Des revenus récurrents pour l’e-commerce

S'il existait une formule magique pour garantir que chaque client ayant déjà acheté auprès d'une marque lui reste fidèle pour toujours, les entreprises se battraient pour la connaître. Mais elle n'existe pas. Les marketeurs avisés doivent donc trouver des moyens plus réalistes d'attirer des clients et de les inciter à revenir. C'est là qu'intervient le revenu récurrent.

Chapitres :

1. Qu'est-ce que le revenu récurrent ?

2. Comment calculer le revenu récurrent annuel et mensuel

3. Les avantages du revenu récurrent

4. 10 types de sources de revenus récurrents

5. Exemples de marques pour les sources de revenus récurrents

6. Dynamisez vos revenus récurrents grâce à l'UGC

Que sont les revenus récurrents ?

Les revenus récurrents correspondent à la part des revenus mensuels ou annuels de votre entreprise qui devrait se poursuivre à intervalles réguliers, grâce à des clients fidèles.

Pour les marques d'e-commerce et de distribution, comprendre le chiffre d'affaires récurrent et ses multiples sources est la clé d'une croissance régulière et évolutive. Il est particulièrement répandu et bénéfique dans la conjoncture économique difficile que nous traversons.

Comment calculer le revenu récurrent annuel et mensuel

Calculez le revenu récurrent en multipliant votre nombre d'abonnés actifs par votre revenu moyen par compte (ARPA). Vous pouvez mesurer le revenu récurrent sur la période comptable de votre choix : quotidienne, hebdomadaire, mensuelle ou annuelle.

Formule du revenu récurrent :

Nombre d'abonnés actifs ou d'acheteurs × revenu moyen par compte (ARPA)

Si vous êtes une entreprise e-commerce ou de distribution, les abonnés ou acheteurs actifs sont les clients qui achètent chez vous régulièrement, en particulier ceux qui ont enregistré leurs coordonnées bancaires pour un paiement sans friction. Et l’ARPA mesure votre chiffre d’affaires total par compte client actif.

Par exemple : imaginons que vous vendiez des produits de maquillage et que 20 clients soient inscrits à un programme d'abonnement mensuel. Si chaque box coûte $100, votre revenu mensuel récurrent (MRR) s'élève à $2 000.

Revenu mensuel récurrent (MRR) = 20 abonnés actifs × $100 de revenu moyen par compte (ARPA) = $2 000

À moins qu’un abonné n’annule son abonnement ou que de nouveaux clients rejoignent le programme, votre MRR restera inchangé.

Les avantages des revenus récurrents

Les revenus récurrents vous assurent un flux de trésorerie stable qui vous permet de soutenir vos activités, de croître et de préserver un résultat net sain.

Il assure une trésorerie régulière pour mieux planifier

Vous tirez des revenus récurrents de vos clients fidèles, ils sont donc prévisibles et constants — contrairement aux ventes ponctuelles réalisées auprès d'acheteurs qui achètent chez vous une seule fois ou de temps en temps.

Une fois que vous pouvez prévoir votre chiffre d’affaires pour la semaine, le mois ou l’année à venir, il est aussi facile de planifier les dépenses de l’entreprise comme les salaires, le loyer, le réapprovisionnement, l’allocation de budget aux campagnes, et plus encore.

Il permet l’innovation et l’expansion

Avec un flux régulier de revenus récurrents, vous pouvez investir dans la recherche et le développement pour innover et améliorer vos produits et services.

Vous pouvez aussi utiliser la trésorerie pour développer votre entreprise en créant de nouvelles gammes de produits, en mettant en place des installations de production plus grandes ou plus nombreuses et en nouant des partenariats plus rentables.

Il réduit la pression liée à l’acquisition de clients

Avec des clients qui achètent chez vous régulièrement, vous serez moins sous pression pour en convertir de nouveaux.

Cela ne veut pas dire que les revenus récurrents remplacent l’acquisition de nouveaux clients. Mais si vos taux de rétention client sont élevés, cela signifie que vous disposez d’une trésorerie entrante régulière pendant que vous cherchez à élargir votre base de clients.

10 types de sources de revenus récurrents

Les revenus récurrents alimentent la croissance et la stabilité de l’entreprise, surtout lorsque vous combinez plusieurs modèles et stratégies. Boostez votre valeur vie client (LTV) et générez davantage de revenu annuel récurrent (ARR) en explorant ces différentes sources de revenus.

1. Formules d'abonnement standards

Lorsque votre produit principal est un produit que les clients rachètent encore et encore, créer des plans d’activité par abonnement est une excellente source de revenus récurrents.

Certaines entreprises bâtissent tout leur modèle sur des formules d’abonnement standard. Par exemple, le modèle de vente des entreprises de box d’abonnement de soins de la peau et des marques de produits d’hygiène menstruelle leur assure par défaut des revenus récurrents. Mais même si votre marque n’est pas entièrement construite sur les revenus d’abonnement, cela reste une option pour obtenir des revenus prévisibles.

Privilégiez les abonnements de plus longue durée pour gagner davantage, plus vite, avec des revenus sûrs et garantis sur une période prolongée, sans avoir à vous soucier du renouvellement de leur formule par les clients chaque semaine ou chaque mois.

Les abonnements récurrents de longue durée sont aussi un avantage pour les clients, car ils n’ont pas à se soucier du paiement pendant un certain temps, contrairement aux formules de courte durée. Il leur suffit de régler un abonnement trimestriel, semestriel ou annuel, et ils sont tranquilles jusqu’au prochain cycle de facturation.

2. Tarification par paliers

La tarification par paliers ressemble aux modèles d’abonnement classiques, avec une petite variante. Elle consiste à proposer différents forfaits d’abonnement produit, avec des prix fondés sur des critères comme la taille du produit, la quantité, la fréquence de renouvellement, etc.

Vous pouvez soit proposer un modèle d’abonnement fixe, soit laisser les clients personnaliser le leur pour y inclure des articles précis et la fréquence à laquelle ils veulent commander.

Par exemple, les entreprises alimentaires peuvent proposer des formules d'abonnement par paliers pour des kits de préparation de repas ou des bowls que les clients peuvent réfrigérer ou congeler pour plus tard. Certaines épiceries utilisent aussi des modèles de tarification par paliers pour des articles comme les fruits, les légumes, la viande, le lait, etc.

Le principe de la tarification par paliers est de permettre aux clients d’acheter des produits selon leurs besoins et leur pouvoir d’achat, tout en offrant aux marques un revenu récurrent.

3. Réapprovisionnements automatiques

Le réapprovisionnement automatique consiste à intégrer un modèle d’abonnement standard à des produits généralement portés par des ventes ponctuelles.

Cette source de revenus récurrents permet aux clients de s’inscrire pour recevoir la même commande à intervalles réguliers en ajoutant leur carte au système de paiement d’un vendeur. Et les marques proposent généralement des remises avec les plans de réapprovisionnement automatique pour encourager les inscriptions.

Imaginez que vous dirigez un site e-commerce de détail d’accessoires ou de produits de toilette, et qu’un client essaie d’acheter un paquet de chaussettes ou de protège-slips pour $25. Vous pouvez lui offrir une remise de 15 % sur chaque paquet/lot s’il s’inscrit à une commande récurrente chaque mois.

4. Adhésions à des communautés

Les adhésions à une communauté sont un autre modèle d’abonnement utilisé par les marques d’e-commerce et de retail pour générer des revenus récurrents. Elles consistent à vendre l’accès à une communauté où des consommateurs partageant les mêmes centres d’intérêt échangent des idées et des conseils, accèdent à un service client premium et bénéficient de remises ou de cadeaux exclusifs.

Un abonnement communautaire est idéal pour les marques qui vendent une large gamme de produits. Imaginons que vous dirigiez un site de vente en ligne, comme Amazon ou AliExpress. Vous pouvez générer des revenus récurrents en incitant vos clients à créer un compte et à payer $10 par mois pour bénéficier de la livraison gratuite illimitée et d’un accès anticipé à des produits en quantité limitée.

5. Cross-selling et upselling

Le cross-selling consiste à proposer aux utilisateurs des articles associés ou complémentaires aux produits qu’ils ont déjà achetés ou qu’ils achètent régulièrement. L’upselling vise à inciter les clients à acheter des versions plus haut de gamme de leurs achats précédents.

Inciter les clients à acheter des articles associés ou plus chers ne fonctionne pas toujours comme source de revenus récurrents, mais la constance donne des résultats. Pour votre marque, vous pouvez essayer des recommandations de type « vous aimerez aussi » ou « les autres clients achètent aussi » par e-mail, sur les pages de paiement et sur les pages produits.

Trouver un équilibre sain entre inciter les utilisateurs à acheter et ne pas être trop insistant fait toute la différence entre des campagnes de cross-sell et d’upsell réussies ou non.

Si vous êtes une marque de beauté et qu’un client achète généralement une crème pour le corps chez vous, vous pouvez essayer de lui vendre en complément un déodorant roll-on et un savon de bain pour une expérience d’achat complète.

Ou si votre activité tourne autour des extensions de cheveux, vous pouvez inviter les clients qui ont acheté un tissage de 12 pouces à essayer la version plus longue de 16 pouces.

6. Consommables à fonds perdu

Les consommables à « coût irrécupérable » sont des biens qui obligent les utilisateurs à acheter des produits associés de la même marque pour que leur achat initial reste utile. De nombreuses marques e-commerce et de distribution utilisent cette stratégie parce qu’elle garantit un chiffre d’affaires régulier et récurrent année après année. Même lorsque leur modèle économique principal repose sur de grosses ventes ponctuelles.

Ce modèle de revenus récurrents est très courant chez les constructeurs automobiles et les marques d’électronique grand public, mais il s’applique aussi à d’autres niches.

Par exemple, si votre voiture a besoin d’un nouveau moteur, ou si vous achetez un téléphone et voulez des écouteurs, vous achèterez probablement chez la marque d’origine ou chez le concessionnaire. Il en va de même pour les flacons de parfum rechargeables ou les diffuseurs dont il faut remplacer les tiges de temps en temps.

7. Packs cadeaux

Les anniversaires, les fêtes d'anniversaire de mariage et les mariages se succèdent sans fin, et vous pouvez en tirer parti pour lancer des coffrets cadeaux qui font revenir les clients. Ces coffrets cadeaux comprennent des bons d'achat, des cartes cadeaux ou des ensembles de produits que les clients peuvent acheter et envoyer à des amis, des collègues ou des proches pour des occasions spéciales.

Pour les clients, les chèques-cadeaux et les coffrets leur évitent aussi de se demander quoi offrir aux personnes importantes de leur vie lors de leurs jours de fête.

Si vous dirigez une marque de bijoux ou de maquillage, par exemple, vous pouvez créer une page de cartes cadeaux que les clients peuvent acheter pour les envoyer à qui ils veulent. Le bénéficiaire peut ensuite utiliser le bon pour acheter un ou plusieurs articles dans la limite du budget sur votre site ou votre appli.

8. Paiements échelonnés

Le paiement échelonné consiste pour les clients à payer leurs produits par sommes convenues à l’avance, à intervalles prédéfinis, jusqu’à ce que le paiement soit complet. Ce plan de paiement convient à tout type de produit dans n’importe quel secteur, et il aide les entreprises à gagner de l’argent même lorsque les clients ne peuvent pas payer immédiatement la totalité du montant d’un article.

Outre la garantie de paiements récurrents pour vous, le paiement échelonné permet aux clients de régler leurs articles à un rythme adapté. Et avec ce modèle de paiement, vous pouvez choisir de livrer le produit au client une fois qu’il a payé jusqu’à un certain montant ou la totalité du coût du produit.

Imaginons que vous soyez revendeur d’appareils mobiles. Vous pouvez vendre de nouveaux téléphones à vos clients et leur proposer des plans de paiement échelonné dont le total est légèrement supérieur au prix d’origine (pour compenser le fait de ne pas recevoir tout l’argent d’un coup). Remettez ensuite le téléphone une fois que le client a payé la première ou quelques premières mensualités — selon votre accord.

9. Précommandes

Pour lever des fonds avant la production ou le (ré)approvisionnement, vous pouvez lancer des précommandes : vendre à vos clients des produits indisponibles ou en rupture de stock à un prix inférieur au prix d’origine.

La précommande est une source de revenus récurrents efficace, car elle vous aide à évaluer la demande de produits et à éviter d’encombrer vos rayons de produits à rotation lente qui immobiliseraient de la trésorerie précieuse.

Cela vous permet aussi de continuer à gagner de l’argent auprès de clients qui adorent et achètent régulièrement un produit donné, même lorsqu’il est en rupture de stock. La précommande est gagnante pour les clients, car ils peuvent réserver des articles avant les autres et à prix réduit.

Les précommandes conviennent parfaitement aux marques qui vendent des vêtements, des livres ou des chaussures en édition limitée.

10. Bons de récompense

Les bons de récompense sont des points ou des remises que les acheteurs gagnent en effectuant des achats jusqu’à un certain montant sur un site e-commerce ou dans un magasin de détail. Avec ces bons, les clients peuvent acheter immédiatement de nouveaux articles ou les conserver pour les utiliser lors de leur prochain achat.

Les entreprises utilisent cette technique parce qu’elle incite les clients à continuer d’acheter et génère un flux de trésorerie régulier.

Par exemple, vous pouvez donner aux acheteurs deux points par achat jusqu’à $15 et créer un système où 10 points équivalent à $5 à dépenser sur les articles de votre boutique. Chaque fois que des clients achètent chez vous, leurs points augmentent, et ils peuvent facilement les utiliser pour obtenir d’autres articles « gratuitement ».

Si vous le souhaitez, vous pouvez aussi remettre à vos clients des cartes de fidélité virtuelles ou physiques sur lesquelles les points sont enregistrés, afin qu’ils puissent facilement les utiliser en caisse.

5 exemples de sources de revenus récurrents

Il existe de nombreuses façons d’exploiter différentes sources de revenus récurrents dans votre entreprise. Inspirez-vous de ce que font ces grandes marques e-commerce et de la distribution pour réduire leur taux d’attrition client et obtenir des revenus prévisibles.

1. Fresh : marque de beauté et de soins de la peau

Sources de revenus récurrents : Consommables à dépense irrécupérable, réapprovisionnements automatiques, tarification par paliers, paiements échelonnés et coffrets cadeaux.

Fresh propose une large gamme de produits de beauté et de soins de la peau qui se comportent comme des consommables à coût irrécupérable les uns pour les autres, des crèmes pour le visage aux sérums et nettoyants. La marque propose aussi une option de réapprovisionnement automatique qui offre aux clients 10 % de remise sur chaque commande de réapprovisionnement.

De nombreux produits Fresh existent en plusieurs tailles et à différents prix échelonnés (format voyage, standard et jumbo), ce qui permet aux clients de choisir celui qui leur convient le mieux. La marque permet aussi de payer les articles en plusieurs fois. Et si les acheteurs doivent surprendre quelqu’un avec un produit de beauté ou de soin de la peau, ils peuvent simplement se rendre sur la page cadeaux de Fresh pour y trouver des coffrets adaptés.

Pour encourager ses acheteurs à acheter davantage en toute confiance et générer un chiffre d’affaires récurrent régulier, Fresh s’appuie sur les avis et les notes des utilisateurs sur ses sites web et ceux de ses partenaires.

2. Bellami : marque d'extensions capillaires et de produits de coiffage

Sources de revenus récurrents : Ventes croisées, tarification par paliers et coffrets cadeaux.

Bellami vend des extensions de cheveux, des perruques et des produits de coiffage. L'entreprise vend ces différents produits en cross-selling dans ses salons de coiffure physiques aux États-Unis et au Canada, ainsi que sur son site web, via ses pages produits et de paiement.

ou des clients qui s’intéressent à différentes couleurs et longueurs de cheveux, Bellami propose aussi un large choix d’options à plusieurs niveaux. La marque utilise des vidéos de coiffage et des guides pour montrer aux acheteurs comment utiliser ses produits, les encourageant à revenir sur le site et à acheter.

3. Jeanswest : chaîne de magasins de vêtements

Sources de revenus récurrents : Paiements échelonnés, coffrets cadeaux et adhésions à la communauté.

Jeanswest vend des vêtements pour hommes, pour femmes et de maternité. La marque s’intègre de façon fluide au processeur de paiement Klarna, ce qui permet aux acheteurs de régler leurs articles en quatre fois sans frais plutôt qu’en une seule fois.

Source : JeanswestS'ouvre dans une nouvelle fenêtre

Pour répondre aux besoins des acheteurs qui cherchent à offrir des vêtements à un ami, un collègue ou un membre de leur famille, Jeanswest vend des bons cadeaux utilisables en magasin pendant trois ans maximum.

Jeanswest encourage également ses clients à dépenser davantage sur son site en ajoutant une touche originale aux programmes d’adhésion classiques des communautés e-commerce. La marque propose un programme de récompenses par paliers qui donne aux acheteurs, jusqu’à un certain montant dépensé, accès à des remises garanties, à des événements exclusifs et à d’autres offres spéciales.

Jeanswest augmente son chiffre d’affaires par client en associant ces stratégies à de l’User-generated Content (UGC) authentique et à la collecte de feedbacks sur l’expérience des acheteurs.

4. Sephora : distributeur de produits de soins personnels et de beauté

Sources de revenus récurrents : Formules d’abonnement standard, réapprovisionnement automatique, ventes croisées et bons de récompense.

Sephora propose des produits de soins personnels et de beauté de différentes marques (dont les siennes). Le magasin dispose d'une formule de box beauté par abonnement qui permet aux clients de passer une commande récurrente d'échantillons de cinq produits différents, chaque trimestre, chaque semestre ou chaque année.

Source : SephoraS'ouvre dans une nouvelle fenêtre

Dans les magasins physiques de Sephora comme sur son site web, les acheteurs se voient aussi proposer un large éventail de produits associés à acheter ensemble ou l’un après l’autre. Par exemple, un client peut acheter aujourd’hui un rouge à lèvres Rare Beauty chez Sephora, puis, la semaine suivante, un duo crayon à lèvres et huile.

Grâce au programme de fidélité de Sephora, Beauty Insider, les acheteurs gagnent aussi 1 point pour chaque dollar dépensé. Et pour chaque tranche de 500 points gagnés, un client reçoit $10 à dépenser lors de sa prochaine commande, ce qui encourage davantage d’achats et contribue aux revenus futurs.

5. Urban Barn : une entreprise de meubles et de décoration

Sources de revenus récurrents : Consommables à fonds perdus, coffrets cadeaux et précommandes.

Urban Barn est spécialisée dans les meubles et les articles de décoration d’intérieur comme les tables, les chaises, les tapis, les œuvres murales, etc. Nombre de ces produits sont des consommables d’argent englouti qu’il faut acheter ensemble ou à la suite pour que l’espace ait de l’allure et soit présentable.

Ainsi, si vous avez acheté des meubles Urban Barn pour votre salon, il y a de fortes chances que vous vous procuriez aussi chez eux les meubles de votre chambre et de votre bureau à domicile.

Source : Urban BarnS'ouvre dans une nouvelle fenêtre

L’entreprise propose aussi des cartes-cadeaux pour toutes les occasions, des mariages aux anniversaires en passant par les pendaisons de crémaillère. Ces cartes peuvent être utilisées sur le site web d’Urban Barn ou en magasin, afin que les destinataires puissent choisir le canal qui leur convient le mieux.

Mieux encore, la marque permet aux clients de précommander certains meubles à prix réduit pour une livraison ultérieure. Et dans une stratégie d’optimisation de la conversion, Urban Barn met en avant de l’UGC visuel à travers des recommandations « shop the look » inspirantes.

Alimentez vos sources de revenus récurrents grâce au contenu généré par les utilisateurs

Pour une marque e-commerce ou de distribution, optimiser son site web, ses réseaux sociaux, les sites de ses partenaires et ses expériences en magasin est essentiel pour sécuriser des revenus récurrents. Le contenu généré par les utilisateurs est un moyen efficace d’y parvenir.

Recueillez des avis clients pertinents (vidéo et texte) pour alimenter vos canaux de vente, et encouragez les achats en envoyant des échantillons de produits gratuits à des acheteurs très engagés ou à des communautés de consommateurs.

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