Profitez de l'engouement pour les marques de distributeur

Voici les notes et croquis pris en direct lors d'une session du Bazaarvoice Summit, présentée par Sterie MathaiS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, Senior Retail Account Executive chez Bazaarvoice, le 7 avril 2022. Le reste de nos contenus du Summit est à retrouver ici.

Pourquoi les distributeurs investissent-ils dans les marques de distributeur ? C'est la conséquence directe des chocs cosmiques auxquels toute l'industrie est confrontée. Le secteur du retail a été frappé par deux grandes perturbations pendant la pandémie. D'abord, les confinements et la propagation généralisée du virus ont entraîné des problèmes de chaîne d'approvisionnement, qui restent un problème majeur pour la plupart des distributeurs. Pas plus tard que pendant la saison des achats de fin d'année 2021, les consommateurs ont vu pas moins de 6 milliards de messages de rupture de stock.

Et ce n’est pas tout : l’inflation augmente. Aux États-Unis, elle s’établit à 7,5 %, son plus haut niveau en 40 ans. Les gens le ressentent déjà dans leur portefeuille.

Il y a un côté plus positif — ou du moins une opportunité. Les acheteurs se tournent de plus en plus vers les marques et produits distributeur, en raison de leurs prix plus bas et de leur plus grande disponibilité.

• 90 % des consommateurs achètent actuellement des produits de marque de distributeur

• 50 % disent en acheter davantage ces derniers mois

Ce qui est formidable, c’est que cela aidera les distributeurs à se développer en période de difficultés économiques. Les marges bénéficiaires plus élevées profitent au distributeur, tandis que des prix plus bas et une disponibilité plus fiable satisfont le client. Cela favorise à la fois l’acquisition, car les clients recherchent les distributeurs aux bonnes offres, et la fidélité, car ils s’habituent à acheter chez eux.

Vous pouvez tirer parti de cette ruée vers l’or en vous concentrant sur trois domaines :

• Instaurer la confiance dans la marque

• Accroître la notoriété de la marque

• Donner la priorité à l’innovation produit

Approfondissons chacun d’eux.

Confiance dans la marque

Sans surprise peut-être, dès 2019, Gartner a constaté que 81 % des consommateurs refusent d’acheter auprès de marques en lesquelles ils n’ont pas confiance. La grande question est donc : comment bâtir la confiance ? Vous connaissez la réponse : Ratings & Reviews.

Mais pour en profiter en tant que marque de distributeur, il vous faut le même volume, la même qualité et la même fraîcheur d'avis que les marques nationales. Avec combien d'avis faut-il se lancer ? Regardez vos concurrents de marques nationales et veillez à vous aligner sur eux.

94 % des acheteurs affirment avoir besoin d'au moins 10 avis pour juger un produit crédible. 75 % des acheteurs recherchent des avis de trois phrases ou plus. Et oui, 85 % des acheteurs regardent bel et bien la date des avis dans leur processus de décision.

La perception de pertinence des clients chute lorsque les avis ont plus de trois mois. C'est peut-être la raison pour laquelle vos ventes baissent. par exemple. Gardez ces avis à jour.

Alors, si vous prenez vos marques de distributeur au sérieux, vous devez prendre au sérieux le développement de vos contenus d’avis et de notes.

La bonne nouvelle, c'est que cet effort ne fera pas qu'alimenter les ventes en ligne. 40 % des consommateurs qui achètent hors ligne, en magasin, lisent d'abord les avis en ligne. Et les avis accompagnés de photos sont encore meilleurs. Les acheteurs veulent voir de vraies photos et de vrais retours de personnes comme eux :

• 62 % sont plus enclins à acheter après avoir vu des photos ou des vidéos de produits publiées par des clients

• 150 % d'augmentation des conversions lorsqu'une page présente des produits d'utilisateurs

Plus vous avez d’UGC, mieux c’est.

Développez la notoriété de votre marque

Allez-vous à la rencontre de vos consommateurs là où ils se trouvent en ligne ? Prenons l’exemple de la recherche. Nous l’utilisons tous, donc il faut bien se positionner. 43 % du trafic e-commerce mondial provient de la recherche organique.

Que vous le croyiez ou non, les avis vous aident à mieux vous classer sur Google parce qu'ils regorgent de mots-clés riches. Vous commencez à profiter des bénéfices SEO dès que vous avez huit avis ou plus.

Et bien sûr, les réseaux sociaux ne sont plus une option, mais une nécessité :

• 70 % des consommateurs découvrent des produits sur les réseaux sociaux

• 50 % sont influencés par les réseaux sociaux dans leur choix de produits

• 1 sur 3 a acheté sur les réseaux sociaux en 2020 et 2021

Donnez la priorité à l’innovation produit

Les données font la loi, c’est ainsi que nous mesurons l’impact de nos actions sur nos activités, Cependant, si les données sont reines, les feedbacks clients que vous obtenez dans les avis en sont la reine. 78 % des professionnels affirment que les feedbacks clients sont les données les plus importantes pour stimuler l’innovation.

Nous le constatons sans cesse : nos clients exploitent les thèmes des avis négatifs pour produire des retours très précis à l'intention des équipes produit, ce qui permet d'améliorer rapidement et de façon itérative nos produits :

• 4 % des avis signalent des défauts de fabrication.

• 2 % suggèrent des améliorations utiles du produit

Nos outils permettent de faire remonter facilement ces informations et de les transmettre aux équipes en mesure d’agir, pour améliorer vos marques de distributeur, et plus vite. Par exemple, l’un de nos clients, Oliso, a utilisé les retours pour améliorer son fer à repasser avec un cordon plus long, une durée avant arrêt automatique prolongée et plus de puissance. Il est passé de quelques ventes par semaine à des dizaines par jour chez un distributeur.

Et c'est exactement la rapidité qu'il vous faut pour profiter de la ruée vers l'or des marques de distributeur.

Points clés

• Optimiser les pages produits avec du contenu client pour instaurer la confiance et augmenter la conversion

• Soyez bien présent sur des canaux comme les réseaux sociaux et la recherche Google pour accroître la notoriété de la marque

• Utiliser les feedbacks et le sentiment des clients pour améliorer les produits

Le secteur du retail n’a jamais été aussi solide. Et les consommateurs détiennent le pouvoir comme jamais auparavant. Ce sont eux qui décident de la perception d’une marque, et dans la cancel culture d’aujourd’hui, le risque de boycott est bien réel. Ce formidable transfert de pouvoir vers les clients a entraîné des actions et des prises de parole plus fortes en faveur de l’authenticité, d’expériences améliorées et, surtout, du sentiment d’être écoutés pour les consommateurs. Retrouvez Bazaarvoice Summit en replay pour découvrir comment conquérir le cœur et l’esprit des consommateurs d’aujourd’hui.