So verkaufen Sie an 6 Käufertypen

Keine zwei Kunden sind gleich. Jeder Käufertyp ist so vielfältig wie die Marken, die er mag, und die Produkte, die er kauft. Das heißt aber nicht, dass Ihre Strategie, an jede dieser Gruppen zu verkaufen, zersplittert wirken muss.

Wenn Sie die sechs Kerntypen von Käufern und die besten Strategien, sie zu erreichen, verstehen, können Sie sich besser mit Ihren Kunden verbinden, ihre Bedürfnisse erfüllen und mehr ROI für Ihr Unternehmen erzielen.

Was sind die sechs Käufertypen?

Die meisten Käufer fallen in eine (oder zwei oder drei) der folgenden Schubladen:

1. Impulskäufer: tätigt schnelle, spontane Käufe

2. Der Recherchierer: sucht vor dem Kauf nach dem besten Angebot

3. Gelegenheitskäufer: stöbert ohne bestimmten Zweck oder Bedarf

4. Bedarfsorientierter Käufer: kauft nur, wenn er einen bestimmten Artikel oder eine bestimmte Dienstleistung braucht

5. Markentreuer: legt Wert auf Vertrautheit und kauft in der Regel bei denselben vertrauenswürdigen Marken

6. Social Shopper: verlässt sich auf Meinungen und Empfehlungen von Freunden, Familie oder Social Media

Es ist wichtig, jeden dieser Käufertypen zu verstehen – und sie mit maßgeschneiderten Inhalten und Strategien anzusprechen.

Impulskäufer

Einkaufslisten gibt es bei dieser Truppe nicht. Spontankäufer sind spontan. Sie versteifen sich nicht darauf, die besten Produkte oder Marken zu recherchieren. Sie verbringen keine Stunden damit, Preise zu vergleichen. Stattdessen geht es ihnen um sofortige Befriedigung. Sie haben ein Problem. Sie haben eine Lösung. Machen wir es möglich!

Das vielleicht Wichtigste, was man über diesen Käufertyp wissen sollte, ist, dass er von Emotionen getrieben wird. Diese Emotionen können positiv sein: Er freut sich darauf, eine neue scharfe Soße auszuprobieren, oder kann es kaum erwarten, ein neues Sofa zu kaufen.

Impulskäufer könnten auch motiviert sein, negative Gefühle zu bewältigen. Vielleicht schämen sie sich für eine Hautkrankheit und möchten ein Produkt finden, das ihre Symptome lindert und ihnen mehr Selbstvertrauen gibt. Oder sie haben das Gefühl, dass ihr aktuelles Handy oder Tablet nicht so cool ist wie das ihres besten Freundes. Ein Impulskäufer will dieses Gefühl der Unzulänglichkeit durch den Kauf eines neuen Geräts beheben – und zwar schnell.

Schließlich können Impulskäufer von Emotionen getrieben sein, die nichts mit dem Produkt zu tun haben, das sie kaufen. Stattdessen versuchen sie einfach, Gefühlen wie Langeweile, Stress im Job, Angst usw. zu begegnen. Einkaufen lässt sie sich besser fühlen.

So verkaufen Sie an Impulskäufer

Wie spricht man diesen Käufertyp am besten an? Machen Sie es ihm leicht, Ihre Produkte als Lösung für seine emotionalen Bedürfnisse zu sehen.

Wenn sie im Geschäft einkaufen, heben Sie Ihr Produkt mit auffälligen Bildern und Beschilderung hervor. Platzieren Sie die Artikel, die Sie bewerben möchten, in Bereichen mit viel Laufkundschaft, etwa am Eingang. Auch der Kassenbereich ist ein erstklassiger Ort, um diese spontanen Käufer zu erreichen.

Sie können außerdem die Kraft von nutzergenerierten Inhalten (UGC) nutzen – Social-Bildern, Produktbewertungen und Videos, die von Kunden und nicht von Ihrer Marke erstellt wurden –, um Impulskäufer zu erreichen, denn 76 % der Impulskäufer sagen, dass Bewertungen und andere Formen von UGC ihre Kaufentscheidungen beeinflussen.

Im Geschäft kann das Beschilderung bedeuten, die Nutzerbewertungen bewirbt. Online können Sie sich mit Ihrem UGC richtig austoben – vor allem mit Kundenfotos:

• 65 % der Impulskäufer sagen, dass Produktfotos anderer Käufer ihre Kaufentscheidungen beeinflussen

• 60 % erwarten, Fotos von Käufern auf Produktseiten zu sehen

Als Hobbycraft, der größte Händler für Kunst- und Bastelbedarf in Großbritannien, visuellen UGC auf seiner Website einsetzte, verzeichnete das Unternehmen einen Anstieg der Konversionen um 219 % und eine Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts um 24 %.

Machen Sie es Impulskäufern schließlich leicht, im gesamten E-Commerce-Erlebnis verwandte Artikel oder Zusatzprodukte zu sehen. Wenn Sie zusätzliche Lösungen haben, die ihre Bedürfnisse erfüllen – oder verwandte Produkte, die den gekauften Artikel noch leistungsfähiger machen –, lassen Sie es sie unbedingt wissen!

Recherchierer

Researcher sind die „Typ A“-Persönlichkeiten unter den Käufern. Bevor sie etwas kaufen, starten sie eine gründliche Untersuchung. Welche Unternehmen verkaufen, was sie brauchen, und zu welchem Preis? Sind Kunden mit ihren Käufen im Allgemeinen zufrieden? Wie sehen die Produkte in der echten Welt aus?

Ein Recherchierer hat alle Antworten. Vielleicht hat er sogar eine Tabelle voller Antworten. Was er aber nicht hat, ist der Wunsch, einen Kauf aus dem Bauch heraus zu tätigen. Er nimmt sich Zeit, wägt seine Optionen ab, analysiert alle verfügbaren Informationen und trifft (irgendwann) eine fundierte Entscheidung.

So verkaufen Sie an Käufer, die sich gründlich informieren

Ein Weg, diesen Käufertyp schnell zu vergraulen, ist eine veraltete Website oder veraltete Social-Media-Kanäle. Wenn Käufer bis über beide Ohren in der Recherche stecken, gibt es nichts Schlimmeres, als auf der Website einer Marke keine brauchbaren Informationen zu finden.

Vielleicht schalten Sie Online-Anzeigen für ein neues Sofa – aber auf Ihrer Website oder in Ihren sozialen Medien gibt es keine Fotos des Möbelstücks. Oder alle Bewertungen auf Ihrer Website stammen aus dem Jahr 2017. Das kann für Rechercheure ein großes Problem sein. Aktualisieren Sie Ihre Inhalte regelmäßig, damit sich Rechercheure ein vollständiges, aktuelles Bild von Ihrer Marke und Ihren Produkten machen können. Dazu gehört auch aktueller UGC.

• 32 % dieser Käufergruppe müssen drei bis fünf Fotos und Videos auf einer Produktseite sehen, um sicher zu kaufen

• 51 % der Recherche-Käufer kaufen wahrscheinlich kein Produkt, wenn sie keine Shopper-Inhalte wie Bewertungen, Fotos, Videos, Q&A oder Social Posts sehen

Als das Radsportausrüstungsunternehmen Le Col authentische Kundenbewertungen und -bilder auf seiner Website und seinen Produktseiten hervorhob, war die Wahrscheinlichkeit einer Konversion bei den Besuchern 5-mal höher.

Merken Sie sich: Researcher sind auf der Jagd nach dem besten Angebot. Bieten Sie also eines, das ihnen ins Auge fällt! 89 % der Käufer verbringen fünf Minuten oder länger damit, Bewertungen, Bilder und Social-Inhalte zu lesen, bevor sie etwas kaufen. Sie müssen dafür sorgen, dass Research-Shopper Ihre Angebote finden, unabhängig vom genutzten Kanal. Und das lässt sich ganz einfach erreichen.

Um zum Beispiel Rechercheure unter den Käufern in den sozialen Medien zu überzeugen, sorgt Kelly Reis, Product Development and Merchandising Manager bei Linon Home Decor, dafür, dass „wir unseren Instagram-Followern die Möglichkeit bieten, unsere reduzierten Produkte bei ausgewählten Händlern zu kaufen, und sie zu den für sie besten Angeboten führen“. Außerdem nehmen sie angebotsspezifische Informationen in die Bildunterschriften auf, um Käufer direkt zu ihrem Like2Buy zu leiten.

Gelegenheitskäufer

Das sind die Käufer, die nicht unbedingt einen bestimmten Artikel brauchen. Sie stöbern nur! Vielleicht haben sie schon eine gute Winterjacke. Aber sie haben gesehen, dass Ihre Pufferjacken im Angebot sind, und klicken aus Neugier weiter.

Dieses lockere Verhalten kann sowohl gute als auch schlechte Nachrichten bedeuten.

Einerseits verbringen Stöberer wahrscheinlich viel Zeit mit dem Einkaufen – das heißt, es besteht die Chance, sie zu treuen Kunden zu machen. Da sie bereits auf Ihrer Website sind, könnte ein großartiges Nutzererlebnis sie dazu bringen, immer wieder zurückzukommen.

Dagegen halten sich Gelegenheitskäufer gern alle Optionen offen. Sie entscheiden sich seltener für einen schnellen Kauf und finden es sogar in Ordnung, gar nichts zu kaufen. Sie brechen ihren Warenkorb häufiger ab als andere Käufertypen. Ohne zwingendes Ziel hinter ihrem Einkauf und ohne dringendes Problem, das sie lösen müssen, brauchen diese Kunden etwas mehr Motivation, um auf „Jetzt kaufen“ zu klicken.

So verkaufen Sie an Gelegenheitskäufer

Menschen – insbesondere Gelegenheitskäufer – lieben Geschichten. Setzen Sie also auf die Geschichte hinter Ihren Produkten. Wenn ein Gelegenheitskunde einen Bezug zum „Warum“ hinter einem Artikel herstellen kann, wird das Produkt zu mehr als etwas, das man kauft. Es weckt eine Emotion oder hilft dem Kunden, sich mit einer Marke zu identifizieren.

Um diesen Käufertyp anzusprechen, sollte sich auch Ihr gesamtes Einkaufserlebnis einladend und beruhigend anfühlen.

• TUN SIE: Machen Sie klare, offene Angebote, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen

• VERMEIDEN SIE: Verlassen Sie sich nicht auf aggressive Taktiken wie mehrfache Pop-up-Fenster oder hektische „Letzte Chance“-Botschaften. Auch im Geschäft schrecken diese Käufer vor aufdringlichen Verkäufern zurück

Gelegenheitskunden wollen nicht zu einem Kauf gedrängt werden. Sie wünschen sich ein stressfreies Einkaufserlebnis ohne großes Risiko.

Bedarfsorientierte Käufer

Bei den verschiedenen Käufertypen sind bedarfsorientierte Käufer diejenigen, die zielstrebig durch den Gang (oder durch Ihre Produktseiten) gehen. Sie wissen, wonach sie suchen. Und sie wollen es schnell und bequem finden – ohne Ablenkungen.

Sie möchten sich nicht durch „ähnliche Produkte“ oder empfohlene Zusatzartikel kämpfen. Sie wollen einfach klicken oder wischen und mit ihrem Tag weitermachen.

So verkaufen Sie an bedarfsorientierte Käufer

Stellen Sie sicher, dass Sie die Produkte haben, die dieser Käufer braucht: Das ist Priorität Nr. 1. Überlegen Sie darüber hinaus, wie Sie entlang der Customer Journey mehr Mehrwert und Aufklärung bieten können. 64 % der bedarfsorientierten Käufer nutzen Käuferinhalte, um zu beurteilen, ob sich das Produkt als Investition lohnt

Das ist Ihre Chance, Webinare, Artikel und mehr anzubieten, die die Vorteile Ihrer Produkte zeigen. Welche Inhalte können Sie bieten, um diese Art von Käufer davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt genau das ist, wonach er sucht?

Geschenkratgeber sind eine weitere Möglichkeit, bedarfsorientierte Käufer zu erreichen. Nehmen wir an, sie suchen auf Ihrer Website eine Espressomaschine. Warum nicht einen praktischen Kaufratgeber anbieten, der die Merkmale und Vorteile verschiedener Modelle erläutert? So erhalten bedarfsorientierte Kunden alle Informationen, die sie brauchen, um sich sicher zu entscheiden.

Wenn diese zielstrebigen Käufer Fragen haben, wollen sie auf keinen Fall Ihre Website durchforsten, um die Antwort zu finden. FAQs auf Ihrer Website sind ein gutes Mittel, diese Lücke zu schließen. Auch Chatbots können bei einfachen Fragen helfen. Für einen anspruchsvolleren Kundenservice sollten Sie dafür sorgen, dass die Kontaktdaten Ihres menschlich geführten Teams auf Ihrer Website leicht zu finden sind.

Markentreue

Für Markenloyalisten dreht sich alles um Vertrauen. Sie kaufen immer wieder bei Marken, die sie kennen, mit denen sie sich identifizieren können und auf die sie sich verlassen können.

Dieser Käufertyp schätzt Beständigkeit und wechselt seltener wegen eines beliebigen Sonderangebots zu einer neuen Marke. Das ist eine gute Nachricht für Marken und Händler: Sobald treue Markenanhänger Ihnen vertrauen, zahlen sie für Ihre Produkte oft einen Aufpreis.

Apple-Fans zahlen vielleicht ein wenig mehr für einen Mac, ein iPad, eine Apple Watch und das neueste iPhone. Aber es dürfte schwierig sein, sie zu einem Samsung-Smartphone oder -PC zu überreden. Nike-Fans könnten wahrscheinlich auch Sneaker einer anderen Marke kaufen – stattdessen stehen sie stundenlang an, um die neuesten Jordans zu ergattern. Poloshirts gibt es auf der Welt jede Menge. Doch Fans der Marke Lacoste wollen die mit dem berühmten Krokodil auf der Brust.

In diesen Fällen schlägt die Markentreue den günstigsten Preis, das bequemste Einkaufserlebnis oder andere Präferenzen der Verbraucher.

So verkaufen Sie an markentreue Kunden

Selbst bei diesen Käufertypen ist nichts in Stein gemeißelt. 54 % der Stammkunden sind weiterhin offen dafür, ein anderes Unternehmen auszuprobieren. Das Geheimnis, damit sie wiederkommen: ihr Erlebnis mit Ihrer Marke aufzuwerten:

Treueprogramme. Probieren Sie zum Beispiel ein Prämiensystem aus, bei dem Kunden mit jedem Kauf Punkte sammeln. Diese können sie dann gegen Rabatte, Zusatzleistungen oder sogar kostenlose Produkte einlösen.

Botschafter- oder Empfehlungsprogramm. Belohnen Sie zufriedene Kunden dafür, dass sie Ihnen neue Käufer zuführen. Wenn ein Kunde Ihrer Marke beispielsweise drei Käufer empfiehlt, erhält er einen kostenlosen Stoffbeutel oder einen Rabatt auf einen künftigen Einkauf.

Individuelles Nutzererlebnis. Zeigen Sie Kunden, wo immer es möglich ist, dass sie für Sie mehr sind als eine Nummer. Geben Sie ihnen zum Beispiel Zugang zu einem eigenen Login-Portal, in dem sie ihren Punktestand oder die Sonderangebote des Monats einsehen können. Oder sprechen Sie konkrete Produktempfehlungen aus, die auf ihren bisherigen Käufen basieren.

Shoppertainment-Chancen. Shoppertainment ist eine neue Methode, um das Engagement von Käufern zu steigern und Loyalität aufzubauen. Wenn es eine Möglichkeit gibt, Ihre Produkte über ein unterhaltsames Erlebnis zu bewerben, nutzen Sie sie. So können Kunden zum Beispiel per Virtual Reality neue Möbel in ihrem Wohnzimmer visualisieren oder Kleidung vor dem Kauf anprobieren. Sie können auch Gaming-Elemente in das Einkaufserlebnis integrieren.

Wie auch immer Sie diesem Käufertyp zeigen können, dass er etwas Besonderes ist und Ihre Marke ihn schätzt – es hilft Ihnen, beim nächsten Kauf präsent zu bleiben.

Social Buyers

Diese Social Butterflies treffen ihre Kaufentscheidungen größtenteils auf Basis von Empfehlungen. Was gefällt ihren Freunden? Was sagen die Online-Bewertungen? Gibt es in den sozialen Medien Aufsehen um ein Produkt?

Dieser Käufertyp sucht soziale Anerkennung und möchte trendig bleiben. Er legt Wert auf das Feedback anderer, sowohl persönlich als auch online. Shopping ist für ihn eine soziale Aktivität, und die Meinung seiner Freunde in Echtzeit kann ein Produkt in seinen Augen aufwerten.

UGC hinterlässt auch bei diesem Käufersegment einen starken Eindruck. Wenn ein bestimmtes Küchengerät oder Hundepflegewerkzeug vom Social-Media-Algorithmus oder von Influencern, denen sie folgen, immer wieder empfohlen wird, werden sie aufmerksam.

So verkaufen Sie an Social Shopper

Halten Sie die Social-Media-Seiten Ihrer Marke stets auf dem neuesten Stand. Noch besser: Sorgen Sie dafür, dass sie ansprechend sind. Posten Sie nicht einfach und verlassen die Seite wieder. Interagieren Sie mit Ihrer Online-Community!

Vergessen Sie nicht, all den großartigen UGC, den Sie gesammelt haben, auf Ihren Social-Media-Profilen zu präsentieren, darunter Stories, Testimonials sowie Fotos oder Videos. Denn für viele Käufer sind soziale Medien die neue Suche:

• 64 % der Social Shopper nutzen Social Media als Tool zur Produktentdeckung

• 62 % nutzen Social Media, um eine Marke oder einen Artikel zu recherchieren

• 56 % der Social Buyer folgen ihren Lieblingsmarken in Social Media, um mehr Produkte zu entdecken

• 42 % der Social Shopper kaufen am liebsten direkt in Social Media ein

Angesichts der Bedeutung, die soziale Medien für das Einkaufserlebnis der meisten Kunden gewonnen haben, sind Ihre Social-Media-Profile wahre Goldgruben. Nutzen Sie diesen Raum, indem Sie ihn mit shoppable UGC aufwerten. Wenn Sie shoppable UGC in Ihre Social-Kanäle einbinden — und überall dorthin, wohin Social reicht —, regt das Käufe an, was zu greifbaren Ergebnissen führt, wie diese drei Social-Commerce-Fallstudien zeigen:

1. Der britische Bettenspezialist Dreams verzeichnete eine Steigerung der Konversionen um 200 % und einen um 62 % höheren durchschnittlichen Bestellwert

2. MAM, eine Marke für Premium-Babyprodukte, hat Traffic und Konversionsraten verdoppelt – und sogar eine Steigerung der Verweildauer auf der Website um 258 % verzeichnet

3. Bemz, das maßgefertigte Möbelbezüge herstellt, steigerte seinen Neuumsatz um 1,65 Millionen Dollar

Und vergessen Sie nicht, UGC auf Ihrer Startseite, Ihren Landingpages und Ihren Produktdetailseiten einzubinden. Auch wenn jemand Ihre Social-Media-Profile nicht besucht, sollte er die Bewertungen, Fotos oder Kundenstimmen Ihrer Kunden überall dort leicht finden können, wo er einkauft.

Erreichen Sie jeden Käufertyp, indem Sie Ihr Kundenerlebnis optimieren

Bei so vielen unterschiedlichen Käufergruppen, jede mit eigenen Wünschen und eigenem Verhalten, kann es überwältigend sein, sie alle erreichen zu wollen. Doch da die weltweiten Konsumausgaben im Jahr 2021 bei 53.100 Milliarden DollarWird in neuem Fenster geöffnet lagen, lohnt es sich allemal, Ihr Einkaufserlebnis so zu optimieren, dass es alle sechs Käufertypen anspricht:

• Setzen Sie auf UGC. Für die meisten Verbraucher sind Bewertungen und Rezensionen von Kunden und UGC (insbesondere Fotos und Videos) von echten Kunden die beiden wichtigsten Faktoren bei der Kaufentscheidung

• Aktualisieren Sie Ihre Website und Ihre Social-Media-Profile. Mindestens 39 % jedes Käufertyps entdecken neue Produkte oder Dienstleistungen in sozialen Medien. Wenn Ihre Profile korrekte, relevante und authentische Informationen enthalten, machen Sie Besucher Ihrer Social-Media-Seiten zu Kunden

• Passen Sie wo möglich an: Sie könnten zum Beispiel Gelegenheitskäufer mit einer E-Mail-Sequenz zum abgebrochenen Warenkorb ansprechen. Gewinnen Sie Influencer oder Content-Creatoren dafür, Social Shopper dort abzuholen, wo sie sich ohnehin schon aufhalten. Oder starten Sie ein Prämienprogramm für treue Markenfans

Um mehr potenzielle Käufer zu erreichen, bestehende Kunden zu halten und einen höheren ROI sicherzustellen, ist es wichtig, die verschiedenen Käufertypen zu verstehen. Mit besseren Insights zu jedem Segment können Sie gezieltere Marketingstrategien entwickeln und für gleichmäßigeren Umsatz sorgen.

Erfahren Sie im Shopper Experience Index mehr über das aktuelle Verhalten und die Vorlieben von Käufern – eine globale Umfrage unter 7.000 Verbrauchern und 465 Marken und Händlern.