15 Wege zu einem höheren Bestellwert

Was ist der geheime Weg, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern? Gehen Sie nicht wie ein Verkäufer auf Kunden zu – behandeln Sie sie wie Ihren Freund.

Ein Freund ermuntert Sie, Ihr Outfit mit Accessoires zu ergänzen, weil er will, dass Sie gut aussehen, nicht weil er will, dass Sie mehr Geld ausgeben. Ebenso sollten Sie sich als Marke darauf konzentrieren, hilfreich zu sein und das Einkaufserlebnis für einzelne Kunden individuell zu gestalten.

Studien zeigen, dass der durchschnittliche Bestellwert damit zusammenhängt, dass sich Kunden wahrgenommen und verstanden fühlen. Eine Motista-Umfrage unter mehr als 100.000 in den USA ansässigen Konsumenten zu über 100 Marken ergab, dass Kunden, die eine emotionale Beziehung zu einer Marke haben, einen um 306 % höheren Lifetime Value aufweisen und bei ihren bevorzugten Händlern das Doppelte oder mehr ausgeben.

Steigern Sie den durchschnittlichen Bestellwert, indem Sie Kunden durchdachte Angebote und Empfehlungen präsentieren, die sie wirklich lieben werden, und bauen Sie dabei Vertrauen und Markentreue auf.

Was ist der durchschnittliche Bestellwert?

Der durchschnittliche Bestellwert ist der durchschnittliche Betrag jeder Transaktion aus Käufen in Ihrem E-Commerce-Shop.

Ihr durchschnittlicher Bestellwert ist eine der wichtigsten Leistungskennzahlen im E-Commerce, weil er Ihre Strategie zur Gewinnsteigerung prägt. Vergleichen Sie die Kennzahl mit Ihren Kundenakquisekosten (CAC), und Sie können feststellen, welche Arten von Käufern und Käufen für Ihr Unternehmen besonders wertvoll sind.

Außerdem können Sie bewerten, ob Sie mehr in die Neukundengewinnung investieren möchten, um mehr hochwertige Transaktionen zu fördern.

Die Formel für den durchschnittlichen Bestellwert

Die Formel für den durchschnittlichen Bestellwert lautet: monatlicher Gesamtumsatz geteilt durch die Anzahl der Bestellungen in diesem Monat. Dasselbe lässt sich auf jeden anderen festgelegten Zeitraum anwenden.

Durchschnittlicher Bestellwert = monatlicher Gesamtumsatz / Anzahl der Bestellungen pro Monat

Die Berechnung Ihres durchschnittlichen Bestellwerts liefert außerdem Erkenntnisse darüber, welche Preisklassen bei Ihren Produkten am beliebtesten sind. Mit diesen Informationen können Sie Ihren Bestand steuern und eine Preisstrategie rund um hochwertige Bestellungen entwickeln.

So steigern Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert

Es gibt eine große Bandbreite an Ansätzen, um den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern, die Kunden ansprechen, ohne aufdringlich zu sein. Hier sind die 15 besten Taktiken zum Ausprobieren, damit Sie herausfinden, was am besten ankommt.

1. E-Mail-Marketing

Machen Sie aus einem passiven Kunden einen aktiven – mit personalisiertem E-Mail-Marketing. Steigern Sie den durchschnittlichen Bestellwert mit Methoden wie Sonderangeboten und exklusiven Rabatten. Dazu gehören zum Beispiel:

• Exklusive Angebote für Abonnenten: Motivieren Sie Abonnenten mit exklusiven Aktionen und Angeboten, die es nur per E-Mail gibt. Dazu gehören Promo-Codes, der Zugang zu Produkten vor dem offiziellen Verkaufsstart sowie reduzierte Produkte und Pakete

• Retargeting bei abgebrochenen Warenkörben: Gewinnen Sie Kunden zurück, die ihren Kauf nicht abgeschlossen haben, indem Sie E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben versenden, die zum Abschluss der Transaktion ermutigen. Solche Nachrichten können zu einem zweiten Blick verleiten und im besten Fall zum endgültigen Kauf

• Nutzergenerierte Inhalte: Nutzen Sie die Kraft von nutzergenerierten Inhalten (UGC) in E-Mails mit Bewertungen und Social-Media-Posts von echten Menschen, die Ihre Produkte verwenden. In einemStackla-BerichtWird in neuem Fenster geöffnet gaben 79 % von 1.590 befragten Verbrauchern und 150 B2C-Marketern an, dass UGC ihre Kaufentscheidungen leitet

• SMS-Nachrichten: Okay, es ist keine E-Mail, aber 96 % von 400 Marketern aus Handel und E-Commerce führen eine Umsatzsteigerung auf SMS-Marketing zurück

Egal, welche E-Mail Sie versenden: Nutzen Sie A/B-Tests, um herauszufinden, welche Botschaft bei Ihren Kunden am besten funktioniert.

2. Shoppable Social Posts

Social Media ist nicht mehr nur etwas für Memes, Food-Fotos und FOMO. Mit dem Aufstieg von Social Commerce dient es inzwischen auch zum Einkaufen – 76 % der Konsumenten wurden dazu bewegt, auf Social Media einzukaufen. Und das wird sich so schnell nicht ändern. Business Insider prognostiziert, dass die Social-Commerce-Umsätze des US-Einzelhandels bald um 34,8 % steigenWird in neuem Fenster geöffnetwerden, auf 36,09 Milliarden Dollar.

Nutzen Sie diese Vorteile, indem Sie Ihre Social-Media-Posts shoppable machen. Wenn Instagram- oder TikTok-Follower auf vorgestellte Produkte in Posts tippen, die mit Produktseiten verknüpft sind, können sie sofort kaufen.

Ein anschauliches Beispiel: Oliver Bonas. Dieser Händler für Mode und Wohnaccessoires nutzt Bazaarvoice Like2Buy, um seine Social-Media-Beiträge auf Plattformen wie Instagram shoppable zu machen.

Seit Kunden auf der Startseite und den Produktanzeigeseiten von Oliver Bonas mit UGC interagieren, verzeichnet die Marke eine Steigerung der Konversionen um 188 % und des durchschnittlichen Bestellwerts um 26 %.

3. Prämien- und Treueprogramme

Laut Accenture geben 57 % der Käufer mehr aus, wenn sie sich einer Marke verbunden fühlen. Also Ihre bestehenden Kunden ihren Wert, indem Sie Prämien und Treueprogramme anbieten.

Die besten Treue- und Prämienprogramme sind einfach zu nutzen und leicht verständlich. Hier sehen Sie, wie einige Marken ihren Kunden das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein und mit ihren Produkten verbunden zu sein:

• Punktesystem: Punktebasierte Treueprogramme haben sich seit den Zeiten der Stempelkarte aus Papier weit entwickelt. Keine Marke macht das besser als Sephora – das Treueprogramm Beauty Insider macht 80 % des Umsatzes aus. Mit Beauty Insider sammeln Käufer für jeden ausgegebenen Dollar einen Punkt, den sie jederzeit gegen verfügbare Bonusprodukte einlösen können

• Gestaffelte Prämien: Auch hier dient Sephora als Vorbild: Die Beauty-Marke bietet drei Stufen mit steigenden PrämienWird in neuem Fenster geöffnet. Insider ist die kostenlose Einstiegsstufe, VIB richtet sich an Kunden, die mehr als $350 ausgeben, und Rouge an Mitglieder mit Ausgaben ab $1.000

• VIP-Programm:Amazon PrimeWird in neuem Fenster geöffnet bietet Mitgliedern eine Reihe exklusiver Vorteile – darunter kostenlosen 2-Tage-Versand für alle Amazon-Produkte, Zugang zu TV-Serien und Filmen sowie Rabatte bei Whole Foods Market

Bauen Sie starke Beziehungen zu Ihren Kunden auf. Geben Sie etwas extra zurück, und Sie haben bald treue Fans Ihrer Marke, die bereit sind, ein bisschen mehr auszugeben.

4. Kundenbewertungen und -rezensionen

Bewertungen und Rezensionen haben einen starken Einfluss auf Käufer und sind ein bewährtes Mittel, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern – 88 % der Käufer lesen Bewertungen, bevor sie einen Kauf tätigen. Die Wirkung von Bewertungen hängt von ihrer Aktualität, ihrer Positivität und ihrer Menge ab. Laut Womply erzielen Unternehmen 52 % mehr Umsatz als der Durchschnitt, wenn sie neun aktuelle Bewertungen haben, und 108 % mehr, wenn sie über 25 aktuelle Bewertungen haben.

Stellen Sie aktuelle positive Rezensionen überall heraus, wo es möglich ist: auf Produktseiten, in E-Mails, in den sozialen Medien und in bezahlten Anzeigen. Tools wie Bazaarvoice Ratings & Reviews können Ihnen helfen, mehr Rezensionen zu sammeln, darauf zu antworten und sie im Web zu verbreiten.

5. Artikel- und Paket-Bundles

Warum nur einen Teller zeigen, wenn Sie den ganzen gedeckten Tisch zeigen könnten? Fassen Sie mehrere Artikel zu Bundles und Paketen zusammen, damit Kunden „den ganzen Look shoppen“ oder eine Geschenkbox mit allem Zubehör zusammenstellen können. Diese Bundles zu rabattieren ist außerdem eine großartige Möglichkeit, vorhandenen Bestand abzubauen und gleichzeitig den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern.

Wenn Käufer mehr Gelegenheiten haben, Artikel zu entdecken, haben sie mit größerer Wahrscheinlichkeit einen höheren durchschnittlichen Bestellwert. Eine Studie von StatistaWird in neuem Fenster geöffnet ergab, dass Kunden zu Online-Käufen angeregt werden, wenn sie ein größeres Produktsortiment haben (47 %), mehr Produkte vergleichen können (43 %) oder zusätzliche Produktinformationen erhalten (38 %).

Nurtured 9Wird in neuem Fenster geöffnet kennt diese Strategie bestens. Zwar verkauft das Unternehmen auch einzelne Artikel für frischgebackene und werdende Mütter, doch Bundles und Geschenkboxen sind das Kerngeschäft.

Bei einem vorausgewählten oder kuratierten Geschenkset mit vier oder mehr Artikeln erhalten Kunden eine kostenlose Geschenkverpackung und eine personalisierte, handgeschriebene Geschenkkarte.

6. Visueller UGC auf Produktseiten

Wenn Käufer auf einer Produktseite landen, dann weil sie einen Kauf in Erwägung ziehen. Visueller UGC aus sozialen Medien könnte den Ausschlag geben, weil er Social Proof liefert. Also, was echte Menschen mögen und kaufen und wie Produkte in der realen Welt aussehen. Kunden werden stärker zum Kauf inspiriert, wenn sie Bilder und Videos Ihrer Marke in Aktion sehen können. Galerien zu erstellen, die Social-Media-Inhalte einspeisen, ist eine einfache Möglichkeit, das zu erreichen.

Für Feelunique, Europas größten Online-Beauty-Händler, generiert UGC mehr als 10 Mio. $ Jahresumsatz. Durch visuellen und sozialen UGC auf den Produktseiten konnte das Unternehmen außerdem den durchschnittlichen Bestellwert um 32 % steigern. Eine Win-win-Situation.

Indem das Beauty-Schwergewicht seine Follower bittet, Bilder seiner Produkte mit #feelunique zu markieren oder auf der Website hochzuladen, um die Chance auf eine Veröffentlichung zu erhalten, hat es zugleich Markenbekanntheit und Engagement aufgebaut.

7. Cross-Selling ähnlicher Artikel

Cross-Selling ist eine natürliche Methode, um Käufe mit höherem Wert anzuregen. Es lenkt Kunden zu Artikeln, die denen in ihrem Warenkorb ähneln oder sie ergänzen. Setzen Sie diese Strategie um, indem Sie auf Produkt- und Checkout-Seiten Produkte anzeigen, die Ihre Kunden aufgrund ihres Einkaufsverhaltens interessieren dürften.

Was ist eine der besten Möglichkeiten, Cross-Selling-Käufe zu fördern? UGC. Teilen Sie authentische Inhalte von Nutzern und Influencern. Zeigen Sie sie auf Ihrer Website mit Galerieseiten, die Produkt-Tags enthalten und Käufer dazu anregen, neue Produkte zu entdecken. Außerdem zeigen Sie Ihren bestehenden Kunden Wertschätzung, indem Sie ihre Inhalte teilen. Hallo, Kundenbindung!

Doch verlassen Sie sich nicht nur auf unser Wort. Die Bekleidungsmarke Tuckernuck verzeichnete eine um 140 % höhere Konversionsrate und einen 62-fachen ROI, indem sie UGC auf ihrer Startseite, in der Galerie und auf den Produktseiten präsentierte.

8. Live-Chat

Der Live-Chat ist eine der besten Möglichkeiten, das Online-Einkaufserlebnis zu personalisieren und mehreren Kunden gleichzeitig schnell fundierte Empfehlungen zu geben.

Es ist eine der schnellsten und einfachsten Möglichkeiten, Kundenservice zu bieten. Während Sie mit Kunden chatten, können Sie deren Profile in Ihrem System aufrufen, um frühere Bestellungen einzusehen. Außerdem können Sie ihnen schnell hilfreiche Links senden, damit sie Ihre Website weiter erkunden und noch mehr Produkte entdecken.

Noch besser: Marketing-Automation-Tools machen das richtig einfach und übernehmen die harte Arbeit für Sie. So bleibt Ihnen mehr Zeit, sich auf die anderen Möglichkeiten aus dieser Liste zu konzentrieren, mit denen Sie den durchschnittlichen Bestellwert steigern.

9. Upselling

Nicht zu verwechseln mit Cross-Selling ist Upselling die Empfehlung einer höherwertigen Version eines Artikels. Der Schlüssel zum Upselling ist, Erweiterungen oder überlegene Produkte anzubieten, die wirklich einen Mehrwert schaffen und das Kundenerlebnis verbessern. Beispiele sind:

• Produktspezifische Zusatzangebote: Dabei werden Zusatzartikel wie Garantien und Produktschutz, Batterien für Elektronik, nachfüllbare Produkte wie Tintenpatronen und Geschenkverpackungen im Rahmen von Upselling angeboten

• Mehr Speicherplatz: Tech-Unternehmen wie Apple setzen diese Taktik um, indem sie für zusätzliche iPhone-Gigabyte (GB) mehr verlangen

• Größere Formate: Diese Strategie ist sehr wirksam bei Produkten wie Fernsehern, bei denen größer tatsächlich besser ist

Wenn Sie Kunden zum Sieg verhelfen, indem Sie ihnen Premiumprodukte vorschlagen und ihnen alle Optionen zeigen, kommen sie immer wieder.

10. Promocodes

Promocodes gewähren prozentuale oder dollarbasierte Rabatte auf Einkäufe. Sie sind eine einfache Möglichkeit, shopweite Aktionen, Feiertagsaktionen und produktspezifische Rabatte für E-Commerce-Marken umzusetzen. Das Schöne an Promocodes? Sie haben die Kontrolle darüber, wie sie eingesetzt werden.

Verschicken Sie Gutscheincodes an E-Mail-Abonnenten oder zeigen Sie sie in Website-Bannern und Pop-ups an. Mit diesen Codes können Sie zum Beispiel Neukunden ansprechen, Gäste belohnen, die sich für E-Mails anmelden, oder sogar eine Produkteinführung bewerben.

11. Kostenloser Versand ab einem Mindestbestellwert

Kostenloser Versand ist heute gängige, weit verbreitete Praxis, und das aus gutem Grund. Kunden erwarten ihn inzwischen, und er ist eine einfache Möglichkeit, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern.

Binden Sie Kunden und halten Sie die Versandkosten im Rahmen, indem Sie ab einem bestimmten Bestellwert kostenlosen Versand versprechen. Um die Formel für die Schwelle des kostenlosen VersandsWird in neuem Fenster geöffnet zu berechnen, nehmen Sie den vorgesehenen Mindestbestellwert und ziehen den durchschnittlichen Bestellwert ab. Multiplizieren Sie dann die Differenz mit der Bruttogewinnspanne und ziehen Sie die durchschnittlichen Versandkosten ab.

12. Gamification

Gamification-Marketing ist eine unterhaltsame und fesselnde Möglichkeit, Kunden zu gewinnen und mehr über sie zu erfahren. Wenn Kunden für die Teilnahme an einem Gewinnspiel eine Umfrage ausfüllen müssen, sind künftige Marketingmaßnahmen garantiert relevant und wertvoll. Nach dem Gewinnspiel können Sie mit gezielten Angeboten nachfassen – das erhöht die Chancen auf eine Konversion.

Quizze zur Produktentdeckung sind ein weiterer unterschätzter Weg, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern. Das Kaffeeunternehmen Trade fordert Website-Besucher beispielsweise auf, ein Quiz für individuelle Kaffeeabonnements zu machen. Das Quiz fragt die Käufer nach ihren Kaffeevorlieben und empfiehlt dann das perfekte Zubehör für ihren Geschmack.

Erwägen Sie Wettbewerbspreise, die Ihr Produkt einbeziehen, etwa sechs Monate kostenlosen Service oder ein kostenloses Produkt zu verschenken. Wenn Sie darauf vertrauen, dass sich Ihre Produkte von selbst verkaufen, erkennen die Gewinner den Wert Ihrer Marke.

13. Rabatte bei Großbestellungen

Mengenrabatte gelten für Artikel, die üblicherweise in größeren Mengen gekauft werden, etwa Büromaterial, Briefmarken, Toilettenartikel und Alkohol.

„Kaufe X, erhalte X gratis“-Angebote sind ein verbreiteter Mengenrabatt. Das Gleiche gilt für Rabatte auf ganze Kartons, etwa 10 % Nachlass auf einen Karton Wein. Solche Angebote können Käufer leicht dazu bewegen, statt 9 Flaschen 12 zu kaufen oder statt 3 Packungen Druckerpapier 4. Untermauern Sie Ihr Argument, indem Sie zeigen, wie viel Kunden sparen könnten, wenn sie mehr kaufen.

14. Testphasen und flexible Rückgaberegelungen

Inspirieren Sie zu mutigen Käufen mit flexiblen Test- und Rückgaberichtlinien für Produkte, besonders für Artikel, die Kunden üblicherweise gern ausprobieren oder persönlich ansehen, bevor sie sich entscheiden.

Die risikofreie Testphase der Matratzenmarke Casper gibt Kunden zum Beispiel 100 Tage Zeit, ihre Matratzen auszuprobieren. Rücksendungen werden in diesem Zeitraum akzeptiert, und es werden sogar Abholung und Verpackung der Rücksendung angeboten.

Und mit dem cleveren Home-Try-on-Programm von Warby Parker können Online-Käufer fünf Brillenfassungen auswählen und vor ihrer Entscheidung kostenlos zu Hause anprobieren. Warby Parker hat diese Initiative in eine Marketingkampagne verwandelt, die UGC und Markenbekanntheit erzeugt, indem Kunden ihre Home-Try-on-Fotos mit #warbyparkerhometryon markieren sollen.

Großzügige Testzeiträume und Rückgaberichtlinien zeigen Vertrauen in die Qualität Ihres Produkts. Und dieses Vertrauen überträgt sich auf den Kunden.

15. Innovative virtuelle Services

Während der COVID-19-Pandemie mussten viele Unternehmen umsteuern und ins Virtuelle wechseln, um die Quarantänevorschriften einzuhalten. Unternehmen, die ihr Geschäft üblicherweise persönlich führten, mussten ihre Dienstleistungen für den digitalen Raum anpassen.

Manche Unternehmen – etwa der Anbieter von maßgefertigten Möbeln und Design Interior Define – stellten fest, dass dieser Schritt es ihnen ermöglichte, ihren Umsatz nicht nur zu halten, sondern sogar zu steigern. Als das Unternehmen seine Guideshop-Services auf den Online-Marktplatz ausweitete, stieg sein durchschnittlicher Bestellwert um 40 %Wird in neuem Fenster geöffnet.

Erlebnismarketing-Maßnahmen wie Augmented Reality, das Metaverse und Livestream-Shopping sind allesamt unterhaltsame, einzigartige Wege, um Innovationen voranzutreiben und Käufer für sich zu gewinnen. Um dieses Konzept umzusetzen, bieten Sie virtuelle Versionen Ihrer Services an und schaffen Sie alternative Möglichkeiten, Käufe zu tätigen.

Steigern Sie den durchschnittlichen Bestellwert mit authentischem UGC

Vielleicht ist Ihnen aufgefallen, dass UGC ein wiederkehrendes Thema in dieser Liste ist. Das liegt daran, dass Authentizität Ergebnisse bringt. Und was ist authentischer als UGC — echte Menschen, die den echten Wert Ihrer Produkte zeigen?

Um den durchschnittlichen Bestellwert wirklich zu steigern und Kunden zu gewinnen, müssen Sie die Best Practices für UGC beherrschen. Sind Sie bereit, eine erfolgreiche UGC-Strategie aufzubauen, Ihren durchschnittlichen Bestellwert besser im Griff zu haben und Ihre Marketingziele zu übertreffen?