Cómo lanzar un producto solo online

Muchos retailers de todo el mundo han cerrado sus puertas en los últimos años, en parte por las circunstancias, pero sobre todo por el cambio en los comportamientos de compra: casi un tercio (30 %) de los compradores de todo el mundo dice que ahora compra online una vez por semana o más. Así que, si tienes pensado lanzar un producto nuevo, quizá te convenga lanzarlo solo online. Porque ahí es donde está hoy la mayoría de los compradores.

Capítulos:

1. ¿Por qué lanzar un producto online?

2. 8 estrategias para un lanzamiento de producto online de éxito

3. Haz un seguimiento tras el lanzamiento del producto

4. Crea tu plan de lanzamiento de producto online

¿Por qué lanzar un producto online?

En resumen: las tendencias de compra de la pandemia han llegado para quedarse. Cuando la mayoría de la gente tuvo que quedarse en casa, los consumidores empezaron a navegar y comprar online por necesidad. Solo en marzo de 2020, las visitas a páginas de los sitios de e-commerce aumentaron un 25 % interanual y el número de pedidos creció un 21 %, según datos de nuestra red de más de 12.500 sitios web de marcas y retailers. Vimos que este aumento crecía aún más en los meses posteriores: las visitas a páginas han subido un 75 % y el número de pedidos, un 95 %.

Pero incluso ahora que el mundo ha vuelto a abrir, los consumidores siguen comprando sobre todo como si estuviera cerrado. Y no se trata solo del ámbito tradicional del e-commerce. El 80 % de los compradores dice que su tiempo en las redes sociales ha aumentado de forma considerable, lo que ha ayudado a impulsar el ascenso meteórico del social commerce.

Y dado que se prevé que el social commerce, la compra y venta de productos y servicios mediante contenido comprable en las redes sociales, alcance los 79.600 millones de dólares en 2025, lanzar tu producto en línea solo garantiza que estás llegando a los compradores donde están. Así se hace.

8 estrategias para un lanzamiento de producto online exitoso

Para poner tu nuevo producto delante de los compradores, tienes que encontrarte con ellos donde están. Aquí tienes ocho estrategias para enseñarte a lanzar con éxito un producto en línea.

O, para simplificar, puedes saltar a nuestra breve masterclass sobre cómo lograr el lanzamiento de producto más exitoso posible.

1. Determina la necesidad del mercado para tu producto

La mejor forma de descubrir si existe un mercado para tu nuevo producto es observar qué compran los consumidores y cómo encaja tu producto con esas tendencias. Quizá sea crear tu propia marca blanca para coincidir con la difícil situación económica. O una nueva herramienta de TikTok para seguir el ritmo del rápido auge del e-commerce en TikTok.

Pero los compradores navegan y compran online muchas otras cosas. En los últimos años hemos visto un crecimiento de más del 100 % en los pedidos de las siguientes categorías:

• Mejoras del hogar: herramientas, pintura, muebles y materiales de construcción

• Artículos deportivos: equipamiento deportivo, artículos de fitness, bicicletas y vehículos recreativos

• Salud y belleza: Cosméticos, medicamentos sin receta, cuidado del cabello, artículos de aseo y fragancias

• Alimentación y bebidas: alimentos frescos y envasados, y bebidas alcohólicas y no alcohólicas

• Artes y entretenimiento: Libros, descargas de vídeo y música, y servicios de streaming

• Electrónica de consumo: Programas informáticos, aplicaciones y electrodomésticos

Además de investigar los comportamientos de compra actuales de los consumidores, examina tus propios datos sobre el comportamiento de los clientes para entender el interés de los compradores. ¿Qué están viendo y qué están comprando? ¿Cómo han funcionado los productos relacionados? ¿Qué productos están reseñando los compradores?

Las valoraciones y reseñas tienden a revelar especialmente peticiones concretas sobre productos, nuevas tendencias y la opinión general sobre tu marca.

2. Establece un calendario para el lanzamiento

Poner tu producto en manos de los consumidores lo antes posible es, sin duda, tu objetivo número uno. Pero llegar hasta ahí requiere tiempo y planificación. Preparar y lanzar un producto suele llevar de uno a un año y medio, según Claire Maynard, Head of Product Marketing, New Products & Solutions en Atlassian. A veces, trabajar hacia atrás a partir de tu fecha de lanzamiento ideal puede ayudar a crear un calendario razonable.

Necesitas tiempo para desarrollar una estrategia sólida de marketing online que abarque las redes sociales, el correo electrónico y un sitio web. También necesitas recurrir a tu creatividad para elaborar la historia de tu marca, identificar a tu público objetivo y entusiasmarlo con tu producto mucho antes de su lanzamiento.

3. Recopila contenido generado por los usuarios con sampling

Parte de tu calendario debe tener en cuenta el tiempo para una campaña de sampling. ¿Por qué? El 89 % de los compradores consulta las reseñas antes de comprar, así que lanzar tu producto con un conjunto de reseñas ya existente va a impulsar las ventas. Y el sampling es la manera de conseguirlo. El product sampling es una táctica de marketing probada en la que ofreces bienes o servicios a cambio de reseñas, posts en redes sociales y otro contenido generado por los usuarios(UGC).

Para el lanzamiento de nuevos productos online, no solo genera un valioso conocimiento de marca y social proof, sino que también aporta insights valiosos sobre el sentimiento de los compradores y las ventas potenciales. Incluir tiempo en tu plan de proyecto para el sampling antes del lanzamiento dará a tu producto un comienzo más sólido en el mercado.

Burt’s Bees, por ejemplo, recurrió al sampling de producto antes de lanzar una nueva línea de maquillaje, la mayor ampliación de la historia de la marca. Como es natural, esto la puso nerviosa. Pero gracias al sampling, no tenía por qué preocuparse. En solo dos semanas, la marca había recopilado 300 reseñas, con una valoración media de 4,48 estrellas. Pasados seis meses, los cosméticos suponían el 21 % de todas las ventas en el sitio de la marca.

4. Cuenta tu historia de una forma creativa y adecuada

Contar una historia atractiva y creativa sobre tu marca y tu producto conecta con los compradores. Cuando tengas tu historia central, desarrolla contenido que la respalde: fotos y vídeos profesionales, UGC, descripciones, landing pages y mucho más.

Simplemente asegúrate de que el contenido sea adecuado y significativo. El 58 % de los encuestados del Edelman Trust Barometer 2022 dijo que solo compra o defiende a marcas cuyas creencias y valores apoya. Esto es especialmente cierto cuando se trata de la Generación Z.

Además, plantéate incorporar el UGC que has recopilado a tus campañas de marketing mostrando testimonios o fotos de clientes. Esto resulta especialmente beneficioso ahora, en una época en la que los consumidores son sensibles a los errores de las marcas. Utilizar UGC en tus campañas de lanzamiento de productos online es una forma inteligente y auténtica de conectar con tu audiencia, como demuestran estos ejemplos.

Reutiliza el contenido en toda tu presencia online: posts en redes sociales, mensajes de email marketing, sitios web, publicidad digital, etc. Incluye también llamadas a la acción que pidan a los consumidores suscribirse a los emails, marcar un post como favorito o visitar tu web.

5. Genera expectación en las redes sociales

Las redes sociales desempeñan un papel fundamental para ayudar a los consumidores a descubrir productos y marcas nuevos. Las cuentas atrás, los avances de producto, los mensajes de «próximamente», los sorteos y los hashtags son algunas formas de usar el contenido para generar expectación ante el lanzamiento. Pero los consumidores también recurren activamente a las plataformas de redes sociales para descubrir productos y marcas nuevos. Hacer scroll es el nuevo escaparatismo:

Tampoco se trata solo de descubrimiento. Tras ver un producto o servicio en Instagram, el 92 % de los usuarios afirma haber realizado algún tipo de acción, como comprar el producto online, visitar la web de la marca o seguir a la marca en redes sociales, según una investigación encargada por FacebookSe abre en una ventana nueva.

Un ejemplo de marca que genera expectación en las redes sociales para el lanzamiento de un producto en línea es Tula, una empresa de cuidado de la piel con probióticos. Hace poco, Tula lanzó un nuevo tamaño de uno de sus primers más vendidos y compartió imágenes del producto en sus canales sociales para poner la bola en marcha:

Los anuncios segmentados en redes sociales son otra forma de llegar a la audiencia que quieres y de impulsarla a comprar tu producto o a interactuar con tu marca. Entre los usuarios de redes sociales, el 48 % afirma haber comprado algo tras ver un anuncio en redes sociales, según The CMO SurveySe abre en una ventana nueva.

6. Colabora con influencers

Una de las mejores formas de asegurarte de que el lanzamiento en línea de tu producto triunfe es aprovechar la audiencia que ya está ahí: los influencers. Los influencers de redes sociales son útiles para dar a conocer tus productos porque ya tienen una amplia red de seguidores, a menudo fiel. Los influencers conectan especialmente con los públicos más jóvenes: más de la mitad de la Generación Z y de los millennials afirma confiar en los consejos de los influencers sobre marcas y productos, según un informe de Morning ConsultSe abre en una ventana nueva.

Si trabajas con influencers, asegúrate de que sean genuinos, con una alta tasa de engagement y no solo un gran número de seguidores. Y examina el tipo de engagement que recibe el influencer. Por ejemplo, ¿son los comentarios de una publicación de producto realmente relevantes para el contenido?

Tampoco se trata solo de descubrimiento. Tras ver un producto o servicio en Instagram, el 92 % de los usuarios afirma haber realizado algún tipo de acción, como comprar el producto online, visitar la web de la marca o seguir a la marca en redes sociales, según una investigación encargada por FacebookSe abre en una ventana nueva.

Un ejemplo de marca que genera expectación en las redes sociales para el lanzamiento de un producto en línea es Tula, una empresa de cuidado de la piel con probióticos. Hace poco, Tula lanzó un nuevo tamaño de uno de sus primers más vendidos y compartió imágenes del producto en sus canales sociales para poner la bola en marcha:

Los anuncios segmentados en redes sociales son otra forma de llegar a la audiencia que quieres y de impulsarla a comprar tu producto o a interactuar con tu marca. Entre los usuarios de redes sociales, el 48 % afirma haber comprado algo tras ver un anuncio en redes sociales, segúnThe CMO SurveySe abre en una ventana nueva.

6. Colabora con influencers

Una de las mejores formas de asegurarte de que el lanzamiento en línea de tu producto triunfe es aprovechar la audiencia que ya está ahí: los influencers. Los influencers de redes sociales son útiles para dar a conocer tus productos porque ya tienen una amplia red de seguidores, a menudo fiel. Los influencers conectan especialmente con los públicos más jóvenes: más de la mitad de la Generación Z y de los millennials afirma confiar en los consejos de los influencers sobre marcas y productos, según uninforme de Morning ConsultSe abre en una ventana nueva.

Si trabajas con influencers, asegúrate de que sean genuinos, con una alta tasa de engagement y no solo un gran número de seguidores. Y examina el tipo de engagement que recibe el influencer. Por ejemplo, ¿son los comentarios de una publicación de producto realmente relevantes para el contenido?

Una vez que hayas elegido a los influencers que quieres, ponte en contacto con ellos e inclúyelos en las campañas de sampling descritas en el paso 3 anterior para recopilar UGC auténtico y orgánico.

Después de que Tula empezara a generar expectación en Instagram, la marca se asoció con influencers para difundir aún más el conocimiento de marca y recopilar comentarios.

7. Crea una web o una landing page de producto

Un sitio web específico o una página de producto detallada en un sitio existente da a los consumidores un lugar donde informarse mejor sobre tu producto. También genera confianza en los consumidores, lo que podría animarlos a hacer un pedido.

Las páginas de producto son un gran lugar para alojar un vídeo de demostración del productoSe abre en una ventana nueva detallado y una pantalla visual de próximo lanzamiento, como una cuenta atrás. Acierta con tu página de producto a la primera con las siguientes buenas prácticas:

Por encima de todo, puedes usar el sitio para recopilar datos de los consumidores que muestran interés. La mayoría de los consumidores están dispuestos a compartirSe abre en una ventana nueva su información personal con las marcas si reciben algo a cambio, como acceso exclusivo o un descuento.

8. Corre la voz por correo electrónico

Una vez que empiezas a recopilar las direcciones de correo electrónico de los consumidores, envíales mensajes individuales. Más de la mitad de los consumidores consulta su correo personalSe abre en una ventana nueva 10 veces al día y afirma que el correo electrónico es el medio por el que prefiere recibir mensajes de las marcas.

La primera tanda de correos deberíainsinuar el nuevo productoSe abre en una ventana nueva. Después, haz un seguimiento con detalles sobre la fecha de lanzamiento. Cuando el producto salga al mercado, envía correos de «compra ahora» con imágenes vibrantes y un enlace de llamada a la acción para facilitar la compra. Añade sensación de urgencia para fomentar las compras ofreciendo descuentos u ofertas por tiempo limitado.

Tula también incluyó los correos electrónicos como parte de su estrategia de lanzamiento de productos online:

Consejo: no subestimes el marketing por SMS. El 85 % de los propietarios de smartphones prefiere recibir mensajes de texto de las marcas antes que llamadas o correos electrónicos.

Haz seguimiento tras el lanzamiento del producto

El trabajo no termina cuando el producto sale al mercado. Tras el lanzamiento, céntrate en la atención al clienteSe abre en una ventana nueva. Responde rápido a los mensajes y revisa las menciones en tus redes sociales. Y mantén la estrategia de mercado que has puesto en marcha.

A continuación, no olvides enviar un correo electrónico a los clientes que han comprado el producto para pedirles una reseña. Una sola reseña puede aumentar las compras futuras en un 10 %, según los datos de Bazaarvoice. Utiliza también los insights que aportan estas reseñas para ajustar tus productos en consecuencia. El retailer europeo Vertbaudet, por ejemplo, modificó su línea de maternidad a partir del feedback de las reseñas de clientes, lo que dio lugar a un aumento del 12 % en las ventas.

Crea tu plan de lanzamiento de producto online

Lanzar un producto online no es fácil. Pero más del 39 % de los compradores de todo el mundo ha comprado recientemente a marcas distintas de las que no habían oído hablar antes, y el 83 % de los compradores seguirá comprando a marcas recién descubiertas, según nuestro Shopper Experience Index. Así que ahora es el momento de captar a estos consumidores con el lanzamiento de tu nuevo producto.

Los lanzamientos de producto pueden traer éxito incluso antes de llegar al mercado. Lee nuestro e-book a continuación y descubre cómo crear un plan de UGC y usarlo para conseguir el lanzamiento de producto online y offline de mayor éxito posible, con herramientas fáciles de usar y buenas prácticas.

Consejo: no subestimes el marketing por SMS. El 85 % de los propietarios de smartphones prefiere recibir mensajes de texto de las marcas antes que llamadas o correos electrónicos.

Haz seguimiento tras el lanzamiento del producto

El trabajo no termina cuando el producto sale al mercado. Tras el lanzamiento, céntrate en la atención al clienteSe abre en una ventana nueva. Responde rápido a los mensajes y revisa las menciones en tus redes sociales. Y mantén la estrategia de mercado que has puesto en marcha.

A continuación, no olvides enviar un correo electrónico a los clientes que han comprado el producto para pedirles una reseña. Una sola reseña puede aumentar las compras futuras en un 10 %, según los datos de Bazaarvoice. Utiliza también los insights que aportan estas reseñas para ajustar tus productos en consecuencia. El retailer europeo Vertbaudet, por ejemplo, modificó su línea de maternidad a partir del feedback de las reseñas de clientes, lo que dio lugar a un aumento del 12 % en las ventas.

Crea tu plan de lanzamiento de producto online

Lanzar un producto online no es fácil. Pero más del 39 % de los compradores de todo el mundo ha comprado recientemente a marcas distintas de las que no habían oído hablar antes, y el 83 % de los compradores seguirá comprando a marcas recién descubiertas, según nuestro Shopper Experience Index. Así que ahora es el momento de captar a estos consumidores con el lanzamiento de tu nuevo producto.

Los lanzamientos de producto pueden traer éxito incluso antes de llegar al mercado. Lee nuestro e-book a continuación y descubre cómo crear un plan de UGC y usarlo para conseguir el lanzamiento de producto online y offline de mayor éxito posible, con herramientas fáciles de usar y buenas prácticas.