Wiederkehrende Umsätze im E-Commerce

Gäbe es einen Zauberspruch, der dafür sorgt, dass jeder Kunde, bei dem eine Marke je einen Kauf getätigt hat, ihr für immer treu bleibt, würden sich Unternehmen darum reißen, ihn zu lernen. Aber den gibt es nicht. Clevere Marketer müssen daher praktikablere Wege finden, Kunden zu gewinnen und zur Rückkehr zu bewegen. Genau hier kommen wiederkehrende Umsätze ins Spiel.

Kapitel:

1. Was sind wiederkehrende Einnahmen?

2. So berechnen Sie den jährlichen und monatlichen wiederkehrenden Umsatz

3. Vorteile wiederkehrender Einnahmen

4. 10 Arten wiederkehrender Einnahmequellen

5. Markenbeispiele für wiederkehrende Einnahmequellen

6. Treiben Sie Ihre wiederkehrenden Umsätze mit nutzergenerierten Inhalten an

Was sind wiederkehrende Umsätze?

Wiederkehrende Umsätze sind der Teil der monatlichen oder jährlichen Einnahmen Ihres Unternehmens, von dem erwartet wird, dass er sich in regelmäßigen Abständen fortsetzt – dank treuer Kunden.

Für E-Commerce- und Handelsmarken ist das Verständnis wiederkehrender Umsätze und ihrer vielen Quellen der Schlüssel zu stetigem, skalierbarem Wachstum. Es ist in den schwierigen wirtschaftlichen Zeiten, die wir erleben, besonders verbreitet und vorteilhaft.

So berechnen Sie den jährlichen und monatlichen wiederkehrenden Umsatz

Berechnen Sie den wiederkehrenden Umsatz, indem Sie die Zahl Ihrer aktiven Abonnenten mit Ihrem durchschnittlichen Umsatz pro Konto (ARPA) multiplizieren. Sie können den wiederkehrenden Umsatz über jeden beliebigen Abrechnungszeitraum messen – täglich, wöchentlich, monatlich oder jährlich.

Formel für wiederkehrende Umsätze:

Anzahl aktiver Abonnenten oder Käufer × durchschnittlicher Umsatz pro Konto (ARPA)

Wenn Sie ein E-Commerce- oder Einzelhandelsunternehmen sind, sind aktive Abonnenten oder Käufer Kunden, die regelmäßig bei Ihnen kaufen – insbesondere solche, die ihre Kartendaten für eine reibungslose Zahlung hinterlegt haben. Und ARPA ist eine Kennzahl für Ihren Gesamtumsatz pro aktivem Kundenkonto.

Zum Beispiel: Angenommen, Sie verkaufen Make-up-Produkte und 20 Kunden haben ein monatliches Abonnement abgeschlossen. Wenn jede Box $100 kostet, beträgt Ihr monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR) $2.000.

Monthly Recurring Revenue (MRR) = 20 aktive Abonnenten × $100 durchschnittlicher Umsatz pro Konto (ARPA) = $2.000

Solange kein Abonnent sein Abonnement kündigt oder neue Kunden dem Programm beitreten, bleibt Ihr MRR unverändert.

Vorteile wiederkehrender Umsätze

Wiederkehrende Umsätze sorgen für einen stabilen Cashflow, mit dem Sie den Geschäftsbetrieb finanzieren, wachsen und ein gesundes Ergebnis sichern können.

Es sorgt für einen stetigen Cashflow und damit für eine bessere Planung

Mit Stammkunden erzielen Sie wiederkehrende Umsätze, die dadurch planbar und beständig sind — anders als einmalige Verkäufe an Käufer, die nur einmal oder gelegentlich bei Ihnen kaufen.

Sobald Sie Ihren Umsatz für die nächste Woche, den nächsten Monat oder das nächste Jahr vorhersagen können, lassen sich auch Geschäftsausgaben wie Gehälter, Miete, Nachbestellungen, Budgetzuweisungen für Kampagnen und mehr leicht planen.

Es ermöglicht Innovation und Expansion

Mit einem stetigen Strom wiederkehrender Einnahmen können Sie in Forschung und Entwicklung investieren, um Ihre Produkte und Dienstleistungen innovativ weiterzuentwickeln und zu verbessern.

Sie können den Cashflow außerdem nutzen, um Ihr Unternehmen auszubauen, indem Sie neue Produktlinien entwickeln, größere oder mehr Produktionsstätten einrichten und profitablere Partnerschaften aufbauen.

Es verringert den Druck bei der Kundengewinnung

Mit Kunden, die regelmäßig bei Ihnen kaufen, stehen Sie weniger unter Druck, neue zu gewinnen.

Das heißt nicht, dass wiederkehrende Umsätze ein Ersatz für die Gewinnung neuer Kunden sind. Doch wenn Ihre Kundenbindungsraten hoch sind, haben Sie einen stetigen Mittelzufluss, während Sie versuchen, Ihren Kundenstamm auszubauen.

10 Arten wiederkehrender Einnahmequellen

Wiederkehrende Umsätze treiben Wachstum und Stabilität eines Unternehmens an, besonders wenn Sie mehrere Modelle und Strategien kombinieren. Steigern Sie Ihren Customer Lifetime Value (LTV) und erzielen Sie mehr jährlich wiederkehrende Umsätze (ARR), indem Sie diese verschiedenen Einnahmequellen erschließen.

1. Standard-Abonnementpläne

Wenn Ihr Kernprodukt etwas ist, das Kunden immer wieder kaufen, ist die Entwicklung von Geschäftsplänen für Abonnements eine großartige Quelle wiederkehrender Umsätze.

Bei manchen Unternehmen basiert das gesamte Geschäft auf Standard-Abonnementmodellen. So sorgt etwa das Vertriebsmodell von Hautpflege-Abo-Boxen und Marken für Periodenpflegepakete standardmäßig für wiederkehrende Umsätze. Aber auch wenn Ihre Marke nicht komplett auf Abo-Umsätzen aufbaut, ist es dennoch eine Option, um Planbarkeit beim Einkommen zu erreichen.

Priorisieren Sie Abonnements mit längerer Laufzeit, damit Sie über einen längeren Zeitraum mehr, schneller und sicherer garantierte Einnahmen erzielen und sich keine Sorgen machen müssen, dass Kunden ihren Tarif wöchentlich oder monatlich verlängern.

Längerfristige wiederkehrende Abonnements sind auch für Kunden von Vorteil, weil sie sich im Gegensatz zu kurzfristigen Tarifen eine Weile nicht um die Zahlung kümmern müssen. Sie zahlen lediglich eine vierteljährliche, halbjährliche oder jährliche Abonnementgebühr und sind bis zum nächsten Abrechnungszyklus versorgt.

2. Gestaffelte Preise

Gestaffelte Preisgestaltung ist wie die üblichen Abonnement-Geschäftsmodelle, nur mit einer Besonderheit. Dabei werden verschiedene Produktabonnement-Pakete angeboten, deren Preise sich nach Faktoren wie Produktgröße, Menge, Verlängerungshäufigkeit und mehr richten.

Sie können entweder ein festes Abonnementmodell anbieten oder Kunden ihr Abo selbst zusammenstellen lassen, mit bestimmten Artikeln und der gewünschten Bestellhäufigkeit.

Zum Beispiel können Lebensmittelunternehmen gestaffelte Abo-Tarife für Meal-Prep-Pakete oder Food Bowls anbieten, die Kunden für später kühlen oder einfrieren können. Auch manche Lebensmittelgeschäfte nutzen gestaffelte Preismodelle für Artikel wie Obst, Gemüse, Fleisch, Milch und mehr.

Der Sinn gestaffelter Preise ist es, Kunden den Kauf von Produkten entsprechend ihren Bedürfnissen und ihrer Kaufkraft zu ermöglichen und Marken gleichzeitig wiederkehrende Einnahmen zu sichern.

3. Automatische Nachbestellungen

Bei der automatischen Nachbestellung geht es darum, ein Standard-Abonnementmodell in Produkte einzubauen, die typischerweise von einmaligen Verkäufen getragen werden.

Bei dieser wiederkehrenden Einnahmequelle melden sich Kunden an, um dieselbe Bestellung in regelmäßigen Abständen zu erhalten, indem sie ihre Karte im Zahlungssystem eines Anbieters hinterlegen. Und in der Regel bieten Marken zusammen mit automatischen Nachbestellplänen Rabatte an, um Anmeldungen zu fördern.

Stellen Sie sich vor, Sie betreiben eine Einzelhandels-E-Commerce-Website für Accessoires oder Toilettenartikel, und ein Kunde versucht, ein Paket Socken oder Slipeinlagen für $25 zu kaufen. Sie können ihm 15 % Rabatt auf jedes Paket/Set anbieten, wenn er sich für eine monatliche Wiederholungsbestellung anmeldet.

4. Community-Mitgliedschaften

Community-Mitgliedschaften sind ein weiteres Abonnementmodell, mit dem E-Commerce- und Handelsmarken wiederkehrende Umsätze erzielen. Dabei wird der Zugang zu einer Community verkauft, in der sich Gleichgesinnte unter den Verbrauchern über Ideen und Tipps austauschen, Premium-Kundenservice erhalten und exklusive Rabatte oder Gratisartikel erhalten.

Eine Community-Mitgliedschaft eignet sich hervorragend für Marken, die ein breites Produktsortiment verkaufen. Angenommen, Sie betreiben einen Online-Shop wie Amazon oder AliExpress. Sie können wiederkehrende Einnahmen erzielen, indem Sie Kunden dazu ermuntern, ein Konto anzulegen und eine monatliche Gebühr von $10 für kostenlosen Versand ohne Limit und frühen Zugang zu limitierten Produkten zu zahlen.

5. Cross-Selling und Upselling

Beim Cross-Selling werden Nutzern verwandte oder ergänzende Artikel zu Produkten angeboten, die sie bereits gekauft haben oder regelmäßig kaufen. Beim Upselling geht es darum, Kunden dazu zu bewegen, hochwertigere Versionen ihrer bisherigen Käufe zu erwerben.

Kunden zum Kauf verwandter oder teurerer Artikel zu bewegen, funktioniert als wiederkehrende Einnahmequelle nicht immer, aber Beständigkeit führt zum Erfolg. Für Ihre Marke können Sie Empfehlungen wie „Das könnte Ihnen auch gefallen“ oder „Andere Kunden kaufen auch“ per E-Mail, auf Checkout-Seiten und auf Produktseiten ausprobieren.

Die richtige Balance zu finden – Nutzer zum Kauf anzuregen, ohne aufdringlich zu sein –, macht den ganzen Unterschied zwischen erfolgreichen und erfolglosen Cross-Sell- und Upsell-Kampagnen aus.

Wenn Sie eine Beauty-Marke sind und ein Kunde bei Ihnen typischerweise eine Körpercreme kauft, können Sie versuchen, ihm einen Deo-Roller und Badeseife als Cross-Selling anzubieten, für ein rundes Einkaufserlebnis.

Oder wenn sich in Ihrem Unternehmen alles um Haarverlängerungen dreht, können Sie Kunden, die ein 12-Zoll-Weave gekauft haben, dazu anregen, die längere 16-Zoll-Variante auszuprobieren.

6. Verbrauchsgüter als versenktes Geld

Sunk-Money-Verbrauchsgüter sind Waren, bei denen Nutzer verwandte Produkte derselben Marke kaufen müssen, damit ihr ursprünglicher Kauf weiterhin nützlich bleibt. Viele E-Commerce- und Handelsmarken nutzen diese Strategie, weil sie Jahr für Jahr stetige, wiederkehrende Umsätze garantiert. Selbst wenn ihr Hauptgeschäftsmodell auf großen Einmalverkäufen beruht.

Dieses Modell wiederkehrender Einnahmen ist bei Automobilherstellern und Marken der Unterhaltungselektronik sehr verbreitet, lässt sich aber auch auf andere Nischen übertragen.

Wenn Ihr Auto zum Beispiel einen neuen Motor braucht oder Sie ein Telefon kaufen und Kopfhörer dazu möchten, kaufen Sie wahrscheinlich bei der ursprünglichen Marke oder beim Händler. Dasselbe gilt für nachfüllbare Parfümflakons oder Diffusoren, bei denen hin und wieder die Stäbchen ausgetauscht werden müssen.

7. Geschenkpakete

Anlässe wie Geburtstage, Jubiläen und Hochzeiten gibt es unaufhörlich, und Sie können sie nutzen, um Geschenkpakete einzuführen, die Kunden immer wieder zurückbringen. Diese Geschenkpakete umfassen Gutscheine, Geschenkkarten oder Produktsets, die Kunden kaufen und zu besonderen Anlässen an Freunde, Kollegen oder Familienmitglieder senden können.

Für Kunden nehmen Geschenkgutscheine und Geschenkpakete außerdem die Sorge ab, was sie wichtigen Menschen in ihrem Leben an deren Freudentagen schenken sollen.

Wenn Sie zum Beispiel eine Schmuck- oder Make-up-Marke führen, können Sie eine Geschenkkarten-Seite einrichten, auf der Kunden Karten kaufen und an beliebige Personen senden können. Der Empfänger kann den Gutschein dann nutzen, um auf Ihrer Website oder in Ihrer App beliebige Artikel im Rahmen des Budgets zu kaufen.

8. Ratenzahlungen

Bei Ratenzahlungen zahlen Kunden Produkte in vorab vereinbarten Beträgen zu festgelegten Zeitabständen, bis die Zahlung abgeschlossen ist. Dieser Zahlungsplan funktioniert für jede Art von Produkt in jeder Branche und hilft Unternehmen dabei, Geld zu verdienen, selbst wenn Kunden den vollen Betrag für einen Artikel nicht sofort bezahlen können.

Neben der Garantie wiederkehrender Zahlungen für Sie ermöglichen Ratenzahlungen den Kunden, Artikel in einem für sie angenehmen Tempo zu bezahlen. Und mit diesem Zahlungsmodell können Sie entweder festlegen, das Produkt zu liefern, nachdem der Kunde einen bestimmten Betrag gezahlt hat, oder erst nach Zahlung der vollen Produktkosten.

Angenommen, Sie sind Händler für Mobilgeräte. Sie können Kunden neue Handys verkaufen und ihnen Ratenzahlungspläne anbieten, deren Gesamtsumme etwas über dem ursprünglichen Preis liegt (um auszugleichen, dass Sie nicht das ganze Geld auf einmal erhalten). Geben Sie das Handy dann frei, sobald der Kunde die erste oder einige Raten bezahlt hat — je nach Ihrer Vereinbarung.

9. Vorbestellungen

Um vor der Produktion oder (Wieder-)Auffüllung des Lagers Geld einzunehmen, können Sie Vorbestellungen starten – also nicht verfügbare oder vergriffene Produkte zu einem Preis unter dem ursprünglichen Preis an Kunden verkaufen.

Vorbestellungen sind ein wirksamer wiederkehrender Umsatzstrom, weil sie Ihnen helfen, die Produktnachfrage einzuschätzen und zu vermeiden, dass Ihre Regale mit Ladenhütern gefüllt sind, die wertvolles Kapital binden.

Außerdem können Sie weiterhin Geld mit Kunden verdienen, die ein bestimmtes Produkt lieben und regelmäßig kaufen, selbst wenn es nicht vorrätig ist. Die Vorbestellung ist ein Gewinn für Kunden, denn sie können sich Artikel früher als andere und zu einem reduzierten Preis sichern.

Vorbestellungen sind ideal für Marken, die Kleidungsstücke, Bücher oder limitierte Schuhe verkaufen.

10. Prämiengutscheine

Prämiengutscheine sind Punkte oder Rabatte, die Käufer sammeln, wenn sie auf einer E-Commerce-Website oder in einem Ladengeschäft bis zu einem bestimmten Betrag einkaufen. Mit diesen Gutscheinen können Kunden sofort neue Artikel kaufen oder sie für ihren nächsten Einkauf aufbewahren.

Unternehmen nutzen diese Technik, weil sie Kunden dazu anregt, weiter zu kaufen, und für einen stetigen Cashflow sorgt.

Sie können Käufern zum Beispiel zwei Punkte pro Kauf bis zu $15 geben und ein System schaffen, bei dem 10 Punkte $5 entsprechen, die in Ihrem Shop ausgegeben werden können. Jedes Mal, wenn Kunden bei Ihnen kaufen, steigt ihr Punktestand, und sie können ihn einfach nutzen, um weitere Artikel „kostenlos“ zu bekommen.

Wenn Sie möchten, können Sie Kunden auch virtuelle oder physische Treuekarten geben, auf denen die Punkte verbucht werden, damit sie sie an der Kasse bequem einlösen können.

5 Beispiele für wiederkehrende Einnahmequellen

Es gibt viele Möglichkeiten, verschiedene wiederkehrende Einnahmequellen in Ihrem Unternehmen zu nutzen. Lassen Sie sich davon inspirieren, was diese führenden E-Commerce- und Handelsmarken tun, um ihre Kundenabwanderung zu senken und planbare Einnahmen zu erzielen.

1. Fresh: Beauty- und Hautpflegemarke

Wiederkehrende Einnahmequellen: Verbrauchsgüter mit versunkenen Kosten, automatische Nachbestellungen, gestaffelte Preise, Ratenzahlungen und Geschenkpakete.

Fresh bietet eine große Vielfalt an Beauty- und Hautpflegeprodukten an, die füreinander als Sunk-Money-Verbrauchsgüter dienen, von Gesichtscremes über Seren bis zu Reinigungsprodukten. Die Marke hat außerdem eine Option zur automatischen Nachbestellung, die Kunden 10 % Rabatt auf jede Nachbestellung gewährt.

Viele Fresh-Produkte gibt es in verschiedenen gestaffelten Preisen und Größen – Reisegröße, Normalgröße und Jumbo –, sodass Kunden die für sie passende wählen können. Die Marke lässt Kunden Artikel auch in Raten bezahlen. Und wenn Käufer jemanden mit einem Beauty- oder Hautpflegeprodukt überraschen möchten, können sie einfach zur Geschenkeseite von Fresh navigieren und dort passende Geschenksets finden.

Um seine Käufer zu mehr Käufen mit Vertrauen zu ermutigen und beständige wiederkehrende Umsätze zu erzielen, setzt Fresh auf Nutzerrezensionen und Bewertungen auf seinen Websites und denen seiner Partner.

2. Bellami: Marke für Haarverlängerungen und Stylingprodukte

Wiederkehrende Einnahmequellen: Cross-Selling, gestaffelte Preise und Geschenkpakete.

Bellami verkauft Haarverlängerungen, Perücken und Stylingprodukte. Das Unternehmen betreibt Cross-Selling dieser verschiedenen Produkte in seinen physischen Friseursalons in den USA und Kanada – und auf seiner Website über die Produkt- und Checkout-Seiten.

oder für Kunden, die sich für verschiedene Haarfarben und -längen interessieren, bietet Bellami außerdem eine große Auswahl an gestaffelten Optionen. Die Marke nutzt Styling-Videos und Anleitungen, um Käufern zu zeigen, wie sie ihre Produkte verwenden, und ermuntert sie so, die Website erneut zu besuchen und einen Kauf zu tätigen.

3. Jeanswest: Bekleidungskette

Wiederkehrende Einnahmequellen: Ratenzahlungen, Geschenkpakete und Community-Mitgliedschaften.

Jeanswest führt Herren-, Damen- und Umstandsmode. Die Marke ist nahtlos in den Zahlungsdienstleister Klarna integriert, sodass Käufer ihre Artikel in vier zinslosen Raten statt auf einmal bezahlen können.

Quelle: JeanswestWird in neuem Fenster geöffnet

Um Käufer anzusprechen, die Kleidung für einen Freund, Kollegen oder Familienangehörigen kaufen möchten, verkauft Jeanswest Geschenkgutscheine, die bis zu drei Jahre lang in stationären Geschäften eingelöst werden können.

Jeanswest motiviert Kunden außerdem, auf seiner Website mehr auszugeben, indem es den üblichen E-Commerce-Community-Mitgliedschaften eine besondere Note verleiht. Die Marke betreibt ein gestaffeltes Prämienprogramm, das Käufern, die bis zu einem bestimmten Betrag ausgeben, Zugang zu garantierten Rabatten, exklusiven Events und weiteren Sonderangeboten verschafft.

Jeanswest steigert seinen Umsatz pro Kunde, indem das Unternehmen diese Strategien mit authentischen nutzergenerierten Inhalten (UGC) und dem Einholen von Feedback zum Kauferlebnis kombiniert.

4. Sephora: Händler für Körperpflege- und Beautyprodukte

Wiederkehrende Einnahmequellen: Standard-Abonnements, automatische Nachbestellungen, Cross-Selling und Prämiengutscheine.

Sephora führt Körperpflege- und Beauty-Produkte verschiedener Marken (auch eigener). Der Store bietet ein Beauty-Abo-Paket, mit dem Kunden regelmäßig Proben von fünf verschiedenen Produkten bestellen können, vierteljährlich, halbjährlich oder jährlich.

Quelle: SephoraWird in neuem Fenster geöffnet

In den stationären Geschäften von Sephora und auf der Website erhalten Käufer außerdem eine große Auswahl an passenden Produkten, die sie zusammen oder nacheinander kaufen können. Ein Kunde kauft zum Beispiel heute einen Rare-Beauty-Lippenstift bei Sephora und holt in der nächsten Woche eine Kombination aus Lipliner und Öl nach.

Über das Treueprogramm von Sephora, Beauty Insider, sammeln Käufer außerdem 1 Punkt für jeden ausgegebenen Dollar. Und für je 500 gesammelte Punkte erhält ein Kunde $10 für seine nächste Bestellung, was weitere Käufe fördert und zu künftigen Umsätzen beiträgt.

5. Urban Barn: Unternehmen für Möbel und Dekoration

Wiederkehrende Einnahmequellen: Verbrauchsgüter mit versunkenen Kosten, Geschenkpakete und Vorbestellungen.

Urban Barn ist auf Möbel und Einrichtungsartikel wie Tische, Stühle, Teppiche, Wandkunst und mehr spezialisiert. Viele dieser Produkte sind Verbrauchsgüter aus versunkenem Geld, die zusammen oder nacheinander gekauft werden müssen, damit ein Raum stilvoll und vorzeigbar wirkt.

Wenn Sie also Möbelstücke von Urban Barn für Ihr Wohnzimmer gekauft haben, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie auch Ihre Schlafzimmer- und Homeoffice-Möbel dort kaufen.

Quelle: Urban BarnWird in neuem Fenster geöffnet

Das Unternehmen bietet außerdem Geschenkkarten für jeden Anlass an, von Hochzeiten über Geburtstage bis hin zu Einweihungspartys. Diese Karten können auf der Website von Urban Barn oder in den Geschäften eingelöst werden, sodass die Beschenkten den Kanal wählen können, der für sie am besten passt.

Noch besser: Die Marke lässt Kunden ausgewählte Möbelstücke zu einem reduzierten Preis vorbestellen und später liefern. Und als Strategie zur Konversionsoptimierung präsentiert Urban Barn visuellen UGC in inspirierenden „Shop the Look“-Empfehlungen.

Treiben Sie Ihre wiederkehrenden Umsatzströme mit nutzergenerierten Inhalten an

Für eine E-Commerce- oder Handelsmarke ist es entscheidend, Website, Social Media, Partner-Websites und das Einkaufserlebnis im Geschäft zu optimieren, um wiederkehrende Umsätze zu sichern. Nutzergenerierte Inhalte sind dafür ein wirkungsvoller Weg.

Sammeln Sie relevante Kundenbewertungen und Rezensionen (Video und Text), um Ihre Vertriebskanäle zu befüllen, und regen Sie Käufe an, indem Sie kostenlose Produktproben an hochengagierte Käufer oder Konsumenten-Communitys senden.

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