verfolgen, auch für andere Teams als Indikatoren dienen. Mit dieser gemeinsamen Basis lässt sich anderen Abteilungen leichter in Erinnerung rufen, dass die Maßnahme, um die Sie zur Unterstützung Ihrer Ziele gebeten haben, auch ihnen hilft, ihre eigenen zu erreichen.

Langsam angehen

Eine Social-Content- und Commerce-Strategie für den gesamten Funnel zu entwickeln, ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Wenn Sie so etwas noch nie gemacht haben, geben Sie sich Zeit, zu lernen und zu wachsen.

Ja, Sie werden irgendwann Markeninhalte und UGC an jedem Touchpoint haben wollen. Aber wenn Sie damit beginnen, die Abläufe auf einer Plattform zu perfektionieren, treffen Sie die kluge Entscheidung, ein Fundament aufzubauen, das sich skalieren lässt. Später.

Ernennen Sie einen „UGC-Koordinator“

UGC ist zentral dafür, die Verhaltensweisen in Awareness, Consideration und Kauf zusammenzubringen. Dadurch besteht die Gefahr, dass er in jedem dieser Bereiche zur Nebensache wird, weil niemand jemandem auf die Füße treten will.

Gegen diese Tendenz hilft es, jemanden zu bestimmen, der die UGC-Aktivitäten verantwortet, und – das ist wichtig! – sicherzustellen, dass diese Person die Befugnis und den Einfluss hat, ihre Strategie über mehrere Teams und Abteilungen hinweg umzusetzen.

Bringen Sie Social auf Ihre Website

Social Commerce findet nicht nur in sozialen Netzwerken statt. Wenn Sie UGC in Ihre Website integrieren, geben Sie Menschen die Möglichkeit zu sehen, was echte Kunden über Ihre Produkte zu sagen haben.

Sie müssen nicht erst nach diesem wertvollen Social Proof suchen, sodass Sie eine Verbesserung Ihrer Konversionsrate sehen werden. UGC muss nicht gleich auf jeder Produktseite integriert werden. Beginnen Sie mit einer unterhaltsamen Galerie auf Ihrer Startseite, um zu sehen, was diese Technik verspricht.

Bauen Sie eine UGC-„Schatzkammer“ auf

UGC lässt sich wie jedes Marketing-Asset mehrfach verwenden. Richten Sie eine zentrale UGC-Datenbank oder -Bibliothek ein, in der Sie die besten UGC-Beiträge teilen. Wie Sie diese Sammlung organisieren, bleibt Ihnen überlassen. Sorgen Sie aber dafür, dass jeder sie zum Beispiel nach Produkttyp bzw. Produktlinie, Inhaltstyp usw. durchsuchen kann.

Verbindung ist die Zukunft des Social Commerce

Bei all den Inhalten im Internet wenden sich Menschen für vertrauenswürdige Ratschläge und Bewertungen zunehmend einander zu. Vom Unternehmen erstellte Marketingmaterialien sind noch nicht tot, wirken aber am besten, wenn sie mit UGC kombiniert werden. Und wenn Sie Ihre Markenkommunikation und die Beiträge Ihrer Fans in den gesamten Marketing- und Vertriebs-Funnel integrieren können, verleihen Sie Ihrer Kommunikation Authentizität.

Das bedeutet, dass Ihre Kennzahlen, sowohl die Social-Media-KPIs als auch die, die eher Ihre Website und Ihren Umsatz betreffen, weiter steigen werden.

Die Kuratierung von UGC kann ein eigener Fulltime-Job sein, es sei denn, Sie haben eine starke Plattform an Ihrer Seite. Unsere Social-Commerce-Lösungen helfen Ihnen, das Beste vom Besten auszuwählen (jetzt mit KI-Unterstützung und -Empfehlungen!). Wir verfolgen die Performance von UGC im Rahmen Ihrer Marketingkampagnen und Vertriebsaktivitäten und liefern Kennzahlen über den gesamten Funnel – wie die in diesem Beitrag. Kurz gesagt: Sie können Ihre Strategie mühelos umsetzen und Ihren Stakeholdern erzählen, warum Ihre Arbeit wichtig ist.

Ihre Social-Media-KPIs sind nur ein Stück vom Kuchen. Wenn Sie Appetit auf mehr über die Zukunft von Social Commerce haben, lesen Sie unser E-Book zur Konversion im Social Commerce. Es steckt voller Tipps, wie Sie UGC an jedem Verbraucher-Touchpoint einbinden und die Wirkung dieser Arbeit messen können.