Quick commerce: adáptate a la velocidad

El quick commerce, a menudo conocido como q-commerce, es la nueva era del e-commerce. en 2022, la paciencia ya no es una virtud. La entrega al día siguiente o el mismo día no son lo bastante rápidas. Los consumidores quieren lo que quieren en un tiempo récord: hablamos de 30 minutos o menos.

Antes era el sello distintivo de la entrega de pizzas, pero ahora abarca todo, desde artículos de aseo hasta cosméticos. Descubre ahora si un modelo de q-commerce es adecuado para ti con nuestra guía completa.

Casi es la hora de cenar y te entran unas ganas repentinas de cocinar un glorioso risotto de setas para la cena. Te pones manos a la obra, pero justo cuando acabas de saltear las setas y de añadir el arroz, te quedas sin tu caldo de verduras favorito — un ingrediente esencial para que el plato salga bien. Qué fastidio.

Así que coges el móvil, haces un pedido a través de tu app de reparto favorita y, en cuestión de minutos, el caldo está en tu puerta mientras las setas todavía hierven a fuego lento. Esa es la 🪄magia🪄 del quick commerce.

El quick commerce es la última tendencia del e-commerce, en la que las entregas a gran velocidad y la gratificación instantánea convergen para conquistar a los clientes. Impulsado por la pandemia de Covid-19, cuando la recogida en la acera y las entregas a domicilio se convirtieron en la norma, el segmento del q-commerce se disparóSe abre en una ventana nueva hasta casi 25.000 millones de dólares en 2020 y se espera que supere los 72.000 millones en 2025.

Mientras las empresas se apresuraban a ocupar una parte del mercado del quick commerce, los clientes empezaron a esperar comodidad junto con entregas ultrarrápidasSe abre en una ventana nueva en ventanas de 10 a 30 minutos. A cambio, las empresas disfrutaron de una mayor lealtad de los clientes, audiencias más amplias y mayores márgenes.

Pero a medida que la pandemia afloja su control (y muchas personas vuelven a las tiendas físicas, el quick commerce también va perdiendo su sitio en la cola. La clave para adoptar el modelo de quick commerce con eficacia es abordarlo con cautela y, si tienes los medios, integrarlo en una estrategia de e-commerce omnicanal para no poner todos los huevos en la misma cesta.

El quick commerce, o q-commerce, es la versión más reciente y rápida del e-commerce. También conocido como entrega bajo demanda o entrega rápida, este modelo de negocio se basa en ofrecer la entrega de productos de consumo cotidiano, como alimentación, medicamentos y productos de cuidado personal, en una hora o menos.

Los pedidos de quick commerce suelen constar de pequeñas cantidades, como una comida de un restaurante cercano, flores de una floristería local o una bolsa de café del supermercado. Por lo general, el quick commerce implica montar centros locales, también conocidos como «centros de micro-fulfillment» o «dark stores», automatizados y gestionados por software para encargarse exclusivamente de los pedidos online.

Los empleados de las dark stores preparan estos pedidos y se los entregan a un socio de reparto o a un miembro del personal contratado que realiza la entrega de última milla (normalmente en un vehículo de dos ruedas) para que el artículo llegue al cliente en cuestión de minutos.

Las semillas del q-commerce se plantaron con la idea del envío en el mismo díaSe abre en una ventana nueva por parte de gigantes del retail como Amazon y Target. El objetivo era conseguir una ventaja competitiva sobre las empresas de retail más pequeñas y las marcas direct-to-consumer que carecen de la fuerza logística para ofrecer entregas rápidas. El envío en el mismo día pronto evolucionó hacia la entrega en una hora, con una competencia cada vez mayor y la llegada de nuevos actores al sector del comercio electrónico.

Para adelantarse unos a otros, los actores del q-commerce superan el estándar de una hora y fijan el listón en 30 minutos o menos.

Esto intensificó aún más la competencia, con promesas de entregas en 10 minutosSe abre en una ventana nueva y empresas que anunciaban su entrega como “más rápida que tú” o “entregado antes de que hierva el agua”.

El quick commerce ya se estaba abriendo camino hacia 2011–2013 con empresas como Postmates (adquirida más tarde por Uber) y GoPuff. No es de extrañar que fuera la Generación Z la que detectó un hueco en el mercado de la entrega y se propuso llenarlo.

Por ejemplo, GoPuff fue fundada por dos estudiantes de la Universidad DrexelSe abre en una ventana nueva que querían que les llevaran a casa aperitivos nocturnos como patatas fritas y golosinas para no tener que correr a una tienda de conveniencia. Incluso acuñaron el término «instant needs companies» para los actores del q-commerce.

La pandemia de COVID-19 dio un enorme impulso al quick commerce, y empresas como Getir, Gorillas, Weezy, Zepto, Flink, JOKR, Dunzo y Glovo recaudaron miles de millones de dólaresSe abre en una ventana nueva para competir en este segmento de rápido crecimiento.

Sin embargo, a medida que remitió la pandemia, se ha producido una rápida desaceleraciónSe abre en una ventana nueva, con noticias de empresas de q-commerce que cierran almacenes con bajo rendimiento, despiden a personal o replantean su estrategia. Algunas, como Fridge No MoreSe abre en una ventana nueva y BuykSe abre en una ventana nueva, han cerrado definitivamente.

Pero la rapidez del quick commerce y sus servicios las 24 horas no son características despreciables, y el modelo de negocio no está acabado. En mayo de 2022, Zepto, una empresa fundada por dos jóvenes de 19 años en la India, recaudó 200 millones de dólaresSe abre en una ventana nueva en una ronda de serie D, con lo que su valoración ascendió a unos 900 millones de dólares.

Ventajas del quick commerce

Casi el 80 % de los consumidores estadounidensesSe abre en una ventana nueva cita la rapidez como parte de una experiencia de cliente positiva y el 78 % de los compradores de todo el mundo dice que valora la comodidad ahora más que nunca. Y el quick commerce te ayuda a satisfacer esta necesidad, creando y reteniendo en el proceso una base de clientes fiel. Además, con la configuración logística adecuada, puedes reducir los costes de entrega y aumentar la rentabilidad.

Atrae y fideliza a los clientes

Las empresas de quick commerce son como el amigo al que puedes llamar a medianoche: cuando estás ahí para tus clientes en su momento de necesidad, ya quieran cerveza o jabón, entras en su lista de marcación rápida. El hecho de que los clientes puedan pedir productos en un momento en que nadie más los entregará es una propuesta de valor atractiva. Estas empresas están cubriendo un hueco muy necesario que, unido a la naturaleza centrada en el cliente del q-commerce, les ayuda a ganarse a clientes fieles y a construir su marca.

Una vez que has construido una base sólida de clientes fieles, puedes ir más allá de las necesidades de medianoche y convertirte en su empresa de referencia incluso para las compras del día a día. Por ejemplo, Gorillas planea usar sus datos de consumo para predecir lo que necesitan los clientes, de modo que esos productos se pidan automáticamente y se entreguen de inmediato.

Dicho de otro modo, la empresa quiere crear una sociedad que «no necesita nada».Se abre en una ventana nueva

Atrae a todos los grupos de edad

El q-commerce puede haber nacido de un capricho de la Generación Z, pero atrae a profesionales con poco tiempo e incluso a personas mayores que prefieren la comodidad y la seguridad de una entrega rápida a domicilio. La Generación Z y los millennials van a constituir la mayoría de la población activa, lo que significa que también tendrán un poder adquisitivo considerableSe abre en una ventana nueva y determinarán las tendencias del gasto de los consumidores. Este grupo demográfico creció con la tecnología y se le considera comprador «siempre conectado»Se abre en una ventana nueva. Quieren sus compras rápidoSe abre en una ventana nueva, una necesidad que el quick commerce puede satisfacer.

De los mayores que están online, el 86 % tambiénSe abre en una ventana nueva son entusiastas digitales que pasan al menos seis horas al día conectados y tienen cinco dispositivos de media. La pandemia impulsó a las personas mayores a comprar onlineSe abre en una ventana nueva y, incluso con la vuelta a las compras en tienda, muchas han descubierto las alegrías del e-commerce y se han vuelto lo bastante hábiles como para seguir con él. Aunque quizá no estén tan dispuestas como la Generación Z a pagar por entregas instantáneas, pueden aprovechar los envíos gratuitosSe abre en una ventana nueva que las empresas de q-commerce ofrecen tan a menudo.

En esencia, el q-commerce es más popular entre las generaciones más jóvenes, pero atrae a todos los grupos de edad porque satisface «un deseo humano fundamentalSe abre en una ventana nueva»: la gratificación instantánea.

Amplía tu línea de productos

La rapidez y la comodidad son lo primero para los consumidores. Las empresas de quick commerce están en una posición ideal para ampliar su oferta de productos y sustituir poco a poco a las tiendas tradicionales, que siguen un horario concreto y no siempre están bien ubicadas.

La necesidad de entrega instantánea supone una oportunidad para impulsar las ventas de las líneas de producto existentes, pero también para colocar estratégicamente nuevos productos en la app de modo que los compradores online puedan encontrarlos fácilmente. Algunas empresas de q-commerce incluso aprovechan la ocasión para presentar sus propios productos de marca propia, o productos de marca blanca, bajo su propio nombre. Normalmente, una línea de producto así ofrece artículos de conveniencia en packs de ahorro y a precios más bajos.

Crea un círculo virtuoso de rentabilidad

A medida que más clientes se inclinan por la entrega inmediata, el modelo de quick commerce ayuda a las empresas a compensar los costes de almacenamiento, depósito y transporte. Esto permite a las empresas de q-commerce trasladar esos recortes a los clientes en forma de precios más bajos y descuentos, lo que asegura la lealtad de los clientes y conduce a la rentabilidad con el tiempo.

En el modelo de quick commerce, las empresas instalan centros de microfulfillment o minialmacenes en ubicaciones estratégicas (como zonas muy residenciales), lo que permite a los repartidores recorrer distancias cortas. Las entregas suelen realizarse en vehículos de dos ruedas como bicicletas eléctricas o motos, lo que ayuda a reducir los costes de combustible y los tiempos de tránsito.

Las empresas de q-commerce también tienen el lujo de comprar una pequeña selección de unidades de mantenimiento de stock (SKU) en grandes volúmenes, porque atienden necesidades de conveniencia como artículos de supermercado, medicamentos o material de oficina. El gran volumen les da más poder de negociación, de modo que pueden comprar a un precio más bajo y trasladar los descuentos a los clientes, que siguen volviendo y ponen en marcha el ciclo de ventas.

Para implantar con éxito un modelo de quick commerce, necesitas utilizar tecnología eficiente, ofrecer precios competitivos, montar centros locales de micro-fulfillment, prever la demanda, garantizar la disponibilidad de los productos y ofrecer una experiencia de consumo excepcional.

Es muy difícil competir con grandes marcas como Walmart y Amazon, marcas que ofrecen entrega rápida, pero con el sistema adecuado y el nicho correcto podrías obtener un buen beneficio al pasar al q-commerce.

Lars Koch, especialista en finanzas de Kredit Finanz CheckSe abre en una ventana nueva

El objetivo del q-commerce es la velocidad. Koch sugiere encontrar primero centros de producto cercanos a tu ubicación para poder mover los productos lo más rápido posible. En segundo lugar, tienes que elegir un nicho de producto en el que la puntualidad sea crucial, como la comida y la bebida. El tercer consejo de Koch es invertir en software empresarial que admita un sistema de gestión de inventario en tiempo real, además de herramientas de marketing y de informes financieros. Esto te ayuda a obtener actualizaciones en tiempo real de las operaciones de tu negocio y a vigilar que sigas siendo rentable.

Estas son las cuatro formas clave de adaptar tu negocio al quick commerce.

1. Atrae a los clientes con precios competitivos

Los precios más bajos y los descuentos atractivos son clave para atraer a más clientes a tu plataforma. En una encuesta a consumidores de Coresight, el 61 % de los encuestadosSe abre en una ventana nueva afirmó que busca gastos de envío bajos o nulos al hacer un pedido, y más de la mitad dijo que el precio de los artículos es el factor más importante al comprar. Esto demuestra que, aunque la Generación Z y los millennials jóvenes quieren entregas rápidas, cuidan su presupuestoSe abre en una ventana nueva y están deseosos de conseguir las mejores ofertas. Son compradores que comparan y tienen muchas más probabilidades de acudir a tu competencia si les ofrece mejores precios.

Con el q-commerce, necesitas tener visibilidad de los precios de la competencia y de los gastos de envío para poder superarlos y convertir a más clientes. Lo mejor es usar un software que pueda ayudarte a identificar formas de competir y reducir los costes de adquisición de clientes.

2. Establece un centro de micro-fulfillment local sólido

Necesitas un micro-fulfillment (MFC) o dark store muy cerca de tus clientes si les has prometido una entrega en 15 minutos. Este MFC actúa como punto central para recibir pedidos, seleccionar los artículos, empaquetarlos y entregar el pedido en la puerta del cliente, todo en cuestión de minutos. También puede usarse como hub para cumplir los pedidos que llegan a través de las opciones de click-and-collect y de recogida en la acera.

Los MFC son mucho más pequeños que los almacenes tradicionales: un almacén estándar tiene 300 000 pies cuadrados, mientras que un microalmacén ronda los 3000 pies cuadrados. Además, los MFC están ubicados estratégicamente en zonas urbanas accesibles para reducir los costes de transporte, los costes generales y los plazos de entregaSe abre en una ventana nueva.

Para escalar tu negocio de quick commerce, necesitas montar una red de MFC más pequeños en zonas densas de las grandes ciudades para estar justo donde te necesita el cliente. Los MFC también pueden estar muy automatizados, con dispositivos robóticos que mejoran la eficiencia de las operaciones al anular el error humano.

Usa un sistema de gestión de almacenesSe abre en una ventana nueva para hacer un seguimiento del inventario y asegurarte de que los productos se clasifican y almacenan correctamente.

Además, necesitas un equipo de repartidores para entregar los pedidos. La mayoría de los actores del quick commerce prefieren contratar a empleados dedicados (a menudo trabajadores de la economía colaborativa) que realizan esta entrega de última milla en bicicletas eléctricas o motos. Algunos se asocian con socios locales o con servicios de terceros como Deliveroo o Uber Eats para garantizar la entrega.

3. Usa la previsión de la demanda para mantener tus existencias repuestas

Los regalos, los medicamentos, la compra de alimentación y el material de oficina son los productos más populares del quick commerce. Al fin y al cabo, cuando John, que vive calle abajo, se da cuenta de que se les ha olvidado el cumpleaños de su sobrina o se encuentran demasiado mal para ir a la farmacia, recurren a las empresas de q-commerce para que les lleven a la puerta de casa un set de maquillaje o una caja de Advil. Como operador de quick commerce, necesitas tener esos artículos en stock.

Las empresas de q-commerce suelen mantener sus productos más comprados en stock en los MFC. Pero, para escalar, necesitarás usar un software de previsión de la demandaSe abre en una ventana nueva para analizar las tendencias de los compradores y predecir la demanda de bienes en distintos grupos demográficos. Puedes prever la demanda con datos cuantitativos, como las ventas mensuales medias y las medias móviles de ventas, o con métodos cualitativos, como encuestas a clientes, observaciones de grupos de discusión y tendencias estacionales.

Además, puedes realizar previsiones de demanda a nivel macro mediante estudios de mercado sobre el rendimiento de tus productos en comparación con los de la competencia. Las previsiones a nivel micro consisten en analizar cómo evolucionan tus productos año tras año y los márgenes de beneficio que estás logrando.

De este modo, podrás abastecerte de los artículos adecuados en los códigos postales adecuados.

4. Conquista a tus clientes con una experiencia de compra personalizada

La carrera por el plazo de entrega más rápido ya ha llegado a un punto de saturación, con 10 minutos como nuevo estándar. A menos que puedas hacer aparecer un genio con el pedido en la puerta de tu cliente, tienes que encontrar nuevas formas de destacar.

Una experiencia de compra personalizada, con ofertas y descuentos a medida basados en el historial de compras, puede hacer que los clientes se sientan valorados y que sigan volviendo. Por ejemplo, imagina que el historial de compras de Mary te dice que compró bolígrafos y libretas. Envíale un correo con un 20 % de descuento en tus nuevos cuadernos, o avísale cuando los recambios de tinta estén de oferta.

Determinar si el quick commerce es adecuado para ti

Si tus productos no son de los que los clientes quieren al instante o por impulso, como cajas de almacenaje o electrónica de alto precio, el quick commerce no es para ti. También necesitas fondos para montar un negocio de quick commerce, y si no tienes el ajuste de producto o las ubicaciones adecuadas, puedes quemar rápidamente el capital que consigas.

Aunque el quick commerce no sea adecuado para tu empresa, aún puedes ofrecer a los consumidores la rapidez y la comodidad que anhelan. Como dice Teri Shern, cofundadora de Conex BoxesSe abre en una ventana nueva: «Hemos analizado distintas áreas de nuestro negocio en las que podemos ofrecer a nuestros clientes una experiencia más inmediata. Una de ellas es nuestro servicio de atención al cliente, donde hemos empezado a organizar turnos para estar disponibles y responder a los mensajes con más frecuencia. Esto nos ha ayudado a ofrecer una mejor experiencia a nuestra audiencia y, por tanto, a mantener la relación que hemos construido con ella».

Pero lo más probable es que un cambio hacia un modelo de q-commerce sea lo adecuado para tu negocio. En una encuesta de McKinsey, más del 75 % de los encuestadosSe abre en una ventana nueva dijo que tiene previsto seguir comprando en empresas de supermercado instantáneo. Esto demuestra que la comodidad crea adicción y apunta a la permanencia del quick commerce.

El quick commerce es solo una de las muchas tendencias de consumo nuevas y en crecimiento. Descubre el resto en nuestro Shopper Preference Report gratuito.