Comment vendre des solutions, pas des produits

Dans une économie où les clients accordent plus d'importance que jamais à la valeur et à l'expérience, les marques doivent apprendre à vendre des solutions lorsqu'elles commercialisent leurs produits et services grâce à une approche de vente par la solution.

Traditionnellement, les marques ont adopté une approche centrée sur le produit dans leurs techniques marketing, en montrant en quoi leurs produits se démarquent des autres ou en quoi ils sont moins chers. Mais aujourd’hui plus que jamais, les consommateurs tiennent à investir dans des produits à forte valeur qui offrent une expérience précise. Le problème de la vente centrée sur le produit, c’est qu’elle repose souvent sur l’hypothèse que les clients connaissent déjà les avantages.

Dans une approche de vente par la solution, les marques se concentrent sur la création d'un produit qui résout un problème précis de leur client idéal. Le marketing devient alors simple : la marque montre comment elle résout ces problèmes.

La vente par solutions est utilisée avec succès, et de longue date, par les entreprises qui vendent des produits immatériels, comme des applications de productivité, ou des produits ou services complexes, techniques et hautement personnalisables, comme les services RH ou le stockage cloud.

Mais toutes sortes de marques ont récemment adopté la vente par la solution. Des entreprises établies comme Cisco et Dell aux étoiles montantes comme Planoly et Click Up. Des marques qui pratiquaient traditionnellement un marketing centré sur le produit, comme la marque de beauté Pacifica, ont commencé à adopter un marketing centré sur la solution, en commercialisant leurs produits en fonction des problèmes qu’ils résolvent, comme la peau sèche ou grasse.

Apprenez à vendre des solutions en 3 étapes

Découvrez comment ces marques utilisent la vente par solutions pour s'adresser à leurs clients idéaux, et comment la mettre en oeuvre efficacement dans votre propre marketing.

1. Identifiez ce qu’il faut résoudre

Le moyen le plus efficace de cerner les problèmes que vos produits résolvent pour votre client idéal est simplement de le lui demander. Une fois votre client identifié, contactez-le et interrogez-le sur ses points de friction. La vente par la solution consiste d’abord à écouter avant de dire au client ce dont il a besoin, afin de pouvoir lui vendre en s’appuyant sur les aspects uniques de votre produit.

Par exemple, sur le site de Cisco, l’entreprise demande aux petites entreprises de répondre à quelques questions avant d’essayer de leur vendre ses services, afin de s’assurer de répondre à leurs besoins dans son argumentaire commercial.

Planoly savait que les marques voulaient un planificateur de contenu leur permettant de planifier visuellement et à l’avance leur feed Instagram. L’application de productivité Click UpS'ouvre dans une nouvelle fenêtre a découvert que ce que les entreprises veulent le plus, c’est gagner du temps et réduire le nombre de programmes qu’elles utilisent.

2. Identifiez qui sont vos clients

Avant de définir les problèmes que votre produit doit résoudre, vous devez identifier votre client idéal. Identifiez qui bénéficiera le plus du produit que vous avez créé.

Par exemple, le planificateur de réseaux sociaux PlanolyS'ouvre dans une nouvelle fenêtre sait que son produit profite aux community managers, aux propriétaires de petites entreprises, aux entrepreneurs et aux influenceurs qui veulent simplifier la création de contenus, gagner du temps et pouvoir planifier visuellement leurs contenus à l’avance.

CiscoS'ouvre dans une nouvelle fenêtre a choisi de se concentrer sur la fourniture de services informatiques aux petites entreprises. Il s'agit plus précisément d'entreprises assez grandes pour avoir besoin d'une assistance technique, mais trop petites pour être prêtes à investir dans l'embauche de personnel informatique.

3. Faites la promotion d'une expérience qui apporte une solution

Une fois que vous avez identifié les problèmes auxquels votre client est confronté, vous pouvez déterminer comment votre produit répond à ses besoins et savoir comment le vendre comme une solution. Plutôt que de vous concentrer sur les caractéristiques de votre produit, expliquez à vos clients comment il résout leur problème.

Dans son marketing, Planoly souligne qu’il s’agit d’un outil qui « simplifie le marketing social ». Click Up met en avant le temps qu’il fait gagner, en assurant qu’il aide les entreprises à « gagner une journée chaque semaine », et c’est une application capable de remplacer la multitude de celles entre lesquelles vous devez passer. Pendant la pandémie, Cisco a réorienté son marketing pour mettre en avant les moyens d’aider les petites entreprises à passer au télétravail et à gérer à distance les besoins de leurs employés.

La pandémie a transformé la façon dont les consommateurs dépensent leur argent. Selon les recherches de Bazaarvoice, face à une économie agitée et à une saison éprouvante pour beaucoup, les clients placent la valeur au-dessus des autres avantages d’un produit et veulent savoir que leurs dépenses leur apporteront des expériences positives. Il est plus important que jamais de savoir vendre des solutions plutôt que des produits.