Cómo vender soluciones, no productos

En una economía en la que los clientes valoran el valor y la experiencia más que nunca, las marcas deben aprender a vender soluciones cuando comercializan sus productos y servicios con un enfoque de venta basado en soluciones.

Tradicionalmente, las marcas han utilizado un enfoque basado en el producto en sus técnicas de marketing, mostrando cómo sus productos destacan frente a los demás o cómo son más baratos. Pero ahora más que nunca, a los consumidores les importa más invertir en productos de alto valor que ofrezcan una experiencia concreta. El problema de la venta basada en el producto es que a menudo se apoya en la suposición de que los clientes ya conocen los beneficios.

En un enfoque de ventas basado en soluciones, las marcas se centran en crear un producto que resuelva un problema concreto de su cliente ideal. Entonces, el marketing resulta fácil: la marca muestra cómo resuelve esos problemas.

La venta basada en soluciones la han utilizado con éxito y de forma tradicional las empresas que venden productos intangibles, como las apps de productividad, o productos o servicios complejos, técnicos y muy personalizables, como los servicios de RR. HH. o el almacenamiento en la nube.

Pero todo tipo de marcas han adoptado últimamente la venta basada en soluciones. Desde empresas consolidadas como Cisco y Dell hasta marcas emergentes como Planoly y Click Up. Las marcas que tradicionalmente han usado un marketing basado en el producto, como la marca de belleza Pacifica, han empezado a usar un marketing basado en soluciones, promocionando los productos en función de los problemas que resuelven, como la piel seca o grasa.

Aprende a vender soluciones en 3 pasos

Mira cómo estas marcas utilizan la venta basada en soluciones para anunciarse ante sus clientes ideales y cómo puedes aplicarla de forma eficaz en tu propio marketing.

1. Averigua qué hay que resolver

La forma más eficaz de averiguar qué problemas resuelven tus productos para tu cliente ideal es simplemente preguntárselo. Una vez que hayas identificado a tu cliente, ponte en contacto con él y pregúntale por sus puntos de dolor. La venta basada en soluciones se centra primero en escuchar antes de decirle al cliente lo que necesita, de modo que puedas venderle a partir de los aspectos únicos de tu producto.

Por ejemplo, en el sitio web de Cisco, la empresa pide a las pequeñas empresas que respondan a unas cuantas preguntas antes de intentar venderles sus servicios, de modo que pueda asegurarse de satisfacer sus necesidades en la propuesta comercial.

Planoly sabía que las marcas querían un planificador de contenido que les permitiera planificar visualmente su feed de Instagram con antelación. La aplicación de productividad Click UpSe abre en una ventana nueva descubrió que lo que más quieren las empresas es ahorrar tiempo y consolidar el número de programas que utilizan.

2. Identifica quiénes son tus clientes

Antes de poder plantear los problemas que tu producto debe resolver, tienes que identificar a tu cliente ideal. Identifica a quién beneficiará más el producto que has creado.

Por ejemplo, el planificador de redes sociales PlanolySe abre en una ventana nueva sabe que su producto beneficia a los gestores de redes sociales, a los propietarios de pequeñas empresas, a los emprendedores y a los influencers que quieren agilizar la creación de contenido, ahorrar tiempo y poder planificar visualmente su contenido con antelación.

CiscoSe abre en una ventana nueva decidió centrarse en ofrecer servicios de TI a pequeñas empresas. Se trata específicamente de empresas lo bastante grandes como para necesitar soporte técnico, pero demasiado pequeñas como para estar listas para invertir en contratar empleados de TI.

3. Anuncia una experiencia que tenga solución

Una vez que has identificado los problemas con los que tu cliente tiene dificultades, puedes identificar cómo tu producto satisface sus necesidades y saber cómo venderlo como una solución. En lugar de centrarte en las características de tu producto, cuéntales a los clientes cómo el producto resuelve su problema.

En su marketing, Planoly destaca que es una herramienta que «simplifica el marketing social». Click Up destaca cuánto tiempo ahorra, asegurando que ayuda a las empresas a «ahorrar un día cada semana», y es una aplicación que puede sustituir a la multitud de ellas entre las que tienes que cambiar. Durante la pandemia, Cisco giró su marketing para promover las formas en que puede ayudar a las pequeñas empresas a pasar al trabajo en remoto y a gestionar a distancia las necesidades de sus empleados.

La pandemia ha transformado la forma en que los consumidores gastan su dinero. La investigación de Bazaarvoice muestra que, ante una economía turbulenta y una temporada estresante para muchos, los clientes anteponen el valor a otros beneficios del producto y quieren saber que sus gastos les aportarán experiencias positivas. Es más importante que nunca saber cómo vender soluciones en lugar de productos.