Los principales canales de adquisición de clientes

Un canal de adquisición de clientes es cualquier plataforma o método en el que los clientes conocen tu marca por primera vez, e incluye las redes sociales, la publicidad de pago, el marketing de contenidos y la publicidad tradicional, ya sea en el lineal físico o en el digital. Tus canales de adquisición de clientes son la forma de captar nuevos clientes para tu negocio.

Últimamente ha aumentado la importancia de hacer bien la captación de clientes, porque los cambios recientes en la economía global han puesto a los profesionales del marketing bajo una mayor presión para demostrar el impacto de sus esfuerzos.

Aunque la mayoría entiende la necesidad de construir una experiencia omnicanal, centrarse en los canales de captación de clientes que mejor funcionan para tu marca nunca ha sido tan importante. Mientras algunos profesionales del marketing siguen experimentando con distintas tácticas, el 69 % de ellosSe abre en una ventana nueva dice que se centra en canales que ofrecen un ROI positivo.

Los 7 canales de captación de clientes más eficaces

Identificar y priorizar tus canales de captación de clientes más eficaces es fundamental para atraer a más clientes y maximizar los ingresos.

1. Web y blog

Optimizar tu sitio web y tu marketing de contenidos de e-commerce, e invertir en contenido optimizado para motores de búsqueda (SEO) en tu blog, ayuda a que tu marca se posicione mejor en las páginas de resultados de búsqueda y atrae más tráfico (y clientes potenciales) a tu sitio web.

Búsqueda orgánica

Los buscadores son la principal fuente de descubrimiento de marcasSe abre en una ventana nueva, lo que convierte tu sitio web y tu blog en un canal clave de captación de clientes. Los resultados de búsqueda orgánicos los clasifican y compilan los buscadores según factores como la relevancia y la autoridad. Aunque las marcas pueden comprar su lugar en la primera página de resultados de Google (más sobre eso luego), llegar a la primera página de forma orgánica también es posible implementando las mejores prácticas de SEO en tu sitio web.

Una estrategia SEO sólida para la búsqueda orgánica es crucial para atraer a todos los segmentos de clientes, especialmente en el caso de las marcas de e-commerce, donde el sitio web actúa como escaparate. Para que los clientes avancen por el ciclo de adquisición hasta la fase de conversión, tienen que poder localizar, acceder y navegar por tu sitio web.

Si tu sitio web no está optimizado, puede que aparezca en la página dos o tres, lo que dificulta que los clientes potenciales te encuentren.

Tu blog es otra vía para captar clientes si ofrece contenido de valor, como consejos y trucos, tutoriales y guías de producto o comparativas. Puede llevar directamente a tu web a los clientes potenciales que investigan productos o servicios de tu nicho. Si no tienes un departamento de marketing propio, puedes trabajar con una agencia de marketing de contenidos para asegurarte de que tu blog esté optimizado para los motores de búsqueda.

Búsqueda de pago

La adquisición de clientes mediante búsqueda también incluye la publicidad de pago por clic (PPC) a través de motores de búsqueda como Google o Bing. Estos anuncios colocan tu marca en la parte superior de la página de resultados de búsqueda, marcados como publicidad. La publicidad PPC, como Google Ads, es ventajosa porque es segmentada, medible y personalizable.

También es una forma más rápida de captar la atención hacia tu web que invertir en SEO, pero solo cubre la mitad del recorrido. Cuando los clientes potenciales llegan a tu web a través de un anuncio de pago, necesitan una razón para quedarse, algo que la publicidad PPC no puede lograr por sí sola.

Para ello, tendrás que emplear elementos que generen autenticidad y confianza, como el contenido generado por los usuarios, y ofrecer comodidad con un sitio web optimizado y un proceso de pago fluido. La búsqueda de pago es un canal eficaz de captación de clientes en situaciones concretas, como lanzamientos de nuevos productos, generación de leads entrantes u ofertas limitadas como pruebas gratuitas y descuentos.

2. Redes sociales

Según las previsiones globales de gasto publicitario 2023 de Dentsu, el gasto en publicidad en redes sociales aumentó un 18,8 %Se abre en una ventana nueva en 2022, lo que sitúa a la publicidad digital por delante de los canales tradicionales. Hay múltiples vías para captar clientes a través de las redes sociales, con distintos presupuestos y niveles de eficacia.

Marketing de afiliación y de influencers

Los afiliados y los influencers son aspectos centrales de una estrategia típica de marketing en redes sociales porque pueden presentar tu marca a una gran comunidad de seguidores. Las investigaciones muestran que los usuarios de redes sociales prefieren a los influencers más pequeños para recibir recomendaciones y consejos sobre productos, en lugar de a famosos y estrellas de las redes sociales.

El 42 % de los compradores probablemente compraría un producto recomendado por un influencer más pequeño o por un usuario corriente de redes sociales, frente al 7 % que haría lo mismo si lo recomendara una celebridad.

Ver esta publicación en InstagramSe abre en una ventana nuevaUna publicación compartida por Gymshark (@gymshark)Se abre en una ventana nueva

Trabajar con influencers y afiliados puede ayudar a generar notoriedad de marca y, al mismo tiempo, a crear confianza en los consumidores. Los casos de uso del marketing de influencers y de afiliación incluyen reseñas de productos, lanzamientos de nuevos productos y contenido educativo como vídeos how-to. Estos tipos de contenido suelen encajar con el formato del creador y con las expectativas de la audiencia.

Por ejemplo, los usuarios que siguen a influencers de belleza esperan ver recomendaciones y pruebas de productos, lo que los convierte en un público natural para este tipo de contenido.

Contenido generado por los usuarios

El contenido generado por los usuarios (UGC) se compone de imágenes, reseñas y contenido de vídeo creados por clientes reales para tu marca. Los compradores no solo lo consideran la fuente de contenido más fiableSe abre en una ventana nueva, sino que además es muy rentable, porque normalmente se hace de forma gratuita. La excepción son los creadores de UGC, que a menudo crean contenido de aspecto auténtico a cambio de una pequeña tarifa o de productos gratuitos.

Las publicaciones en redes sociales con UGC visual pueden ir desde testimonios hasta reseñas de producto o vídeos de unboxing en los que consumidores reales abren y prueban tus productos. Pero el UGC también puede convertirse en una parte destacada de tus landing pages y de tus páginas de descripción de producto, ya que ofrece a los clientes potenciales información valiosa adicional y genera confianza.

La marca de equipamiento deportivo Le Col, por ejemplo, registró un aumento del 125 % en las tasas de conversión tras implementar UGC, como reseñas e imágenes, en su web.

“Nuestras reseñas aportan social proof a los nuevos clientes que descubren la marca por primera vez”, dijo Andrew Longley, Head of Digital de Le Col. “Les dan la confianza de que los productos son de la máxima calidad, y creemos que las reseñas son tan importantes para los nuevos clientes como nuestras propias afirmaciones sobre los productos.”

Publicaciones orgánicas

Las publicaciones orgánicas en redes sociales, ya sea en el feed, en las Stories o en los Reels, llegan a clientes potenciales de forma natural a través del algoritmo de la plataforma. Si los usuarios siguen temas, creadores o empresas relacionados con tu marca, hay muchas probabilidades de que lleguen a ver tus publicaciones en algún momento. Las marcas pueden emplear ciertas tácticas para acelerar el proceso, como:

• Investigar los comportamientos de su audiencia objetivo en redes sociales mediante Bazaarvoice Insights

• Experimentar con hashtags y usar de forma constante hashtags relevantes

• Publicar contenido nuevo con regularidad (idealmente, una o dos publicaciones al díaSe abre en una ventana nueva)

• Variar los tipos de contenido para incluir publicaciones de marca, UGC y colaboraciones con influencers

Por supuesto, la estrategia en redes sociales varía según la plataforma. Por ejemplo, publicar varios vídeos al día es lo habitual en TikTok, mientras que las publicaciones de LinkedIn deben limitarse a un máximo de dos a cinco por semanaSe abre en una ventana nueva para seguir siendo eficaces y relevantes.

Todo depende de tu público objetivo y de tus objetivos de marketing, así que las marcas con productos dirigidos a un público más joven quizá saquen el máximo valor de plataformas como TikTok e Instagram, mientras que las empresas B2B deberían centrarse en LinkedIn.

Anuncios de pago

Los anuncios de pago que se compran en plataformas de redes sociales como Instagram y TikTok impulsan tus posts para que sea más probable que tu público objetivo los vea. Las marcas pueden definir datos demográficos concretos según la edad, el género, la ubicación y más, o dejarlo abierto para llegar a una gran variedad de usuarios, según sus objetivos.

Los mejores casos de uso de este canal de captación de clientes son los anuncios segmentados para una audiencia concreta. Por ejemplo, una marca de bricolaje decide lanzar un nuevo modelo de taladro inalámbrico. Puede impulsar un anuncio del lanzamiento del producto y configurar los parámetros para incluir a usuarios interesados en el bricolaje, personas que trabajan en la construcción o audiencias que siguen a otras marcas de bricolaje en la plataforma.

Esto ayuda a que tu anuncio de pago llegue al público adecuado y a que tus esfuerzos (y tu presupuesto) no se desperdicien en usuarios sin interés en tu producto.

3. Marketing móvil

Según Statcounter, la navegación desde el móvil supone más del 57 % de todo el tráfico webSe abre en una ventana nueva, lo que indica un cambio importante en el comportamiento de los usuarios. Con tantos usuarios que dependen del teléfono móvil, el marketing móvil es fundamental para la estrategia de captación de clientes.

Chatbots

Los chatbots son una forma eficaz de garantizar la satisfacción del cliente, evitar el abandono del carrito y conseguir que los clientes sigan volviendo. Según Freshworks, el 47 % de los compradores onlineSe abre en una ventana nueva es probable que abandone su compra si no encuentra respuestas rápidas a sus preguntas o dudas.

Los chatbots también pueden ofrecer recomendaciones de producto personalizadas para ayudar a llevar a los clientes a la fase de conversión. El State of Personalization Report de Segment muestra que el 49 % de los consumidoresSe abre en una ventana nueva cree que volverá a una marca que ofrece una experiencia personalizada.

Imagina que un comprador está comparando tu marca con un competidor con un producto similar, pero tú ofreces recomendaciones personalizadas y respuestas inmediatas mediante un chatbot y tu competidor no. Lo más probable es que el cliente elija la marca que demuestra un compromiso con la atención al cliente y ofrece una experiencia fácil de usar.

SMS y mensajería

Los servicios de mensajes cortos (SMS) y los mensajeros son una forma eficaz de iniciar conversaciones con los clientes, porque encajan a la perfección con la tendencia natural de las personas a revisar y responder los mensajes nuevos. Algunos informes muestran que las tasas de apertura de los SMS superan el 90 %Se abre en una ventana nueva.

El marketing por SMS y los mensajes rápidos en otras plataformas como WhatsApp pueden usarse para compartir promociones, próximos eventos especiales y códigos de descuento. También pueden sustituir a los correos electrónicos de carritos abandonados, sobre todo si incluyen un enlace directo a tu tienda online o a tu app para agilizar el proceso de compra.

Aplicaciones móviles

El 60 % de los compradoresSe abre en una ventana nueva cree que poder comprar desde un dispositivo móvil influye en sus preferencias a la hora de elegir marca. Aunque las marcas de e-commerce probablemente tengan tiendas digitales, las apps móviles pueden mejorar las compras online al ofrecer una experiencia personalizada, muy segmentada y a medida.

Incluso los retailers de tienda física que carecen de presencia web pueden beneficiarse de una app móvil conectada con los productos en tienda, lo que crea una experiencia de compra más omnicanal.

Las apps móviles pueden enviar notificaciones push sobre lanzamientos de nuevos productos, actualizaciones de inventario y rebajas de precios. También pueden funcionar como carteras móviles para los programas de fidelización. Las marcas que aprovechan las buenas prácticas para aumentar las conversiones dentro de la appSe abre en una ventana nueva pueden multiplicar los beneficios de crear y mantener una app de marca.

4. Correo electrónico

Según el Growth Report 2022 de Segment, el 83 % de los especialistas en marketingSe abre en una ventana nueva coincide en que el email es su canal principal para la captación de clientes. El email marketing ofrece una serie de oportunidades para llegar a los clientes en la fase de captación del ciclo de vida del cliente.

Como los clientes en esta fase ya conocen tu marca, los correos electrónicos segmentados pueden empujarlos a la fase de conversión ofreciéndoles información valiosa, descuentos u otros incentivos.

Boletines

Los boletines por correo electrónico funcionan bien para anuncios de la empresa, adelantos de producto, historias de marca y contenido de blog reutilizado. Céntrate en contenido que genere interés y entusiasmo, y que lleve a los clientes a saber más a través de tu sitio web, un seminario web o cualquier otro formato que los lleve más a fondo en tus productos o servicios.

Las newsletters también abren la oportunidad de usar contenido diverso, como imágenes, infografías y vídeos, para atraer y entretener a tus clientes mientras les aportas valor y estableces sentimientos positivos hacia tu marca.

Correos electrónicos de carrito abandonado

Alrededor de dos tercios de los carritos digitales acaban abandonados por los compradores, lo que lo convierte en un problema habitual para las marcas de e-commerce. El abandono del carrito supone una pérdida de ingresos, pero también señala un problema mayor. ¿Por qué abandonan sus artículos los compradores? Hay varias razones posibles, como la falta de confianza o procesos de pago poco eficientes, pero los correos de carrito abandonado que abordan estos problemas son una forma eficaz de atraer de nuevo a los clientes a tu tienda.

Las tasas de apertura de los emails de carrito abandonado fueron del 49 % en 2022Se abre en una ventana nueva, frente al 21,5 % de los emails generalesSe abre en una ventana nueva en diferentes sectores. Los emails de carrito abandonado que despiertan la atención de tus clientes y abordan por qué abandonaron en un principio pueden animarles a completar su compra. Imagina que tus páginas de producto carecen de valoraciones y reseñas, lo que lleva a los compradores a dudar de tu fiabilidad.

Envía correos de carrito abandonado que muestren UGC, como reseñas y fotos, para generar esa confianza y aportar valor añadido a tu cliente potencial.

Emails para ocasiones especiales

Hay una razón por la que el sector mundial de las tarjetas de felicitación se valoró en más de 18.000 millones de dólares en 2020Se abre en una ventana nueva: ¡a la gente le encanta celebrar las ocasiones especiales! Enviar emails personalizados, sinceros y festivos en fechas como las fiestas, los cumpleaños y otros hitos permite a las marcas conectar con los clientes de su lista de correo de una forma que no resulta muy promocional, lo que puede generar un sentimiento positivo hacia tu marca.

Los emails para ocasiones especiales son la oportunidad perfecta para ofrecer incentivos, como un código de descuento especial de un solo uso en el cumpleaños de un cliente o un email con un 10 % de descuento la semana previa al Día de la Madre. Enviar estos emails entre unos días y una semana antes de la ocasión es clave, porque da a los clientes tiempo para explorar la tienda y hacer una compra a tiempo para la ocasión.

Campañas drip

Las campañas drip, correos automatizados programados de antemano para enviarse en momentos concretos de interacción, son herramientas potentes en tu estrategia de captación de clientes. Se pueden activar cuando los clientes:

• Abandonan sus carritos digitales

• Descarga contenido de tu web

• Haz un pedido en tu tienda online

• Comunícate con atención al cliente

• Regístrate en un evento o apúntate a una prueba gratuita de un producto

Las campañas drip no son un único punto de contacto, sino una serie de correos que implican a tus clientes potenciales sin abrumarlos con información. Supongamos que un nuevo lead facilita su correo electrónico para descargar un e-book que ofreces.

Ahora tienes la entrada perfecta para presentar tu marca y informarlos sobre tu empresa enviando una serie de correos breves que ofrecen un vistazo rápido a contenido adicional en el sitio.

5. Programas de fidelización y de recomendación

Los programas de fidelidad se usan tradicionalmente como tácticas de retención de clientes, pero también pueden ayudar a las marcas a captar nuevos clientes si ofrecen suficiente valor.

Imagina que la marca A y la marca B ofrecen productos similares a precios similares, pero la marca A tiene un programa de fidelización basado en puntos que permite a los clientes conseguir productos gratis a medida que compran. La marca A aporta valor añadido y la marca B no, lo que la convierte en una opción más atractiva para los consumidores.

Los programas de recomendación ponen a trabajar a tus clientes actuales al convertirlos en portavoces de tu marca mediante el marketing boca a boca. Ofrece un incentivo, como un descuento o productos gratis, a los clientes actuales por compartir tu marca con amigos y familiares mediante un código de recomendación. El código garantiza que las recomendaciones sean fáciles de rastrear y analizar, mientras que los incentivos mantienen contentos y fieles a tu marca a los clientes actuales.

6. Eventos

La adquisición de clientes no es solo para los canales digitales: también beneficia al lineal físico. Ya sean virtuales o presenciales, los eventos y los webinars son herramientas valiosas para conectar directamente con clientes potenciales y, al mismo tiempo, aportar valor adicional mediante el intercambio de conocimientos.

Eventos virtuales

Los eventos virtuales como webinars, conferencias y ferias digitales pueden llegar a un público amplio por una fracción del costeSe abre en una ventana nueva de los eventos presenciales. También resulta fácil y cómodo para los clientes potenciales asistir desde casa, lo que aumenta las posibilidades de atraer a mucha gente.

Los eventos virtuales son ideales para presentar productos o hacer demostraciones de servicios, compartir conocimientos o investigaciones y facilitar el networking. También son una oportunidad excelente para iniciar una conversación digital con clientes potenciales, ya que la mayoría de los asistentes facilita un email para registrarse en los eventos virtuales.

Eventos presenciales

Los eventos presenciales, como las ferias comerciales, los eventos de networking y las conferencias, pueden ser más costosos si se tienen en cuenta los viajes, el alquiler de espacios y el personal, pero también pueden facilitar conversaciones más profundas, engagement y generación de confianza. Conocer a los clientes potenciales cara a cara crea afinidad y aporta un toque humano a tu marca.

Los eventos presenciales también ofrecen a los clientes potenciales la oportunidad de interactuar con los productos y servicios y de explorarlos en la vida real, lo que puede acercarlos más rápido a una decisión de compra.

7. Publicidad tradicional

A pesar del crecimiento de la publicidad digital, los clientes siguen confiando en los canales tradicionalesSe abre en una ventana nueva, lo que los convierte en un complemento sólido para tu mix de canales de marketing. Los métodos tradicionales van desde iniciativas de gran presupuesto, como los anuncios de televisión y de revistas, hasta esfuerzos de menor escala, como los folletos y las promociones en radio.

Los canales adecuados para tu marca dependen de tu público objetivo, tus objetivos de negocio y tu presupuesto de marketing.

Por ejemplo, los retailers independientes podrían tener más éxito con métodos locales como folletos y anuncios de radio para construir una base de clientes en su barrio. Las grandes marcas de comercio electrónico con productos de precio elevado podrían tener más éxito con anuncios de televisión nacionales dirigidos a una población más amplia.

Cómo reducir los costes de adquisición de clientes

Aunque captar nuevos clientes es esencial para el crecimiento, los costes asociados a tus canales de captación pueden ser 5 veces superioresSe abre en una ventana nueva al coste de retener clientes. Las marcas pueden reducir los costes de captación de clientes (CAC) aprovechando a los clientes existentes, optimizando los canales digitales, definiendo su audiencia y haciendo seguimiento.

Aprovecha a tus clientes actuales

El UGC es una de las formas más impactantes de que una marca reduzca su CAC. Usar las palabras, imágenes y vídeos de clientes existentes para generar confianza en clientes potenciales es gratis, pero, sobre todo, eficaz. El 85 % de los compradores confía en el UGC en lugar de en el contenido de marca al tomar decisiones de compra, porque procede de personas reales con experiencias reales con el producto, no de un equipo de marketing.

Si una inversión económica baja con un gran impacto en el ROI te suena demasiado bueno para ser verdad, prueba la UGC Value Calculator para ver cómo afectará el uso de UGC a tus esfuerzos de marketing y a tu presupuesto.

Optimiza los canales digitales

Aplicar las mejores prácticas de SEO en tu web y tu blog, y hacer pruebas A/B para identificar la mejor experiencia de usuario, puede reducir el CAC a largo plazo. Una web optimizada tiene más probabilidades de posicionarse mejor en los resultados de búsqueda, lo que lleva a más clientes potenciales hacia tus productos o servicios. Las marcas que tienen éxito con la búsqueda orgánica pueden descubrir que logran reducir el presupuesto dedicado a la búsqueda de pago.

Las pruebas A/B consisten en mostrar distintas versiones de variables, como una landing page o un elemento concreto de una página, a diferentes segmentos de audiencia de forma aleatoria. El objetivo es determinar qué versión de una variable tiene el impacto más positivo, que puede variar según tus objetivos.

Imaginemos que una empresa de SaaS quiere aumentar los registros para su prueba gratuita. Podría usar pruebas A/B para colocar el botón de registro en distintos lugares del sitio web y encontrar el punto ideal.

Según un estudio de Forrester, las pruebas A/B que dan como resultado una mejor interfaz de usuario pueden aumentar las tasas de conversión hasta un 200 %Se abre en una ventana nueva.

Define tu audiencia

Dirigirte a la audiencia adecuada a través de los canales adecuados puede reducir de forma significativa tu CAC, porque estás asignando tu presupuesto de marketing de manera estratégica. Un análisis en profundidad de tu público objetivo revelará con qué plataformas interactúa más, en qué punto está de su recorrido de compra y a qué tácticas es más probable que responda.

Por ejemplo, anunciar en LinkedIn productos dirigidos a padres ocupados puede no ofrecer los mismos resultados positivos que invertir en SEO y en búsqueda de pago dirigidos a palabras clave que probablemente busquen, como «mochilas para niños» o «mejores mochilas para niños».

Haz un seguimiento de los resultados

Una de las formas más fáciles de gastar de más en la captación de clientes es no hacer un seguimiento de tus canales de captación y de cómo rinden. Invertir una parte considerable de tu presupuesto de marketing en anuncios de televisión puede no ser eficaz si tu público objetivo es más joven y no suele interactuar con los medios tradicionales.

Hacer un seguimiento de los resultados de tus campañas de marketing podría mostrarte que tu audiencia de la Generación Z es mucho más receptiva y participativa en TikTok e Instagram, donde prefiere el UGC y los contenidos de microinfluencers.

Transforma tu estrategia de captación de clientes con Bazaarvoice

La plataforma de Bazaarvoice trabaja entre bastidores para impulsar tu estrategia de captación de clientes. Aborda el SEO implementando la syndication de reseñas para mejorar el posicionamiento en los buscadores, o gana la confianza de los consumidores con publicaciones sociales rentables basadas en UGC.

Descubre más sobre tu público objetivo y haz un seguimiento de la eficacia de tus canales sociales con Bazaarvoice Insights. Las soluciones de Bazaarvoice ayudan a los compradores a descubrir tu marca y transforman tus canales de captación de clientes.