18 tipos de influencers que consiguen resultados
Conoce los distintos tipos de influencers según el número de seguidores, el nicho y el canal, y cuál es el mejor para impulsar los resultados de tu marca.
No hay dos clientes iguales. Cada tipo de comprador es tan diverso como las marcas que le gustan y los productos que compra. Pero eso no significa que tu estrategia para vender a cada uno de esos grupos tenga que parecer dispersa.
Entender los seis tipos principales de comprador, y las mejores estrategias para llegar a ellos, te ayudará a conectar mejor con tus clientes, a satisfacer sus necesidades y a generar más ROI para tu negocio.
¿Cuáles son los seis tipos de compradores?
La mayoría de los compradores encajará en una (o dos o tres) de las siguientes categorías:
Comprador impulsivo: realiza compras rápidas y espontáneas
El investigador: busca la mejor oferta antes de comprar
Comprador ocasional: navega sin un propósito o necesidad concretos
Comprador guiado por la necesidad: solo compra cuando necesita un artículo o servicio concreto
Leal a la marca: prioriza lo familiar y suele comprar a las mismas marcas de confianza
Comprador social: se apoya en las opiniones y recomendaciones de amigos, familiares o redes sociales
Es importante entender cada uno de estos tipos de compradores y dirigirse a ellos con contenido y estrategias personalizados.
Los compradores impulsivos
Esta gente no hace listas de la compra. Los compradores por impulso son espontáneos. No se obsesionan con investigar los mejores productos o marcas. No pasan horas comparando precios. Lo que quieren es la gratificación instantánea. Tienen un problema. Tú tienes una solución. ¡Hagámoslo realidad!
Quizá lo más importante que hay que saber sobre este tipo de comprador es que lo mueven las emociones. Estas emociones pueden ser positivas: le entusiasma probar una nueva salsa picante o no ve el momento de comprar un sofá nuevo.
Los compradores impulsivos también pueden estar motivados por el deseo de abordar emociones negativas. Quizá les avergüence un problema de piel y quieran encontrar un producto que alivie sus síntomas y les haga sentirse más seguros. O puede que sientan que su teléfono o tableta actual no es tan chulo como el de su mejor amigo. Un comprador impulsivo querrá resolver esta sensación de insuficiencia comprando un dispositivo nuevo, y rápido.
Por último, los compradores impulsivos pueden estar movidos por emociones que no tienen nada que ver con el producto que compran. En cambio, simplemente intentan abordar sentimientos de aburrimiento, estrés laboral, ansiedad, etc. Comprar les hace sentirse mejor.
Cómo vender a los compradores impulsivos
¿Cuál es la mejor forma de atraer a este tipo de comprador? Hacer que le resulte fácil ver tus productos como la solución a sus necesidades emocionales.
Si compran en la tienda, utiliza imágenes y cartelería llamativas para destacar tu producto. Coloca los artículos que quieras promocionar en zonas de mucho tráfico, como la entrada. La caja también es un lugar privilegiado para llegar a estos compradores impulsivos.
También puedes aprovechar el poder del contenido generado por los usuarios (UGC), es decir, imágenes sociales, reseñas de productos y vídeos creados por los clientes, no por tu marca, para llegar a los compradores impulsivos, porque el 76 % de los compradores impulsivos dice que las reseñas y otras formas de UGC afectan a sus decisiones de compra.
En tienda, eso puede significar cartelería que promocione las valoraciones de los usuarios. Online, puedes sacarle todo el partido a tu UGC, sobre todo a las fotos de clientes:
El 65 % de los compradores impulsivos afirma que las fotos de productos hechas por otros compradores influyen en sus decisiones de compra
El 60 % espera ver fotos de compradores en las páginas de producto
Cuando Hobbycraft, el mayor retailer de manualidades y artes plásticas del Reino Unido, incorporó UGC visual en su web, registró un aumento del 219 % en las conversiones y un incremento del 24 % en el valor medio del pedido.
Por último, facilita a los compradores impulsivos ver artículos relacionados o complementos a lo largo de toda la experiencia de e-commerce. Si tienes soluciones adicionales que puedan atender sus necesidades, o productos relacionados que potencien el artículo que están comprando, ¡por supuesto, hazlo saber!
Investigadores
Los investigadores son el «tipo A» de los compradores. Antes de comprar, lanzan una investigación exhaustiva. ¿Qué empresas venden lo que necesitan y a qué nivel de precio? ¿Están los clientes generalmente contentos con sus compras? ¿Qué aspecto tienen los productos en el mundo real?
Un investigador tendrá todas las respuestas. Puede que incluso tenga una hoja de cálculo llena de respuestas. Pero lo que no tiene es ganas de hacer una compra a lo loco. Se toma su tiempo, sopesa sus opciones, analiza toda la información disponible y (finalmente) toma una decisión informada.
Cómo vender a los compradores que investigan
Una forma de ahuyentar rápidamente a este tipo de comprador es tener una web o unos canales sociales desactualizados. Cuando los compradores están metidos hasta el cuello en la investigación, no hay nada peor que encontrar en la web de una marca una falta de información útil.
Quizá estés publicando anuncios online de un sofá nuevo, pero no hay fotos del mueble en tu web ni en tus redes sociales. O quizá todas las reseñas de tu sitio son de 2017. Esto puede ser un gran problema para quienes investigan. Asegúrate de actualizar el contenido con regularidad para que quienes investigan tengan una visión completa y actual de tu marca y tus productos. Esto incluye UGC actualizado.
El 32 % de este tipo de comprador necesita ver de tres a cinco fotos y vídeos en una página de producto para comprar con confianza
El 51 % de quienes investigan probablemente no comprará un producto si no ve contenido de compradores como reseñas, fotos, vídeos, Q&A o publicaciones sociales
Cuando la empresa de equipamiento ciclista Le Col promocionó reseñas e imágenes auténticas de clientes en su web y en sus páginas de producto, los visitantes tenían 5 veces más probabilidades de convertir.
Recuerda: los investigadores van a la caza de la mejor oferta. ¡Así que ofrece una que les llame la atención! El 89 % de los compradores dedicará cinco minutos o más a leer reseñas, imágenes y contenido social antes de comprar. Tienes que conseguir que los compradores investigadores encuentren tus ofertas, sea cual sea el canal que utilicen. Y puede ser realmente sencillo de lograr.
Por ejemplo, para conquistar en redes sociales a los compradores investigadores, Kelly Reis, Product Development and Merchandising Manager de Linon Home Decor, se asegura de que «ofrezcamos a nuestros seguidores de Instagram oportunidades de comprar nuestros productos en oferta en retailers seleccionados y los guiemos hacia las mejores ofertas para ellos». También incluyen información específica de las ofertas en los pies de foto para llevar a los compradores directamente a su Like2Buy.
Compradores ocasionales
Estos son los compradores que no necesitan necesariamente un artículo concreto. ¡Solo están curioseando! Quizá ya tienen un buen abrigo de invierno. Pero han visto que tus plumíferos están de rebajas y hacen clic por curiosidad.
Este comportamiento informal puede ser una buena y una mala noticia.
Por un lado, los visitantes que solo curiosean probablemente pasan mucho tiempo comprando, lo que significa que hay una oportunidad de convertirlos en clientes fieles. Como ya están en tu web, una gran experiencia de usuario podría inspirarles a seguir volviendo.
Por otro lado, a los compradores ocasionales les gusta mantener abiertas sus opciones. Es menos probable que hagan una compra rápida e incluso les parece bien no comprar nada en absoluto. Abandonan su carrito con más frecuencia que otros tipos de compradores. Sin un propósito convincente detrás de sus compras y sin un problema urgente que resolver, estos clientes necesitan un poco de motivación extra para hacer clic en “comprar ahora”.
Cómo vender a los compradores ocasionales
Los seres humanos, en especial los compradores ocasionales, se sienten atraídos por las historias. Así que apóyate en la historia que hay detrás de tus productos. Cuando un cliente ocasional puede conectar con el «porqué» de un artículo, ese producto se convierte en algo más que algo que comprar. Despierta una emoción o ayuda al cliente a identificarse con una marca.
Para atraer a este tipo de comprador, también querrás que tu experiencia de compra en conjunto resulte acogedora y reconfortante.
HAZ: ofrece propuestas claras y directas para captar su atención
EVITA: recurrir a tácticas agresivas, como varias ventanas emergentes o mensajes frenéticos de «última oportunidad». En tienda, a estos compradores también les echarán para atrás los vendedores que presionan demasiado
Los clientes ocasionales no quieren que los empujen a comprar algo. Quieren una experiencia de compra sin estrés y de bajo riesgo.
Compradores guiados por la necesidad
En cuanto a los distintos tipos de compradores, los compradores guiados por una necesidad son los que avanzan con determinación por el pasillo (o por tus páginas de producto). Saben lo que buscan. Y quieren encontrarlo de forma rápida y cómoda, sin distracciones.
No quieren abrirse paso entre «productos similares» o complementos recomendados. Solo quieren hacer clic o deslizar y seguir con su día.
Cómo vender a los compradores que actúan por necesidad
Asegúrate de tener los productos que necesita este comprador: esa es la prioridad n.º 1. Más allá de eso, piensa en cómo aportar más valor e información a lo largo del recorrido de compra. El 64 % de los compradores guiados por necesidades usa contenido de compradores para evaluar si el producto merece la inversión
Esta es tu oportunidad de ofrecer webinars, artículos y mucho más que muestren los beneficios de tus productos. ¿Qué contenido puedes ofrecer para tranquilizar a este tipo de comprador de que tu producto es exactamente lo que busca?
Las guías de regalos son otra forma de llegar a los compradores guiados por una necesidad. Imaginemos que están buscando una máquina de espresso en tu sitio. ¿Por qué no ofrecer una práctica guía de compra que describa las características y ventajas de distintos modelos? Así, los clientes guiados por una necesidad tienen toda la información que necesitan para decidirse con confianza.
Si estos compradores con propósito tienen preguntas, lo último que quieren es rebuscar en tu web para encontrar la respuesta. Tener preguntas frecuentes en tu web es una buena forma de cubrir ese hueco. Los chatbots también pueden ayudar a responder preguntas básicas. Para una atención al cliente más completa, asegúrate de que los datos de contacto de tu equipo humano sean fáciles de encontrar en tu web.
Los leales a la marca
Para los leales a la marca, todo gira en torno a la confianza. Compran repetidamente a marcas que conocen, con las que pueden identificarse y en las que pueden confiar.
Este tipo de comprador valora la coherencia y es menos propenso a cambiar su lealtad a una marca nueva por una oferta cualquiera. Y eso son buenas noticias para marcas y retailers: una vez que los fieles a una marca confían en ti, suelen pagar un sobreprecio por tus productos.
Los entusiastas de Apple quizá paguen algo más por tener un Mac, un iPad, un Apple Watch y el último iPhone. Pero te costará convencerlos de que se pasen a un teléfono o a un PC de Samsung. Los fans de Nike probablemente podrían comprar otra marca de zapatillas, pero en lugar de eso esperarán horas en la cola para hacerse con las últimas Jordan. Hay muchísimos polos en el mundo. Pero los entusiastas de la marca Lacoste quieren los que llevan el icónico cocodrilo cosido en el pecho.
En estos casos, la fidelidad a la marca se impone al precio más bajo, a la experiencia de compra más cómoda o a otras preferencias de los consumidores.
Cómo vender a los clientes fieles a la marca
Incluso entre este tipo de compradores, nada está escrito en piedra. El 54 % de los clientes fieles sigue abierto a probar otra empresa. El secreto para que sigan volviendo: elevar sus experiencias con tu marca:
Programas de fidelización. Por ejemplo, prueba un sistema de recompensas en el que los clientes ganen puntos con cada compra. Después pueden canjearlos por descuentos, servicios adicionales o incluso productos gratuitos.
Programa de embajadores o de recomendación. Recompensa a los clientes satisfechos por enviarte nuevos compradores. Por ejemplo, si un cliente recomienda tres compradores a tu marca, recibe una bolsa de tela gratis o un descuento en una compra futura.
Una experiencia de usuario personalizada. Siempre que puedas, demuestra a tus clientes que no son solo un número. Quizá puedas darles acceso a un portal de inicio de sesión exclusivo donde vean su saldo de puntos o las ofertas especiales del mes. O hacerles recomendaciones de producto concretas basadas en sus compras anteriores.
Oportunidades de shoppertainment. El shoppertainment es un método emergente para aumentar el engagement de los compradores y crear fidelidad. Si hay una forma de promocionar tus productos a través de una experiencia divertida, aprovéchala. Por ejemplo, los clientes pueden usar la realidad virtual para visualizar muebles nuevos en su salón o probarse ropa antes de comprarla. También puedes incorporar elementos de juego a la experiencia de compra.
Sea cual sea la forma en que puedas demostrar a este tipo de comprador que es especial, y que tu marca lo valora, te ayudará a seguir en su mente la próxima vez que quiera comprar.
Compradores sociales
Estas mariposas sociales toman sus decisiones de compra en gran medida a partir de recomendaciones. ¿Qué les gusta a sus amigos? ¿Qué dicen las reseñas online? ¿Hay revuelo en redes sociales en torno a un producto?
Este tipo de comprador busca la aprobación social y le gusta estar a la última. Valora la opinión de los demás, tanto en persona como online. Para él, comprar es una actividad social, y la opinión de sus amigos en tiempo real puede hacer que un producto gane valor ante sus ojos.
El UGC también deja una gran huella en este segmento de compradores. Si el algoritmo de sus redes sociales o los influencers a los que siguen recomiendan una y otra vez un electrodoméstico de cocina o una herramienta de aseo para perros, le prestarán atención.
Cómo vender a los compradores sociales
Te interesará mantener actualizadas las páginas de redes sociales de tu marca. Mejor aún, asegúrate de que sean atractivas. No te limites a publicar y salir de la página. ¡Interactúa con tu comunidad online!
No olvides mostrar todo el fantástico UGC que has recopilado, incluidas stories, testimonios y fotos o vídeos, en tus perfiles de redes sociales. Porque para muchos compradores, las redes sociales son el nuevo buscador:
El 64 % de los social shoppers usa las redes sociales como herramienta de descubrimiento de productos
El 62 % usa las redes sociales para informarse sobre una marca o un artículo
El 56 % de los social buyers sigue a sus marcas favoritas en redes sociales para descubrir más productos
El 42 % de los social shoppers prefiere comprar directamente en redes sociales
Teniendo en cuenta lo importantes que se han vuelto las redes sociales en la experiencia de compra de la mayoría de los clientes, tus perfiles sociales son minas de oro de oportunidades. Aprovecha este espacio reforzándolos con UGC comprable. Incorporar UGC comprable a tus canales sociales —y a todos los lugares a los que llega lo social— inspira compras, lo que genera resultados tangibles, como demuestran estos tres casos de éxito de social commerce:
El especialista británico en camas Dreams registró un aumento del 200 % en las conversiones y un incremento del 62 % en el valor medio del pedido
MAM, una marca que vende productos premium para bebés, duplicó su tráfico y sus tasas de conversión, e incluso registró un aumento del 258 % en el tiempo en el sitio
Bemz, que fabrica fundas de muebles a medida, aumentó sus nuevos ingresos en 1,65 millones de dólares
Y no olvides incluir UGC en tu página de inicio, tus landing pages y tus páginas de detalle de producto. Aunque alguien no visite tus perfiles de redes sociales, debería poder encontrar fácilmente las reseñas, fotos o testimonios de tus clientes dondequiera que compre.
Llega a todos los tipos de compradores optimizando tu experiencia de cliente
Con tantos grupos distintos de compradores, cada uno con sus propios deseos y comportamientos, puede resultar abrumador intentar llegar a todos. Pero dado que el gasto de consumo mundial en 2021 fue de 53,1 billones de dólaresSe abre en una ventana nueva, merece mucho la pena optimizar tu experiencia de compra para atraer a los seis tipos de comprador:
Da prioridad al UGC. Para la mayoría de los consumidores, los dos factores principales que influyen en una decisión de compra son las valoraciones y reseñas de los clientes y el UGC (sobre todo fotos y vídeos) de clientes reales
Actualiza tu sitio web y tus perfiles sociales. Al menos el 39 % de cada tipo de comprador descubre nuevos productos o servicios en redes sociales. Cuando tus perfiles contienen información precisa, relevante y auténtica, conviertes a los visitantes de tus páginas de redes sociales en clientes
Personaliza siempre que puedas: por ejemplo, podrías dirigirte a los compradores ocasionales con una secuencia de correos de carrito abandonado. Cuenta con influencers o creadores de contenido para llegar a los compradores sociales allí donde ya están. O pon en marcha un programa de recompensas para los fieles a tu marca
Para conectar con más compradores potenciales, retener a los clientes actuales y asegurar un mayor ROI, es importante entender los distintos tipos de compradores. Con mejores insights sobre cada segmento, puedes diseñar estrategias de marketing más enfocadas y generar ventas más constantes.
Descubre más sobre los comportamientos y las preferencias actuales de los compradores en el Shopper Experience Index, una encuesta global a 7.000 consumidores y 465 marcas y retailers.