Redes de retail media: principales ventajas y estrategias
Lee esta guía para saber todo sobre las retail media networks (RMN) y por qué son lo que necesitas para mejorar tu marca retail.
En el entorno de compra actual, el trabajo de un comerciante minorista está lejos de ser fácil.
Para los retailers es de vital importancia abrazar el cambio constante y ofrecer una experiencia omnicanal sobresaliente con la mejor selección de productos. Especialmente ante un consumidor cada vez más informado y siempre conectado.
El foco principal de un merchandiser de retail es entender al cliente. Para entender al cliente, debes estar al día de las tendencias del sector y asegurarte de que su estrategia de merchandising esté alineada.
En la gestión de un negocio online influyen muchos factores distintos, además de mantenerse al día de las últimas tendencias. Cada decisión debe tomarse con cuidado para hacer crecer el negocio de forma rentable y para que un comerciante minorista alcance su objetivo final: su plan OTB (open-to-buy).
Hoy en día, los merchandisers de los retailers online necesitan encontrar formas de optimizar y mejorar el contenido generado por los usuarios (UGC) —reseñas, imágenes, vídeos y preguntas creados por usuarios individuales— en sus categorías para poder generar más conversión y ventas. Aquí tienes algunas de las mejores prácticas para impulsar el éxito del negocio.
¿En qué deben centrarse los comerciantes minoristas para cumplir su plan?
Sencillo: crear estándares de contenido para las páginas de descripción de producto (PDP) de tu categoría de negocio.
Aunque cosas como el producto, el precio y el lugar siguen desempeñando un papel importante para triunfar en el retail, el contenido sigue siendo el rey. Y en el mundo del e-commerce actual, el UGC es el patriarca de la familia del contenido. Eso no significa descuidar el contenido de marca, solo significa que necesitas equilibrar el sesgo de contenido a favor del UGC.
¿En qué deberían centrarse los merchants de retail para cumplir su plan?
Al no poder tocar ni probar los productos que se venden online, los compradores confían enormemente unos en otros para confirmar que un producto es adecuado para ellos. Especialmente durante la pandemia. A nivel mundial, el 48 % de los compradores afirma que ahora lee más reseñas que antes de la pandemia.Ya sea en forma de valoraciones y reseñas, imágenes sociales o preguntas y respuestas, los compradores quieren saber más sobre el producto de lo que escribe la marca antes de comprarlo. El 85 % de los compradoresSe abre en una ventana nueva considera que el UGC es más auténtico e influyente que el contenido creado por las marcas, y tiene 5 veces más probabilidadesSe abre en una ventana nueva de convertir que el contenido de marca.Y los compradores no compran si no hay UGC en una PDP de algo que quieren comprar. Más del 80 % de los compradores dice que no comprará si no hay reseñas escritas, y el 66 % dice lo mismo del contenido fotográfico de los clientes. Y si encuentras la manera de incorporar vídeo al ecommerce, tendrás aún más posibilidades de inspirar compras.
¿En qué deberían centrarse los merchants de retail para cumplir su plan?
En pocas palabras, el UGC influye directamente en las decisiones de compra e impulsa la conversión.
¿Cómo beneficia el UGC a un comerciante minorista?
Una estrategia de UGC sólida y holística ofrece multitud de ventajas a un comerciante y a su categoría de negocio. Las tres principales son apoyar el aumento de la conversión y las ventas, comprender mejor al cliente y reducir las tasas de devolución.
Aumenta la conversión y las ventas
Capta el interés de los compradores y ayúdales a tomar decisiones de compra seguras: no hay contenido online en el que los compradores confíen más que en las opiniones de otros. De hecho, hemos comprobado que la tasa de conversión aumenta un 136 % cuando los compradores interactúan con el UGC en la Bazaarvoice Network.
Entiende mejor a tu cliente
Al aprovechar los comentarios directos de los clientes que proceden del UGC, puedes conocer lo que piensan tus clientes. Con ello, los comerciantes minoristas pueden tomar mejores decisiones de negocio y planificar mejor para cumplir su plan de compras.
Reduce las tasas de devolución
Con las reseñas de clientes, puedes identificar fácilmente por qué algunos clientes deciden hacer devoluciones y ajustar la página de detalle de producto o tu plan de compras en consecuencia.Ahora bien, ¿cómo conseguir estos beneficios? Crea una estrategia de UGC para tu categoría.
Por qué es tan importante tener una estrategia de UGC para tu categoría
Los comerciantes minoristas que logran más éxito y crecimiento en su negocio centrándose en el UGC lo consiguen porque lo convierten en parte de su estrategia de merchandising.Cuando implementas (y haces cumplir) una estrategia centrada en el UGC, el proceso se vuelve fluido y los proveedores empiezan a ayudarte a conseguir más UGC. Es una situación win-win en la que tanto tú como el proveedor os beneficiáis del aumento de la conversión y de las ventas adicionales.
Estrategia de UGC en 5 pasos para comerciantes minoristas
1. Establece benchmarks para tu categoría
Los estándares de contenido generan resultados. El factor definitivo para el éxito del UGC es que un comerciante minorista cree y haga cumplir estándares de contenido para las PDP de su categoría (algunos lo llaman scorecard de proveedores). Cuando implantas estándares, puedes responsabilizar a tus proveedores de ayudar a aportar ese contenido.Sin estándares, resulta algo más difícil exigir a tus proveedores que participen en el UGC de sus productos. Ejemplos de referencias de UGC:
Todos los artículos deberían tener al menos X reseñas o
El X % de todo el surtido debe tener al menos una reseña
Todos los artículos deben tener una valoración de al menos X estrellas
Todos los productos nuevos deben lanzarse con reseñas
2. Involucra a tus proveedores y hazles rendir cuentas
Ahora que tienes tus estándares de contenido para tu categoría, comunícaselos a tus proveedores. Empieza a aplicarlos y deja que guíen cómo priorizas los productos y su ubicación.Comprueba si tus partes interesadas de UGC tienen materiales que puedan facilitarte para aprovecharlos cuando hables de estrategia de contenido con tus proveedores.De nuevo, seguir una estrategia de UGC es una situación en la que todos ganan, tanto los comerciantes minoristas como los proveedores. Cuanto más sólido sea el UGC de un proveedor que consigas en tus páginas de producto, más $$$ obtendréis los dos como resultado.
3. Céntrate en las áreas que necesitan cobertura de reseñas
¿En qué áreas de tu negocio hay poca cobertura de reseñas? ¿O ninguna?Esas deberían ser tus grandes prioridades. Hoy en día, los compradores online dudan mucho a la hora de comprar un producto con pocas reseñas, y más aún un producto que no tiene ninguna.Usa herramientas de reporting para identificar fácilmente estas áreas, proveedores y SKU, y pide a tu proveedor que trabaje con su proveedor de valoraciones y reseñas para encontrar una solución que le ayude a aumentar la cobertura de reseñas a gran escala.
4. Lanza todos los productos nuevos con reseñas para ayudar a arrancar las ventas
Un aspecto realmente importante de una estrategia de UGC sólida es tener en cuenta los nuevos productos cuyo lanzamiento está previsto para los próximos meses.Para captar la atención del cliente y validar que el nuevo producto (o la nueva marca) es el adecuado para él, es fundamental que tus proveedores se anticipen y recopilen reseñas para que estén en la PDP antes del lanzamiento.El product sampling es la forma de lograrlo. Con el sampling, tu proveedor puede enviar sus productos a una comunidad seleccionada de compradores a cambio de reseñas de alta calidad antes del lanzamiento. Así, los proveedores pueden recopilar reseñas de artículos concretos y asegurarse de que el contenido esté listo en la PDP en el momento en que salga a la venta.
5. Incorpora UGC visual y social
Inspira a los compradores a comprar más mostrándoles imágenes de clientes reales que experimentan los productos. Las reseñas de texto son importantes, pero hoy en día los clientes buscan cada vez más productos con UGC visual para saber cómo es realmente un producto. De hecho, el 66 % de los compradores considera importante el UGC visual cuando está realizando una compra.
Resueltos los mayores problemas de los comerciantes minoristas
Sabemos que, como comerciante minorista, tienes aparentemente infinitos puntos débiles. Pero puedes resolver casi todos con UGC, de forma eficiente y rentable. Descubre cómo a continuación.