Die besten Kanäle zur Kundengewinnung und wie Sie sie nutzen
Sie suchen neue Kunden? In diesem Leitfaden lernen Sie die sieben wichtigsten Kanäle zur Kundengewinnung kennen und erfahren, wie Ihre Marke sie erfolgreich nutzt.
Markenwachstum entsteht dadurch, dass mehr Kunden Ihre Produkte kaufen. Leider kaufen Kunden Ihre Waren nicht einfach auf magische Weise. Marken müssen einen Preis zahlen, um Kunden zu gewinnen, auch bekannt als Kundenakquisitionskosten.
Doch bei den Kundenakquisitionskosten geht es nicht nur um die direkte Konversion. Sie umfassen die Gesamtkosten, die nötig sind, damit jede Station auf dem Kaufweg des Kunden die höchstmögliche Konversionsrate erzielt.
Kapitel:
Was sind die Kundenakquisitionskosten?
So berechnen Sie die Kundenakquisekosten
Der Schlüssel zu niedrigeren Kundenakquisitionskosten
Die Kundenakquisitionskosten auf den Prüfstand stellen
Was sind die Kundenakquisitionskosten?
Die Kundenakquisitionskosten sind der Gesamtbetrag, den Marken aufwenden, um neue Kunden zu gewinnen und eine größere Zielgruppe anzusprechen.
Auch wenn jede Marke unterschiedliche Kaufwege ihrer Kunden hat und andere Akquisestrategien nutzt, umfassen die Ausgaben in der Regel Werbung, Gehälter für Marketer, Provisionen, Vertriebsgemeinkosten und mehr.
Zum Beispiel haben E-Commerce-Marken für Kunst und Unterhaltung mit weniger als vier Mitarbeitern laut Shopify durchschnittliche Kundengewinnungskosten von $21, während E-Commerce-Marken für Elektronik im Schnitt $377 zahlen. Die Gewinnung neuer Kunden ist daher für E-Commerce-Marken eine unvermeidliche und oft schmerzhafte Ausgabe.
Nach effizienteren Marketingstrategien zu suchen ist einer der besten Wege, um den größten Band für Ihr Geld zu bekommen.
So berechnen Sie die Kundenakquisitionskosten
Die Berechnung der Kundenakquisitionskosten folgt einer Standardformel. Teilen Sie die Gesamtkosten für die Kundengewinnung (Vertriebs- und Marketingkosten) über einen gewählten Zeitraum durch die Gesamtzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Kunden
Die Formel zur Berechnung der Kundenakquisitionskosten lautet:
Kundenakquisitionskosten = (Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing) / (Anzahl der gewonnenen Kunden)
Beziehen Sie unbedingt alle Vertriebs- und Marketingausgaben ein, die für die Gewinnung neuer Kunden angefallen sind (denken Sie an Gehälter, Werbeausgaben, Marketing-Tools), sowie die genaue Zahl der gewonnenen Neukunden. Angenommen, Ihre Ausgaben beliefen sich auf $44.000 und Sie haben 1.000 Neukunden gewonnen, dann betrügen Ihre Kundengewinnungskosten:
Kundenakquisitionskosten = 44.000 / 1.000 = $44
Der Schlüssel zur Senkung Ihrer Kosten für die Kundengewinnung
Damit jeder Dollar zählt, müssen Sie Lösungen finden, mit denen Sie Ihre Kundenakquisitionskosten senken.
Möchten Sie den Schlüssel dazu?Nutzergenerierte Inhalte – Inhalte wie Videos, Fotos und Bewertungen, die von unbezahlten Beitragenden statt von einer Marke erstellt werden. Bei richtiger Umsetzung wird Ihre Marke einenerheblichen Return on Investment erzielen. Mit anderen Worten: Mit UGC lassen Sie Ihre Markenfans die Hauptarbeit für Sie erledigen.
Sie vertrauen den Meinungen Ihrer Freunde und Familienmitglieder. Wenn Sie also wie die meisten Verbraucher sind, beeinflusst Ihr Umfeld Ihre Kaufentscheidungen stärker als eine Anzeige, die Sie in den sozialen Netzwerken sehen. Tatsächlich geben85 % der Verbraucher an, dass UGC sie stärker beeinflusst als die Inhalte der Marke selbst.
Marken, die eine UGC-Strategie umsetzen, verzeichnen einen Anstieg der Konversion um 29 %. Nehmen wir Tuckernuck als Beispiel. Der US-Bekleidungsrieseverzeichnete einen Konversionssprung von 190 %, nachdem er eine UGC-Galerie auf seiner Website eingebunden und Influencer-Fotos auf seinen Produktseiten angezeigt hatte.
UGC ist zweifellos wirkungsvoll. Damit er sich für Ihre Marke lohnt, müssen Sie jedoch effizient Inhalte finden und beschaffen, die Sie für Ihre Akquise-Maßnahmen verwenden können.
Möglichkeiten, UGC zu gewinnen
UGC zu beschaffen muss Sie keinen einzigen Cent kosten. Woher also bekommen Sie UGC? Hier sind einige Initiativen, mit denen Sie beginnen können, mit UGC mehr Kaufentscheidungen anzustoßen.
Bieten Sie Anreize
Verbraucher teilen gern ihre Meinung. Aber manchmal brauchen sie einen kleinen Anstoß. Sie können ganz einfach Kundenbewertungen incentivieren, indem Sie Ihren Käufern eine kleine Belohnung für eine ehrliche Bewertung anbieten. Dasselbe gilt auch für visuellen UGC.
Die globale Gepäckmarke Samsonite setzte mit einem Gewinnspiel im Wert von $2.500 in Samsonite-Produkten Anreize für UGC-Einreichungen. Mit dem Hashtag #takewhatsyours ermunterte sie Follower, ihre besten OOO-Antworten einzureichen, um den Preis zu gewinnen.
Die Kampagne erzielte 27.000 Einreichungen, die der Marke zu einer Umsatzsteigerung von 254 % verhalfen.
Doch Ihre Wettbewerbe müssen nicht immer einen materiellen Preis bieten!60 % der VerbraucherWird in neuem Fenster geöffnet teilen UGC am liebsten einfach deshalb, damit ihre Inhalte von einer großen Marke geteilt werden.
Fragen Sie danach
Spoiler-Alarm: Sie können Ihre Kunden buchstäblich einfach nach UGC fragen. Probieren Sie eine einfacheKundenzufriedenheitsumfrage, die Ihnen nicht nur wertvollen UGC liefert, sondern Ihnen auch hilft, Ihre Produkte künftig zu verbessern.
Oder der einfachste Weg, UGC anzufragen, insbesondere schriftliche Bewertungen, ist eineE-Mail mit Bewertungsanfrage. Mit diesen automatisierten E-Mails können Sie ganz einfach Feedback von Verbrauchern einholen und auf Ihren Kanälen anzeigen. Unsere eigenen Untersuchungen zeigen, dass sie zu einer4- bis 9-fachen Steigerung des Bewertungsvolumens führen können.
Kundenbewertungen zu nutzen ist äußerst hilfreich, um Ihre Kundenakquisitionskosten zu senken, denn Sie müssen weniger (oder gar nichts) ausgeben, um Kunden zu überzeugen. 88 % der Käufer nutzen bereits Bewertungen, um Produkte zu entdecken und zu beurteilen, Sie müssen nur dafür sorgen, dass Sie die Menge und Qualität bieten, die Verbraucher erwarten.
Wenn Sie um Bewertungen bitten, sagen Sie klar und knapp, was Sie sich wünschen. 53 % der Kunden wünschen sich von Marken klare und knappe Richtlinien dazu, welche Art von Inhalten gewünscht ist, doch nur 16 % der Marken liefern sie, laut unserer Studie.
Interagieren Sie mit Ihrer Community
Solide Beziehungen zu Ihren Markencommunitys entstehen nicht aus dem Nichts. Es erfordert Einsatz, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Antworten Sie dazu auf Kommentare mit persönlichen Nachrichten oder starten Sie ein wenig unterhaltsame Wortwechsel, damit sie ein Gefühl von Authentizität und Verbundenheit gewinnt.
Der Austausch mit Ihrer Zielgruppe dient ausschließlich dem Beziehungsaufbau. So sind Ihre Follower künftig eher bereit, UGC beizusteuern.
Finden Sie weitere Wege, UGC zu sammeln
Hashtags und markenbezogene Tags sind hervorragende Mittel, um UGC schnell zu identifizieren und zu finden. Sie sind jedoch nicht die einzigen Lösungen, um UGC zu beschaffen. Zum Glück gibt es viele weitere Möglichkeiten, zum Beispiel:
Produktbewertungen lesen
Bearbeitung von Eventfotos
YouTube-Erwähnungen entdecken
Getaggte Orte ansehen, wenn Sie ein stationäres Geschäft haben
Stöbern auf Pinterest, Twitter, TikTok und anderen Social-Media-Seiten
Google Analytics verwenden
So verbreiten Sie UGC
UGC auf Social-Media-Plattformen zu verbreiten, mag die offensichtlichste Wahl sein, aber es gibt unzählige kostengünstige Möglichkeiten, Ihren UGC einzusetzen. Außerdem hilft Ihnen die Wiederverwendung von UGC, Ihre Kundengewinnungskosten zu senken.
Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Kanäle zu identifizieren, auf denen Sie UGC einsetzen können. Streuen Sie dann überall dort ein wenig UGC ein, wo es Ihnen einfällt. Hier sind ein paar Beispiele für den Einstieg.
Karussells und Galerien
Anpassbare UGC-Foto-Karussells und -Galerien hervorzuheben inspirieren Käufer dazu, Produkte zu entdecken und gleichzeitig einzukaufen. Marken, die diese Art von Bildmaterial einsetzen, verzeichnen laut unserer Untersuchung eine Steigerung der Konversion um 141 % und eine Erhöhung des Kaufwerts um 15 %, wenn Käufer auf ihrer Website mit dieser Art von Inhalten interagieren.
Ihre Marke kann aus nutzergenerierten Inhalten schnellanpassbare Karussells und Galerien erstellen.
Auf Produktseiten
Ihre Produktseiten sind das Letzte, was Ihre Kunden sehen, bevor sie ihre Kaufentscheidung treffen. UGC auf Ihren Produktseiten verbessert das Erlebnis des Käufers und unterstützt ihn dabei, mehr Produkte zu entdecken.
Angenommen, Ihre Website verfügt über eine Frage-und-Antwort-Funktion. Ermitteln Sie die am häufigsten gestellten Fragen. So können Sie auf jeder Produktseite einen Q&A-Bereich erstellen, der die quälendsten Fragen der Verbraucher beantwortet, im Grunde Gedanken lesend und sie auf ihrem Kaufweg unterstützend.
Wenn sich die Fragen ändern, können Sie diesen Bereich der Produktseite anpassen, damit er aktuell bleibt, den Vorstellungen Ihrer Kunden entspricht und relevantere Inhalte bietet.
Um Ihre Q&A auf die nächste Stufe zu heben, kann Ihnen die Produktsuite Insights & Reports von Bazaarvoice dabei helfen, häufige Themen zu erkennen – ohne den ganzen manuellen Aufwand, den solche Bemühungen sonst erfordern.
Anzeigen
UGC in Ihre Google-Werbekampagnen einzubinden, hält Ihre Marke relevant, nahbar und aktuell. Wenn wir monatelang Werbekampagnen entwickeln, können sie schnell veralten und das Geschehen auf dem Markt nicht mehr abbilden. Schließlich ändern sich Trends schnell, daher kann UGC Ihnen helfen, den Puls der Branche zu spüren und kein wertvolles Werbebudget für veraltete Inhalte zu verschwenden.
Doch holen Sie immer die Erlaubnis ein, bevor Sie UGC in einer Werbekampagne verwenden.
E-Mails
Verbraucher lechzen auf Schritt und Tritt nach visuellen Inhalten. UGC in E-Mail-Kampagnen anzuzeigen, hilft, Abonnenten einzubinden und Ihre Produkte als authentisch und einzigartig zu präsentieren. Schließlich sehen Käufer lieber echte Menschen, die Ihre Produkte verwenden, als ein Model, mit dem sie sich identifizieren können.
Der Modehändler Monsoon hat zum Beispiel begonnen, UGC in seinen E-Mail-Kampagnen anzuzeigen. Das führte zu einer Umsatzsteigerung von 4 % und einer um 14 % höheren Klickrate.
Für alle, die gerade erst mit der Kuratierung von UGC beginnen, ist es außerdem ratsam, die Best Practices für die Erstellung und Kuratierung Ihrer UGC-Kampagnen kennenzulernen. So vermeiden Sie die Fehler der Marken, die Ihnen den Weg geebnet haben.
Die Kundenakquisitionskosten auf den Prüfstand stellen
Ihre Kunden erstellen und teilen bereits Inhalte in sozialen Netzwerken. Sie äußern ihre Gedanken und Meinungen zu Ihren Produkten in ihren Communities, ob im Freundes- und Familienkreis, in sozialen Netzwerken oder anderswo.
Warum also nicht diese Inhalte zu Ihrem Vorteil nutzen, um nicht nur stärkere Beziehungen zu Ihren Kunden und Ihrem Publikum aufzubauen, sondern auch Ihre Kundenakquisekosten zu senken. Schließlich treffen 75 % der Käufer ihre Kaufentscheidungen bereits anhand von Produkten, die sie in den sozialen Medien gesehen haben. Ihre Produkte sollten dazugehören.