Aprovecha el auge de las marcas blancas

Estas son notas y bocetos tomados en directo de una sesión del Bazaarvoice Summit, impartida por Sterie MathaiSe abre en una ventana nueva, Senior Retail Account Executive en Bazaarvoice, el 7 de abril de 2022. El resto de nuestro contenido del Summit puede encontrarse aquí.

¿Por qué invierten los retailers en marcas propias? Es un resultado directo de los shocks cósmicos a los que se enfrenta todo el sector. El sector retail ha sufrido dos grandes perturbaciones durante la pandemia. En primer lugar, los confinamientos y la infección generalizada han provocado problemas en la cadena de suministro, que siguen siendo un problema importante para la mayoría de los retailers. Todavía en la temporada de compras navideñas de 2021, los consumidores vieron la asombrosa cifra de 6000 millones de mensajes de falta de existencias.

Además, la inflación va en aumento. En Estados Unidos se sitúa en el 7,5 %, la más alta en 40 años. La gente ya lo está notando en el bolsillo.

Hay un lado más positivo en todo esto, o al menos una oportunidad. Los compradores están pasando a comprar marcas y productos de la propia tienda, por la combinación de sus precios más bajos y su mayor disponibilidad.

• El 90 % de los consumidores compra actualmente productos de marca blanca

• El 50 % dice que está comprando más de ellos en los últimos meses

Lo bueno es que esto ayudará a los retailers a crecer en tiempos económicos difíciles. Los mayores márgenes de beneficio benefician al retailer, mientras que los precios más bajos y una disponibilidad más fiable mantienen contento al cliente. Eso impulsa tanto las adquisiciones, porque los clientes buscan retailers con buenas ofertas, como la fidelidad, porque se acostumbran a comprarles.

Puedes aprovechar esta fiebre del oro centrándote en tres áreas:

• Generar confianza en la marca

• Aumentar la notoriedad de marca

• Priorizar la innovación de producto

Profundicemos en cada uno de ellos.

Confianza en la marca

Quizá no sorprenda, ya en 2019 Gartner descubrió que el 81 % de los consumidores se niega a comprar a marcas en las que no confía. Así que la gran pregunta es cómo generamos confianza. Ya sabes la respuesta: Ratings & Reviews.

Pero para beneficiarte de ello como marca propia de un retailer, necesitas el mismo volumen, calidad y actualidad de reseñas que las marcas nacionales. ¿Con cuántas reseñas debería lanzarse? Fíjate en tus competidores de marcas nacionales y asegúrate de estar a su altura.

El 94 % de los compradores dice que necesita al menos 10 reseñas para considerar creíble un producto. El 75 % de los compradores busca reseñas de tres o más frases. Y sí, el 85 % de los compradores se fija en lo recientes que son las reseñas como parte de su proceso de decisión.

La percepción de relevancia de los clientes cae cuando las reseñas tienen más de tres meses. Ese podría ser el motivo por el que tus ventas están bajando. por ejemplo. Mantén esas reseñas actualizadas.

Así que, si te tomas en serio tus marcas propias, tienes que tomarte en serio el desarrollo de tus contenidos de reseñas y valoraciones.

La buena noticia es que este esfuerzo no solo impulsará las ventas online. El 40 % de los consumidores que compran offline, en tiendas físicas, lee antes las reseñas online. Y las reseñas con imágenes son aún mejores. Los compradores quieren ver fotos reales y opiniones reales de personas como ellos:

• El 62 % es más propenso a comprar tras ver imágenes de productos de vídeos de clientes

• Un 150 % más de conversiones cuando hay productos de usuarios en una página

Cuanto más UGC tengas, mejor.

Aumenta la notoriedad de marca

¿Estás llegando a tu consumidor allí donde está online? Por ejemplo, piensa en la búsqueda. Todos la usamos, así que te interesa posicionarte bien. El 43 % del tráfico mundial de e-commerce procede de la búsqueda orgánica.

Aunque no lo creas, las reseñas te ayudan a posicionarte mejor en Google porque están repletas de palabras clave ricas. Empiezas a obtener beneficios de SEO cuando tienes ocho reseñas o más.

Y, por supuesto, las redes sociales ya no son una opción, son una necesidad:

• El 70 % de los consumidores descubre productos en redes sociales

• El 50 % se ve influido por las redes sociales en su elección de productos

• 1 de cada 3 ha comprado en redes sociales en 2020 y 2021

Prioriza la innovación de producto

Los datos lo gobiernan todo, es como medimos el impacto de lo que hacemos en nuestros negocios, Sin embargo, si los datos son el rey, el feedback de los clientes que obtienes en las reseñas es su reina. El 78 % de los profesionales de negocios afirma que el feedback de los clientes es el dato más importante para impulsar la innovación.

Lo vemos una y otra vez: nuestros clientes usan los temas de las reseñas negativas para generar feedback muy específico para los equipos de producto, lo que permite una mejora iterativa rápida de nuestros productos:

• El 4 % de las reseñas señala defectos de fabricación.

• El 2 % sugiere mejoras útiles del producto

Nuestras herramientas facilitan sacar a la luz esta información y hacerla llegar a los equipos que pueden actuar en consecuencia, para que tus marcas blancas mejoren, y más rápido. Por ejemplo, uno de nuestros clientes, Oliso, usó los comentarios para mejorar su plancha con un cable más largo, un periodo de apagado automático más extenso y más potencia. Pasó de vender un par a la semana a docenas al día en un retailer.

Y esa es la rapidez que necesitas para aprovechar la fiebre del oro de las marcas blancas.

Conclusiones clave

• Optimizar las páginas de producto con contenido de clientes para generar confianza y aumentar la conversión

• Destaca en canales como las redes sociales y la búsqueda de Google para aumentar el conocimiento de marca

• Usar los comentarios y el sentimiento de los clientes para mejorar los productos

El sector retail está más fuerte que nunca. Y los consumidores tienen el poder como nunca antes. Ellos deciden cómo se percibe una marca, y el riesgo de boicot en la cancel culture actual es muy real. El drástico cambio de poder hacia los clientes ha llevado a más acciones y a alzar más la voz en favor de la autenticidad, de mejores experiencias y, sobre todo, de que los consumidores se sientan escuchados. Ponte al día con Bazaarvoice Summit para ver cómo ganarte los corazones y las mentes de los consumidores de hoy.