Conseils pour vendre sur les places de marché en ligne

Vous voulez développer votre activité en vendant sur des places de marché en ligne comme Target, Walmart et Amazon ? Vous n’êtes pas le seul. C’est actuellement un sujet énorme dans les secteurs du e-commerce et du retail.

Nous allons passer en revue les avantages, les défis, les points de vigilance et les tactiques pour les marques qui souhaitent se développer sur une place de marché en ligne, afin que vous puissiez voir si elles sont faites pour vous ou non.

Chapitres :

1. Qu'est-ce qu'une marketplace en ligne ?

2. Les avantages des marketplaces en ligne

3. Les meilleures places de marché en ligne pour les marques e-commerce

4. 5 tactiques pour vendre sur les marketplaces en ligne

5. Allez à la rencontre de vos clients où qu'ils soient

Parmi les 15 premières entreprises américaines affichant la plus forte croissance des ventes e-commerce en 2021S'ouvre dans une nouvelle fenêtre, beaucoup étaient des marketplaces en ligne. Si une stratégie direct-to-consumer (DTC) est également importante, les marketplaces en ligne dominent le marché du e-commerce : les 100 premières au niveau mondial ont généré 3 230 milliards de dollars de ventes en 2021S'ouvre dans une nouvelle fenêtre.

Cela illustre l’importance d’une stratégie de commerce omnicanale pour développer votre activité e-commerce, la vente sur les places de marché en ligne en étant un volet essentiel.

Outre les opportunités de revenus accrues, s’associer à une marketplace en ligne présente de nombreux autres avantages. Mais il faut aussi tenir compte de considérations particulières et de tactiques de gestion de marque auxquelles vous devez vous préparer pour tirer le meilleur parti de ces canaux de vente colossaux.

Si vous envisagez de vous aventurer au-delà de votre site e-commerce vers une marketplace en ligne, découvrez tous les détails à connaître et comment planifier votre stratégie avant de vous lancer.

Qu’est-ce qu’une place de marché en ligne ?

Une place de marché en ligne est une plateforme e-commerce qui vend les produits de nombreuses marques tierces. Amazon est de loin la place de marché en ligne la plus populaire aux États-Unis, suivie d’eBay, de Walmart, d’Etsy et de Target. C’est l’équivalent en ligne d’un supermarché, où l’on trouve une grande variété d’articles à des prix compétitifs.

Les avantages des marketplaces en ligne

Les marques ont toute une série de raisons d'étendre leur activité e-commerce aux places de marché en ligne. La plus évidente, et sans doute la plus attrayante, est une source de revenus supplémentaire. Sachant que les places de marché représentent deux tiers des ventes e-commerce dans le mondeS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, le potentiel de ROI est solide.

Autre avantage majeur pour les marques : la place de marché gère la transaction. Le distributeur n'a qu'à préparer et livrer la commande. Et selon la place de marché, elle propose aussi des services d'exécution et d'expédition, comme Fulfillment by Amazon et eBay Global Shipping. Le distributeur a ainsi encore moins de travail, à part fournir le produit et l'emballage.

Les marques ont aussi la possibilité de gagner en visibilité auprès d’audiences différentes et plus larges. Les principales marketplaces en ligne reçoivent des millions de visites mensuelles sur leur siteS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, ce qui offre de nombreuses opportunités d’accroître la notoriété de la marque et d’attirer de nouveaux clients.

En parlant de clients, il y a de nombreuses raisons d’acheter sur les places de marché en ligne. Et ce qui est bon pour vos clients est bon pour votre marque. Dans un rapport 2021 sur les places de marchéS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, 72 % des répondants ont cité à la fois le prix et la commodité comme principales motivations pour acheter sur les places de marché numériques. Les options de livraison étaient un autre facteur clé, cité par 47 % des répondants, et qui influe aussi sur le prix et la commodité. Les délais et le coût de livraison figurent parmi les principales priorités en matière d’options de livraison.

En outre, près de la moitié des consommateursS'ouvre dans une nouvelle fenêtre se rendent directement sur les places de marché en ligne pour faire leurs achats, en partie grâce à la grande variété de produits et à la possibilité de comparer différentes options et différents prix au même endroit.

Un lancement rapide est un autre avantage notable de la vente sur les marketplaces en ligne. Dès que vous êtes prêt, le démarrage est rapide et relativement simple. Certaines marketplaces exigent une approbation pour devenir vendeur, mais le processus est efficace.

Les principales places de marché en ligne pour les marques e-commerce grand public

Il existe de nombreuses places de marché digitales parmi lesquelles choisir, des plus grand public aux plus spécialisées. Voici les options les plus en vue actuellement pour les marques grand public.

Amazon

Avantage : première place de marché aux États-Unis, avec un large éventail de catégories de produits, Amazon est un choix évident. C’est aussi le deuxième moteur de rechercheS'ouvre dans une nouvelle fenêtre au monde, ce qui vous permet de cibler les acheteurs aux stades de la découverte et de la décision d’achat. Amazon est également une option attrayante grâce à ses services d’expédition et de logistique.

Inconvénient : Le principal inconvénient d’Amazon réside dans les frais de référencementS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, qui peuvent atteindre environ 20 %.

Walmart

Avantage : Walmart est l’une des principales places de marché, avec plus de 400 millions de visiteurs par mois sur son siteS'ouvre dans une nouvelle fenêtre. Outre l’exposition à un grand nombre d’acheteurs et à de nombreuses catégories de produits, Walmart ne prélève que des frais de commissionS'ouvre dans une nouvelle fenêtre. Walmart Marketplace propose également des options de logistique.

Inconvénient : Un inconvénient est qu’il faut postuler pour devenir vendeur et passer par un processus d’approbation, de sorte que le placement n’est ni garanti ni automatique.

Best Buy

Avantage : si vous êtes une marque d’électronique grand public, ne cherchez pas plus loin. Les catégories de produits de Best Buy vont d’ailleurs au-delà de la technologie. Les grands comme les petits distributeurs peuvent vendre sur Best Buy. C’est l’un des 10 principaux sites e-commerceS'ouvre dans une nouvelle fenêtre en nombre de visites mensuelles, avec 135 millions.

Inconvénient : Les distributeurs intéressés doivent passer par un processus de candidature et être approuvés pour vendre sur la marketplace de Best Buy.

Home Depot

Avantage : Home Depot figure parmi les principales places de marché de l’équipement de la maison. Vos produits doivent s’inscrire dans ses catégories spécialisées de bricolage et d’amélioration de l’habitat, répondre à ses critères pour devenir vendeur, et vous devez postuler pour devenir fournisseurS'ouvre dans une nouvelle fenêtre.

Inconvénient : Home Depot contacte les candidats sous 60 jours ; ce n’est donc peut-être pas l’option la plus rapide pour se lancer.

Liste de souhaits

Avantage : Wish est l’une des places de marché les plus récentes, et elle est exclusivement mobile. C’est une plateforme à forte croissance, avec plus de 300 millions de clients dans le monde et des millions de transactionsS'ouvre dans une nouvelle fenêtre par jour. Ses catégories de produits les plus populaires comprennent l’habillement, les accessoires, la beauté, l’électronique et les cadeaux.

Inconvénient : La vente sur sa marketplace se fait uniquement sur invitation et met en avant des marchands « haut de gamme », ce qui implique un certain niveau d’exclusivité. Pour être pris en compte comme vendeurS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, vous pouvez remplir un questionnaire, et Wish vous contactera.

5 bonnes pratiques à suivre pour vendre sur les places de marché en ligne

Même si les marketplaces en ligne peuvent se charger d'une partie du gros du travail e-commerce, c'est à vous, en fin de compte, de présenter efficacement votre marque et de gérer le partenariat pour obtenir les meilleurs résultats. Avant de vous lancer sur ce nouveau canal de vente, assurez-vous d'être prêt pour un lancement sans accroc.

1. Recherchez la place de marché en ligne la mieux adaptée à votre marque, à vos produits et à votre activité

Quelle est la meilleure place de marché en ligne ? La réponse dépend de nombreux facteurs, que vous devez tous examiner attentivement afin de déterminer celle qui convient le mieux à votre marque et à vos produits.

• Adéquation avec la catégorie de produits. De nombreuses places de marché en ligne proposent une gamme étendue de produits, mais certaines varient et peuvent mieux convenir à votre marque que d’autres. Par exemple, si votre marque est spécialisée dans les produits de bricolage et d’amélioration de l’habitat, vous choisiriez sans hésiter Home Depot plutôt que Best Buy.

• Coût de l'abonnement et frais. Avant de choisir la ou les marketplaces à ajouter à vos canaux e-commerce, évaluez les formules d'abonnement, les frais de référencement des produits et tout autre frais. De nombreuses grandes marketplaces n'exigent pas d'abonnement, mais être abonné s'accompagne bien d'avantages professionnels.

• Intégration du catalogue produits. Pour assurer une transition fluide, vérifiez que votre principale plateforme e-commerce peut s’intégrer à la place de marché de votre choix. Par exemple, Shopify est compatible avec de nombreuses grandes places de marchéS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, ce qui facilite l’ajout de produits à d’autres canaux.

• Localisation de l’audience. Pensez à la localisation géographique de votre audience lorsque vous choisissez une place de marché en ligne. Les places de marché disponibles sont implantées dans différentes régions du monde et touchent des audiences différentes. Outre les places de marché américaines, on trouve notamment Alibaba et Jingdong en Chine, Rakuten au Japon, Mercado Libre en Amérique latine et Otto en Europe, pour n’en citer que quelques-unes.

Outre les grandes marketplaces mentionnées plus haut, il existe de nombreuses autres options de niche. Les marketplaces de nicheS'ouvre dans une nouvelle fenêtre ont des audiences et des catégories de produits plus étroitement définies que les marketplaces horizontales comme Amazon, qui semblent vendre absolument de tout. Leur approche plus ciblée offre aux marques des avantages uniques, comme une concurrence moindre et une audience plus captive, intéressée par certains types de produits. Trouver la bonne marketplace de niche permet donc d’atteindre les consommateurs qui correspondent vraiment à votre marque, même si l’audience est plus restreinte.

MeeschellS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, par exemple, est une marketplace de niche « lifestyle holistique » qui se concentre sur des marques de secteurs variés, de la beauté et du bien-être aux articles pour la maison, aux produits pour enfants, aux produits pour animaux et plus encore. Le point commun de toutes ses marques partenaires est qu’elles se spécialisent dans les produits naturels, bio ou écologiques. Meeschell est donc une meilleure option pour une marque boutique engagée en faveur d’ingrédients naturels et de pratiques durables, comme Alaska Glacial EssentialsS'ouvre dans une nouvelle fenêtre.

Source : MeeschellS'ouvre dans une nouvelle fenêtre

2. Optimisez les informations et les détails produits

Créer des fiches produits complètes et soignées est le meilleur moyen de maîtriser le positionnement et l’impact de votre marque sur les places de marché en ligne. Outre l’intérêt qu’elles représentent pour les acheteurs, des pages produits optimisées augmentent leurs chances de conversion. Enrichissez vos fiches et pages produits avec ces éléments essentiels pour améliorer les résultats de recherche et la performance e-commerce.

Exploitez les mots-clés pour améliorer vos performances en matière de référencement naturel (SEO)

Il ne sert à rien d'avoir une page produit élégante si personne ne peut la trouver. C'est là qu'interviennent les mots-clés. Intégrez les termes de recherche que les acheteurs utilisent pour trouver des produits dans votre titre, votre description produit et vos caractéristiques clés. Vous pouvez les trouver en saisissant des termes dans la fonction de recherche des places de marché en ligne pour voir ce qui s'affiche, ou en utilisant des outils de recherche de mots-clés. En plus de vos mots-clés principaux pour désigner vos produits, comme « tapis », utilisez des mots-clés de longue traîne plus descriptifs, comme « tapis lavable à motif géométrique ».

Voici un exemple de fiche produit Amazon optimisée avec le mot-clé principal « caméra vidéo » et des mots-clés de longue traîne, comme « vision nocturne couleur » et « caméra vidéo HD 1080 intérieur/extérieur », dans le titre et la description du produit.

Source : AmazonS'ouvre dans une nouvelle fenêtre

Étoffez vos descriptions avec des détails

Contrairement à votre propre site e-commerce, vous n’avez pas un contrôle total sur vos canaux de vente externes, comme les places de marché en ligne. C’est pourquoi vous devez tirer le meilleur parti de l’espace dont vous disposez sur les sources externes, ce qui implique d’ajouter autant d’informations utiles que possible à vos pages produits.

Cela signifie rédiger une présentation complète des caractéristiques et des détails de vos produits, y compris le prix, les dimensions, les tailles, les couleurs, les composants, les variantes, les cas d’usage et tout ce qui rend les produits spéciaux, attrayants et uniques. Amazon recommandeS'ouvre dans une nouvelle fenêtre de lister les détails de vos produits sous forme de puces. Selon notre dernier Bazaarvoice Shopper Experience Index, les descriptions produits complètes sont la fonctionnalité d’achat en ligne n°1 pour renforcer la confiance des clients lorsqu’ils achètent en ligne.

Incluez une variété d’images produit

Vous devez compléter vos descriptions produits par des photos et des vidéos pour représenter visuellement vos produits aux yeux des acheteurs. Outre des photos professionnelles de haute qualité, les images issues de vos véritables clients apporteront une dimension de preuve sociale. Pour 53 % des consommateurs interrogés dans le Shopper Experience Index 2022, l'UGC visuel (User-generated Content) est ce qui les incite à acheter. Grâce à l'UGC visuel, les acheteurs peuvent visualiser l'aspect des produits dans leur vie réelle, portés ou mis en scène par d'autres personnes comme eux.

Recueillir et afficher les avis clients

Les avis clients ont une influence considérable dans le parcours d’achat en ligne. En fait, les cinq principaux facteurs qui renforcent la confiance des acheteurs envers les marques sont tous liés aux avis. Les critères d’avis qui comptent le plus pour les acheteurs comprennent la note moyenne en étoiles, le nombre d’avis, les détails qui correspondent à leurs centres d’intérêt et à leurs préoccupations, la récence et une longueur substantielle.

Plus d'avis, c'est plus de confiance chez les clients. Avoir au moins 50 avis peut augmenter les ventes de 30 %. Et nos études montrent que 81 % des consommateurs accordent autant d'importance à la fraîcheur des avis qu'à leur nombre, moins de la moitié jugeant pertinent un avis vieux de plus de trois mois. Pour recevoir un flux régulier d'avis, vous pouvez les demander à vos clients par e-mail et sur vos réseaux sociaux. Une autre tactique très efficace consiste à lancer une campagne de sampling en échange d'avis vérifiés de la communauté Influenster, forte de plus de 7 millions de consommateurs.

Un moyen simple et fluide d’alimenter les marketplaces en avis à grande échelle est la diffusion auprès des distributeurs. Avec cet outil, vous pouvez diffuser vos avis et vos UGC visuels vers vos canaux de vente secondaires. Par exemple, Hoover peut diffuser ses avis de son site principal vers Walmart.com au lieu de repartir de zéro pour constituer de nouveaux avis.

Source : Bazaarvoice

3. Surveillez les questions et préoccupations des clients

Les places de marché en ligne ont relevé les attentes des clientsS'ouvre dans une nouvelle fenêtre en matière de service rapide et pratique. Au-delà de l’accès à un vaste choix et de prix compétitifs, les acheteurs se sont habitués à une livraison rapide et à un processus de retour simplifié. Les places de marché en ligne qui réussissent, comme ASOS, proposent une assistance en direct et de nombreuses ressourcesS'ouvre dans une nouvelle fenêtre 24 h/24, ainsi que des FAQ que les clients peuvent utiliser comme guide.

Disposer de moyens de communiquer directement avec les clients est essentiel pour leur satisfaction et pour les ventes. Chatbots, chat en direct et autres formes de commerce conversationnel sont les outils dont les marques disposent pour entrer en contact avec leurs clients et résoudre leurs problèmes de façon efficace et personnalisée. Les marques qui vendent sur des places de marché en ligne devraient inciter leurs clients à les contacter pour obtenir des détails sur les produits et poser leurs questions, via des formulaires de contact sur leur site et sur les réseaux sociaux.

Vous pouvez aussi communiquer directement avec les clients sur les marketplaces en ligne grâce aux outils Questions and Answers de Bazaarvoice. Ces outils permettent aux clients de poser les questions précises qu’ils se posent lorsqu’ils comparent différents produits ; vous pouvez y répondre individuellement et ainsi créer ce lien avec eux. Les marques qui utilisent ces outils ont constaté une hausse de 98 % des conversions.

De même, un autre outil de communication appelé Connections vous permet de traiter les plaintes et les préoccupations des clients signalées dans les avis en répondant à chaque avis. Cela peut permettre de fidéliser les clients et de prouver aux acheteurs que votre marque est responsable et déterminée à résoudre les problèmes.

Petmate est une marque qui s’appuie sur cet outil pour répondre aux questions des clients, un service qui peut faire la différence entre conclure une vente et perdre le client au profit d’un autre distributeur. L’entreprise a répondu avec succès à la plupart des 2 000 demandes et préoccupations de clients sur les sites de ses distributeurs partenaires, dont le leader de la vente en ligne d’articles pour animaux, Chewy.com. Voici des questions que des acheteurs ont posées à propos de l’un des produits de Petmate, le Soft-Sided Dog & Cat Carrier BagS'ouvre dans une nouvelle fenêtre.

4. Faites de la publicité avec prudence

Depuis la pandémie de COVID-19, les tarifs de la publicité digitale ont augmenté et ses performances ont diminué. Cela ne signifie pas forcément que vous ne devriez pas faire de publicité sur les places de marché en ligne, mais si vous le faites, assurez-vous d'être stratégique, de suivre de près vos campagnes et de prendre des décisions fondées sur les données quant à la suite à donner.

La publicité sur les places de marché en ligne peut s’avérer plus efficace que les annonces Google, car les clients s’y rendent avec une intention d’achat. La publicité permet de se démarquer dans la concurrence féroce des grandes places de marché comme Amazon. Et avec les annonces sponsorisées d’AmazonS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, vous pouvez mesurer des KPI e-commerce précis, comme les taux de clics, les taux de conversion et le nombre total d’unités vendues. Ses options publicitaires comprennent des annonces produits qui apparaissent dans les résultats de recherche, des annonces de marque qui présentent plusieurs produits et votre logo, et des annonces display.

Comme pour les descriptions de produits, les annonces sur les places de marché doivent être optimisées pour les mots-clés. Pour que vos annonces se démarquent auprès des consommateurs, intégrez de l’UGC afin d’encourager les clics. Parmi les acheteurs interrogés dans le Shopper Experience Index 2022, 22 % ont déclaré que les annonces mettant en avant des avis clients positifs étaient celles qui les inciteraient le plus à acheter un produit sponsorisé. Les marques interrogées ont également attribué aux avis et aux contenus photo et vidéo des clients les deux premières places parmi les éléments les plus influents de leurs efforts publicitaires.

5. Faites la promotion de l’expansion de votre marque vers la place de marché

Une fois que vous avez choisi la bonne marketplace pour votre marque et créé vos premières fiches produits, il est temps de la promouvoir auprès du grand public. Annoncez votre nouveau canal de vente à votre liste e-mail et à vos abonnés sur les réseaux sociaux, sur votre blog, dans votre podcast et sur tous les autres canaux marketing appropriés. Vous pouvez même vous associer à des influenceurs pour créer de l'élan et faire connaître ce nouvel espace où trouver vos produits.

Allez à la rencontre des clients partout où ils sont

Que ce soit sur votre propre site e-commerce, une place de marché en ligne, les réseaux sociaux ou votre magasin physique, pour rester dans l’esprit de vos consommateurs, vous devez être partout où ils sont. Et au rythme où croissent les places de marché en ligne, vous pouvez parier que c’est un endroit où vous les trouverez.

Sans compter qu’ils s’attendent à ce que vous soyez présent. Selon le Owning Omnichannel Report de KlarnaS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, 75 % des acheteurs s’attendent à pouvoir accéder aux produits d’une marque sur plusieurs canaux différents, y compris les places de marché en ligne.

Alors, donnez aux gens ce qu’ils veulent tout en développant votre activité. Contactez Bazaarvoice pour découvrir comment dynamiser votre stratégie de place de marché en ligne.