Consejos para vender en marketplaces online

¿Quieres hacer crecer tu negocio vendiendo en marketplaces online como Target, Walmart y Amazon? No eres el único. Ahora mismo es un tema enorme en los sectores del e-commerce y el retail.

Vamos a repasar los beneficios, los retos, las consideraciones y las tácticas para las marcas que quieren expandirse a un marketplace online, para que puedas ver si son adecuadas para ti o no.

Capítulos:

1. ¿Qué es un marketplace online?

2. Ventajas de los marketplaces online

3. Los mejores marketplaces online para marcas de e-commerce

4. 5 tácticas para vender en marketplaces online

5. Encuentra a tus clientes allá donde estén

De las 15 primeras empresas estadounidenses con el mayor crecimiento de las ventas de e-commerce en 2021Se abre en una ventana nueva, muchas eran marketplaces online. Aunque una estrategia direct-to-consumer (DTC) también es importante, los marketplaces online dominan el mercado del e-commerce, y los 100 principales del mundo ingresaron 3,23 billones de dólares en ventas en 2021Se abre en una ventana nueva.

Esto demuestra la importancia de contar con una estrategia de comercio omnicanal para escalar tu negocio de e-commerce, y la venta en marketplaces online es un componente crucial.

Además de las mayores oportunidades de ingresos, asociarse con un marketplace online tiene otras muchas ventajas. Pero también hay consideraciones especiales y tácticas de gestión de marca para las que debes estar preparado si quieres sacar el máximo partido a estos gigantescos canales de venta.

Si estás pensando en aventurarte más allá de tu sitio de e-commerce hacia un marketplace online, descubre todos los detalles que necesitas saber y cómo planificar tu estrategia antes de dar el salto.

¿Qué es un marketplace online?

Un marketplace en línea es una plataforma de e-commerce que vende productos de una gran variedad de marcas de terceros. Amazon es, con diferencia, el marketplace en línea más popular de EE. UU., seguido de eBay, Walmart, Etsy y Target. Es el equivalente en línea de un supermercado, donde puedes encontrar una gran variedad de artículos a precios competitivos.

Ventajas de los marketplaces online

Las marcas tienen toda una serie de incentivos para ampliar su negocio de e-commerce a los marketplaces online. El más obvio y probablemente el más atractivo es una fuente de ingresos adicional. Teniendo en cuenta que los marketplaces representan dos tercios de las ventas de e-commerce en todo el mundoSe abre en una ventana nueva, el potencial de ROI es sólido.

Otra gran ventaja para las marcas es que el marketplace gestiona la transacción. El retailer solo tiene que preparar y entregar el pedido. Y, según el marketplace, también ofrecerá servicios de logística y envío, como Fulfillment by Amazon y eBay Global Shipping. Esto exige aún menos trabajo al retailer, aparte de suministrar el producto y el embalaje.

Las marcas también tienen la oportunidad de lograr una mayor exposición ante audiencias distintas y más amplias. Los principales marketplaces online reciben millones de visitas mensuales a su sitio webSe abre en una ventana nueva, por lo que hay muchas oportunidades de aumentar el reconocimiento de marca y atraer nuevos clientes.

Hablando de clientes, hay muchas razones para comprar en los marketplaces online. Y lo que es bueno para tus clientes es bueno para tu marca. En un informe de marketplaces de 2021Se abre en una ventana nueva, el 72 % de los encuestados identificó tanto el precio como la comodidad como las principales motivaciones para comprar en los marketplaces digitales. Las opciones de entrega fueron otro factor destacado, citado por el 47 % de los encuestados, que también influye en el precio y la comodidad. Los plazos y el coste de entrega están entre las principales prioridades de las opciones de entrega.

Además, casi la mitad de los consumidoresSe abre en una ventana nueva va directamente a los marketplaces online para comprar, en parte por la gran variedad de productos y la posibilidad de comparar diferentes opciones y precios en un solo lugar.

Un lanzamiento rápido es otra ventaja destacable de vender en marketplaces online. Cuando estés listo, empezar es rápido y relativamente sencillo. Algunos marketplaces exigen aprobación para ser vendedor, pero es un proceso eficiente.

Los principales marketplaces online para marcas de comercio electrónico de consumo

Hay muchos marketplaces digitales entre los que elegir, desde los más generalistas hasta los de nicho. Estas son las principales opciones actuales para las marcas de consumo.

Amazon

Ventaja: como principal marketplace de EE. UU., con una amplia gama de categorías de productos, Amazon es una opción evidente. Además, es el segundo buscador más grande del mundoSe abre en una ventana nueva, así que puedes llegar a los compradores en las fases de descubrimiento y de compra inminente. Amazon también resulta atractivo por sus servicios de logística y envío.

Inconveniente: El mayor inconveniente de Amazon son las tarifas de publicaciónSe abre en una ventana nueva, que pueden llegar a rondar el 20 %.

Walmart

Ventaja: Walmart es uno de los principales marketplaces, con más de 400 millones de visitantes al mes en su sitio webSe abre en una ventana nueva. Además de la exposición a un gran volumen de compradores y a numerosas categorías de productos, Walmart solo cobra comisionesSe abre en una ventana nueva. Walmart Marketplace también ofrece opciones de logística.

Inconveniente: Un inconveniente es que tienes que solicitar ser vendedor y pasar por un proceso de aprobación, por lo que la inclusión no está garantizada ni es automática.

Best Buy

Ventaja: si eres una marca de electrónica de consumo, no busques más. Además, las categorías de producto de Best Buy van más allá de la tecnología. Tanto los grandes retailers como los pequeños pueden vender en Best Buy. Es uno de los 10 principales sitios de comercio electrónicoSe abre en una ventana nueva por visitas mensuales, con 135 millones.

Inconveniente: Los retailers interesados tienen que pasar por un proceso de solicitud y ser aprobados para vender en el marketplace de Best Buy.

Home Depot

Ventaja: Home Depot es uno de los principales marketplaces de artículos para el hogar. Tus productos deben encajar en sus categorías especializadas de reformas del hogar, cumplir sus criterios para ser vendedor y debes solicitar ser proveedorSe abre en una ventana nueva.

Inconveniente: Home Depot se pondrá en contacto con los solicitantes en un plazo de 60 días, por lo que quizá no sea la opción más rápida para empezar.

Lista de deseos

Ventaja: Wish es una de las opciones de marketplace más nuevas y es solo para móviles. Es una plataforma de alto crecimiento, con más de 300 millones de clientes en todo el mundo y millones de transaccionesSe abre en una ventana nueva al día. Sus categorías de producto más populares incluyen ropa, accesorios, belleza, electrónica y regalos.

Inconveniente: Vender en su marketplace es solo por invitación y en él participan comerciantes «de primer nivel», por lo que hay cierto grado de exclusividad. Para que te consideren como vendedorSe abre en una ventana nueva, puedes rellenar un cuestionario y Wish se pondrá en contacto contigo.

5 buenas prácticas para vender en marketplaces online

Aunque los marketplaces online pueden encargarse de parte del trabajo pesado del e-commerce, en última instancia sigues siendo responsable de presentar tu marca de forma eficaz y de gestionar la alianza para obtener los mejores resultados. Antes de asumir este nuevo canal de ventas, asegúrate de estar preparado para un lanzamiento sin contratiempos.

1. Investiga qué marketplace online encaja mejor con tu marca, tus productos y tu negocio

¿Cuál es el mejor marketplace online? La respuesta depende de diversos factores, y debes examinarlos todos con cuidado para determinar cuál es el que mejor encaja con tu marca y tus productos.

• Encaje con la categoría de producto. Muchos marketplaces online ofrecen una amplia gama de productos, pero algunos varían y pueden ser más adecuados para tu marca que otros. Por ejemplo, si tu marca está especializada en productos de reformas del hogar, sin duda elegirías Home Depot antes que Best Buy.

• Coste de la suscripción y comisiones. Antes de decidir a qué marketplaces te vas a incorporar en tus canales de e-commerce, evalúa las opciones de suscripción, las tarifas por publicar productos y cualquier otro cargo. Muchos de los grandes marketplaces no exigen suscripción, pero ser suscriptor sí conlleva ventajas para el negocio.

• Integración del catálogo de productos. Para asegurar una transición fluida, comprueba que tu plataforma principal de comercio electrónico pueda integrarse con el marketplace que elijas. Por ejemplo, Shopify es compatible con muchos de los principales marketplacesSe abre en una ventana nueva, lo que hace que añadir productos a otros canales sea un proceso sin fricciones.

• Ubicación de la audiencia. Ten presente la ubicación geográfica de tu audiencia al elegir un marketplace online. Las opciones de marketplaces tienen su sede en distintas partes del mundo y llegan a audiencias diferentes. Además de los marketplaces de EE. UU., hay otros como Alibaba y Jingdong en China, Rakuten en Japón, Mercado Libre en Latinoamérica y Otto en Europa, por citar solo algunos.

Además de los grandes marketplaces mencionados antes, hay muchas otras opciones de nicho. Los marketplaces de nichoSe abre en una ventana nueva tienen audiencias y categorías de producto más definidas que los marketplaces horizontales como Amazon, que aparentemente venden de todo. Su enfoque más específico ofrece ventajas únicas a las marcas, como menos competencia y una audiencia más cautiva interesada en determinados tipos de productos. Por eso, encontrar el marketplace de nicho adecuado puede permitirte llegar a los consumidores que encajan con tu marca, aunque la audiencia sea más pequeña.

MeeschellSe abre en una ventana nueva, por ejemplo, es un marketplace de nicho de «estilo de vida holístico» que se centra en marcas de distintos sectores, desde belleza y bienestar hasta artículos para el hogar, productos infantiles, productos para mascotas y más. El hilo conductor de todas sus marcas asociadas es que se especializan en productos naturales, orgánicos o ecológicos. Por eso, Meeschell es una mejor opción para una marca boutique comprometida con los ingredientes naturales y las prácticas sostenibles, como Alaska Glacial EssentialsSe abre en una ventana nueva.

Fuente: MeeschellSe abre en una ventana nueva

2. Optimiza la información y los detalles del producto

Crear fichas de producto completas y bien pensadas es la mejor manera de controlar el posicionamiento de tu marca y su impacto en los marketplaces online. Además de aportar valor a los compradores, las páginas de producto optimizadas mejorarán sus probabilidades de conversión. Desarrolla tus fichas y páginas de producto con estos elementos esenciales para mejorar los resultados de búsqueda y el rendimiento del e-commerce.

Aprovecha las palabras clave para mejorar tu rendimiento en optimización para motores de búsqueda (SEO)

De nada sirve tener una página de producto vistosa si nadie puede encontrarla. Ahí es donde entran las palabras clave. Integra los términos de búsqueda que los compradores usan para encontrar productos en tu título, en la descripción del producto y en las características clave. Puedes encontrarlos introduciendo términos en la función de búsqueda de los marketplaces online para ver qué aparece, o usando herramientas de búsqueda de palabras clave. Además de tus palabras clave principales para etiquetar tus productos, como «alfombra», usa palabras clave de cola larga más descriptivas, como «alfombra lavable con diseño geométrico».

Este es un ejemplo de una ficha de producto de Amazon optimizada con la palabra clave principal “cámara de vídeo” y palabras clave de cola larga, como “visión nocturna en color” y “cámara de vídeo HD 1080 para interior/exterior”, en el título y en la descripción del producto.

Fuente: AmazonSe abre en una ventana nueva

Refuerza tus descripciones con detalles

A diferencia de tu propio sitio de e-commerce, no tienes un control total sobre tus canales de venta externos, como los marketplaces en línea. Por eso debes aprovechar al máximo el espacio del que dispones en fuentes externas, lo que incluye añadir a tus páginas de producto toda la información útil que puedas.

Esto significa redactar una descripción completa de las características y los detalles de tus productos, incluidos el precio, las dimensiones, las tallas, los colores, los componentes, las variaciones, los casos de uso y cualquier otra cosa que haga que los productos sean especiales, atractivos y únicos. Amazon recomiendaSe abre en una ventana nueva enumerar los detalles de tu producto con viñetas. Las descripciones de producto completas son la función de compra online n.º 1 que mejora la confianza de los clientes al comprar online, según nuestro último Bazaarvoice Shopper Experience Index.

Incluye una variedad de imágenes de producto

Tienes que complementar tus descripciones de producto con fotos y vídeos para representar visualmente tus productos ante los compradores. Además de fotos profesionales de alta calidad, las imágenes procedentes de tus clientes reales añadirán un nivel de social proof. Para el 53 % de los consumidores encuestados en el Shopper Experience Index 2022, el contenido generado por los usuarios visual (UGC) es lo que los inspira a comprar. Con el UGC visual, los compradores pueden visualizar el aspecto de los productos en su vida real, modelados por otras personas como ellos.

Recoger y mostrar reseñas de clientes

Las reseñas de los clientes son extremadamente influyentes en el recorrido de compra online. De hecho, los cinco factores principales que refuerzan la confianza de los compradores en las marcas están todos relacionados con las reseñas. Los criterios de las reseñas que más importan a los compradores incluyen la valoración media en estrellas, el número de reseñas, los detalles que conectan con los intereses y las preocupaciones de los compradores, la actualidad y una extensión considerable.

Más reseñas significan más confianza de los clientes. Tener al menos 50 reseñas puede aumentar las ventas un 30 %. Y nuestras investigaciones muestran que el 81 % de los compradores valora la actualidad de las reseñas tanto como la cantidad, y menos de la mitad considera relevante una reseña de más de tres meses. Para conseguir un flujo constante de reseñas, puedes pedírselas a tus clientes por correo electrónico y en tus canales de redes sociales. Otra táctica muy eficaz es lanzar una campaña de sampling a cambio de reseñas verificadas de la comunidad de Influenster, con más de 7 millones de compradores.

Una forma fácil y fluida de llevar reseñas a los marketplaces a gran escala es la retail syndication. Con esta herramienta, puedes distribuir reseñas y UGC visual a tus canales de venta secundarios. Por ejemplo, Hoover puede distribuir sus reseñas de su web principal a Walmart.com en lugar de crear reseñas nuevas desde cero.

Fuente: Bazaarvoice

3. Supervisa las preguntas y preocupaciones de los clientes

Los marketplaces online han elevado las expectativas de los clientesSe abre en una ventana nueva en cuanto a un servicio rápido y cómodo. Además del acceso a una amplia variedad de opciones y a precios competitivos, los compradores se han acostumbrado a las entregas rápidas y a un proceso de devoluciones ágil. Los marketplaces online que triunfan, como ASOS, ofrecen asistencia en directo y muchos recursosSe abre en una ventana nueva las 24 horas, además de preguntas frecuentes que los clientes pueden usar como guía.

Contar con vías para comunicarse directamente con los clientes es fundamental para su satisfacción y para las ventas. Los chatbots, el chat en directo y otras formas de comercio conversacional son las herramientas que las marcas pueden usar para conectar con los clientes y resolver sus problemas de forma eficiente y personalizada, según sus necesidades. Las marcas que venden en marketplaces online deberían animar a sus clientes a ponerse en contacto con ellas sobre detalles y dudas de los productos mediante formularios de contacto en su web y a través de las redes sociales.

También puedes comunicarte directamente con los clientes en los marketplaces online con las herramientas Questions and Answers de Bazaarvoice. Estas herramientas permiten a los clientes plantear las preguntas concretas que tienen al valorar distintos productos, y tú puedes responderlas de forma individual, creando así esa conexión con los clientes. Las marcas que utilizan estas herramientas han visto un aumento del 98 % en las conversiones.

Del mismo modo, otra herramienta de comunicación llamada Connections te permite atender las quejas y preocupaciones de los clientes que aparecen en las reseñas respondiendo a cada reseña. Esto puede llevar a retener clientes y demostrar a los compradores que tu marca asume su responsabilidad y está comprometida con resolver los problemas.

Petmate es una marca que aprovecha esta herramienta para responder a las preguntas de los clientes, un servicio que puede marcar la diferencia entre cerrar una venta y perder al cliente en favor de otro retailer. La empresa ha respondido con éxito a la mayoría de las 2.000 consultas e inquietudes de clientes en los sitios de sus retailers asociados, incluido el principal marketplace online de productos para mascotas, Chewy.com. A continuación se muestran las preguntas que los compradores han hecho sobre uno de los productos de Petmate, el Soft-Sided Dog & Cat Carrier BagSe abre en una ventana nueva.

4. Haz publicidad con cautela

Desde la pandemia de COVID-19, las tarifas de la publicidad digital han aumentado y su rendimiento ha disminuido. Eso no significa necesariamente que no debas anunciarte en los marketplaces online, pero, si lo haces, asegúrate de ser estratégico, monitorizar de cerca tus campañas y tomar decisiones basadas en datos sobre cómo proceder.

La publicidad en marketplaces online puede resultar más eficaz que los anuncios de Google, porque los clientes acuden a los marketplaces con intención de compra. La publicidad es una forma de destacar entre la dura competencia de los grandes marketplaces como Amazon. Y con los anuncios patrocinados de AmazonSe abre en una ventana nueva puedes medir KPI específicos de e-commerce, como las tasas de clics, las tasas de conversión y las ventas totales de unidades. Sus opciones publicitarias incluyen anuncios de producto que aparecen en los resultados de búsqueda, anuncios de marca que muestran varios productos y tu logotipo, y anuncios display.

Igual que con las descripciones de producto, los anuncios en marketplaces deben optimizarse con palabras clave. Para que tus anuncios destaquen entre los consumidores, incluye UGC para fomentar los clics. De los compradores encuestados en el Shopper Experience Index 2022, un 22 % dijo que los anuncios con reseñas positivas de clientes serían los que más les animarían a comprar un producto patrocinado. Las marcas encuestadas también reconocieron que las reseñas y el contenido de fotos y vídeos de clientes eran los dos elementos más influyentes de sus esfuerzos publicitarios.

5. Promociona la expansión de tu marca al marketplace

Una vez que has seleccionado el marketplace adecuado para tu marca y has creado tus fichas de producto iniciales, es hora de promocionarlo entre el gran público. Anuncia tu nuevo canal de ventas a tu lista de correo y a tus seguidores de redes sociales, en tu blog, en tu pódcast y en cualquier otro canal de marketing adecuado. Incluso puedes colaborar con influencers para generar impulso y dar a conocer el nuevo espacio donde encontrar tus productos.

Llega a los clientes allí donde estén

Ya sea en tu propio sitio de e-commerce, en un marketplace online, en las redes sociales o en tu tienda física, para estar presente en la mente de tus consumidores, tienes que estar en todos los sitios donde ellos están. Y con el ritmo al que están creciendo los marketplaces online, puedes apostar a que ese es un lugar donde puedes encontrarlos.

Por no mencionar que esperan que estés ahí. Según el Owning Omnichannel Report de KlarnaSe abre en una ventana nueva, el 75 % de los compradores espera poder acceder a los productos de una marca a través de varios canales distintos, incluidos los marketplaces online.

Así que da a la gente lo que quiere mientras haces crecer tu negocio. Ponte en contacto con Bazaarvoice para saber cómo potenciar tu estrategia de marketplace online.