Los cinco mejores consejos de venta sugestiva

La venta sugestiva está de moda. Seas una pequeña empresa o una gran marca o retailer, que un cliente compre algo se siente genial. Pero para empezar a ver resultados de verdad, aumentar tu valor medio del pedido (AOV) debería ser una prioridad. Conseguir que un cliente compre un artículo de vez en cuando está bien, pero conseguir que compre más cada vez que te compra es mejor. Permíteme, pues, presentarte las técnicas de venta sugestiva.

¿Qué es la venta sugestiva?

¿Cómo lo consiguen la mayoría de las marcas y los retailers? Con la venta sugestiva. La venta sugestiva significa básicamente «cross-selling» o «upselling». Se trata de conseguir que los clientes compren más de lo que pensaban en un principio (sin resultar molesto).

Los beneficios de la venta sugestiva

Seguro que has estado alguna vez en una tienda donde el vendedor no deja de preguntarte si quieres probar un producto nuevo. Quizá hayas visitado una web donde un pop-up molesto te pregunta una y otra vez si quieres añadir más artículos a tu carrito.

Este tipo de técnicas de venta sugestiva puede ahuyentar a los clientes y, potencialmente, reducir el valor medio del pedido (¡o incluso animarlos a no comprar nada!). Pero, bien hecha, la venta sugestiva puede tener un impacto significativo en los ingresos. Tu objetivo es ser útil, no insistente.

Cuando te centras de verdad en asesorar, aprendes más sobre el cliente y sobre lo que busca. Entonces podrás mantener mejores conversaciones, hacer recomendaciones más personalizadas, generar credibilidad y confianza, y aumentar el AOV.

A continuación, descubre las 5 mejores técnicas de venta sugestiva para aumentar tu AOV sin molestar a tus clientes.

Las 5 mejores técnicas de venta sugestiva para marcas y retailers

1. Recomienda artículos complementarios

¿Alguna vez has pedido un plato principal en un restaurante y te han preguntado si querías añadir una ensalada de acompañamiento por solo $2,99? ¿O te han preguntado si querías patatas fritas con tu Big Mac? Eso es, básicamente, venta sugestiva. Tu camarero te ofreció un artículo complementario que podías añadir fácilmente por un precio bajo.

Esta técnica también funciona para marcas y retailers, porque, si un cliente ya está comprando algo en tu tienda, es probable que añada a la cesta más artículos complementarios y asequibles.

En las tiendas, muestra juntos los artículos complementarios en las estanterías, como poner en el mismo expositor un nuevo gel de ducha perfumado, su loción a juego y el perfume. O, si vendes electrónica, coloca cualquier accesorio, como auriculares o cargadores, junto al producto en la tienda.

Para tu tienda de e-commerce, utiliza pop-ups o mensajes en la página de pago para animar a los clientes a añadir más artículos al carrito. Por ejemplo, si un comprador va a adquirir un bolso de cuero, sugiérele que compre un limpiador de cuero asequible para que su bolso luzca siempre como nuevo. Esto es lo que hace CuyanaSe abre en una ventana nueva. Cuando los clientes consultan las páginas de producto de bolsos de cuero, la marca les anima a “Añadir accesorios” en forma de limpiador y acondicionador para cuero.

2. Informa a los clientes de las novedades de inmediato

Cuando un cliente entre en tu tienda física, haz que un dependiente le dé la bienvenida y le pregunte si quiere echar un vistazo a los productos nuevos que acaban de llegar. El vendedor sabrá un poco más sobre el cliente y lo que busca, y quizá pueda ponerle en el radar artículos adicionales.

Puedes hacerlo también online, dirigiendo a los clientes hacia las novedades en cuanto llegan a tu web. El retailer de moda RevolveSe abre en una ventana nueva anuncia de inmediato las novedades a los clientes en su página de inicio con un gráfico llamativo. El objetivo es que los clientes encuentren algo que no buscaban en un principio y hagan un pedido mayor.

3. Crea bundles de productos

Esta es una de las técnicas de venta sugestiva más utilizadas. Los clientes quieren una buena oferta, y los packs de productos se la ofrecen a la vez que te permiten aumentar el valor medio del pedido. Todos ganan. Crea un pack de productos que suelan comprarse juntos. Después, di a los clientes que, si compran el pack completo de una sola vez, pagarán un 20 % (o la cifra que elijas) menos que si compraran todo por separado.

La empresa de seguridad para el hogar RingSe abre en una ventana nueva entiende que, cuando los clientes compran un timbre con vídeo, una cámara o un sistema de alarma, probablemente estén equipando toda una casa con medidas de seguridad. Por eso Ring ofrece packs que permiten a los clientes comprar varias cámaras para su casa a la vez. Y ahorrar dinero al hacerlo.

Por ejemplo, un pack permite a los clientes ahorrar $139 al comprar tres cámaras Spotlight y un Amazon Echo.

4. Usa las valoraciones y reseñas en tu beneficio

Las valoraciones y reseñas de clientes reales pueden fomentar el descubrimiento de productos y las conversiones. Son una forma de venta sugestiva visual. Según nuestro Shopper Experience Index 2021, alrededor del 40 % de los compradores no compra en la web de una marca o de un retailer si no hay contenido generado por los usuarios (UGC) en la página de producto que están viendo. Y nuestro Shopper Experience Index 2022 reveló un aumento del 144 % en la tasa de conversión cuando los compradores interactúan con el UGC.

Muestra en tu sitio contenido auténtico de tus clientes actuales con páginas de galería que incluyan etiquetas de producto y animen a los compradores a descubrir nuevos productos. Hemos visto aumentar un 15 % el valor medio del pedido cuando los clientes interactúan con Galleries.

La marca de muebles West ElmSe abre en una ventana nueva muestra galerías de fotos de redes sociales en sus páginas de producto para enseñar cómo han decorado los clientes determinadas piezas de mobiliario en la vida real.

Cuando un comprador hace clic en una de las fotos, westelm.com le muestra cómo conseguir el look («Get the Look») y recomienda otros productos de la foto del cliente como técnica de venta sugestiva.

5. Crea un programa de fidelización

Los programas de lealtad son una excelente forma de hacer upselling, porque recompensan a los clientes con descuentos o productos gratis cuando gastan más dinero. Accenture descubrió que el 57 % de los clientes gasta más en las marcas a las que son leales. Los otros beneficios de un programa de lealtad de clientes para marcas y retailers son que te proporcionan más datos de clientes y te ayudan fácilmente a recopilar feedback para mejorar los productos.

Sephora tiene uno de los mejores programas de fidelización del sector. El Beauty Insider ProgramSe abre en una ventana nueva tiene tres niveles a los que los clientes pueden acceder cada año:

• Insider: gratis unirse

• VIB: los clientes deben gastar al menos $350 al año

• Rouge: los clientes deben gastar al menos $1.000 en Sephora en un año

Cada nivel ofrece a los clientes ventajas únicas. Por ejemplo, los miembros Rouge obtienen $20 de descuento durante las rebajas de temporada de la tienda (los Insiders obtienen un 10 % y los VIB un 15 %), y además reciben invitaciones a eventos exclusivos y acceso prioritario a los nuevos productos.

Si las combinas, las técnicas de venta sugestiva que hemos detallado mejoran la experiencia general del cliente. Ofreces recomendaciones más personalizadas, facilitas que los clientes encuentren lo que necesitan y les ayudas a tomar decisiones de compra mejor informadas.

También verás los beneficios en pedidos medios más altos, y retendrás a más clientes porque les ofreces una experiencia de compra agradable.