Was das Regal für den stationären Handel ist, ist das Digital Shelf für den E-Commerce. Erfahren Sie, warum es für die Gewinnung von Käufern unverzichtbar ist und wie das gelingt. Veröffentlicht am: 5. Dezember 2022 Autor: Andrew Brzezicki
Das Regal im Einzelhandel ist so 2019. Da der weltweite E-Commerce-Umsatz Prognosen zufolge bis 2025 um 50 % steigen wirdWird in neuem Fenster geöffnet, ist der Sieg im Digital-Shelf-Spiel für Marken die oberste Priorität. Zumindest sollte er es sein. E-Commerce-Marken, die ihr Digital Shelf optimieren, heben sich von der Konkurrenz ab, gewinnen mehr Kunden und erzielen mehr Umsatz online und im Geschäft.
Was ist das Digital Shelf?
Warum das Digital Shelf der Schlüssel ist, um mehr Kunden zu gewinnen
Best Practices für Ihre Digital-Shelf-Strategie
Erweitern Sie das Digital Shelf Ihrer Marke mit nutzergenerierten Inhalten
Stellen Sie sich die glänzenden Regale bei Sephora vor, in denen Lippenstifte, Lidschattenpaletten, Gesichtsmasken, Parfüms und Haarzubehör Käufer beim Bummeln durch den Laden anlocken. Sie sind in der Regel nach Produktkategorie gruppiert, und die Markendisplays zeigen die wichtigsten Produktinformationen. Dazu kommen Kundenlieblinge und vorgeschlagene Produkt-Bundles. Wenn Marken im Geschäft miteinander konkurrieren, müssen sie die begrenzte Fläche eines Regals nutzen, um die Aufmerksamkeit ihrer Kunden schnell zu gewinnen.
Dasselbe gilt für das Digital Shelf. Tauschen Sie die hell erleuchteten Auslagen im physischen Geschäft von Sephora gegen das schicke Website-Design, in dem Bildkarussells Bestseller, Geschenksets und Sonderangebote hervorheben. Die Strategie ist im Grunde dieselbe: die Aufmerksamkeit der Verbraucher gewinnen, sie über die Marke und ihre Produkte informieren und sie zum Kauf bewegen — und dazu, wiederzukommen.
Das Digital Shelf ist der Schnittpunkt aller Kanäle und Touchpoints, an denen Menschen Ihre Marke online entdecken, sich über sie informieren und bei ihr kaufen, und das wirkt sich auch auf den Verkauf im Geschäft aus. Statt durch Ladenregale zu stöbern, ähnliche Produkte zu vergleichen und zur Kasse zu gehen, können Käufer das Digital Shelf nutzen, um die Customer Journey online abzuschließen.
Wenn Käufer online nach Produkten suchen wollen, wenden sie sich dem Digital Shelf zu, um ihre Optionen zu durchstöbern.
Verbraucher beginnen ihre Online-Shopping-Reise in der Regel mit einer einfachen Suche bei Google oder ihrem bevorzugten Online-Händler. Aber sie tun dies auch auf ihrem Smartphone im Geschäft. Wie ein Verkäufer in einem stationären Geschäft leiten Suchmaschinen Verbraucher online zu dem, was sie suchen. Ob jemand eine allgemeine Produktkategorie durchstöbert oder nach etwas Bestimmtem sucht, die Suchergebnisseite liefert eine Reihe relevanter Produkte.
Weitere Kanäle, auf denen Verbraucher Ihre Produkte im Digital Shelf finden können, sind:
Produktseiten und Beschreibungen
Social Media
Drittanbieter-Marktplätze
Anders als das physische Regal im Handel lässt sich das Digital Shelf auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Käufers zuschneiden. Durch die Analyse von Kundendaten können Sie hochgradig personalisierte Marketingbotschaften wie Produktempfehlungen und Sonderangebote ausspielen, die mit höherer Wahrscheinlichkeit zu Konversionen führen.
Nachdem Käufer Ihre Marke gefunden haben, nutzen sie das Digital Shelf, um mehr zu erfahren, indem sie Ihre Produkte analysieren und Sie mit Ihren Wettbewerbern vergleichen.
Das Digital Shelf kann das Einkaufserlebnis im stationären Handel nicht vollständig nachbilden, bietet aber wertvolle Inhalte, mit denen sich Ihre Marke abhebt. Ein Käufer im Geschäft kann ein Produkt zum Beispiel physisch anfassen oder ausprobieren, hat aber nur begrenzte Informationen. Im Digital Shelf kann er sich ein Video ansehen, in dem ein Experte die wichtigsten Merkmale des Produkts hervorhebt und seine vielfältigen Einsatzmöglichkeiten zeigt.
Menschen können auch auf folgendem Weg etwas über Ihre Produkte erfahren:
Bewertungen und Rezensionen
Kunden-Q&A
Thought Leadership
Influencer
Um die Recherche Ihrer Kunden zu erleichtern, nehmen Sie wesentliche Informationen zu Ihrer Marke und Ihren Produkten auf Ihrer Website und auf den Produktseiten Ihrer Handelspartner auf. Das vereinfacht die Abwägungsphase, während Käufer ihre Auswahl eingrenzen.
Schließlich ist das Digital Shelf der Ort, an dem Käufer entscheiden, ob sie kaufen – oder die Website Ihrer Marke oder eines anderen Online-Händlers verlassen.
Der direkte Verkauf an Ihre Kunden auf Ihrer Website gibt Ihnen vollständige Kontrolle darüber, wie sie Ihre Marke wahrnehmen und mit ihr interagieren. Doch Handelspartnerschaften – sowohl im E-Commerce als auch im stationären Handel – sind der Schlüssel zu Umsatzwachstum. Eine Umfrage aus dem Jahr 2019 ergab, dass 55 % der MarkenWird in neuem Fenster geöffnet durch ihre Händlerpartnerprogramme höhere Verkäufe und Umsätze verzeichneten.
Kunden können außerdem über Folgendes bei Ihrer Marke kaufen:
Social Commerce
Digitale Anzeigen
Aktionen
Die meisten Verbraucher haben bereits einen bevorzugten Händler, online wie vor Ort. Daher kaufen sie wahrscheinlich nicht direkt bei Ihrer Marke, es sei denn, sie sind ihr bereits treu. Wenn Sie Ihre Produkte über andere Plattformen verkaufen, erleichtern Sie es Käufern, bei Ihrer Marke zu kaufen.
In einem zunehmend wettbewerbsintensiven E-Commerce-Markt müssen Händler um die Aufmerksamkeit kämpfen. Digital Shelves unterliegen nicht denselben Platzbeschränkungen wie physische Regale. Die größte Herausforderung besteht darin, die Aufmerksamkeit und Zustimmung eines Käufers zu gewinnen, damit er nicht zur Konkurrenz abwandert.
Die Präsenz Ihrer Marke im Digital Shelf beeinflusst die Performance online wie im Geschäft. Aktuelle Daten zeigen, dass 66 % der Verbraucher eine Mischung aus Einkaufen im Geschäft und online bevorzugen. Außerdem nutzen 63 % der Käufer im Geschäft ihr Smartphone, um online Produkte zu recherchieren. Selbst wenn Kunden einen Artikel letztlich vor Ort kaufen, bestimmt das Digital Shelf, wie sie Ihre Marke überhaupt erst finden.
Wie kurbelt das Digital Shelf also das Kundenwachstum an? Durch zwei zentrale Aspekte: Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit. Digitales Marketing, Influencer-Marketing, Handelspartner und Werbung machen Ihre Marke für Ihre Zielgruppe sichtbarer. Wenn Sie anschließend die Glaubwürdigkeit Ihrer Marke durch Bewertungen, Rezensionen und andere nutzergenerierte Inhalte (UGC) stärken, wecken Sie Vertrauen in Ihre Produkte und gewinnen mehr Kunden.
Nehmen Sie Land O’Lakes als Beispiel. Durch die Syndizierung von über 30.000 Bewertungen an Online-Händler hat das führende Lebensmittelunternehmen seine Präsenz im Digital Shelf ausgebaut, um den Umsatz anzukurbeln und Kundenbindung und -zufriedenheit zu verbessern. Nachdem es seine Bewertungen an andere Handelsseiten verbreitet hatte, konnte es Kunden dort erreichen, wo die Mehrheit von ihnen am liebsten einkauft, und ihr Vertrauen gewinnen.
Wenn Sie sich im Digital Shelf abheben und Kunden gewinnen möchten, müssen Sie auf allen Plattformen ein unübertroffenes Einkaufserlebnis bieten. Sehen wir uns die acht wichtigsten Taktiken für ein erfolgreiches Omnichannel-Digital-Shelf an.
Käufer entdecken Ihr Digital Shelf in der Regel über eine Websuche, daher muss Ihre Marke in den Suchergebnissen erscheinen, um bei Kunden sichtbar zu werden. Heute nutzen 64 % der Online-Käufer bei der Produktrecherche eine Suchmaschine. Wenn Sie nicht auf der ersten Seite von Google erscheinen, werden Verbraucher Ihrer Marke wahrscheinlich nicht begegnen.
Denken Sie beim Gestalten von Produktseiten daran, wie Suchmaschinen Ihre Website finden. Verwenden Sie relevante Keywords in Ihrem Produkttitel und Ihrer Produktbeschreibung, insbesondere Long-Tail-Keywords, um spezifischere Suchanfragen zu erfassen. Übertreiben Sie es aber nicht und packen Sie nicht zu viele Keywords auf die Seite, sonst sinkt die Qualität Ihrer Produkttexte. Die Balance ist entscheidend.
Zum Beispiel hat die Beauty-Marke Biossance die Kraft der Suchmaschinenoptimierung (SEO) genutzt, um bei ihren Kunden sichtbar zu werden. Sie ermittelte Keywords, die für ihre Produkte spezifisch sind, etwa Inhaltsstoffe, und integrierte sie in Produktnamen und -beschreibungen. Diese Seiten erscheinen mit höherer Wahrscheinlichkeit auf der ersten Seite der Suchergebnisse für Käufer, die nach Rosenöl oder Produkten mit Squalan oder Vitamin C suchen.
Nutzergenerierte Inhalte helfen Kunden, Vertrauen in ihre Kaufentscheidung aufzubauen, während sie mehr über Ihre Produkte erfahren. In einer Umfrage aus dem Jahr 2021 unter mehr als 11.000 Marken und Händlern stand das Engagement der Kunden mit UGC im Zusammenhang mit:
144 % mehr Konversionen
162 % mehr Umsatz pro Besucher
13 % höherer durchschnittlicher Bestellwert
E-Commerce-Tools zeigen auf Ihren Produktseiten visuelle und soziale Inhalte von Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest, TikTok und mehr an. Indem Ihre Marke Inhalte echter Kunden zeigt, gibt sie potenziellen Käufern die Chance, authentisches Feedback von Menschen zu bekommen, denen sie vertrauen.
Die globale Modemarke River Island ist ein Paradebeispiel dafür, wie sich UGC in ein Instrument für Umsatzwachstum verwandeln lässt. Die Marke bezieht Bilder ihrer Kunden in ihrer Kleidung aus sozialen Netzwerken, um Social Content in den Mittelpunkt ihrer Marketingkampagnen zu stellen.
Nachdem River Island inspirierenden visuellen UGC aus sozialen Medien auf seiner Startseite und seinen Produktseiten gezeigt hatte, stiegen die Konversionen um 184 %. Die Produktseiten enthalten außerdem eine „Shop the look“-Funktion, mit der Kunden bestimmte Artikel aus dem UGC auf ihre Wunschliste setzen und ein nahtloseres Einkaufserlebnis schaffen können.
Wenn Sie proaktiv auf Kundenfeedback hören, verbessern Sie Ihre Produktseiten, bevor Kunden sich beschweren, Rücksendungen verlangen oder sich gegen den Kauf entscheiden.
Bewertungen und Rezensionen helfen Ihnen zu erfahren, welche Funktionen Kunden am meisten lieben oder wie sich ein Produkt verbessern lässt. Außerdem ermöglichen Kundenfragen und -antworten es Ihnen, Kommunikationslücken zwischen Ihrer Marke und Ihren Kunden zu erkennen.
Um das Kundenfeedback in Ihre Produktseiten einzubinden, durchforsten Sie UGC wie Fotos, Bewertungen und Kunden-Q&As nach wertvollen Insights dazu, was Kunden an Ihren Produkten mögen, nicht mögen oder nicht wissen. Passen Sie Ihre Produktbeschreibungen dann entsprechend an. Angenommen, viele Rezensionen erwähnen, wie einfach Ihr Produkt zu bedienen ist. Das ist ein großartiges Merkmal, das Sie in Ihren Produkttexten und Bildern hervorheben sollten.
Und wenn Sie ein neues Produkt im Soft Launch einführen, kann Kundenfeedback Ihnen auch helfen, es vor der offiziellen Markteinführung zu optimieren.
Lemi Shine, ein familiengeführter Hersteller von Haushaltsreinigern, tauchte tief in das Kundenfeedback ein, nachdem das Unternehmen Proben an seine Sampling-Community Club Clean Freak verschickt hatte. Nach der Analyse der Bewertungen konnte es die Botschaften anpassen und sogar Produkte noch vor der öffentlichen Markteinführung ändern, um die Informationen und den Mehrwert zu liefern, die sich Käufer wünschten.
Bewertungen und Rezensionen stärken die Digital-Shelf-Präsenz Ihrer Marke und das Vertrauen der Verbraucher, doch es kann schwierig sein, Kunden zum Abgeben von Feedback zu bewegen.
Laut 66 % der Befragten vertrauen Käufer Verbraucherrezensionen mehr als anderen Formaten wie Social-Ads und bezahlter Suche. Das liegt daran, dass Bewertungen und Rezensionen aktuelle, authentische Inhalte echter Nutzer enthalten, die den Kunden Sicherheit bei ihren Käufen geben.
Wie können Sie also so viele dieser unschätzbar wertvollen Bewertungen wie möglich sammeln? Warten Sie nicht einfach ab und hoffen Sie nicht darauf, dass einem Kunden Monate nach dem Kauf die Inspiration kommt und er eine Bewertung schreibt. Nutzen Sie mehrere Kommunikationskanäle, um Bewertungen anzufragen, zum Beispiel:
Allgemeine E-Mail-Anfragen: Planen Sie automatisierte E-Mails 14 bis 21 Tage nach dem Kauf, um sich bei Kunden für ihre Bestellung zu bedanken und um Feedback zu bitten
E-Mails zur Bewertungsanfrage: Laden Sie Kunden ein, Bewertungen auf Ihrer Website zu verfassen, nachdem sie ein Produkt gekauft, eine Produktgarantie registriert oder Ihren Newsletter abonniert haben
Produktverpackung: Bitten Sie auf der Verpackung oder in Beilagen um Bewertungen und überlegen Sie, einen kleinen Rabatt auf den nächsten Einkauf anzubieten, um den Anreiz für Kunden zu erhöhen
Social-Media-Gewinnspiele: Starten Sie eine Social-Media-Hashtag-Kampagne, bei der Menschen UGC online teilen und die Chance auf kostenlose Produkte haben
Sampling-Programme: Holen Sie sich authentisches Feedback, indem Sie Ihren treuesten Kunden kostenlose Produktmuster im Austausch gegen ehrliche Bewertungen zusenden
Die Bekleidungsmarke MeUndies hat ihre Strategie zum Sammeln von Bewertungen grundlegend überarbeitet, um bei Einführungen neuer Produkte mehr Bewertungen und mehr Engagement zu erzielen. Vom Hinzufügen einer einfachen Schaltfläche „Write a Review“ auf Produktseiten bis zum Versand von Erinnerungsanfragen an Kunden, die auf die erste E-Mail nicht reagiert hatten, verzeichnete MeUndies einen Anstieg beim Sammeln von Bewertungen um 218 %. Über ein Drittel dieser Bewertungen stammte aus Erinnerungsanfragen.
Social Commerce ermöglicht es Ihrer Marke, neue Kunden zu erreichen, und unterstützt ein nahtloses Einkaufserlebnis. Über die Hälfte der Käufer gibt an, dass sie eher ein Produkt in den sozialen Medien kaufen, wenn sie den Beitrag anklicken und Produktinfos direkt auf ihrer Lieblingsplattform abrufen können.
Um die Wirkung Ihrer Social-Kanäle auf Ihr Digital Shelf zu maximieren, verwandeln Sie Ihre Social-Media-Auftritte in einen shoppable Storefront, um UGC zu nutzen und Traffic und Umsatz zu steigern. Like2Buy ist die führende Social-Commerce-Lösung, die Ihren Instagram-Feed in einen Verkaufskanal verwandelt, sodass Ihre Follower Ihren Blog lesen, Produkte durchstöbern, Käufe tätigen und vieles mehr tun können.
Urban Barn, ein Möbel- und Dekounternehmen, nutzte UGC auf Social-Media-Plattformen, um Traffic auf seine Website zu lenken. Verbraucher wurden auf die Website von Urban Barn weitergeleitet, wo sie ihre Favoriten aus dem Instagram-Feed der Marke kaufen konnten. Das Ergebnis: eine um 59 % höhere Konversion und ein um 29 % höherer durchschnittlicher Bestellwert.
Nicht alle Aktionen und Sonderangebote sind gleich. Einmalige Angebote und Aktionen helfen Ihnen, neue Kunden zu gewinnen, doch wiederkehrende oder künftige Rabatte sorgen dafür, dass sie immer wieder zurückkommen. Behalten Sie bei der Gestaltung Ihrer Werbekampagnen Ihre Kundensegmente im Blick, um deren Wirkung zu maximieren.
Jede Art von Online-Aktion bietet einzigartige Vorteile, um bestimmte Kunden anzuziehen. Hier einige Sonderangebote, die Sie beim Aufbau Ihrer Digital-Shelf-Strategie in Betracht ziehen sollten:
Aktionen mit Betrags- und Mengenschwelle: Gewinnen Sie mehr Neukunden, indem Sie ihnen mehr fürs Geld bieten
Angebote für Neukunden: Rabatte für Erstkunden überzeugen zögernde Käufer, einen Kauf abzuschließen, den sie sonst abgebrochen hätten
Rabatt auf den nächsten Einkauf: Sobald ein Kunde seinen Kauf abgeschlossen hat, motivieren Sie ihn mit einem Gutschein für die nächste Bestellung, wieder bei Ihnen einzukaufen
Abo-Rabatte: Bieten Sie einen kleinen Rabatt auf wiederkehrende Bestellungen an, um die Markentreue bei Neu- und Bestandskunden zu fördern
Amazon Subscribe & SaveWird in neuem Fenster geöffnet ist führend, wenn es darum geht, den Umsatz durch wiederkehrende Abo-Bestellungen zu steigern. Ein Abonnement bringt einen Rabatt von bis zu 10 %, und Kunden, die fünf oder mehr berechtigte Artikel in ihr Abonnement aufnehmen, sparen 15 %. Der E-Commerce-Riese hat neue Möglichkeiten für suggestives Verkaufen erschlossen, um den Umsatz durch die Kombination aus Komfort und Ersparnis anzukurbeln.
Lassen Sie eine kleine, kontrollierte Gruppe Ihre neuen Produkte testen, bevor Sie sie einem breiteren Publikum zugänglich machen. Mit einem Sampling-Programm können Sie neue Produkte von Tag eins an mit Bewertungen einführen und Ihr Digital Shelf ausbauen. Proben können Ihnen auch helfen, mögliche Probleme aufzudecken und Ihr Produkt oder Ihre Botschaften anzupassen, bevor neue Artikel einen größeren Markt erreichen.
Um eine Produkt-Sampling-Kampagne zu starten, bieten Sie Ihren treuesten Kunden Muster im Austausch gegen Bewertungen an, um das Bewertungsvolumen zu steigern, bevor neue Produkte öffentlich auf den Markt kommen. Wenn Sie Kunden kostenlose Produkte anbieten, ermuntern Sie sie, als Dankeschön für das Muster eine positive Bewertung in den sozialen Medien zu posten. Das garantiert natürlich keine positiven Bewertungen, aber selbst negative Bewertungen verleihen Ihrer Marke Authentizität.
Burt’s Bees, ein führender Anbieter natürlicher Gesundheits- und Schönheitspflegeprodukte, nutzte sein Kundenbindungsprogramm Hive Helpers bei einer frühen Einführung der neuen Kosmetikkategorie. Nur zwei Wochen nachdem Burt’s Bees Vorabprodukte an Kunden verschickt hatte, gaben 94 % derjenigen, die eine Probe erhalten hatten, eine Rezension ab – das Ergebnis waren über 300 Rezensionen mit einer durchschnittlichen Sternebewertung von 4,48.
Wenn Sie in einem Retail-Media-Netzwerk (RMN) werben, erscheint Ihre Marke im Digital Shelf eines Online-Händlers und erhöht so Ihre Sichtbarkeit bei Käufern weiter. RMNs erweitern Ihr Digital Shelf auf alle Kanäle, die Konsumenten nutzen – vom Web über Mobilgeräte bis zu den sozialen Medien – und liefern zugleich wertvolle First-Party-Kundendaten für hochgradig personalisierte Anzeigen.
Beginnen Sie bei der Partnerschaft mit einem Retail-Media-Netzwerk damit, Ihre Inhalte zu syndizieren, um Bewertungen von den Websites Ihrer Marke mit den Websites Ihrer Handelspartner zu verknüpfen. Binden Sie anschließend diese Inhalte in Ihre Retail-Anzeigen ein, um zu zeigen, warum Kunden Ihre Produkte lieben, und Vertrauen in Ihre Marke zu wecken.
Der Cybersicherheitsführer Webroot hatte einen treuen Kundenstamm und viele begeisterte Rezensionen, doch diese Rezensionen beschränkten sich auf die eigene Website der Marke. Nachdem die Rezensionen an Händler wie Best Buy, Walmart und Staples syndiziert wurden, explodierte das Rezensionsvolumen von Webroot um über 9.000 %. Das Webroot-Team erreichte außerdem eine Antwortquote von nahezu 100 %, wodurch es Probleme schnell lösen und Kunden halten konnte.
Machen wir uns nichts vor: Ein starkes Digital Shelf erfordert starke, markenspezifische Inhalte. Um das volle Umsatzpotenzial Ihres Digital Shelf aber wirklich auszuschöpfen, setzen Sie auf die Menschen, denen Ihre Kunden am meisten vertrauen: andere Käufer.
Immer mehr Marken entdecken den Wert nutzergenerierter Inhalte, und sogar bekannte Namen wie Dole Packaged Foods verstärken die Sichtweise ihrer Kunden, um den Umsatz anzukurbeln. Nachdem Dole ein UGC-Programm von Grund auf aufgebaut hatte, verzeichnete das Unternehmen 2,3 Tsd. neue Bewertungen und einen Anstieg der Konversionen um 64 % bei Käufern, die mit UGC interagierten.
Die richtige durchgängige UGC-Plattform kann alle Aspekte Ihrer Digital-Shelf-Strategie für Sie übernehmen, vom Aufbau der Markenbekanntheit über die Umsatzsteigerung bis hin zur Kundenanalyse.
Um die Wirkung von UGC auf Umsatz, Konversionsrate sowie Online- und Ladenverkäufe Ihrer Marke zu verstehen, probieren Sie unseren kostenlosen UGC Value Calculator.
Andrew Brzezicki
Global Content Marketing Manager
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