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Community-getriebene Entdeckung erklärt
Marken werden heute durch das definiert, was Käufer einander erzählen. Erfahren Sie, wie Sie eine authentische Community aufbauen und modernes Mundpropaganda-Marketing beherrschen.
Alle Käufer haben ihre Favoriten. Ihre Lieblingshautpflegeprodukte, Wohndeko-Marken und Haustierartikel. Und es besteht kein Zweifel, dass Ihre Kunden Sie als Lieblingsmarke betrachten. Doch um neue Käufer zu erreichen, müssen Sie Ihre Vertriebskanäle im Handel ausbauen.
Eine gut durchdachte Channel-Vertriebsstrategie liefert optimale Ergebnisse und bringt Ihren Vertrieb auf die nächste Stufe. Insbesondere eine reichhaltige Produktdetailseite mit vielen nutzergenerierten Inhalten (UGC) führt zu einer Produktseite mit mehr Traffic, mehr Interaktion und besserer Performance.
Und die Zusammenarbeit mit Händlern hilft Ihnen, neue Zielgruppen zu erreichen.
Was ist ein Vertriebskanal?
Ein Vertriebskanal ist dort, wo Verbraucher Ihrer Marke begegnen, ob zum ersten oder zum hundertsten Mal. Sie sind die Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens und umfassen direkte Vertriebskanäle, indirekte Vertriebskanäle und Distributionskanäle.
Auch wenn ein Omnichannel-Erlebnis die Kundengewinnung ankurbelt, ist es entscheidend, sich auf die Kanäle zu konzentrieren, die für Ihre Marke am besten funktionieren. Wenn Sie Ihre Strategie für den Kanalvertrieb entwickeln und Ihre Produkte in die digitalen oder physischen Regale der Händler bringen, vertiefen Sie die Verbindung zu Ihren bestehenden Käufern und gewinnen neue hinzu.
Was sind die wichtigsten Vertriebskanäle?
Es gibt eine Reihe verschiedener Vertriebskanäle, deren Bedeutung je nach Art Ihres Unternehmens variiert. In der Regel sind die wichtigsten Vertriebskanäle:
E-Commerce. Jede Transaktion, die online abgeschlossen wird
Einzelhandel. Wenn ein Unternehmen über ein anderes Geschäft verkauft, etwa wenn Ihre Waren auf Samsclub.com angeboten werden
Marktplätze. Dazu gehören traditionelle Marktplätze wie Amazon oder Etsy oder moderne Marktplätze wie Social-Media-Plattformen oder Shopify
Direct-to-Consumer. Zum Beispiel Nike-Shorts direkt auf der Website von Nike kaufen
Großhandel. Der Verkauf Ihrer Produkte, in der Regel in großen Mengen, an Unternehmen, die sie anschließend im Einzelhandel weiterverkaufen
So verbessern Sie Ihre Vertriebskanalstrategie für den Handel
Wenn Sie eine Marke sind, die über den Handel verkauft, möchten Sie Tipps, wie Sie den Umsatz steigern und die Konversion bei wichtigen Händlern vorantreiben. Hier sind die drei wichtigsten Wege, Ihre Vertriebsstrategie im Einzelhandelskanal zu optimieren.
1. Nutzen Sie Visuals, um Produktdetailseiten aufzuwerten
Produktdetailseiten (PDPs) sind die Webseiten, auf denen Käufer detaillierte Informationen zu einem bestimmten Produkt auf der Website eines Händlers finden. Sie liefern alles, was Käufer über ein Produkt wissen müssen, damit sie es mit Vertrauen kaufen können: Farben, Maße, Material, Versandinformationen und einen Call-to-Action, etwa eine „Jetzt kaufen“-Schaltfläche.
Gut gestaltete PDPs sind der Ort, an dem Käufer tatsächlich kaufen. Sie helfen, Markenvertrauen aufzubauen, Neukunden zu gewinnen und Retouren und Beschwerden zu minimieren.
PDPs mit UGC-Fotos stärken
Visuelle Inhalte sind ein entscheidender Bestandteil einer PDP. Professionelle Produktfotos sind großartig, aber Fotos von echten Käufern sind besser geeignet, um eine Verbindung zu Verbrauchern herzustellen. Visueller UGC einschließlich Fotos und Videos gibt Verbrauchern einen Einblick, wie Produkte im echten Leben aussehen, funktionieren und sich anfühlen.
Laut unseren eigenen Untersuchungen kann visueller UGC auf Produktseiten eine Umsatzsteigerung von 45 %, einen Konversionssprung von 31 % und einen um 16 % höheren Bestellwert bewirken. Und Bilder aus sozialen Medien erhöhen die Kaufwahrscheinlichkeit auf einer PDP um das Sechsfache.
Wie sammeln Sie also diesen visuellen UGC? Dafür gibt es mehrere schnelle Wege, darunter E-Mails zur Bewertungsanfrage, die Suche in den sozialen Medien und Sampling-Programme.
Nutzen Sie Sampling, um Produktdetailseiten mit visuellen Inhalten zu füllen
Produkt-Sampling – bei dem Sie Verbrauchern im Austausch für eine Bewertung ein Produkt zum Ausprobieren geben – kann das UGC-Volumen deutlich steigern. Mit unseren Produkt-Sampling-Kampagnen haben wir festgestellt: Wenn Verbraucher etwas als Sample erhalten, haben 63 % das Produkt erneut gekauft, 50 % sagten, es sei zu einem festen Bestandteil ihres Lebens geworden, und 87 % haben das Produkt oder die Marke anderen weiterempfohlen.
Unter Ergebnisgesichtspunkten war es eine positive Erfahrung zu sehen, dass wir für neue Produkte schnell 10 bis 15 Bewertungen bekommen können Hannah Kredich, Category Specialist, Petco
Petcos Spotted-Sampling-Programm liefert beispielsweise Transportboxen, Tiernahrung, Halsbänder und Leckerlis von Marken an Tierbesitzer, im Austausch für ehrliche Bewertungen auf Petco.com. Die Kampagne hat das Bewertungsvolumen um 405 % gesteigert, eine Verbesserung der Bewertungen um 9 % bewirkt und eine Fülle bezaubernder Tierfotos eingebracht, die den visuellen UGC von Marken und Händlern ankurbeln.
Zeigen Sie UGC kanalübergreifend an
Wann immer Sie UGC sammeln, achten Sie darauf, dass die Visuals zu Ihrer Marke passen und bei Ihren Verbrauchern über verschiedene Handelskanäle hinweg ankommen. Um das Vertrauen der Käufer zu wahren, kennzeichnen Sie Influencer-Inhalte als solche und legen Sie eine Strategie zur Moderation von Inhalten fest, um gefälschte Bewertungen auszusortieren. Oder Sie arbeiten mit einem Partner für die Inhaltsmoderation zusammen, der Sie unterstützt.
Die Syndizierung von visuellem UGC – also die Verbreitung von Bewertungen und Fotos auf Händler-Websites – ermöglicht es Ihnen, unser Netzwerk von 1,3 Milliarden Käufern mit spannenden und authentischen Inhalten zu erreichen, und zwar überall dort, wo sie sich aufhalten. Unsere Händler verzeichnen mit der Retail-Syndizierung 20-mal mehr Käuferverkehr.
Content-Syndizierung hilft Marken, Einkaufserlebnisse aufzuwerten. Sie stellt sicher, dass Ihre PDPs reichlich hochwertigen Content enthalten, der Käufern hilft, informierte und sichere Kaufentscheidungen zu treffen. Verbraucher empfinden visuellen UGC als authentisch und vertrauenswürdig, vergleichbar mit der Empfehlung eines Freundes oder Familienmitglieds.
Die Aufwertung von Produktdetailseiten mit hochwertigen Visuals kann Ihre Kanalvertriebsstrategie deutlich verbessern, indem sie die Konversion steigert, Vertrauen schafft und ein besseres Einkaufserlebnis über direkte und indirekte Vertriebskanäle hinweg bietet.
Bei indirekten Vertriebskanälen wie Händlern erleichtern erstklassige Visuals diesen den Verkauf Ihres Produkts und verbessern Ihre Beziehung und Positionierung bei diesen Partnern. Außerdem helfen sie ihnen, auf ihrer Plattform ein bestimmtes Qualitätsniveau zu halten.
2. Beziehungen zu Online-Händlern verbessern
Um Ihre Einzelhandelsvertriebskanäle zu maximieren, müssen Sie solide Beziehungen zu Händlern aufbauen und pflegen. Digitale und physische Regalfläche ist umkämpft, und Händler spielen für Ihren Erfolg eine entscheidende Rolle. Ihr Ziel ist es, Umsatz und Gewinn zu steigern, und das gelingt ihnen, indem sie genau wissen, wer ihre Kunden sind und was diese wollen.
Denken Sie daran: Flexibilität und Anpassungsfähigkeit sind der Schlüssel, wenn Sie mit Händlern zusammenarbeiten, um den Nutzen Ihrer Partnerschaft zu maximieren. Die meisten haben bereits jahrzehntelange Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Marken und wissen, was funktioniert und was nicht.
Nutzen Sie UGC, um sich bei Händlern abzuheben
UGC hilft Ihnen, Ihre Markengeschichte zu erzählen, und zeigt Händlern, wofür Sie stehen. Wenn Sie Bewertungen und Kundenfotos über Sampling, Social Media und E-Mails mit Bewertungsanfragen sammeln, gewinnen Sie Insights darüber, was Käufer über Sie und Ihre Produkte denken, und zeigen, wie Ihre Produkte abschneiden.
Die Teppich- und Wohnaccessoires-Marke Nourison arbeitete daran, ihre Handelspartner auszubauen, indem sie den Content-Mix auf ihren PDPs erweiterte und verbesserte. Nourison setzt auf UGC, um Käufern fundierte Entscheidungen zu erleichtern, da ihre Kunden besondere Anforderungen an Größen, Stile und Preise haben.
Nourison syndiziert UGC an 32 Händler weltweit, darunter Target.com, und bringt seinen Handelspartnern großen Mehrwert. Seit das Unternehmen Zeit in die Stärkung der Beziehungen zu Händlern investiert, verzeichnet die Marke eine vierfache Steigerung der Konversionen und eine dreifache Steigerung des Umsatzes.
Schaffen Sie Win-win-Beziehungen zu Händlern
Partnerschaften mit Händlern sind für beide Seiten von Vorteil. Zum einen steigern sie die Bekanntheit von Marke und Händler. Wenn Ihre Fans wissen, dass sie Ihre Produkte bei großen Händlern bekommen, greifen sie vielleicht bei ihrem üblichen Einkauf bei Target oder Walmart danach. Eine Win-win-Situation.
Sie helfen dabei, Ihre bestehenden Kunden zu den Händlern zu führen. Und neue Käufer finden Sie, während sie in ihren Lieblingsgeschäften nach anderen Dingen stöbern.
Ein weiterer Vorteil: Händlerbeziehungen können Kundenretouren reduzieren. UGC beeinflusst Käufe, und wenn Sie Feedback echter Käufer sowie Fotos Ihrer Produkte zeigen, die von echten Menschen getragen oder im Alltag verwendet werden, können Käufer besser einschätzen, ob ein Artikel ihren Bedürfnissen entspricht.
Co-Marketing ist ein entscheidender Aspekt von Partnerschaften zwischen Marken und Händlern – es steigert die Bekanntheit und fördert das Wachstum beider Seiten. Es ist außerdem ein guter Ansatz für kleinere Unternehmen mit schlanken Marketingteams. Indem Marken und Händler gemeinsam an einer Kampagne arbeiten, können sie die Stärken des jeweils anderen nutzen und neue Zielgruppen erreichen. Ihre Kunden, die Ihnen bereits vertrauen, übertragen einen Teil dieses Vertrauens auf die Händler, mit denen Sie zusammenarbeiten, und umgekehrt.
3. Analysieren und benchmarken Sie Performance-Insights im Handel
Woher wissen Sie, ob Ihr Retail-Vertriebskanal funktioniert? Sie müssen seine Performance überwachen und die Daten analysieren. Regelmäßige Audits und Analysen machen den Unterschied. Je besser sich Ihre Produkte verkaufen, desto wahrscheinlicher ist es, dass ein Händler sie weiterhin im Sortiment führt.
Bewerten Sie die Produktleistung
Walmart hilft seinen Marken zu verstehen, wie ihre UGC und Produkte auf der Website abschneiden. Der Content Quality Score (CQS) des Händlers bietet klare, objektive Standards für die Inhalte auf den PDPs der Marken, einschließlich Styleguides für jede Produktkategorie, die sie verkaufen.
Der CQS misst Ihre Inhalte anhand dieser Leitfäden, sodass Sie leicht erkennen, welche Elemente Ihnen fehlen. Er zeigt Ihnen außerdem, wo Sie sich verbessern können. Diese Analysen können Ihnen helfen, datenbasierte Entscheidungen zur Verbesserung Ihrer Inhalte zu treffen und das Rätselraten zu beenden.
Eine weitere Möglichkeit, Ihre Leistung zu bewerten, ist Premium Network Insights von Bazaarvoice, das Analyse der Konsumstimmung, UGC-Performance-Tracking, Social Analytics und Wettbewerber-Insights umfasst. Sie können Ihre Handelsvertriebskanäle optimieren, indem Sie besser verstehen und beobachten, was Kunden über Ihre Produkte sagen.
Insights zu gewinnen kann Ihnen helfen, höhere Klickraten und eine bessere Produktentdeckung zu erzielen und letztlich mehr Käufe zu erreichen.
Der britische Händler Argos nutzt Sampling, um schnell UGC zu generieren. Indem Käufer neue Produkte vor deren Markteinführung testen dürfen, kann der Händler Bewertungen sammeln und präsentieren, noch bevor ein Produkt überhaupt gekauft werden kann.
Je früher Argos UGC sammeln kann, desto früher kann das Unternehmen Chancen zur Verbesserung von Produkten und Marketingbotschaften erkennen. Wenn Online-Käufer mit UGC interagieren, verzeichnet Argos Steigerungen der Konversion von 53 % auf Mobilgeräten, 51 % auf dem Desktop und 45 % in seiner App.
Analysieren und optimieren Sie Daten
Die Auswertung der Daten aus Ihren UGC-Kampagnen kann Ihnen verraten, wie Konsumenten über Ihre Produkte und Ihre Marke als Ganzes denken. Sie erfahren, welche Produkte gut abschneiden und bei welchen es Verbesserungsbedarf gibt.
Sie können verfolgen, wie Käufer mit UGC und anderen Funktionen Ihrer Produktseiten interagieren, und erkennen, wie sich das auf den Umsatz auswirkt. In unserem gesamten Netzwerk beobachten wir, dass Marken eine um 136 % höhere Konversionsrate erzielen, wenn Käufer auf erstklassigen Websites mit UGC interagieren.
Außerdem sehen Sie, welchen PDPs eine ausreichende Abdeckung durch Bewertungen fehlt, und wissen so, wann Sie Ihre Strategien zum Sammeln von UGC ausbauen sollten, sei es durch Sampling oder durch den Versand von Post-Purchase-E-Mails.
Petco arbeitet mit den Marken zusammen, die es verkauft, um Inhalte zu sammeln und mit Käufern in Kontakt zu treten – die Syndizierung macht rund 80 % des gesamten Bewertungsvolumens des Händlers aus.
Die Umsatzrate pro Produkt liegt bei Hundefutter mit einer Bewertung 20 % höher als ohne Bewertungen und 43 % höher, wenn ein Produkt mindestens fünf Bewertungen erhält. Insgesamt liegen die Konversionsraten bei Verbrauchern, die sich auf der Website von Petco mit Bewertungen beschäftigen, 8 % höher, und der Umsatz pro Besucher liegt 15 % höher.
So optimieren Sie UGC, um Ihre Handelsvertriebskanäle zu stärken
Eine robuste Channel-Sales-Strategie für den Handel aufzubauen, ist für Marken nicht nur eine Option – es ist ein Muss. Wer Schlüsselelemente versteht und optimiert, etwa Produktdetailseiten mit überzeugenden Bildern und weiterem UGC anzureichern, sinnvolle Beziehungen zu Händlern zu pflegen und Leistungskennzahlen regelmäßig zu analysieren, kann das volle Potenzial seines Handelsvertriebs ausschöpfen.
Diese Best Practices bringen Produkte nicht nur vor die Augen der Käufer, sondern schaffen auch Vertrauen, vertiefen das Engagement und sorgen für ein ganzheitliches Einkaufserlebnis, das Neukunden zu treuen Kunden macht. Mit der richtigen Strategie und den richtigen Tools können Sie Ihre Reichweite ausbauen, den Umsatz steigern und sich als Favorit bei neuen und bestehenden Käufern etablieren.
Die einzigartigen Händlerprogramme von Bazaarvoice sind ein hervorragender Ausgangspunkt, um Ihre UGC-Strategie zu optimieren und den Umsatz in Ihrem Handelskanal zu steigern. Klicken Sie auf den oder die Händler, bei denen Sie verkaufen, um mehr zu erfahren:
