Les principaux canaux d’acquisition client

Un canal d’acquisition de clients est toute plateforme ou méthode par laquelle les clients découvrent votre marque pour la première fois, y compris les réseaux sociaux, la publicité payante, le marketing de contenu et la publicité traditionnelle, que ce soit sur le rayon physique ou digital. Vos canaux d’acquisition de clients sont le moyen de gagner de nouveaux clients pour votre entreprise.

Il est devenu plus important ces derniers temps de bien réussir l’acquisition de clients, car les évolutions récentes de l’économie mondiale ont mis les marketeurs sous une pression accrue pour prouver l’impact de leurs efforts.

Même si la plupart comprennent la nécessité de créer une expérience omnicanale, il n'a jamais été aussi important de se concentrer sur les canaux d'acquisition clients qui fonctionnent le mieux pour votre marque. Alors que certains marketeurs continuent d'expérimenter différentes tactiques, 69 % d'entre euxS'ouvre dans une nouvelle fenêtre disent se concentrer sur les canaux qui offrent un ROI positif.

Les 7 canaux d'acquisition de clients les plus efficaces

Identifier et prioriser vos canaux d’acquisition clients les plus efficaces est essentiel pour attirer davantage de clients et maximiser le chiffre d’affaires.

1. Site web et blog

Optimiser votre site web et votre marketing de contenu e-commerce, et investir dans du contenu optimisé pour les moteurs de recherche (SEO) sur votre blog aide votre marque à mieux se classer dans les pages de résultats de recherche, ce qui attire plus de trafic (et de clients potentiels) vers votre site web.

Recherche organique

Les moteurs de recherche sont la première source de découverte de marqueS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, ce qui fait de votre site web et de votre blog un canal clé d’acquisition de clients. Les résultats de recherche organiques sont classés et compilés par les moteurs de recherche selon des facteurs comme la pertinence et l’autorité. Si les marques peuvent acheter leur place sur la première page des résultats de Google (nous y reviendrons), atteindre la première page de façon organique est également possible en appliquant les meilleures pratiques SEO sur votre site web.

Une stratégie SEO solide pour la recherche organique est essentielle pour séduire chaque segment de clientèle, surtout pour les marques e-commerce dont le site web fait office de vitrine. Pour que les clients progressent dans le cycle d’acquisition jusqu’à la phase de conversion, ils doivent pouvoir localiser, atteindre et parcourir votre site web.

Si votre site web n’est pas optimisé, il risque de se classer en page deux ou trois, ce qui rend difficile pour les clients potentiels de vous trouver.

Votre blog est un autre moyen d’acquérir des clients, à condition de proposer du contenu utile : conseils et astuces, tutoriels, guides produits ou guides comparatifs. Il peut conduire directement sur votre site les clients potentiels qui se renseignent sur des produits ou des services dans votre domaine. Si vous n’avez pas de service marketing en interne, vous pouvez faire appel à une agence de marketing de contenu pour optimiser votre blog pour les moteurs de recherche.

Recherche payante

L’acquisition client par la recherche inclut aussi la publicité au clic (PPC) via des moteurs de recherche comme Google ou Bing. Ces annonces placent votre marque en haut de la page de résultats, avec la mention de publicité. La publicité PPC, comme Google Ads, est avantageuse parce qu’elle est ciblée, mesurable et personnalisable.

C'est aussi un moyen plus rapide d'attirer des visiteurs sur votre site que d'investir dans le SEO, mais il ne couvre que la moitié du parcours. Une fois que les clients potentiels arrivent sur votre site via une annonce payante, ils ont besoin d'une raison d'y rester, ce que la publicité PPC ne peut pas accomplir seule.

Pour cela, vous devrez recourir à des éléments qui renforcent l’authenticité et la confiance, comme l’UGC (User-generated Content), et offrir de la simplicité grâce à un site web optimisé et à un parcours de paiement fluide. La recherche payante est un canal d’acquisition client efficace dans certains cas, comme les lancements de produits, la génération de leads entrants ou les offres limitées telles que les essais gratuits et les remises.

2. Réseaux sociaux

Selon les prévisions mondiales de dépenses publicitaires 2023 de Dentsu, les dépenses publicitaires sur les réseaux sociaux ont augmenté de 18,8 %S'ouvre dans une nouvelle fenêtre en 2022, plaçant la publicité numérique devant les canaux traditionnels. Il existe de multiples voies pour acquérir des clients via les réseaux sociaux, avec des budgets et une efficacité variables.

Marketing d’affiliation et d’influence

Les affiliés et les influenceurs sont des piliers d'une stratégie de marketing sur les réseaux sociaux typique, car ils peuvent présenter votre marque à une large communauté. Les études montrent que les utilisateurs de réseaux sociaux préfèrent les petits influenceurs aux célébrités et aux stars des réseaux sociaux pour les recommandations et conseils sur les produits.

42 % des acheteurs achèteraient probablement un produit recommandé par un petit influenceur ou un utilisateur lambda des réseaux sociaux, contre 7 % pour un produit recommandé par une célébrité.

Voir cette publication sur InstagramS'ouvre dans une nouvelle fenêtreUne publication partagée par Gymshark (@gymshark)S'ouvre dans une nouvelle fenêtre

Travailler avec des influenceurs et des affiliés peut contribuer à développer la notoriété de la marque tout en renforçant la confiance des consommateurs. Les cas d’usage du marketing d’influence et d’affiliation incluent les avis sur les produits, les lancements de nouveaux produits et les contenus pédagogiques comme les vidéos pratiques. Ces types de contenu correspondent généralement au format du créateur et aux attentes de l’audience.

Par exemple, les utilisateurs qui suivent des influenceurs beauté s’attendent à voir des recommandations et des tests de produits, ce qui en fait un public naturellement adapté à ce type de contenu.

User-generated Content

L'User-generated Content (UGC) se compose d'images, d'avis et de contenus vidéo créés par de vrais clients pour votre marque. Non seulement les consommateurs le considèrent comme la source de contenu la plus fiableS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, mais il est aussi extrêmement rentable, car il est généralement gratuit. L'exception concerne les créateurs UGC, qui réalisent souvent des contenus d'apparence authentique contre une petite rémunération ou des produits gratuits.

Les posts sur les réseaux sociaux mettant en scène de l’UGC visuel peuvent aller du témoignage à l’avis produit, en passant par les vidéos d’unboxing où de vrais consommateurs ouvrent et testent vos produits. Mais l’UGC peut aussi devenir un élément majeur de vos landing pages et de vos pages produits, en apportant aux clients potentiels des informations utiles supplémentaires et en instaurant la confiance.

La marque d’équipement sportif Le Col, par exemple, a enregistré une hausse de 125 % de ses taux de conversion après avoir mis en place de l’UGC, comme des avis et des photos, sur son site web.

« Nos avis apportent une preuve sociale aux nouveaux clients qui découvrent la marque pour la première fois », a déclaré Andrew Longley, Head of Digital chez Le Col. « Ils les rassurent sur la qualité optimale des produits, et nous pensons que les avis sont aussi importants pour les nouveaux clients que nos propres déclarations sur nos produits. »

Posts organiques

Les posts organiques sur les réseaux sociaux, qu’ils soient dans les feeds, les Stories ou les Reels, touchent naturellement des clients potentiels grâce à l’algorithme de la plateforme. Si des utilisateurs suivent des sujets, des créateurs ou des entreprises liés à votre marque, il y a de fortes chances qu’ils tombent à un moment ou un autre sur vos posts. Les marques peuvent employer certaines tactiques pour accélérer le processus, comme :

• Étudier les comportements de leur audience cible sur les réseaux sociaux via Bazaarvoice Insights

• Tester des hashtags et utiliser régulièrement des hashtags pertinents

• Publier régulièrement du contenu nouveau (idéalement une à deux publications par jourS'ouvre dans une nouvelle fenêtre)

• Varier les types de contenu pour inclure des posts de marque, des UGC et des partenariats avec des influenceurs

Bien sûr, la stratégie sur les réseaux sociaux varie selon les plateformes. Par exemple, publier plusieurs vidéos par jour est la norme sur TikTok, alors que les posts LinkedIn doivent se limiter à un maximum de deux à cinq par semaineS'ouvre dans une nouvelle fenêtre pour rester efficaces et pertinents.

Tout dépend de votre audience cible et de vos objectifs marketing : les marques dont les produits s’adressent à un public plus jeune tireront peut-être le plus de valeur de plateformes comme TikTok et Instagram, tandis que les entreprises B2B devraient se concentrer sur LinkedIn.

Publicités payantes

Les publicités payantes achetées sur des plateformes de réseaux sociaux comme Instagram et TikTok boostent vos posts pour que votre audience cible ait plus de chances de les voir. Les marques peuvent définir des critères démographiques précis selon l’âge, le genre, la localisation, etc., ou laisser le ciblage ouvert pour toucher une grande variété d’utilisateurs, selon leurs objectifs.

Les meilleurs cas d’usage de ce canal d’acquisition de clients sont les publicités ciblées pour une audience précise. Par exemple, une marque de bricolage décide de lancer un nouveau modèle de perceuse sans fil. Elle peut booster une publicité de lancement de produit et définir des paramètres pour inclure les utilisateurs intéressés par le bricolage, les personnes qui travaillent dans la construction ou les audiences qui suivent d’autres marques de bricolage sur la plateforme.

Cela aide votre publicité payante à atteindre la bonne audience, et vos efforts (et votre budget) ne sont pas gaspillés auprès d’utilisateurs sans intérêt pour votre produit.

3. Marketing mobile

Selon Statcounter, la navigation mobile représente plus de 57 % de l'ensemble du trafic webS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, signe d'un changement majeur dans le comportement des utilisateurs. Avec autant d'utilisateurs qui s'appuient sur leur téléphone mobile, le marketing mobile est essentiel à la stratégie d'acquisition de clients.

Chatbots

Les chatbots sont un moyen efficace de garantir la satisfaction client, d'éviter l'abandon de panier et de faire revenir les clients. Selon Freshworks, 47 % des acheteurs en ligneS'ouvre dans une nouvelle fenêtre sont susceptibles d'abandonner leur achat s'ils ne trouvent pas rapidement de réponses à leurs questions ou préoccupations.

Les chatbots peuvent aussi proposer des recommandations de produits personnalisées pour orienter les clients vers l'étape de conversion. Le rapport State of Personalization de Segment montre que 49 % des consommateursS'ouvre dans une nouvelle fenêtre pensent qu'ils reviendront vers une marque qui propose une expérience personnalisée.

Imaginez qu’un acheteur compare votre marque à un concurrent proposant un produit similaire, mais que vous offrez des recommandations personnalisées et des réponses immédiates via un chatbot alors que votre concurrent ne le fait pas. Le client choisira probablement la marque qui montre son engagement envers le service client et offre une expérience conviviale.

SMS et messageries

Les services de messages courts (SMS) et les messageries sont un moyen efficace d'engager la conversation avec les clients, car ils s'intègrent parfaitement à la tendance naturelle des gens à consulter et à répondre aux nouveaux messages. Selon certains rapports, les taux d'ouverture des SMS dépassent 90 %S'ouvre dans une nouvelle fenêtre.

Le SMS marketing et les messages rapides sur d’autres plateformes comme WhatsApp permettent de partager des promotions, des événements spéciaux à venir et des codes de réduction. Ils peuvent aussi remplacer les e-mails de relance de panier abandonné, surtout s’ils contiennent un lien direct vers votre site ou votre application pour fluidifier le processus de transaction.

Applications mobiles

60 % des acheteursS'ouvre dans une nouvelle fenêtre estiment que la possibilité d'acheter depuis un appareil mobile influence leurs préférences en matière de choix de marque. Si les marques e-commerce disposent probablement de vitrines digitales, les applications mobiles peuvent enrichir les achats en ligne grâce à une expérience personnalisée, très ciblée et sur mesure.

Même les distributeurs physiques sans présence en ligne peuvent tirer parti d’une application mobile connectée aux produits en magasin, qui crée une expérience d’achat plus omnicanale.

Les applis mobiles peuvent envoyer des notifications push sur les lancements de nouveaux produits, les mises à jour de stock et les baisses de prix. Elles peuvent aussi servir de portefeuilles mobiles pour les programmes de fidélité. Les marques qui appliquent les bonnes pratiques pour augmenter les conversions dans l'appliS'ouvre dans une nouvelle fenêtre peuvent tirer davantage d'avantages de la création et de l'entretien d'une appli de marque.

4. E-mail

Selon le Growth Report 2022 de Segment, 83 % des marketeursS'ouvre dans une nouvelle fenêtre s'accordent à dire que l'e-mail est leur principal canal d'acquisition de clients. L'e-mail marketing offre un éventail d'opportunités pour toucher les clients pendant la phase d'acquisition du cycle de vie client.

Comme les clients à ce stade connaissent votre marque, des e-mails ciblés peuvent les pousser vers l'étape de conversion en leur offrant des informations utiles, des remises ou d'autres incitations.

Newsletters

Les newsletters e-mail fonctionnent bien pour les annonces d’entreprise, les avant-premières de produits, les histoires de marque et les contenus de blog réutilisés. Concentrez-vous sur du contenu qui suscite l’intérêt et l’enthousiasme, en poussant les clients à en savoir plus via votre site, un webinaire ou tout autre format qui les entraîne plus loin dans vos produits ou services.

Les newsletters offrent aussi la possibilité d’utiliser des contenus variés, comme des images, des infographies et des vidéos, pour captiver et divertir vos clients tout en leur apportant de la valeur et en créant des sentiments positifs envers votre marque.

E-mails de relance de panier abandonné

Environ deux tiers des paniers numériques finissent abandonnés par les acheteurs, ce qui en fait un problème courant pour les marques e-commerce. L’abandon de panier entraîne un manque à gagner, mais il signale aussi un problème plus vaste. Pourquoi les acheteurs abandonnent-ils leurs articles ? Les raisons possibles sont nombreuses, comme le manque de confiance ou un processus de paiement peu efficace, mais les e-mails de relance de panier abandonné qui répondent à ces freins sont un moyen efficace de ramener les clients vers votre vitrine.

Les taux d’ouverture des e-mails de panier abandonné étaient de 49 % en 2022S'ouvre dans une nouvelle fenêtre, contre 21,5 % pour les e-mails générauxS'ouvre dans une nouvelle fenêtre tous secteurs confondus. Les e-mails de panier abandonné qui piquent l’attention de vos clients et ciblent la raison de leur abandon peuvent les encourager à finaliser leur achat. Imaginons que vos pages produits n’aient pas d’avis, ce qui amène les acheteurs à douter de votre fiabilité.

Envoyez des e-mails de relance de panier abandonné qui présentent des UGC, comme des avis et des photos, pour instaurer cette confiance et apporter de la valeur ajoutée à votre client potentiel.

E-mails pour les occasions spéciales

Il y a une raison pour laquelle le secteur mondial des cartes de vœux était évalué à plus de 18 milliards de dollars en 2020S'ouvre dans une nouvelle fenêtre : les gens adorent célébrer les occasions spéciales ! Envoyer des e-mails personnalisés, sincères et festifs à l'occasion de moments comme les fêtes, les anniversaires et autres étapes importantes permet aux marques de se rapprocher des clients de leur liste d'e-mails sans être trop promotionnelles, ce qui peut créer un sentiment positif autour de votre marque.

Les e-mails pour occasions spéciales sont l’occasion idéale de proposer des incitations, comme un code de réduction à usage unique le jour de l’anniversaire d’un client ou un e-mail à -10 % la semaine précédant la fête des Mères. Envoyer ces e-mails de quelques jours à une semaine avant l’occasion est essentiel, car cela laisse aux clients le temps de parcourir la boutique et d’acheter à temps pour l’occasion.

Campagnes drip

Les campagnes de drip, des e-mails automatisés programmés à l’avance pour être envoyés à des moments précis d’engagement, sont des outils puissants dans votre stratégie d’acquisition de clients. Elles peuvent être déclenchées lorsque les clients :

• Abandonnent leurs paniers numériques

• Téléchargez du contenu depuis votre site web

• Passez une commande sur votre boutique en ligne

• Communiquez avec le service client

• Inscrivez-vous à un événement ou à l’essai gratuit d’un produit

Les campagnes de drip ne sont pas un point de contact unique, mais une série d’e-mails qui engagent vos clients potentiels sans les submerger d’informations. Imaginons qu’un nouveau lead fournisse son adresse e-mail pour télécharger un e-book que vous proposez.

Vous disposez désormais de l'accroche idéale pour présenter votre marque et informer vos contacts sur votre entreprise, en envoyant une série de brefs e-mails qui offrent un aperçu rapide de contenus supplémentaires sur votre site.

5. Programmes de fidélité et de parrainage

Les programmes de fidélité sont traditionnellement utilisés comme tactiques de rétention client, mais ils peuvent aussi aider les marques à acquérir de nouveaux clients s'ils apportent suffisamment de valeur.

Imaginez que la marque A et la marque B proposent des produits similaires à des prix similaires, mais que la marque A dispose d’un programme de fidélité à points qui permet aux clients d’obtenir des produits gratuits au fil de leurs achats. La marque A apporte une valeur ajoutée que la marque B n’apporte pas, ce qui en fait une option plus attrayante pour les consommateurs.

Les programmes de parrainage mettent vos clients existants à contribution en les transformant en porte-parole de votre marque grâce au marketing de bouche-à-oreille. Proposez une incitation, comme une remise ou des produits gratuits, à vos clients actuels qui font connaître votre marque à leurs amis et à leur famille via un code de parrainage. Ce code permet de suivre et d’analyser facilement les parrainages, tandis que les incitations maintiennent la satisfaction et la fidélité de vos clients existants envers votre marque.

6. Événements

L’acquisition client ne concerne pas que les canaux numériques : elle profite aussi au rayon physique. Qu’ils soient virtuels ou en présentiel, les événements et les webinaires sont des outils précieux pour entrer directement en contact avec des clients potentiels tout en apportant de la valeur grâce au partage de connaissances.

Événements virtuels

Les événements virtuels comme les webinaires, les conférences et les salons digitaux peuvent toucher un large public pour une fraction du coûtS'ouvre dans une nouvelle fenêtre des événements en présentiel. Ils sont aussi faciles et pratiques à suivre pour les clients potentiels depuis chez eux, ce qui augmente les chances d’attirer une foule nombreuse.

Les événements virtuels sont particulièrement adaptés pour présenter des produits ou faire la démonstration de services, partager des connaissances ou des études et faciliter le networking. Ce sont aussi une excellente occasion d’engager une conversation digitale avec des clients potentiels, puisque la plupart des participants fournissent un e-mail pour s’inscrire aux événements virtuels.

Événements en personne

Les événements en présentiel, comme les salons professionnels, les événements de networking et les conférences, peuvent coûter plus cher si l’on tient compte des déplacements, de la location d’espaces et du personnel, mais ils peuvent aussi favoriser des échanges plus approfondis, l’engagement et l’instauration de la confiance. Rencontrer des clients potentiels en face à face crée une relation et donne une touche humaine à votre marque.

Les événements en présentiel donnent aussi aux clients potentiels l’occasion d’interagir avec les produits et services et de les découvrir en conditions réelles, ce qui peut les amener plus vite à une décision d’achat.

7. Publicité traditionnelle

Malgré l’essor de la publicité digitale, les clients continuent de faire confiance aux canaux traditionnelsS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, qui constituent un excellent complément à votre mix de canaux marketing. Les méthodes traditionnelles vont des opérations à gros budget comme les spots TV et les annonces dans les magazines aux actions à plus petite échelle comme les flyers et les promotions radio.

Les bons canaux pour votre marque dépendent de votre public cible, de vos objectifs métier et de votre budget marketing.

Par exemple, les commerçants indépendants auront peut-être plus de succès avec des méthodes locales comme les prospectus et les publicités radio pour constituer une clientèle dans leur quartier. Les grandes marques e-commerce aux produits chers réussiront peut-être mieux avec des publicités télévisées nationales ciblant une population plus large.

Comment réduire les coûts d'acquisition client

Si l’acquisition de nouveaux clients est essentielle à la croissance, les coûts associés à vos canaux d’acquisition peuvent être 5 fois plus élevésS'ouvre dans une nouvelle fenêtre que le coût de la fidélisation. Les marques peuvent réduire leurs coûts d’acquisition client (CAC) en s’appuyant sur leurs clients existants, en optimisant leurs canaux digitaux, en définissant leur audience et en assurant un suivi.

Misez sur vos clients existants

L’UGC est l’un des moyens les plus efficaces pour une marque de réduire son CAC. Utiliser les mots, les images et les vidéos de clients existants pour instaurer la confiance auprès de clients potentiels est gratuit, mais surtout efficace. 85 % des acheteurs s’appuient sur l’UGC plutôt que sur le contenu de marque pour leurs décisions d’achat, car il provient de vraies personnes qui ont une vraie expérience du produit, et non d’une équipe marketing.

Si un faible investissement financier à fort impact sur le ROI vous semble trop beau pour être vrai, essayez le UGC Value Calculator pour voir comment l’emploi de l’UGC affectera vos efforts marketing et votre budget.

Optimiser les canaux digitaux

Appliquer les bonnes pratiques SEO sur votre site et votre blog, et recourir aux tests A/B pour identifier la meilleure expérience utilisateur, peut réduire le CAC à long terme. Un site optimisé a plus de chances de se classer plus haut dans les résultats de recherche, ce qui amène davantage de clients potentiels vers vos produits ou services. Les marques qui réussissent avec la recherche organique peuvent constater qu’elles parviennent à réduire le budget consacré à la recherche payante.

Les tests A/B consistent à présenter différentes versions de variables, comme une landing page ou un élément précis d'une page, à différents segments d'audience de façon aléatoire. L'objectif est de déterminer quelle version d'une variable a l'impact le plus positif, ce qui peut varier selon vos objectifs.

Imaginons qu’une entreprise SaaS veuille augmenter les inscriptions à son essai gratuit. Elle pourrait utiliser des tests A/B pour placer le bouton d’inscription à différents endroits du site web afin de trouver l’emplacement idéal.

Selon une étude de Forrester, les tests A/B qui aboutissent à une interface utilisateur améliorée peuvent augmenter les taux de conversion jusqu'à 200 %S'ouvre dans une nouvelle fenêtre.

Définissez votre audience

Cibler la bonne audience avec les bons canaux peut réduire considérablement votre CAC, car vous allouez votre budget marketing de façon stratégique. Une analyse approfondie de votre audience cible révélera les plateformes sur lesquelles elle est la plus active, où elle en est dans son parcours d’achat et les tactiques auxquelles elle est le plus susceptible de répondre.

Par exemple, promouvoir sur LinkedIn des produits destinés aux parents débordés ne donnera peut-être pas les mêmes résultats positifs qu'investir dans le SEO et la recherche payante en ciblant les mots-clés qu'ils sont susceptibles de saisir, comme « sacs à dos pour enfants » ou « meilleurs sacs à dos pour enfants ».

Suivez les résultats

L'un des moyens les plus faciles de dépenser trop pour l'acquisition de clients est de ne pas suivre vos canaux d'acquisition et leurs performances. Investir une part importante de votre budget marketing dans des publicités télévisées peut s'avérer inefficace si votre audience cible est plus jeune et n'interagit généralement pas avec les médias traditionnels.

Le suivi des résultats de vos campagnes marketing pourrait vous montrer que votre audience Gen Z est bien plus réceptive et engagée sur TikTok et Instagram, où elle préfère les UGC et les contenus de petits influenceurs.

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La plateforme Bazaarvoice travaille en coulisses pour alimenter votre stratégie d’acquisition de clients. Abordez le SEO en diffusant vos avis pour améliorer votre classement dans les moteurs de recherche, ou gagnez la confiance des consommateurs grâce à des posts sociaux économiques alimentés par l’UGC.

Découvrez-en plus sur votre audience cible et suivez l’efficacité de vos canaux sociaux avec Bazaarvoice Insights. Les solutions de Bazaarvoice aident les acheteurs à découvrir votre marque et transforment vos canaux d’acquisition de clients.