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La découverte portée par la communauté, expliquée
Les marques sont désormais définies par ce que les acheteurs se disent entre eux. Découvrez comment bâtir une communauté authentique et maîtriser le marketing de bouche-à-oreille moderne.
Tous les acheteurs ont leurs favoris. Leurs produits de soin préférés, leurs marques de décoration d'intérieur et leurs articles pour animaux. Et nul doute que vos clients vous considèrent comme une marque favorite. Mais pour toucher de nouveaux acheteurs, vous devez vous concentrer sur le développement de vos canaux de vente au détail.
Une stratégie de vente par canal bien conçue donnera des résultats optimaux et vous aidera à passer au niveau supérieur. Concrètement, une page produit riche en contenus générés par les utilisateurs (UGC) génère une page produit plus fréquentée, plus engageante et plus performante.
Et s'associer à des distributeurs vous aidera à toucher de nouvelles audiences.
Qu’est-ce qu’un canal de vente ?
Un canal de vente est l’endroit où les consommateurs rencontrent votre marque, que ce soit pour la première ou la centième fois. Ils constituent la stratégie de vente de votre organisation et comprennent les canaux de vente directs, les canaux de vente indirects et les canaux de distribution.
Si une expérience omnicanale stimule l’acquisition de clients, il est essentiel de se concentrer sur les canaux qui fonctionnent le mieux pour votre marque. Développer votre stratégie de vente par canaux et placer vos produits sur les rayons numériques ou physiques des distributeurs approfondira les liens avec vos acheteurs existants et en inspirera de nouveaux.
Quels sont les principaux canaux de vente ?
Il existe un certain nombre de canaux de vente différents, dont l'importance varie selon votre type d'activité. En général, les principaux canaux de vente sont :
E-commerce. Toute transaction réalisée en ligne
Vente au détail. Lorsqu’une entreprise vend par l’intermédiaire d’un autre magasin, par exemple en vendant vos produits sur Samsclub.com
Places de marché. Il s'agit de places de marché traditionnelles comme Amazon ou Etsy, ou de places de marché modernes comme les plateformes de réseaux sociaux ou Shopify
Direct-to-consumer. Par exemple, acheter un short Nike directement sur le site web de Nike
Vente en gros. Vendre vos produits, généralement en grande quantité, à des entreprises qui les revendent ensuite au détail
Comment booster votre stratégie de canaux de vente pour le retail
Si vous êtes une marque qui vend chez des distributeurs, vous voudrez des conseils pour augmenter vos ventes et stimuler la conversion chez les distributeurs clés. Voici les trois principales façons d’optimiser votre stratégie de vente sur le canal retail.
1. Utilisez des visuels pour enrichir les pages détaillées des produits
Les pages produits (PDP) sont les pages web sur lesquelles les acheteurs se rendent quand ils veulent des informations détaillées sur un produit précis, sur le site d’un distributeur. Elles leur donnent tout ce qu’il faut savoir sur un article pour l’acheter en toute confiance : couleurs, dimensions, matière, informations de livraison et un appel à l’action, comme un bouton « acheter maintenant ».
Les pages produits bien conçues sont celles où les acheteurs vont réellement acheter. Elles contribuent à renforcer la confiance dans la marque, à générer de nouveaux clients et à réduire les retours et les réclamations.
Dynamisez vos PDP avec des photos UGC
Le contenu visuel est un élément essentiel d’une PDP. Les photos produit professionnelles sont excellentes, mais les photos de vrais acheteurs sont plus efficaces pour créer un lien avec les consommateurs. Présenter des UGC visuels, y compris des photos et des vidéos, offre aux consommateurs un aperçu de l’apparence, du fonctionnement et du ressenti des produits dans la vraie vie.
D’après nos propres recherches, l’UGC visuel sur les pages produits peut générer une hausse de 45 % du chiffre d’affaires, un bond de 31 % de la conversion et une valeur de commande supérieure de 16 %. Et les photos issues des réseaux sociaux rendent les acheteurs 6 fois plus enclins à acheter depuis une PDP.
Alors, comment collecter cet UGC visuel ? Il existe plusieurs moyens rapides de le faire, notamment les e-mails de demande d’avis, la recherche sur les réseaux sociaux et les programmes de sampling.
Utilisez le sampling pour enrichir les pages détail produit de visuels
Le sampling de produits — qui consiste à offrir un produit à tester à des consommateurs en échange d'un avis — peut vraiment faire grimper les volumes d'UGC. Avec nos campagnes de sampling de produits, nous avons constaté que lorsque les consommateurs testent un produit, 63 % d'entre eux ont racheté le produit, 50 % ont déclaré qu'il était devenu un incontournable de leur quotidien et 87 % ont recommandé le produit ou la marque à leur entourage.
Sur le plan des résultats, c’est une expérience positive de voir que nous pouvons obtenir 10 à 15 avis sur de nouveaux produits rapidement Hannah Kredich, spécialiste de catégorie, Petco
Le programme de sampling Spotted de Petco, par exemple, livre aux propriétaires d’animaux des caisses, de la nourriture, des colliers et des friandises de la part de marques, en échange d’avis sincères sur Petco.com. La campagne a fait progresser le volume d’avis de 405 %, généré une hausse de 9 % des notes et apporté une multitude d’adorables photos d’animaux, ce qui dynamise l’UGC visuel des marques et des distributeurs.
Affichez l'UGC sur tous les canaux
Chaque fois que vous collectez de l’UGC, veillez à ce que les visuels soient en phase avec votre marque et trouvent un écho auprès de vos consommateurs sur les différents canaux de distribution. Pour conserver la confiance des acheteurs, pensez à signaler tout contenu d’influenceur comme tel et à définir une stratégie de modération des contenus pour écarter les faux avis. Vous pouvez aussi faire appel à un partenaire de modération de contenu.
Diffuser de l'UGC visuel — c'est-à-dire distribuer des avis et des photos sur les sites des distributeurs — vous permet d'atteindre notre réseau de 1,3 milliard d'acheteurs avec des contenus engageants et authentiques, où qu'ils soient. Nos distributeurs constatent 20 fois plus de trafic d'acheteurs grâce à la diffusion auprès des distributeurs.
La diffusion de contenu aide les marques à améliorer les expériences d'achat. Elle garantit que vos PDP disposent de nombreux contenus de qualité qui aident les acheteurs à prendre des décisions d'achat éclairées et assurées. Les consommateurs perçoivent l'UGC visuel comme authentique et digne de confiance, comparable à une recommandation d'un ami ou d'un proche.
Enrichir vos pages produits avec des visuels de haute qualité peut améliorer sensiblement votre stratégie de vente par canal en augmentant les conversions, en renforçant la confiance et en offrant une meilleure expérience d’achat sur les canaux de vente directs et indirects.
Pour les canaux de vente indirects comme les distributeurs, fournir des visuels de premier ordre leur facilite la vente de votre produit, ce qui améliore votre relation et votre positionnement auprès de ces partenaires. Cela les aide aussi à maintenir un certain niveau de qualité sur leur plateforme.
2. Renforcez vos relations avec les distributeurs en ligne
Pour optimiser vos canaux de vente au détail, il faut bâtir et entretenir de solides relations avec les distributeurs. L'espace en rayon, digital comme physique, est très disputé, et les distributeurs jouent un rôle clé dans votre réussite. Leur objectif est de générer des ventes et des profits, et ils y parviennent en sachant précisément qui sont leurs clients et ce qu'ils veulent.
N’oubliez pas que la flexibilité et l’adaptabilité sont essentielles lorsque vous collaborez avec des distributeurs pour maximiser les bénéfices de votre partenariat. La plupart ont déjà des décennies d’expérience avec les marques et savent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Utilisez l’UGC pour vous démarquer auprès des distributeurs
L’UGC vous aide à raconter l’histoire de votre marque et montre aux distributeurs qui vous êtes. Collecter des avis et des photos de clients, via le sampling, les réseaux sociaux et les e-mails de demande d’avis, vous aide à comprendre ce que les acheteurs pensent de vous et de vos produits, et montre comment vos produits performent.
La marque de tapis et de décoration d’intérieur Nourison s’est employée à développer ses distributeurs partenaires en élargissant et en améliorant le mix de contenus de ses PDP. Nourison s’appuie sur l’UGC pour aider les acheteurs à prendre des décisions éclairées, car ses clients ont des besoins spécifiques en matière de tailles, de styles et de prix.
Nourison diffuse son UGC auprès de 32 distributeurs dans le monde, dont Target.com, et apporte une valeur importante à ses partenaires de distribution. Depuis qu’elle consacre du temps à renforcer ses relations avec les distributeurs, la marque a constaté une conversion multipliée par 4 et un chiffre d’affaires multiplié par 3.
Créez des relations gagnant-gagnant avec les distributeurs
Les partenariats avec les distributeurs sont mutuellement bénéfiques. Ils font d’abord progresser la notoriété de la marque comme celle du distributeur. Quand vos fans savent qu’ils peuvent se procurer vos produits chez de grands distributeurs, ils peuvent les glisser dans leur panier lors de leur passage habituel chez Target ou Walmart. Tout le monde y gagne.
Vous aidez à amener vos clients existants chez les distributeurs. Et de nouveaux acheteurs vous découvriront en cherchant autre chose dans leurs magasins préférés.
Autre avantage : les relations avec les distributeurs peuvent réduire les retours clients. L'UGC influence les achats, et afficher les feedbacks de vrais acheteurs ainsi que des photos de vos produits portés par de vraies personnes ou utilisés au quotidien aidera les acheteurs à mieux comprendre si un article répondra à leurs besoins.
Le co-marketing est un aspect essentiel des partenariats entre marques et distributeurs – il contribue à accroître la notoriété et à favoriser la croissance des deux parties. C’est aussi une excellente approche pour les petites entreprises dont les équipes marketing sont réduites. En collaborant sur une campagne commune, marques et distributeurs peuvent tirer parti des atouts de l’autre et toucher de nouvelles audiences. Vos clients, qui vous font déjà confiance, reporteront une partie de cette confiance sur les distributeurs avec lesquels vous vous êtes associé, et inversement.
3. Analysez et comparez les insights de performance chez les distributeurs
Comment saurez-vous si votre canal de vente retail fonctionne ? Vous devez suivre ses performances et analyser les données. Un audit et une analyse réguliers font toute la différence. Plus vos produits se vendent bien, plus un distributeur a de chances de continuer à les référencer.
Évaluez la performance des produits
Walmart aide ses marques à comprendre les performances de leurs UGC et de leurs produits sur son site. Le Content Quality Score (CQS) du distributeur propose des standards clairs et objectifs pour le contenu des PDP des marques, avec notamment des guides de style pour chaque catégorie de produits qu’elles vendent.
Le CQS évalue votre contenu par rapport à ces guides, ce qui vous permet de voir facilement quels éléments vous manquent. Il vous indique aussi où vous pouvez vous améliorer. Ces analyses peuvent vous aider à prendre des décisions fondées sur les données pour améliorer votre contenu, en supprimant les approximations.
Autre moyen d'évaluer vos performances : Premium Network Insights de Bazaarvoice, qui comprend l'analyse du sentiment, le suivi des performances des UGC, l'analytique sociale et des insights sur la concurrence. Vous pouvez optimiser vos canaux de vente de distribution en comprenant et en suivant mieux ce que disent les clients de vos produits.
Dégager des insights peut vous aider à obtenir de meilleurs taux de clics, à améliorer la découverte des produits et, au final, à générer plus d’achats.
Le distributeur britannique Argos utilise le sampling pour générer rapidement de l’UGC. Permettre aux acheteurs de tester de nouveaux produits avant leur lancement aide le distributeur à collecter et à mettre en avant des avis avant même qu’un produit soit disponible à l’achat.
Plus tôt Argos peut collecter de l’UGC, plus tôt l’entreprise peut identifier des pistes d’amélioration des produits et des messages marketing. Lorsque les acheteurs en ligne interagissent avec l’UGC, Argos constate des hausses de conversion de 53 % sur mobile, 51 % sur ordinateur et 45 % sur son application.
Analysez et optimisez les données
L’examen des données de vos campagnes UGC peut vous renseigner sur ce que les consommateurs pensent de vos produits et de votre marque dans son ensemble. Vous pouvez savoir quels produits ont de bons résultats et lesquels doivent être améliorés.
Vous pouvez suivre la façon dont les acheteurs interagissent avec l'UGC et les autres fonctionnalités de vos pages produits, et identifier l'impact sur les ventes. Nous avons constaté que, sur l'ensemble de notre réseau, les marques enregistrent une hausse de 136 % du taux de conversion lorsque les acheteurs interagissent avec l'UGC sur des sites de référence.
Vous verrez aussi quelles fiches produits manquent d’une couverture d’avis suffisante, et vous saurez ainsi quand renforcer vos stratégies de collecte d’UGC, que ce soit par le sampling ou par l’envoi d’e-mails post-achat.
Petco collabore avec les marques qu’elle distribue pour collecter du contenu et dialoguer avec les acheteurs : la diffusion représente environ 80 % du volume total d’avis du distributeur.
Le revenu par produit pour les aliments pour chiens dotés d’un seul avis est supérieur de 20 % à celui des produits sans avis, et de 43 % lorsqu’un produit reçoit au moins cinq avis. Globalement, les taux de conversion sont supérieurs de 8 % chez les consommateurs qui consultent les avis sur le site de Petco, et le revenu par visiteur est supérieur de 15 %.
Comment optimiser l'UGC pour booster vos canaux de vente retail
Élaborer une stratégie solide de ventes par canal pour la distribution n’est pas qu’une option pour les marques : c’est indispensable. Comprendre et optimiser des éléments clés, comme enrichir les pages produits avec des visuels convaincants et d’autres UGC, nouer des relations constructives avec les distributeurs et analyser régulièrement les indicateurs de performance, peut libérer tout le potentiel de vos ventes en distribution.
Ces bonnes pratiques ne se contentent pas de placer les produits devant les acheteurs : elles instaurent aussi la confiance, approfondissent l'engagement et créent une expérience d'achat globale qui transforme les nouveaux clients en clients fidèles. Avec la bonne stratégie et les bons outils, vous pouvez étendre votre portée, augmenter votre chiffre d'affaires et vous imposer comme un favori auprès des acheteurs nouveaux et existants.
Les programmes uniques de Bazaarvoice pour les distributeurs sont un excellent point de départ pour optimiser votre stratégie UGC et stimuler les ventes de votre canal retail. Cliquez sur le ou les distributeurs chez lesquels vous vendez pour en savoir plus :
