So verkaufen Sie Lösungen statt Produkte

In einer Wirtschaft, in der Kunden mehr denn je Wert auf Nutzen und Erlebnis legen, müssen Marken lernen, Lösungen zu verkaufen, wenn sie ihre Produkte und Dienstleistungen mit einem lösungsbasierten Vertriebsansatz vermarkten.

Traditionell haben Marken in ihren Marketingtechniken auf einen produktbasierten Ansatz gesetzt und gezeigt, wie sich ihre Produkte von anderen abheben oder warum sie günstiger sind. Doch heute legen Verbraucher mehr denn je Wert darauf, in hochwertige Produkte zu investieren, die ein bestimmtes Erlebnis bieten. Das Problem beim produktbasierten Verkauf: Er setzt oft voraus, dass Kunden die Vorteile bereits kennen.

Bei einem lösungsbasierten Vertriebsansatz konzentrieren sich Marken darauf, ein Produkt zu entwickeln, das ein konkretes Problem ihres idealen Kunden löst. Dann wird das Marketing einfach: Die Marke zeigt, wie sie diese Probleme löst.

Lösungsbasierter Vertrieb wird traditionell und erfolgreich von Unternehmen eingesetzt, die immaterielle Produkte verkaufen, etwa Produktivitäts-Apps, oder komplexe, technische und stark anpassbare Produkte oder Services wie HR-Services oder Cloud-Speicher.

Aber alle Arten von Marken haben in letzter Zeit lösungsorientiertes Verkaufen für sich entdeckt. Von etablierten Unternehmen wie Cisco und Dell bis zu Aufsteigern wie Planoly und Click Up. Marken, die traditionell produktbasiertes Marketing betrieben haben, wie die Beautymarke Pacifica, setzen inzwischen auf lösungsbasiertes Marketing und vermarkten Produkte anhand der Probleme, die sie lösen, etwa trockene oder fettige Haut.

Lösungen in 3 Schritten verkaufen lernen

Sehen Sie, wie diese Marken Solution-based Selling nutzen, um ihre idealen Kunden anzusprechen, und wie Sie es in Ihrem eigenen Marketing wirkungsvoll umsetzen können.

1. Finden Sie heraus, was gelöst werden muss

Der effektivste Weg, herauszufinden, welche Probleme Ihre Produkte für Ihren idealen Kunden lösen, ist, ihn einfach zu fragen. Sobald Sie Ihren Kunden identifiziert haben, nehmen Sie Kontakt zu ihm auf und fragen Sie ihn nach seinen Problemen. Beim lösungsorientierten Verkaufen steht zuerst das Zuhören im Mittelpunkt, bevor man dem Kunden sagt, was er braucht, damit Sie ihm anhand der einzigartigen Aspekte Ihres Produkts verkaufen können.

Auf der Website von Cisco bittet das Unternehmen kleine Unternehmen zum Beispiel, einige Fragen zu beantworten, bevor es versucht, ihnen seine Services zu verkaufen. So kann es sicherstellen, dass es in seinem Verkaufsgespräch deren Bedürfnisse erfüllt.

Planoly wusste, dass Marken einen Content-Planer wollten, mit dem sie ihren Instagram-Feed bequem im Voraus visuell planen können. Die Produktivitäts-App Click UpWird in neuem Fenster geöffnet stellte fest, dass Unternehmen vor allem Zeit sparen und die Zahl der genutzten Programme bündeln wollen.

2. Herausfinden, wer Ihre Kunden sind

Bevor Sie sich Probleme überlegen können, die Ihr Produkt lösen soll, müssen Sie Ihren idealen Kunden identifizieren. Identifizieren Sie, wer am meisten von dem Produkt profitiert, das Sie entwickelt haben.

Der Social-Media-Planer PlanolyWird in neuem Fenster geöffnet weiß zum Beispiel, dass sein Produkt Social-Media-Managern, Inhabern kleiner Unternehmen, Unternehmern und Influencern nützt, die die Content-Erstellung vereinfachen, Zeit sparen und ihre Inhalte im Voraus visuell planen möchten.

CiscoWird in neuem Fenster geöffnet entschied sich dafür, IT-Services für kleine Unternehmen anzubieten. Dabei handelt es sich speziell um Unternehmen, die groß genug sind, um technischen Support zu benötigen, aber zu klein, um bereit zu sein, in die Einstellung von IT-Mitarbeitern zu investieren.

3. Bewerben Sie ein Erlebnis, das eine Lösung bietet

Sobald Sie die Probleme identifiziert haben, mit denen Ihr Kunde zu kämpfen hat, können Sie erkennen, wie Ihr Produkt seine Bedürfnisse erfüllt, und wissen, wie Sie es als Lösung verkaufen. Statt sich auf die Funktionen Ihres Produkts zu konzentrieren, zeigen Sie Kunden, wie das Produkt ihr Problem löst.

In seinem Marketing betont Planoly, dass es ein Tool ist, das „Social Marketing vereinfacht“. Click Up hebt hervor, wie viel Zeit es spart, und verspricht, Unternehmen dabei zu helfen, „jede Woche einen Tag zu sparen“. Außerdem sei es eine App, die die Vielzahl an Apps ersetzen kann, zwischen denen Sie wechseln müssen. Während der Pandemie richtete Cisco sein Marketing darauf aus, wie das Unternehmen kleinen Unternehmen beim Umstieg auf Remote-Arbeit helfen und die Bedürfnisse ihrer Mitarbeiter aus der Ferne verwalten kann.

Die Pandemie hat die Art verändert, wie Verbraucher Geld ausgeben. Bazaarvoice-Forschung zeigt, dass Kunden angesichts einer turbulenten Wirtschaft und einer für viele stressigen Saison den Wert über andere Produktvorteile stellen und wissen wollen, dass ihre Ausgaben ihnen positive Erlebnisse bringen. Es ist wichtiger denn je, zu wissen, wie man Lösungen statt Produkte verkauft.