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El descubrimiento impulsado por la comunidad, explicado
Las marcas se definen ahora por lo que los compradores se cuentan entre sí. Descubre cómo crear una comunidad auténtica y dominar el marketing moderno de boca a boca.
Todos los compradores tienen sus favoritos. Sus productos de cuidado de la piel, sus marcas de decoración del hogar y sus artículos para mascotas favoritos. Y no hay duda de que tus clientes te consideran una marca favorita. Pero para llegar a nuevos compradores, tienes que centrarte en hacer crecer tus canales de venta en retail.
Una estrategia de ventas por canal bien diseñada ofrecerá resultados óptimos y te ayudará a llevar tus ventas al siguiente nivel. En concreto, tener una página de detalle de producto rica en contenido generado por los usuarios (UGC) creará una página de producto con más tráfico, más atractiva y con mejor rendimiento.
Y asociarte con retailers te ayudará a llegar a nuevas audiencias.
¿Qué es un canal de venta?
Un canal de ventas es donde los consumidores se encuentran con tu marca, ya sea por primera vez o por la centésima. Son la estrategia de ventas de tu organización e incluyen canales de venta directos, canales de venta indirectos y canales de distribución.
Aunque una experiencia omnicanal impulsa la captación de clientes, es fundamental centrarse en los canales que mejor funcionan para tu marca. Desarrollar tu estrategia de ventas por canal y conseguir que tus productos estén en las estanterías digitales o físicas de los retailers profundizará las conexiones con tus compradores actuales e inspirará a otros nuevos.
¿Cuáles son los principales canales de venta?
Existen varios canales de venta distintos, cuya importancia varía según el tipo de negocio que tengas. Por lo general, los principales canales de venta son:
Comercio electrónico. Cualquier transacción que se completa online
Retail. Cuando una empresa vende a través de otra tienda, por ejemplo, al vender tus productos en Samsclub.com
Marketplaces. Incluyen marketplaces tradicionales como Amazon o Etsy, o marketplaces modernos como las plataformas de redes sociales o Shopify
Direct-to-consumer. Por ejemplo, comprar unos pantalones cortos de Nike directamente en la web de Nike
Venta al por mayor. Vender tus productos, normalmente en grandes cantidades, a empresas que luego los venden al por menor
Cómo potenciar tu estrategia de canales de venta para el retail
Si eres una marca que vende a través de retailers, querrás consejos para aumentar las ventas e impulsar la conversión en los retailers clave. Estas son las tres mejores formas de optimizar tu estrategia de ventas en el canal de retail.
1. Usa elementos visuales para mejorar las páginas de detalle de producto
Las páginas de detalle de producto (PDP) son las páginas web a las que acuden los compradores cuando quieren información detallada sobre un producto concreto en la web de un retailer. Les dan todo lo que necesitan saber sobre algo para que puedan comprarlo con confianza: colores, dimensiones, material, detalles de envío y una llamada a la acción, como un botón de «comprar ahora».
Las PDP bien diseñadas son donde los compradores van a comprar de verdad. Ayudan a generar confianza en la marca, a conseguir nuevos clientes y a minimizar las devoluciones y las quejas.
Impulsa tus PDP con fotos UGC
El contenido visual es un componente fundamental de una PDP. Las fotos profesionales de producto son estupendas, pero las fotos de compradores reales conectan mejor con los consumidores. Mostrar UGC visual, incluidas fotos y vídeos, da a los consumidores una idea de cómo se ven, funcionan y se sienten los productos en la vida real.
Según nuestra propia investigación, el UGC visual en las páginas de producto puede generar un aumento del 45 % en los ingresos, un salto del 31 % en la conversión y un valor de pedido un 16 % superior. Y las imágenes de las redes sociales hacen que los compradores tengan 6 veces más probabilidades de comprar desde una PDP.
Entonces, ¿cómo recopilas este UGC visual? Hay varias formas rápidas de hacerlo, entre ellas los correos de solicitud de reseñas, la búsqueda en redes sociales y los programas de sampling.
Usa el sampling para llenar las PDP de contenido visual
El sampling de productos — en el que das a los consumidores un producto para que lo prueben a cambio de una reseña — puede aumentar mucho el volumen de UGC. Con nuestras campañas de sampling de productos, hemos comprobado que, cuando prueban algo, el 63 % de los consumidores volvió a comprar el producto, el 50 % dijo que se había convertido en un básico en su vida y el 87 % recomendó el producto o la marca a otras personas.
Desde el punto de vista de los resultados, ha sido una experiencia positiva ver que podemos conseguir de 10 a 15 reseñas de productos nuevos rápidamente Hannah Kredich, Category Specialist, Petco
El programa de sampling Spotted de Petco, por ejemplo, entrega cajas, comida para mascotas, collares y golosinas de marcas a dueños de mascotas a cambio de reseñas sinceras en Petco.com. La campaña ha aumentado el volumen de reseñas en un 405 %, ha generado una mejora del 9 % en las valoraciones y ha aportado un montón de adorables fotos de mascotas, que dan un impulso al UGC visual de las marcas y de los retailers.
Muestra el UGC en todos los canales
Siempre que recopiles UGC, asegúrate de que los elementos visuales se alineen con tu marca y conecten con tus consumidores en los distintos canales de retail. Para mantener la confianza de los compradores, etiqueta como tal cualquier contenido de influencers y establece una estrategia de moderación de contenido para eliminar las reseñas falsas. O bien puedes trabajar con un socio de moderación de contenido que te ayude.
Distribuir UGC visual mediante syndication, es decir, difundir reseñas y fotos en los sitios web de retailers, te permite llegar a nuestra red de 1.300 millones de compradores con contenido atractivo y auténtico, estén donde estén. Nuestros retailers reciben 20 veces más tráfico de compradores con la retail syndication.
La syndication de contenido ayuda a las marcas a mejorar las experiencias de compra. Garantiza que tus PDP tengan mucho contenido de alta calidad que ayude a los compradores a tomar decisiones de compra informadas y seguras. Los consumidores perciben el UGC visual como auténtico y fiable, algo parecido a recibir una recomendación de un amigo o familiar.
Mejorar las fichas de producto con elementos visuales de alta calidad puede mejorar notablemente tu estrategia de ventas por canal al aumentar las conversiones, generar confianza y ofrecer una mejor experiencia de compra en los canales de venta directos e indirectos.
Para los canales de venta indirectos, como los retailers, ofrecer imágenes de primera categoría les facilita vender tu producto, lo que mejora tu relación y tu posicionamiento con estos socios. También les ayuda a mantener un nivel de calidad en su plataforma.
2. Mejora las relaciones con los retailers online
Maximizar tus canales de venta en retail depende de construir y mantener sólidas relaciones con los retailers. El espacio en el lineal, digital y físico, es muy competitivo y los retailers son un actor clave para tu éxito. Su objetivo es impulsar las ventas y los beneficios, y lo consiguen teniendo claro quiénes son sus clientes y qué quieren.
Recuerda que la flexibilidad y la adaptabilidad son clave cuando colaboras con retailers para maximizar los beneficios de tu alianza. La mayoría ya tiene décadas de experiencia trabajando con marcas y sabe qué funciona y qué no.
Usa UGC para destacar ante los retailers
El UGC te ayuda a contar la historia de tu marca y muestra a los retailers de qué va tu marca. Recopilar reseñas y fotos de clientes, a través del sampling, las redes sociales y los correos de solicitud de reseñas, te ayuda a obtener insights sobre lo que los compradores piensan de ti y de tus productos y demuestra cómo funcionan tus productos.
La marca de alfombras y decoración del hogar Nourison trabajó para ampliar su base de socios retailers ampliando y mejorando la mezcla de contenido de sus PDP. Nourison se apoya en el UGC para ayudar a los compradores a tomar decisiones informadas, ya que sus clientes tienen necesidades particulares en cuanto a tamaños, estilos y precios.
Nourison distribuye su UGC a 32 retailers de todo el mundo, entre ellos Target.com, y aporta un gran valor a sus socios retail. Desde que dedica tiempo a reforzar las relaciones con los retailers, la marca ha registrado un aumento de 4 veces en las conversiones y de 3 veces en los ingresos.
Crea relaciones win-win con los retailers
Las alianzas con retailers son beneficiosas para ambas partes. Para empezar, aumentan el conocimiento de la marca y del retailer. Cuando tus fans saben que pueden conseguir tus productos en grandes retailers, es posible que los compren en su visita habitual a Target o Walmart. Todos salen ganando.
Estás ayudando a llevar a tus clientes actuales a los retailers. Y los nuevos compradores te encontrarán mientras buscan otras cosas en sus tiendas favoritas.
Otro beneficio es que las relaciones con retailers pueden reducir las devoluciones de clientes. El UGC influye en las compras, y mostrar opiniones de compradores reales y fotos de tus productos llevados por personas reales o usados en el día a día ayudará a los compradores a entender mejor si un artículo cubrirá sus necesidades.
El co-marketing es un aspecto crucial de las alianzas entre marcas y retailers: ayuda a aumentar la notoriedad e impulsa el crecimiento de ambas partes. También es un gran enfoque para las empresas más pequeñas con equipos de marketing reducidos. Al colaborar en una campaña conjunta, marcas y retailers pueden aprovechar los puntos fuertes del otro y llegar a nuevas audiencias. Tus clientes, que ya confían en ti, trasladarán parte de esa confianza a los retailers con los que te hayas asociado, y viceversa.
3. Analiza y compara los insights de rendimiento en el retail
¿Cómo sabrás si tu canal de ventas retail funciona? Tienes que monitorizar su rendimiento y analizar los datos. Las auditorías y los análisis periódicos marcan la diferencia. Cuanto mejor se vendan tus productos, más probable será que un retailer siga teniéndolos en stock.
Evalúa el rendimiento del producto
Walmart ayuda a sus marcas a entender cómo funcionan su UGC y sus productos en su web. La Content Quality Score (CQS) del retailer ofrece estándares claros y objetivos para el contenido de las PDP de las marcas, incluidas guías de estilo para cada categoría de producto que venden.
El CQS mide tu contenido con respecto a esas guías, lo que te permite ver fácilmente qué elementos te faltan. También te indica dónde puedes mejorar. Estos análisis pueden ayudarte a tomar decisiones basadas en datos sobre cómo mejorar tu contenido, eliminando las conjeturas.
Otra forma de evaluar tu rendimiento es mediante Premium Network Insights de Bazaarvoice, que incluye análisis de sentimiento, seguimiento del rendimiento del UGC, analítica social e insights de la competencia. Puedes optimizar tus canales de venta de retail entendiendo y supervisando mejor lo que dicen los clientes sobre tus productos.
Descubrir insights puede ayudarte a conseguir mejores tasas de clics y un mayor descubrimiento de productos y, en última instancia, más compras.
El retailer británico Argos utiliza el sampling para generar UGC rápidamente. Permitir que los compradores prueben los productos nuevos antes de su lanzamiento ayuda al retailer a recopilar y destacar reseñas antes incluso de que un producto esté disponible para su compra.
Cuanto antes pueda recopilar UGC Argos, antes podrá identificar oportunidades para mejorar los productos y los mensajes de marketing. Cuando los compradores online interactúan con el UGC, Argos registra aumentos de conversión del 53 % en móvil, el 51 % en ordenador y el 45 % en su app.
Analiza y optimiza los datos
Examinar los datos de tus campañas de UGC puede decirte qué piensan los consumidores de tus productos y de tu marca en su conjunto. Puedes saber qué productos funcionan bien y cuáles necesitan mejorar.
Puedes seguir cómo interactúan los compradores con el UGC y con otras funciones de tus páginas de producto, e identificar cómo afecta a las ventas. Hemos comprobado que, en toda nuestra red, las marcas registran un aumento del 136 % en la tasa de conversión cuando los compradores interactúan con el UGC en sitios de primer nivel.
También verás qué PDP no tienen una cobertura de reseñas adecuada, así que sabrás cuándo reforzar tus estrategias de recopilación de UGC, ya sea mediante sampling o enviando correos posventa.
Petco colabora con las marcas que vende para recopilar contenido e interactuar con los compradores: la syndication representa aproximadamente el 80 % del volumen total de reseñas del retailer.
La tasa de ingresos por producto de los alimentos para perros con una reseña es un 20 % superior a la de los que no tienen reseñas, y un 43 % superior cuando un producto recibe al menos cinco reseñas. En general, las tasas de conversión son un 8 % superiores entre los consumidores que interactúan con las reseñas en la web de Petco, y los ingresos por visitante son un 15 % superiores.
Cómo optimizar el UGC para impulsar tus canales de venta retail
Crear una estrategia sólida de ventas por canal para el retail no es solo una opción para las marcas: es imprescindible. Comprender y optimizar elementos clave, como mejorar las fichas de producto con imágenes atractivas y otro UGC, fomentar relaciones significativas con los retailers y analizar con regularidad las métricas de rendimiento, puede liberar todo el potencial de las ventas de tu canal retail.
Estas buenas prácticas no solo ponen los productos delante de los compradores, sino que además generan confianza, profundizan el engagement y crean una experiencia de compra integral que convierte a los compradores primerizos en clientes fieles. Con la estrategia y las herramientas adecuadas, puedes ampliar tu alcance, aumentar tus ingresos y asegurarte un lugar como favorito entre los compradores nuevos y existentes.
Los programas exclusivos de Bazaarvoice para retailers son un lugar excelente para optimizar tu estrategia de UGC e impulsar las ventas de tu canal retail. Haz clic en los retailers en los que vendes para obtener más información:
