15 growth hacks de e-commerce que puedes aplicar ya
¿Buscas formas rentables de aumentar tu ROI? Impulsa las ventas de e-commerce con estos 15 growth hacks que tu marca puede aplicar ya.
Empecemos con un breve test sorpresa. ¿Cómo logró Bavarian Clockworks 1 millón de dólares en ventasSe abre en una ventana nueva en tres años con un presupuesto de marketing exiguo y casi sin seguidores online? Y todo ello vendiendo un producto muy de nicho: relojes bávaros retro y analógicos. Con una estrategia de inbound marketing que incluía un blog informativo y un completo centro de recursos. Así se ve el poder del content marketing para e-commerce en acción.
Las marcas de consumo están más convencidas que nunca de la importancia del marketing de contenidos. En el informe Content MattersSe abre en una ventana nueva de Parse.ly, el 50 % de las más de 800 empresas B2B y B2C encuestadas aumentó su presupuesto de contenidos durante el último año, y el 52 % ha ampliado el tamaño de su equipo de contenidos.
En general, el sector del content marketing está en augeSe abre en una ventana nueva, con unos ingresos que crecen cada año y que se prevé que superen los 137.000 millones de dólares en 2026 (un dato que voy a llevarle a mi jefe de forma inminente). Además, el «content marketing para productos de construcción» es el tercer tema de tendencia que revela el informe global State of Content Marketing 2022 de SemrushSe abre en una ventana nueva.
Las empresas de e-commerce que invierten en content marketing harán crecer su negocio y se diferenciarán de la competencia. Ya está ocurriendo con las marcas que destacamos en esta guía. Y, sinceramente, también con Bazaarvoice. Por eso estamos tan bien posicionados para poder escribir esta guía.
Capítulos:
¿Qué es el marketing de contenidos para el e-commerce?
Empieza por tu estrategia de marketing de contenidos para e-commerce
8 tipos de marketing de contenidos para e-commerce que impulsan el crecimiento
Mide los resultados para optimizar tu estrategia de marketing de contenidos para e-commerce
¿Qué es el marketing de contenidos para el e-commerce?
El content marketing de e-commerce es el desarrollo estratégico de contenido valioso que una empresa utiliza para informar, entretener y compartir historias con su público objetivo. Como esta publicación que estás leyendo, por ejemplo.
El marketing de contenidos produce una serie de beneficios para las marcas de e-commerce, entre ellos estos principales objetivos del marketing de contenidosSe abre en una ventana nueva de las empresas B2C:
Reconocimiento de marca (84 %)
Educación de la audiencia (78 %)
Generar credibilidad y confianza (73 %)
Generar demanda y leads (60 %)
Fidelizar a los clientes (60 %)
Generar ventas e ingresos (56 %)
Nutrir leads (38 %)
Aumentar la audiencia de suscriptores (38 %)
Aumentar la asistencia a eventos (13 %)
Para respaldar estos objetivos, las empresas producen contenido original, como artículos, vídeos y correos electrónicos, en sus canales propios (es decir, sitio web, redes sociales). El contenido puede crearse internamente o por proveedores externos.
¿Por qué es importante?
Mejorar la optimización para motores de búsqueda (SEO) produce algunos de los resultados más tangibles porque mejora la visibilidad de tu marca. Como era de esperar, el SEO es fundamental para el e-commerce. Las investigaciones muestran que el 49 % de los compradoresSe abre en una ventana nueva encuentra productos nuevos a través de la búsqueda y el 51 % usa la búsqueda online para investigar opciones de compra. Cuanto más valioso sea tu contenido (es decir, optimizado para la búsqueda), más probable es que tu sitio web aparezca en los resultados de búsqueda. Y eso ayuda a tus clientes ideales a encontrarte.
Si has buscado «marketing de contenidos para e-commerce» en Google y has llegado a esta página, entonces he hecho bien mi trabajo.
Para mejorar tu sitio de e-commerce, es importante crear contenido que ayude o inspire a los clientes potenciales, y no solo artículos que puedan añadir a la cesta. Además, ser un recurso para tu audiencia genera afinidad y lealtad hacia la marca. Según Gartner, al 73 % de los clientesSe abre en una ventana nueva les gusta que las marcas elaboren contenido útil relacionado con sus productos y servicios.
Y sí, toda la notoriedad de marca, el rendimiento SEO y la opinión positiva de los clientes que genera el marketing de contenidos benefician directamente a tus resultados. Gartner también indica que el 62 % de los compradoresSe abre en una ventana nueva tiene más probabilidades de comprar a una marca que ofrece contenido útil. La creación de contenido te ayuda a generar leads y a dirigir a los compradores a las páginas de producto, y esas llamadas a la acción (CTA) llevan a ventas.
Empieza por tu estrategia de marketing de contenidos para e-commerce
Antes de lanzarte a crear contenido, necesitas una estrategia que tenga sentido para tu negocio. Muchos factores influirán en tu estrategia, entre ellos el tipo de productos que vendes, quiénes son tus clientes, qué hace tu competencia y qué quieres conseguir con tu contenido.
a) Define tus objetivos
Primero, define tus objetivos. ¿Quieres aumentar el conocimiento de marca, conseguir más leads cualificados, mejorar las ventas, ser un líder de opinión de confianza, aumentar la retención de clientes o alguna otra cosa? Estos objetivos te ayudarán a determinar qué tipos de contenido crear.
Si tus objetivos son aumentar el conocimiento de marca y el tráfico del sitio web, deberías centrarte en contenido de top-of-funnel que aborde los puntos de dolor de los clientes y los términos de búsqueda relevantes en internet.
O si quieres generar leads y ventas, las guías de compra de productos, los e-books descargables y los casos de estudio son opciones excelentes. Y si tus objetivos son todos los anteriores (como debería ser), deberías crear una combinación diversa de contenidos, como se muestra aquí.
b) Conoce tu mercado
También necesitas conocer lo bastante bien a tu audiencia como para determinar qué contenido le resulta atractivo y qué canales usa más. Por ejemplo, si tu público objetivo está activo en TikTok, YouTube e Instagram, deberías apostar con fuerza por el contenido en vídeo para distribuirlo en esos canales.
Tus productos son otra pieza del rompecabezas de la estrategia. ¿Tienes un producto versátil o complejo? Si es así, podrías hacer vídeos tutoriales o guías prácticas para todos los casos de uso. Si tus productos son sencillos y están al alcance de todos, puedes centrarte en el contenido generado por los usuarios (más adelante hablaremos de ello) para mostrar cómo los disfrutan tus clientes.
El análisis de la competencia es otro factor importante, para que puedas asegurarte de que tu contenido es único o mejor que el de tus competidores.
c) Identifica tus retos
Una vez que entiendes tu mercado, podrás identificar los retos que te servirán para orientar tu estrategia. Por ejemplo, si el mercado de tus productos y servicios está saturado, apuesta por contenido de liderazgo de opinión, datos propios para informes y webinars, y artículos de comparación de productos que muestren cómo te posicionas frente a tus competidores.
Si tienes un domain ratingSe abre en una ventana nueva bajo, deberías centrarte en el link buildingSe abre en una ventana nueva y en contenido SEO que genere tráfico y mejore el posicionamiento en los buscadores.
Una vez que has hecho todos los análisis e investigaciones necesarios para definir tus objetivos, tu estrategia y los hábitos de tu público objetivo, puedes decidir en qué tipos de contenido centrarte.
8 tipos de marketing de contenidos para e-commerce que impulsan el crecimiento
Como puedes ver, el marketing de contenidos de e-commerce requiere mucha estrategia y hay muchos enfoques distintos que puedes adoptar. Sea cual sea el tipo de contenido que crees, comunícate de una forma personalizada para tu audiencia que proyecte la voz de tu marca.
Cada uno de estos ocho tipos de contenido tiene su propio propósito para impulsar tu marca.
1. Entradas de blog
Las entradas de blog son el tipo de contenido más utilizadoSe abre en una ventana nueva (estoy de acuerdo) por las empresas incluidas en el informe Content Matters. Los blogs dan a las marcas libertad y espacio para crear contenido de formato largo. Son una plataforma para que las marcas demuestren su experiencia, luzcan sus dotes narrativas y aporten valor a su marca en la mente de tus clientes.
Los blogs también mejoran el rendimiento SEO. La última actualización de contenido útil de Google da prioridad al contenido “people-firstSe abre en una ventana nueva”, es decir, que debe ser útil para tu audiencia, original y fiable. Tu contenido no debería diseñarse con el único propósito de llamar la atención de Google, aunque sí debería optimizarse con las buenas prácticas de SEO. Esto significa orientarse a las palabras clave que la gente usa para buscar el tema, responder a sus preguntas sobre ese tema y resolver sus puntos de dolor (preferiblemente con tus productos).
La marca londinense de salud y zumos Press apuesta con todo por su programa de marketing de contenidos. Su blog, The SqueezeSe abre en una ventana nueva, es elegante y fácil de usar, como otras revistas online, y está organizado por categorías de contenido que cubren distintos temas relevantes para los clientes de Press: salud, estilo de vida, nutrición y sostenibilidad. De una propietaria de blog a otra, respeto el juego.
Press vende productos de alimentación y bebidas, por lo que su contenido amplía los valores y el estilo de vida que rodean a su marca. Por ejemplo, un artículo de su categoría de «mindfulness» explica «The Difference Between Successful And Unsuccessful People». De este modo, su sitio de e-commerce va más allá de la transacción para convertirse en un recurso de aprendizaje y descubrimiento para su cliente objetivo.
Su contenido incluye artículos útiles sobre salud y bienestar, reportajes con expertos en la materia, guías de compra y más.
2. Contenido generado por los usuarios
El UGC (contenido generado por los usuarios) es cualquier contenido creado por tus clientes que menciona tus productos o tu marca. El UGC puede presentarse de muchas formas: fotos y vídeos en redes sociales, valoraciones y reseñas de productos y entradas de blog, por citar algunas. Algunas estadísticas de UGC que conviene tener en cuenta:
Con el UGC, tus clientes y embajadores de marca crean el contenido por ti. Lo único que tienes que hacer es reutilizarlo y distribuirlo. Puedes recopilar UGC con métodos como las campañas de hashtags y los correos electrónicos de solicitud de reseñas posteriores a la interacción. Después, puedes usar ese UGC en redes sociales, correos electrónicos, guías de compra, entradas de blog y como prueba social en tus páginas de producto.
La empresa de decoración y muebles Urban Barn aumentó de forma significativa el tiempo en el sitio, las tasas de conversación y los valores medios de pedido al implantar UGC. Urban Barn muestra UGC visual en galerías shoppable de su web, campañas de e-mail y contenido de redes sociales.
Urban Barn no solo selecciona UGC para contenido nuevo, sino también para renovar el contenido existente. Como dijo a Bazaarvoice Sasha Becker, directora de e-commerce: “La demanda de contenido nuevo no deja de aumentar, y el contenido tiende a quedarse obsoleto muy rápido. Las cifras de engagement bajan si no renovamos el contenido con regularidad”.
Para mantener su contenido fresco, Urban Barn utiliza UGC para presentar sus productos en entornos reales como inspiración para otros compradores. Su galería de UGC shoppable muestra publicaciones de Instagram de cómo los clientes decoran su casa con Urban Barn. Los clientes pueden aparecer si etiquetan sus publicaciones con #rightathome.
3. Preguntas frecuentes (FAQ)
Las páginas de preguntas frecuentes son una herramienta de atención al cliente cómoda y útil, pero también son excelentes para el marketing de contenidos de e-commerce. Responden a preguntas habituales y resuelven problemas sin necesidad de que intervenga el servicio de atención al cliente. Además, están optimizadas de forma natural para las palabras clave de cola larga que los clientes buscan cuando quieren encontrar respuestas.
Las FAQs reúnen todas las preguntas y dudas más relevantes que plantean los clientes en las llamadas al servicio de atención al cliente, el chat en directo, las reseñas de producto y, sobre todo, las herramientas de preguntas y respuestas.
Por ejemplo, la marca de ropa para dormir y de estar en casa Lunya tiene una página de preguntas frecuentes completa, organizada según sus principales categorías de atención al cliente. Esto mejora su experiencia de cliente y aporta valor SEO.
4. Contenido de vídeo
El contenido en vídeo es increíblemente popular entre los consumidores y, en consecuencia, entre los profesionales del marketing. El 86 % usa activamente el vídeo, según un informe de Wyzowl de 2022Se abre en una ventana nueva. Ya sean vídeos más largos en YouTube y aplicaciones de streaming o vídeos cortos en TikTok, Snapchat e Instagram, la gente está conectada e interactúa.
La gente comparte contenido en vídeo con sus amigos más del doble que cualquier otro tipo de contenido. Y a partir de las respuestas de 582 encuestados, Wyzowl demostró el asombroso efecto y el ROI del contenido en vídeo:
El 96 % de los consumidores ha visto un tutorial para conocer mejor los productos y servicios
El 93 % de los profesionales del marketing afirmó que el vídeo impulsa el reconocimiento de marca
El 88 % de los consumidores afirmó que los vídeos de marcas les convencieron para comprar un producto o servicio
El 87 % de los profesionales del marketing afirmó que el vídeo ayuda a aumentar el tráfico de la web
El 86 % de los profesionales del marketing afirmó que el vídeo les ayuda a generar leads
El 81 % de los profesionales del marketing afirmó que el vídeo se traduce directamente en un aumento de las ventas
El 49 % de los profesionales del marketing dijo que el vídeo ayuda a reducir las llamadas al servicio de atención al cliente
Hay muchas oportunidades para que las empresas de e-commerce de todos los sectores aprovechen el contenido en vídeo. Algunas opciones son:
Tutoriales
Live shopping
Testimonios de clientes
«Cómo se hace» y reportajes entre bastidores
Retos en tendencia
Minimalist Baker tiene un blog de cocina de éxito que respalda su línea de mezclas para hornear y libros de cocina. Crea contenido de vídeo atractivo y accesible para los visitantes de su web, sus 2 millones de seguidores en Instagram y más de 34.000 seguidores en TikTok.
Sus vídeos atractivos incluyen tutoriales de recetas, vídeos prácticos, novedades de producto y más contenido delicioso. Estos populares vídeos suman miles de likes y visualizaciones cada uno, lo que aumenta el conocimiento de marca y la interacción.
5. Redes sociales
Las redes sociales son a la vez un tipo de contenido y un lugar para promocionar otros tipos de contenido. Dos pájaros de un tiro. Están pensadas como una herramienta interactiva para conectar y comunicarte directamente con tu audiencia. Haz preguntas, inicia un diálogo y responde a comentarios, etiquetas y mensajes directos.
Para la mayoría de las marcas de comercio electrónico, su público objetivo estará en los canales más populares para el social shopping y el descubrimiento de productos: Instagram, TikTok, Pinterest, Facebook y Snapchat. Las marcas que tienen éxito en redes sociales aprovechan las últimas funciones, como los Reels de Instagram y las compras en directo, y usan hashtags para fomentar el UGC y el engagement.
Además del contenido de la parte alta del funnel, como tutoriales de producto, colaboraciones con influencers e historias inspiradoras de la comunidad, las redes sociales se han convertido en un canal de venta de primer orden. Con el auge del social commerce, las marcas pueden crear contenido shoppable vinculando los productos que aparecen en las publicaciones con su catálogo de productos online.
Duolingo es un caso de estudio de éxito en marketing en redes sociales. Con una sólida misión de construcción de marca en el centro de su estrategia de marketing, la aplicación líder para aprender idiomas ha logrado resultados increíbles, especialmente en TikTok. Duolingo tiene una tasa de engagement del 19 %Se abre en una ventana nueva y casi 5 millones de seguidores en TikTok.
La mascota de la marca, Duo, tiene su propia personalidad distintiva, que atrae a su audiencia y refuerza de forma constante la marca. Aprovechan contenido de tutoriales, temas de moda y campañas originales protagonizadas por Duo en situaciones divertidas, además de contenido entre bastidores del personal de Duolingo. Uno de los mejores atributos de la marca es su sentido del humor.
6. Casos prácticos
Los casos de estudio, también conocidos como historias de clientes o historias de éxito, son contenido de alta conversión de la parte final del funnel. Por eso, las marcas de e-commerce pueden usar el contenido de los casos de estudio en su marketing para generar leads y fomentar las ventas y las conversiones.
Al igual que el UGC, los casos de éxito muestran el impacto real de una marca, no solo lo que elige autopromocionar. Los casos de éxito incluyen entrevistas e insights de clientes reales sobre cómo los productos o servicios resolvieron un problema o los beneficiaron.
Según Harvard Business ReviewSe abre en una ventana nueva, los estudios de caso tienen una tasa de finalización mayor que cualquier otro tipo de contenido analizado. Es una herramienta importante para los consumidores cuando investigan sus decisiones de compra. Los compradores quieren saber cómo les pueden ayudar los productos y si merecen su dinero.
La marca de ropa y equipamiento outdoor Patagonia adopta un enfoque creativo y potente para las historias de clientes. Patagonia ha creado su propia comunidad en torno a un estilo de vida concreto, el activismo medioambiental y la justicia social: quiere que la conozcan como algo más que un simple comercio de ropa y accesorios.
Sus historias de clientes ponen el foco en personas y organizaciones inspiradoras que representan sus valores. Comparte historias convincentes sobre las aventuras y los logros de su comunidad en una colección de artículos y vídeos.
7. Funnels de quiz
Si tu objetivo principal es la generación de leads, los quiz funnels son donde debes concentrar tus esfuerzos. Los lectores de vista de lince ya habrán visto el quiz funnel de Bazaarvoice (la calculadora de UGC) más arriba en la página.Estos cuestionarios de marca también son una forma excelente de recopilar datos propios de los clientes detallados. Los cuestionarios de e-commerce atraen a los compradores porque son divertidos, ofrecen resultados personalizados y les ayudan a conocer mejor tus productos.
Para las marcas, los cuestionarios generan leads al exigir una dirección de correo electrónico para participar, y además ofrecen oportunidades de recomendar productos: ambas tácticas hacen avanzar a los compradores por el embudo. Los embudos de cuestionarios son especialmente útiles para productos de nicho o personalizables, como los de la marca de sujetadores y ropa interior ThirdLove.
El quiz «Find My Fit» de ThirdLove plantea una serie de preguntas para conocer el estilo y las necesidades de ajuste de sus clientas. Los resultados incluyen recomendaciones de producto y, antes de que te des cuenta, las clientas están añadiendo artículos a su carrito y finalizando la compra.
8. Marketing por correo electrónico
El correo electrónico, igual que el blogging, cumple varias funciones para las marcas de e-commerce. Es una plataforma para compartir historias, contenido, recomendaciones de producto y recursos de atención al cliente. Y cualquier otra cosa que quieras comunicar a tus suscriptores. Además de ser un tipo de content marketing en sí mismo, también es un canal de distribución para otros formatos, como entradas de blog, vídeos y contenido generado por los usuarios.
Una estrategia de correo electrónico exitosa produce un ROI elevado. De hecho, Litmus informa de queSe abre en una ventana nueva el e-commerce, los bienes de consumo y el retail tienen un ROI medio de email marketing superior al de cualquier otro sector, con un 45 %. Para obtener mejores resultados con el correo electrónico, escribe asuntos atractivos, segmenta tu lista de suscriptores para enviar correos personalizados, incluye llamadas a la acción y prueba distintos contenidos y momentos de envío.
Los genios del marketing de la marca de belleza Glossier potencian sus emails con imágenes atractivas, descripciones de producto tentadoras y reseñas de clientes de cinco estrellas.
Mide los resultados para optimizar tu estrategia de content marketing para e-commerce
Una vez que tu estrategia de marketing de contenidos de ecommerce esté en marcha, no olvides hacer un seguimiento periódico del rendimiento de tu contenido para asegurarte de que funciona. ¿Estás avanzando hacia los objetivos que te has marcado?
Según el Content Matters Report que mencionamos al principio, casi la mitad de las empresas encuestadas no sabe cómo medir el éxito de su contenido. Investiga para saber qué métricas son las más importantes para medir los resultados con precisión. Según los canales en los que te centres, pueden incluir el crecimiento de suscriptores, los leads, la interacción, el tráfico y las conversiones, entre otros.
El marketing de contenidos puede hacer crecer tu marca de forma considerable, pero no ocurrirá de la noche a la mañana. Sé por experiencia propia que el contenido orgánico puede tardar meses en tener un gran impacto en el SEO y que los clientes pueden necesitar varias interacciones para convertir finalmente. Pero si tienes contenido que responde preguntas, resuelve problemas y demuestra el valor de tu marca, el ROI será alto.