El consumidor que confía

Un poder adquisitivo sin igual en el horizonte, con mucho aún por entender.

Más de la mitad de los millennials confía más en las opiniones de desconocidos en internet que en las de sus amigos y familiares, el mismo grupo que tendrá más poder adquisitivo que ninguna otra generación en 2017. ¿Sorprende que marcas y retailers de todos los tamaños celebren reuniones de planificación, hagan encuestas e inviertan grandes sumas de dinero para intentar entender a este consumidor emergente? Para algunos, interactuar con contenido generado por los usuarios en internet, como reseñas o fotos, antes de comprar es simplemente parte de plantearse cualquier producto que podrían comprar. Si te suena familiar, quítate los calcetines y comprueba a tu compañero de cumpleaños, porque puede que de verdad seas un millennial.

¿Dónde encontramos la verdadera realización?

¿Por qué esta nueva generación de compradores está tan dispuesta a confiar en sus semejantes consumidores, podrías preguntarte? El tiempo necesario para una consideración de compra exhaustiva simplemente no merece la pena para el nuevo consumidor, y es discutiblemente innecesario debido a la mayor transparencia en línea. La interacción con el producto y la propia decisión de compra solían formar parte de una experiencia para el consumidor, mientras que ahora vemos cada vez más que los productos se valoran como un habilitador de experiencias con otros. ¿Podría ser que los consumidores sufran una sobrecarga de información que les llega desde todas partes online? Quizá, ante esta avalancha de datos e interacciones digitales, la sociedad se esté replegando sobre sí misma y descubra que anhela la plenitud a través de interacciones y experiencias en el mundo real.

No te equivoques, nos falta tiempo.

Ten en cuenta que Facebook solía ser una actividad en sí misma y que ahora es meramente un medio para compartir experiencias con otros. Echa un vistazo a los productos que se venden en Groupon: la mayoría implican interacción en el mundo real, y qué hay de los teléfonos, la ropa, los coches, ¿acaso no venden experiencias, de algún modo? Bueno, unos mejor que otros. Pero con todas estas experiencias al alcance de la mano, ¿quién tiene ya tiempo de hablar con un amigo antes de comprar? ¿Quién tiene tiempo de pensar si de verdad necesita el producto? El 84 % de los millennials dice que el contenido generado por los usuarios tiene al menos cierta influencia en lo que compran, y el 62 % de ellos ya sabe lo que quiere comprar antes incluso de entrar en la tienda.

El camino más corto de A a B.

No es que no tengamos tiempo de pensar en nuestras compras, porque, seamos sinceros, lo tenemos, sino que lo que estás experimentando es un cambio fundamental en la priorización del tiempo: el proceso de tomar la «mejor decisión» requiere esfuerzo y reflexión real y tu subconsciente lo descarta rápidamente en favor de algo divertido e indoloro que suba nuestros niveles de dopamina. Y, después de todo, como millennials estamos distraídos y queremos que nos lo den todo hecho, ¡tenemos una excusa! Entonces, ¿cómo resolvemos este dilema?: quiero unos altavoces bluetooth porque amigos y desconocidos los usan y hablan de ellos últimamente, no quiero pasar mucho tiempo pensándolo y, aun así, quiero la mejor relación calidad-precio. Ya lo sé: ¡confiaré en mi compañero consumidor!

Gracias, búsqueda en internet.

Los primeros en adoptar esta filosofía ya no ordenan por precio ni siquiera por relevancia del término de búsqueda, sino que ordenamos por el todopoderoso «New and Best Selling» de Amazon. Ay, sí, ya sabes de qué hablo, ¿te has fijado en que Amazon ha empezado a clasificar sus productos? «N.º 1 en Home Electronics», vaya, qué manera de facilitar mi proceso de decisión de millennial distraído y perezoso. Piénsalo un segundo: en Google, Facebook, Reddit y otros, el mejor contenido «sube a lo más alto» como por arte de magia. Ten por seguro que no es casualidad, porque ese es el principal valor de su búsqueda: ordenan por «más popular», lo que puede tener en cuenta los me gusta, las visualizaciones, los compartidos, la ubicación, la relevancia, y tú, ¿qué haces?

El 68 % de vosotros hace clic en uno de los 3 primeros resultadosSe abre en una ventana nueva y el 95 % de vosotros nunca llega a la segunda páginaSe abre en una ventana nueva. Aplicando estos mismos conceptos al comercio minorista, no es descabellado pensar que dentro de unos años el futuro de las compras se parecerá más a un motor de búsqueda: buscas el producto que quieres, el medio de búsqueda realiza una especie de magia conocida como algoritmos para mostrar los mejores productos y tú, el consumidor confiado, eliges uno de los primeros resultados. Para las marcas que nos leen, no pasará mucho tiempo antes de que los retailers sigan el ejemplo de Google y Amazon, y os planteo esta pregunta: ¿qué estáis haciendo hoy para asegurar que estáis en esa primera página de resultados de búsqueda?