La Gen Z y los millennials lideran el social commerce

Descubre cómo la Generación Z y los millennials impulsan el social commerce, desde las compras en TikTok hasta las pruebas con realidad aumentada y la influencia de los creadores, en nuestro Shopper Preference Report. Publicado: 12 de abril de 2025 Autor: Roshni Sinha

La Generación Z y los millennials están revolucionando las compras y el retail al transformar las plataformas sociales en centros de compra dinámicos en los que el descubrimiento, la interacción y la compra se producen sin fisuras. Los números no mienten: casi el 80 % de la Generación Z y de los millennials integra ya las redes sociales en su recorrido de compra, y la Generación Z y los millennials lideran las tendencias del social commerce, según el Bazaarvoice Shopper Preference Report 2025.

La encuesta, realizada en seis países, destaca cómo los compradores jóvenes realizan compras directas, ya sea a través del descubrimiento hiperpersonalizado de TikTok, el proceso de pago simplificado de Instagram o las promociones impulsadas por creadores. Para una parte significativa de los compradores, las tendencias del social commerce los llevan a recorrer un proceso de compra de múltiples caminos.

Para casi 8 de cada 10 consumidores, las redes sociales forman parte del recorrido de compra

Al menos el 79 % de los consumidores de la Generación Z y los millennials integra las redes sociales en su recorrido de compra, según el informe. Entre las tendencias de social commerce principales observadas entre ellos está su inclinación a descubrir productos en redes sociales y luego recurrir a varios canales para comprar, lo que pone de relieve el poder de las redes sociales para llevar a los consumidores jóvenes a los puntos de contacto clave de las marcas y, en última instancia, a la compra.

Mientras que las generaciones mayores siguen recurriendo al e-commerce tradicional, los consumidores más jóvenes convierten las redes sociales en su principal centro de compras. Los datos indican que, en el grupo de 18 a 34 años, el gasto en redes sociales ha aumentado de forma significativa en comparación con otros grupos demográficos, y en un 38 % lo ha hecho en un 20 % o más.

Cabe destacar que más de la mitad de los compradores prefiere Facebook para las compras directas, mientras que Instagram y YouTube le siguen de cerca, lo que consolida a Facebook como un centro de compras dominante.

Por qué los compradores más jóvenes prefieren el social commerce

Qué impulsa las compras en redes sociales

1. Mentalidades preocupadas por el presupuesto

Ahorrar sigue siendo una prioridad en el comportamiento de los compradores: el 46 % de los compradores sociales cita unos mejores descuentos como uno de los principales motivos para comprar a través de las plataformas sociales. Le siguen la curiosidad por saber más sobre productos y servicios, la participación en concursos y otros factores.

2. Los creadores = asesores de confianza

Al preguntarles si habían comprado un producto por la recomendación de un creador, casi el 56 % de la Generación Z y de los millennials respondió que sí. Esto demuestra que los creadores de contenido impulsan, hasta cierto punto, las tendencias del social commerce. Curiosamente, la salud y la belleza (53 %) y la moda (41 %) son las principales categorías de producto en las que la influencia de los creadores pesa más a la hora de captar la atención de la Generación Z y los millennials. En cuanto a la frecuencia de compra, alrededor del 42 % de los compradores de la Generación Z y de los millennials más jóvenes hizo de 3 a 5 compras en los últimos seis meses, lo que refleja la confianza de los jóvenes en los creadores de contenido. Un buen ejemplo del papel de los creadores en las tendencias del social commerce son los vasos Stanley, que se hicieron virales en 2024. Promocionados al principio por creadores de contenido en TikTok, los vasos ganaron tracción rápidamente cuando sus seguidores, y con el tiempo compradores de a pie, empezaron a usarlos y a publicar sobre ellos. Con el hashtag #TikTokMadeMeBuyIt, los usuarios compartieron su cariño sincero por la marca, que se hizo popular y pasó a formar parte de su identidad. Curiosamente, los compradores jóvenes no compran un producto sin cuestionarlo solo por la recomendación de un creador. Lo examinan con atención, investigan hasta sentirse seguros y buscan a varios autores de reseñas cuando tienen dudas, lo que subraya el papel fundamental del contenido creíble en su recorrido de compra.

3. Nada sustituye al vídeo de formato corto

Entre las tendencias del social commerce, casi el 46 % de los compradores considera que los vídeos cortos (como TikTok, Reels y YouTube Shorts) son el formato más influyente en las decisiones de compra. A diferencia de los compradores de más edad (55 o más), que prefieren los testimonios de clientes (49 %) y las demostraciones de producto (42 %) cuando se plantean una compra en redes sociales, los consumidores más jóvenes buscan imágenes atrevidas, creadas por sus iguales. Los vídeos de unboxing de producto (30 %) y de resultados de antes y después (36 %) les llevaron a plantearse una compra durante el último año.

Cómo reaccionan los compradores ante las reseñas negativas

4. El poder de las reseñas auténticas en las tendencias del social commerce

Los compradores jóvenes son igual de receptivos a las reseñas y valoraciones de los clientes. Prefieren un volumen alto de reseñas, fotos y vídeos, y reseñas o testimonios de usuarios con perfiles certificados. Valoran especialmente las reseñas escritas que incluyen fotos, experiencias detalladas y ventajas e inconvenientes claros. Sin embargo, una reseña negativa no les disuade de plantearse una compra. Siguen investigando hasta sentirse seguros, buscan a distintos autores de reseñas y visitan directamente la web de la marca para obtener más autenticidad.

Las compras experienciales, heraldo de una nueva era del comercio

Más allá de las tendencias del social commerce, la Generación Z y los millennials buscan una compra interactiva y experiencial que combine la comodidad de lo digital con la interacción en el mundo real. Para ellos, comprar es más que elegir y adquirir un producto. Se trata de conectar con una marca de una forma personal, inmersiva y divertida.

Preferencias en compras experienciales

1. La realidad aumentada, las pruebas virtuales y las compras sin contacto cobran impulso Aunque las experiencias de compra con realidad aumentada aún están en las primeras fases de adopción, el 50 % de las personas de entre 18 y 34 años usa activamente las compras con AR/VR y siente curiosidad por ellas. Ya sea probándose maquillaje con filtros de Snapchat o colocando virtualmente un mueble en el salón, los consumidores más jóvenes abrazan esta experiencia de compra digital. ¿Y las generaciones mayores? No tanto: el 33 % de los baby boomers afirma que no le interesan estas tecnologías. Si observásemos de cerca el comportamiento de los compradores de la Generación Z, veríamos que valoran por encima de todo la comodidad y las experiencias fluidas. Por eso no sorprende que el 34 % haya adoptado las compras sin contacto. 2. Las compras en pop-ups han llegado para quedarse Los compradores de la Generación Z también se sienten atraídos por las tiendas pop-up y los eventos de compra exclusivos para relacionarse con las marcas en un entorno más inmersivo y presencial. Estos pop-ups, sobre todo cuando se combinan con activaciones en redes sociales, crean el híbrido ideal entre compra online y offline. 3. Las compras en livestream y el contenido interactivo impulsan la interacción Con la evolución del comportamiento de los compradores, los días de las páginas de e-commerce estáticas han quedado atrás. Los eventos de livestream shopping se están convirtiendo en un gran atractivo para la Generación Z y los millennials, al combinar entretenimiento y comercio. Aunque hasta ahora solo el 12 % de los consumidores ha participado en un evento de livestream shopping, la cifra va a crecer a medida que plataformas como TikTok, YouTube e Instagram perfeccionen sus funciones.

Qué indican estos cambios a las marcas

Si tu marca no está optimizando para las tendencias del social commerce y las compras interactivas, no estás haciendo lo suficiente para surfear las olas del cambio. A los consumidores más jóvenes no se les puede calificar simplemente de digital-first; a menudo son digital-only a la hora de descubrir productos, interactuar con ellos y comprarlos.

Esto es lo que pueden hacer las marcas para adaptarse:

Invierte en colaboraciones con creadores

Hazlos auténticos, porque el 43 % de los compradores confía en los creadores que comparten tanto los pros como los contras, lo que demuestra que la transparencia es más eficaz que un contenido excesivamente positivo y orientado a las ventas.

Prioriza el vídeo de formato corto

El dominio de TikTok, Instagram Reels y YouTube Shorts significa que el contenido en vídeo debería estar en el centro de tu estrategia. Las demos de producto, las transformaciones de antes y después y los testimonios son los que mejor funcionan.

Mejora las funciones de social shopping

Asegúrate de que tu marca tenga publicaciones comprables, opciones de pago fluidas y promociones específicas de cada plataforma. Las ofertas exclusivas impulsan casi el 50 % de las compras de social commerce.

Apuesta por el retail experiencial

Ya sea integrando probadores de realidad aumentada, lanzando pop-ups de duración limitada u organizando eventos en livestream, las marcas que hagan que comprar sea divertido e inmersivo se ganarán la fidelidad de las generaciones más jóvenes.

Para obtener insights aún más profundos sobre la evolución del comportamiento de los compradores, descarga nuestro informe completo Shopper Preference 2025 y descubre qué está dando forma a las tendencias del social commerce.

Roshni Sinha
Especialista de contenidos
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