Die fünf besten Tipps für Suggestivverkauf

Suggestives Verkaufen ist angesagt. Ob Sie ein kleines Unternehmen oder eine große Marke oder ein großer Händler sind: Wenn ein Kunde etwas kauft, fühlt sich das großartig an. Doch um wirklich Erfolge zu sehen, sollte die Steigerung Ihres durchschnittlichen Bestellwerts (AOV) eine Priorität sein. Einen Kunden dazu zu bringen, hin und wieder einen Artikel zu kaufen, ist gut, aber Kunden dazu zu bringen, bei jedem Kauf bei Ihnen mehr zu kaufen, ist besser. Lassen Sie mich Ihnen daher Techniken des suggestiven Verkaufens vorstellen.

Was ist Suggestive Selling?

Wie schaffen das die meisten Marken und Händler? Mit Suggestivverkauf. Suggestivverkauf bedeutet im Grunde „Cross-Selling“ oder „Upselling“. Sie versuchen, Kunden dazu zu bringen, mehr zu kaufen, als sie ursprünglich vorhatten (ohne aufdringlich zu sein).

Die Vorteile des Suggestivverkaufs

Wir sind sicher, dass Sie schon einmal in einem Geschäft waren, in dem der Verkäufer nicht aufhört zu fragen, ob Sie ein neues Produkt ausprobieren möchten. Vielleicht waren Sie auch schon auf einer Website, auf der ein lästiges Pop-up immer wieder fragt, ob Sie weitere Artikel in Ihren Warenkorb legen möchten.

Solche Techniken des Suggestivverkaufs können Kunden abschrecken und den durchschnittlichen Bestellwert womöglich senken (oder sie sogar davon abhalten, überhaupt zu kaufen!) Richtig umgesetzt, kann Suggestivverkauf den Umsatz jedoch erheblich steigern. Ihr Ziel ist es, hilfreich zu sein, nicht aufdringlich.

Wenn Sie sich wirklich auf die Beratung konzentrieren, erfahren Sie mehr über den Kunden und darüber, wonach er sucht. Dann können Sie bessere Gespräche führen, persönlichere Empfehlungen aussprechen, Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufbauen und den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) steigern.

Hier finden Sie die 5 besten Techniken des Suggestivverkaufs, mit denen Sie Ihren AOV steigern, ohne Ihre Kunden zu belästigen.

Die 5 besten Techniken für Suggestivverkauf für Marken und Händler

1. Empfehlen Sie ergänzende Artikel

Haben Sie schon einmal in einem Restaurant ein Hauptgericht bestellt und wurden gefragt, ob Sie für nur $2,99 einen Beilagensalat dazunehmen möchten? Oder wurden gefragt, ob Sie zu Ihrem Big Mac Pommes dazu möchten? Das ist im Grunde Suggestivverkauf. Ihr Kellner hat Ihnen einen ergänzenden Artikel angeboten, den Sie für wenig Geld ganz einfach hinzufügen konnten.

Diese Technik funktioniert auch für Marken und Händler, denn wenn ein Kunde ohnehin etwas bei Ihnen kauft, legt er wahrscheinlich weitere ergänzende, erschwingliche Artikel in den Warenkorb.

Präsentieren Sie im Geschäft ergänzende Artikel gemeinsam im Regal, etwa indem Sie ein neues parfümiertes Duschgel, die passende Lotion und das Parfüm im selben Display platzieren. Oder, wenn Sie Elektronik verkaufen, platzieren Sie Zubehör wie Kopfhörer oder Ladegeräte im Geschäft neben dem Produkt.

Nutzen Sie für Ihren E-Commerce-Shop Pop-ups oder Hinweise auf der Checkout-Seite, um Kunden zu motivieren, weitere Artikel in den Warenkorb zu legen. Wenn ein Käufer zum Beispiel eine Ledertasche kauft, empfehlen Sie ihm einen günstigen Lederreiniger, damit die Tasche immer wie neu aussieht. Genau das macht CuyanaWird in neuem Fenster geöffnet. Wenn Kunden Produktseiten für Ledertaschen ansehen, ermuntert die Marke sie dazu, „Accessoires hinzuzufügen“, und zwar in Form von Lederreiniger und -pflege.

2. Informieren Sie Kunden sofort über Neuheiten

Wenn ein Kunde Ihr stationäres Geschäft betritt, lassen Sie ihn von einem Verkäufer begrüßen und fragen, ob er sich neu eingetroffene Produkte ansehen möchte. Der Verkäufer erfährt dabei etwas mehr über den Kunden und darüber, wonach er sucht, und kann ihm möglicherweise weitere Artikel ins Blickfeld rücken.

Das können Sie auch online tun, indem Sie Kunden gleich beim Besuch Ihrer Website auf Neuheiten hinweisen. Der Modehändler RevolveWird in neuem Fenster geöffnet bewirbt Neuheiten sofort auf seiner Startseite mit einer auffälligen Grafik. Ziel ist, dass Kunden etwas finden, wonach sie ursprünglich gar nicht gesucht haben, und eine größere Bestellung aufgeben.

3. Erstellen Sie Produktbundles

Das ist eine der am häufigsten genutzten Techniken des Suggestivverkaufs. Kunden wollen ein gutes Angebot, und Produktbundles bieten ihnen das, während Sie den durchschnittlichen Bestellwert steigern können. Davon profitieren beide Seiten. Stellen Sie ein Bundle aus Produkten zusammen, die typischerweise zusammen gekauft werden. Sagen Sie Ihren Kunden dann, dass sie 20 % (oder eine Zahl Ihrer Wahl) weniger zahlen, wenn sie das gesamte Bundle auf einmal kaufen, als wenn sie alles einzeln kaufen würden.

Das Heimsicherheitsunternehmen RingWird in neuem Fenster geöffnet weiß, dass Kunden, die eine Video-Türklingel, eine Kamera oder ein Alarmsystem kaufen, wahrscheinlich ein ganzes Haus mit Sicherheitsmaßnahmen ausstatten. Deshalb bietet Ring Bundles an, mit denen Kunden mehrere Kameras für ihr Zuhause auf einmal kaufen können. Und dabei Geld sparen.

Ein Bundle spart Kunden zum Beispiel $139, wenn sie drei Spotlight-Kameras und ein Amazon Echo kaufen.

4. Nutzen Sie Bewertungen und Rezensionen zu Ihrem Vorteil

Bewertungen und Rezensionen von echten Kunden können die Produktentdeckung und Konversionen fördern. Sie sind eine Form des visuellen Zusatzverkaufs. Laut unserem Shopper Experience Index 2021 kaufen rund 40 % der Käufer nicht auf der Website einer Marke oder eines Händlers, wenn auf der jeweiligen Produktseite keine nutzergenerierten Inhalte (UGC) vorhanden sind. Und unser Shopper Experience Index 2022 zeigte eine um 144 % höhere Konversionsrate, wenn Käufer mit UGC interagieren.

Zeigen Sie auf Ihrer Website authentische Inhalte aktueller Kunden mit Galerieseiten, die Produkt-Tags enthalten und Käufer dazu anregen, neue Produkte zu entdecken. Wir haben erlebt, dass die durchschnittlichen Bestellwerte um 15 % steigen, wenn Kunden mit Galleries interagieren.

Die Möbelmarke West ElmWird in neuem Fenster geöffnet zeigt auf ihren Produktseiten Social-Media-Fotogalerien, die veranschaulichen, wie Kunden bestimmte Möbelstücke im echten Leben gestaltet haben.

Wenn ein Käufer auf eines der Fotos klickt, zeigt westelm.com ihm, wie er sich den Look zulegen kann („Get the Look“), und empfiehlt weitere Produkte aus dem Kundenfoto als Suggestive-Selling-Technik.

5. Erstellen Sie ein Treueprogramm

Treueprogramme sind eine hervorragende Möglichkeit für Upselling, weil sie Kunden mit Rabatten oder kostenlosen Produkten belohnen, wenn sie mehr Geld ausgeben. Accenture hat festgestellt, dass 57 % der Kunden mehr für Marken ausgeben, denen sie treu sind. Die weiteren Vorteile eines Kundentreueprogramms für Marken und Händler: Es liefert Ihnen mehr Kundendaten und hilft Ihnen dabei, einfach Feedback für Produktverbesserungen zu sammeln.

Sephora hat eines der besten Treueprogramme der Branche. Das Beauty Insider ProgramWird in neuem Fenster geöffnet hat drei Stufen, für die sich Kunden jedes Jahr qualifizieren können:

• Insider: Kostenlose Anmeldung

• VIB: Kunden müssen mindestens $350 pro Jahr ausgeben

• Rouge: Kunden müssen innerhalb eines Jahres mindestens $1.000 bei Sephora ausgeben

Jede Stufe bietet Kunden einzigartige Vorteile. So erhalten Rouge-Mitglieder bei den saisonalen Sales des Geschäfts $20 Rabatt (Insiders bekommen 10 % und VIBs 15 %) und außerdem Einladungen zu exklusiven Veranstaltungen sowie als Erste Zugang zu neuen Produkten.

Zusammen angewendet sorgen die von uns beschriebenen Techniken des Suggestivverkaufs für ein besseres Kundenerlebnis insgesamt. Sie geben persönlichere Empfehlungen, erleichtern es Kunden, das Passende zu finden, und helfen ihnen, fundiertere Kaufentscheidungen zu treffen.

Sie sehen die Vorteile auch in höheren durchschnittlichen Bestellwerten, und Sie binden mehr Kunden, weil Sie ein angenehmes Einkaufserlebnis bieten.