Passez au niveau supérieur sur les réseaux sociaux e-commerce

Écrivez « marketing e-commerce sur les réseaux sociaux » tout en haut de votre liste de tâches de stratégie marketing. Car souvenez-vous : quand la croissance de l’e-commerce faisait le buzz ? Les gens ont commencé à acheter en ligne en masse (accéléré par la pandémieS'ouvre dans une nouvelle fenêtre), et les commerces physiques ont pratiquement traversé une crise existentielle.

Ça paraît un peu dépassé aujourd'hui, non ?

Les habitudes d'achat des consommateurs continuent d'évoluer, et la dernière tendance à surveiller est le commerce social. C'est un nouveau mélange d'e-commerce et de réseaux sociaux, qui résout de grands défis pour les consommateurs comme pour les marques.

Voici ce qu’il faut savoir, ainsi que quelques stratégies e-commerce sur les réseaux sociaux à copier, vite.

Qu’est-ce que le marketing e-commerce sur les réseaux sociaux ?

Traditionnellement, le marketing e-commerce sur les réseaux sociaux est défini comme la pratique consistant à utiliser les canaux sociaux pour promouvoir une boutique en ligne. Attirez leur attention avec un post accrocheur, puis incitez-les à cliquer vers votre site web et à acheter quelque chose.

Mais si c'est la seule façon dont votre marque e-commerce utilise les réseaux sociaux, vous passez à côté de beaucoup.

Les réseaux sociaux pour l'e-commerce ont évolué vers une stratégie plus hybride, centrée sur l'acheteur, qui permet aux consommateurs de acheter des produits directement sur les canaux sociaux.

Cette stratégie marketing est connue sous le nom de social commerce.

Mais il est important de préciser que le social commerce, c'est bien plus qu'acheter quelque chose sur Instagram. Oui, les plateformes de réseaux sociaux peuvent être une source de transactions pour votre activité e-commerce. Mais c'est le contenu social lui-même, surtout s'il s'agit d'UGC, qui offre une opportunité considérable de générer davantage de revenus, non seulement sur les réseaux sociaux mais sur tous les canaux de votre marque (par exemple, site web, e-mails... et même sites de distributeurs).

Qu’est-ce qui alimente la tendance du social commerce ?

Il y a beaucoup d'argent à gagner en combinant e-commerce et réseaux sociaux.

En 2020, les ventes de social commerce aux États-Unis ont atteint près de 27 milliards de dollars et devraient grimper jusqu’à 79,6 milliards de dollars en 2025, soit 5,2 % de l’ensemble des ventes e-commerce du commerce de détail, contre 3,4 % auparavant.

Vu la valeur de ces opportunités de revenus, tout le monde en veut sa part.

Chaque destination digitale veut garder les acheteurs plus longtemps sur son site, les accompagner dans leur parcours d’achat et s’approprier la transaction. Ainsi, alors que les canaux sociaux et les sites e-commerce possédaient autrefois des pans distincts du parcours, tout converge désormais.

Les plateformes sociales comme Facebook, Instagram, Pinterest, TikTok, etc. veulent être plus que des lieux de découverte : elles veulent aussi devenir le point d’achat. Ces plateformes reprennent du contenu collecté sur des sites e-commerce, comme les avis, pour aider les clients qui envisagent un achat.

Et inversement, les sites e-commerce cherchent à apporter l’inspiration du contenu visuel et social sur leurs pages pour inspirer leurs clients et les garder engagés.

Les frontières entre ces deux types de destinations s’estompent, et elles continueront d’évoluer pour se ressembler de plus en plus.

Pourquoi les réseaux sociaux, et le contenu social, sont-ils si importants pour l’e-commerce ?

Si les sites e-commerce sont devenus incroyablement efficaces pour aider les gens à acheter, ils

ont largement échoué à leur permettre d’acheter. Aujourd’hui, l’e-commerce excelle à vous vendre des choses que vous savez déjà vouloir. Il existe beaucoup de technologies pour vous aider à trouver, évaluer et acheter des produits.

Mais que faire si vous n'êtes pas prêt à acheter ?

Beaucoup de gens aiment flâner, découvrir de nouveaux produits et s'imaginer avec. Nous aimons tellement faire du shopping que nous organisons nos week-ends, nos vacances et nos fêtes autour de lui. Les magasins physiques répondent à ce besoin d'exploration, mais l'e-commerce n'a, dans l'ensemble, pas réussi à créer une expérience qui facilite le shopping.

C’est là qu’intervient le contenu social très visuel et engageant.

Le contenu social va au-delà des images produits et des avis clients que l’on a l’habitude de voir sur les sites e-commerce pour répondre au besoin d’inspiration des consommateurs. L’UGC social issu des marques, des influenceurs et des pairs aide les acheteurs à :

• S’imaginer en train d’adopter de nouveaux modes de vie

• Visualiser leur morphologie sur des vêtements

• Apprendre de nouvelles façons d’utiliser les produits

• Et même dévoiler des envies dont ils ignoraient l’existence

Autrement dit, le contenu social comble le fossé de l’achat.

Comme le dit Apu Gupta, VP of Revenue chez Curalate : « Le shopping est le nouveau champ de bataille pour conquérir les cœurs et les esprits des consommateurs, et le contenu social répond à la soif de découverte des consommateurs. »

4 exemples de marketing sur les réseaux sociaux à copier pour les marques e-commerce

Le contenu social débloque de vraies ventes, et les données le confirment :

• 70 % des acheteurs découvrent des produits sur Instagram et Facebook.

• 50 % des acheteurs sont d’accord ou tout à fait d’accord pour dire que les réseaux sociaux jouent un rôle actif dans l’influence des produits qu’ils choisissent d’acheter.

• 1 acheteur sur 3 a acheté via les réseaux sociaux au cours de l’année écoulée.

• Le social commerce mondial devrait croître de 34 % d'une année sur l'autre.[NB1]

Alors, comment profiter de cette vague d’e-commerce sur les réseaux sociaux ? Il faudra plus que votre ancienne stratégie sur les réseaux sociaux.

Heureusement, quelques leviers sociaux ont fait leurs preuves pour dynamiser votre marketing e-commerce.

1. Forever 21 optimise sa stratégie de lien en bio

Instagram offre étonnamment peu d’options pour générer du trafic vers votre site web, il est donc important d’en tirer le meilleur parti, y compris du lien dans la bio.

Forever 21 utilise son lien en bio pour diriger les consommateurs vers une galerie de produits shoppables. Il suffit ensuite à l’acheteur de cliquer sur l’image qui l’intéresse pour accéder à une page du site de la marque contenant ces produits.

Par exemple, imaginons qu’un utilisateur d’Instagram tombe sur le post de Forever 21 ci-dessous et veuille acheter la tenue.

L’utilisateur peut accéder à la bio de Forever 21 et cliquer sur le lien. Ce qui l’amène à une galerie de toutes les images achetables de Forever 21. L’utilisateur clique sur l’image dont il veut acheter l’article et est dirigé vers le site web de la marque.

Cela peut sembler un détour pour attirer les consommateurs sur le site, mais ça marche.

Après deux semaines d'utilisation de Like2Buy, notre solution de lien en bio, Forever 21 a enregistré plus de 38 000 clics sortants vers son site et un taux de clics de 80 % vers son site.

2. Vera Bradley et Williams Sonoma réussissent leurs tags de shopping natifs

Instagram a lancé une fonctionnalité de paiement en 2019 qui permet aux utilisateurs d’acheter les articles qu’ils voient dans le post d’une marque sans quitter l’application. Puis la plateforme a enrichi cette expérience avec Instagram Shops, qui permet aux marques de créer des vitrines, des tags shopping, des pages produits détaillées, et bien plus encore.

Aujourd’hui, Instagram est l’un des canaux sociaux les plus populaires pour le shopping. La plateforme indique qu’environ 70 % des passionnés de shopping se tournent vers Instagram pour découvrir des produits.

Vera Bradley tire parti du feed Instagram shoppable grâce aux tags shop natifs.

Cette marque emblématique de bagages et de sacs à main a transformé son feed ludique et coloré en moteur de revenus grâce au contenu shoppable. Les internautes peuvent toucher chaque photo pour voir quels produits y figurent et quels influenceurs les portent (bonjour, preuve sociale !). Ils peuvent ensuite acheter, directement dans l'application.

Williams Sonoma adopte une approche similaire, en permettant à son public de passionnés de maison et de cuisine d'acheter dans l'appli.

Vous voulez apprendre à préparer une roulade de dinde ? Ils ont une vidéo qui montre la préparation, et les spectateurs peuvent facilement cliquer pour acheter tous les ustensiles de cuisine associés.

3. Peloton et Amazon vendent grâce aux publicités sur les réseaux sociaux

La preuve socialeS'ouvre dans une nouvelle fenêtre repose sur l'idée que, lorsque nous devons prendre une décision, nous regardons celles que nos pairs ont prises avant nous pour nous aider. Et force est de constater que la preuve sociale fait vendre. Dans une enquêteS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, 76 % des consommateurs ont déclaré faire autant confiance aux avis en ligne qu'aux recommandations de leurs amis et de leur famille.

La plupart des marques disposent de nombreuses preuves sociales sous forme de témoignages générés par les utilisateurs. Alors, pourquoi ne pas les intégrer dans les publicités ?

La marque de fitness Peloton fait exactement cela en intégrant l'UGC à ses campagnes sur les réseaux sociaux. Dans cet exemple sur Instagram, elle partage à la fois une image créée par une utilisatrice et un témoignage de cette dernière sur la façon dont la marque l'a aidée dans son parcours de remise en forme.

Amazon pousse les publicités de témoignages sociaux beaucoup plus loin en sélectionnant les produits qui reçoivent au moins 4 étoiles d'avis dans ses magasins physiques, qui portent le nom d'« Amazon 4-Star ». De plus, les magasins 4-Star comportent des présentoirs avec des citations d'avis clients.

Pour savoir comment obtenir davantage d’UGC afin de faire passer votre stratégie publicitaire au niveau supérieur, consultez le guide des bonnes pratiques d’UGC pour les social media managers.

4. River Island utilise l'UGC pour apporter de l'inspiration à l'e-commerce

La marque de mode River Island dispose d’une communauté de clients impatients de partager leurs photos portant des vêtements River Island. La marque intègre ces contenus générés par les utilisateurs issus des plateformes sociales à son propre site, sous la forme de galeries visuelles. Ces galeries permettent aux autres acheteurs de découvrir de nouveaux articles et de s’inspirer de leur style.

River Island met aussi cet UGC en avant — notamment sur la page d’accueil, les pages de catégories et les pages de détail produit. C’est une excellente approche pour instaurer la confiance en renforçant vos propres contenus de marque, et elle peut augmenter les taux de conversion.

En effet, River Island constate une hausse de 184 % du taux de conversion et de 45 % de la valeur moyenne des commandes chez les visiteurs du site qui interagissent avec les UGC.

Si River Island intègre principalement du contenu Instagram, vous pouvez aussi créer ce type de galeries UGC avec des images et des vidéos de Facebook, Pinterest, Twitter et TikTok.

Quelles plateformes de réseaux sociaux sont les meilleures pour l’e-commerce ?

La plateforme la plus populaire pour le shopping sur les réseaux sociaux est Instagram, suivie de Facebook. Ces plateformes offrent une gamme de fonctionnalités, différentes façons de promouvoir et de vendre des produits, et un ciblage précis. C’est un point de départ naturel.

Mais n'oubliez pas de déterminer quelles plateformes attirent vos clients idéaux.

Votre audience cible est-elle composée d’adolescents ? TikTok serait un bon pari (et la plateforme vient d’annoncer des intégrations permettant aux marques de vendre dans l’applicationS'ouvre dans une nouvelle fenêtre).

Vous cherchez des femmes disposant d’un revenu disponible correct ? Jetez un œil à Pinterest.

Au fond, le meilleur réseau social pour votre activité e-commerce est celui qui convient à vos produits et à vos clients.

L'avenir du marketing sur les réseaux sociaux pour l'e-commerce

Le marketing des réseaux sociaux pour le e-commerce est à un tournant.

Tout comme les marques physiques ont dû s’adapter à l’e-commerce, les marques d’e-commerce doivent maintenant s’adapter au social commerce (sous peine de faire face à leur propre crise existentielle). Il ne s’agit pas seulement de générer des revenus aujourd’hui : les marketeurs e-commerce qui prospéreront demain généreront tous des ventes de cette façon.

Comme l’a expliqué Sue DoyleS'ouvre dans une nouvelle fenêtre, Executive Partner et Senior Analyst, Customer Experience chez Forrester : « Le social commerce n’est pas pour demain, il est juste devant nous. »

Alors, quelle tactique allez-vous essayer en premier ?