Vier Wege, den Vertrieb über Kanäle anzukurbeln

Für viele Marken ist der Verkauf über Händler alles, und herauszufinden, wie sich die Kanalverkäufe maximieren lassen, ist ein täglicher Kampf.

Doch wenn es darum geht, diese Kanalumsätze zu maximieren, stehen Marken vor einigen Herausforderungen. Wir wissen das unter anderem deshalb, weil wir Anfang des Jahres Bazaarvoice Brand Edge eingeführt haben. Bei der Recherche und Entwicklung von Brand Edge haben wir diese Schwachstellen eingegrenzt und eine gefunden, die immer wieder auftauchte: Marken, die für ihren gesamten oder den Großteil ihres Umsatzes von Händlern abhängen, haben nur eine begrenzte Sicht auf ihre Kunden. Und deshalb tun sie sich schwer zu erkennen, wie sie Käufer im Handel beeinflussen können.

Das ist ziemlich bedeutsam. Mit wenigen oder gar keinen Verbraucherkontaktpunkten fehlt einer ganzen Reihe von Marken eine wichtige Wissensquelle darüber, wer ihre Produkte kauft. Das macht es für Marken oft schwer, direkt mit ihren Kunden in Kontakt zu treten. Es bedeutet auch, dass viele Marken beim Marketing am Ende mehr als nur ein bisschen von Händlern abhängig werden.

Es muss nicht so sein. Es gibt Wege, wie Marken beim Kauf mit Kunden interagieren können; es gibt Wege, wie Marken nach dem Kauf mit Kunden interagieren können; und es gibt Wege, wie Marken mit Menschen interagieren können, bevor diese überhaupt etwas kaufen.

Nachfolgend finden Sie vier Möglichkeiten, wie Marken mit Kunden in Kontakt treten und ihren Kanalvertrieb auf das nächste Level bringen können.

1. Lassen Sie Ihre Kunden mit Ihnen sprechen

Hier eine neuartige Idee: Mit Ihren Kunden zu sprechen ist etwas Gutes. Selbst Marken, die ihre Produkte nur über Händler verkaufen, sollten persönlich mit ihren Kunden interagieren, und das ist nicht so schwer, wie Sie denken. Wir haben 2017, und Social Media ist ein Thema – werfen Sie nur einen Blick auf Twitters eigenen Leitfaden, wie UnternehmenWird in neuem Fenster geöffnet Social Media nutzen sollten, und Sie finden mehr als ein paar Paradebeispiele für Marken, die mit ihren Kunden sprechen.

Es geht darum, einen Kommunikationskanal zu Ihren Kunden zu öffnen. Ihre Kunden sprechen über Ihre Produkte – in den sozialen Medien, mit ihren Freunden, in Produktbewertungen. Die Frage ist: Hören Sie zu?

Um den altbekannten Beziehungsratschlag zu zitieren: Kommunikation ist der Schlüssel. Wenn Kunden Ihnen direkt Fragen stellen oder Anliegen vorbringen können, sind Sie viel besser in der Lage, sie zu beantworten. Und wenn Sie selbst die Fragen beantworten, schalten Sie den Mittelsmann aus und haben deutlich bessere Chancen, die richtigen Antworten zur richtigen Zeit zur richtigen Person zu bringen.

Und manchmal kann es aufschlussreich sein zu sehen, wie Ihre Kunden in ihrer eigenen Alltagssprache über Ihr Produkt sprechen. Dazu aber später mehr.

2. Menschen die Möglichkeit geben, ehrlich über Ihre Produkte zu sprechen

Kunden eine Möglichkeit zu geben, mit Ihnen zu sprechen, ist eine Sache, aber ihnen eine Möglichkeit zu geben, miteinander zu sprechen, ist genauso wichtig. Von organischeren Online-Communities auf Reddit bis hin zu Fürsprecher-Programmen, die Marken und Händler mitgestalten, hat das vergangene Jahrzehnt eine Explosion der Wege erlebt, über die Verbraucher miteinander sprechen.

Doch es gibt einen einfacheren Weg, Ihren Kunden eine Stimme zu geben: Bewertungen und Rezensionen.

In den letzten sechs Monaten stellte Digital Commerce 360 festWird in neuem Fenster geöffnet, dass sich 93 % der Verbraucher vor einem Kauf Produktbewertungen angesehen haben. Und wir haben festgestellt, dass Kunden, denen Produktbewertungen und andere Arten von konsumentengeneriertem Content (CGC) zur Verfügung stehen, im Durchschnitt zu 106 % eher bei einem Händler kaufen.

CGC wirkt sich sowohl auf Online- als auch auf Ladenkäufe aus. In unserem jüngsten ROBO-Bericht (Research Online, Buy Offline) haben wir festgestellt, dass 82 % der Käufer angeben, vor einem anstehenden Kauf im stationären Geschäft ihr Smartphone zu Rate zu ziehen. Online-Bewertungen und Rezensionen führen für Marken zu Zuwächsen offline.

Ob Sie auf Ihrer Website E-Commerce betreiben oder ausschließlich über Händler verkaufen: Bewertungen und Rezensionen sind entscheidend, um Käufer zu erreichen und zu beeinflussen. Wenn Ihre Marke auf den Kanalvertrieb ausgerichtet ist, gibt es einfache Wege, Bewertungen und Rezensionen auf den E-Commerce-Websites Ihrer Vertriebspartner einzubinden.

3. Setzen Sie echte Menschen in Ihrem Channel-Sales-Marketing-Mix ein

Es ist eine Sache, mit einer Gruppe von Marketern in einem Besprechungsraum zu sitzen und über den perfekten Marketingtext zu referieren, mit dem Produkte an Kunden verkauft werden sollen. Es ist eine andere, tatsächlich herauszufinden, wie Ihre Kunden in der Sprache des echten Lebens über Ihre Produkte sprechen. Meistens gibt es zwischen beidem einen gewissen Abstand.

Anders gesagt: Menschen mögen vorgefertigte Marketingbotschaften nicht mehr so gern wie früher. Eine Studie von Harris Poll und Lithium TechnologiesWird in neuem Fenster geöffnet hat ergeben, dass Millennials und die Gen Z von klassischer Werbung abgeschreckt werden – ebenso von Anzeigen in den Newsfeeds ihrer sozialen Netzwerke. Stattdessen vertrauen die jüngeren Generationen Websites und Quellen mit Produktbewertungen, wie 85 % der Befragten angeben. Eine weitere Studie von Nielson zeigt, dass 92 % der Verbraucher den Empfehlungen anderer Menschen mehr vertrauen als WerbungWird in neuem Fenster geöffnet.

Unterm Strich: Menschen vertrauen ihresgleichen mehr als Marketern und Werbetreibenden.

Aber Anzeigen und Produktbewertungen müssen keine getrennten Dinge sein – man kann sie so kombinieren, dass Frankenstein nicht erröten würde.

Sehen Sie sich das Beispiel oben an: Nachdem Unilever, das Unternehmen hinter TRESemmé, Kundenbewertungen in seine Anzeigen integriert hatte, verzeichnete es eine Leistungssteigerung von 20 bis 30 %. Und das ist kein Einzelfall.

Der Grund für diesen Leistungssprung ist laut Andy Crestodina, Mitgründer der preisgekrönten Webdesign-Agentur Orbit Media StudiosWird in neuem Fenster geöffnet, ziemlich einfach. Im Gespräch mit Bazaarvoice brachte Crestodina es auf den Punkt: „Ein Testimonial oder eine Bewertung macht den Besucher zum Zeugen einer Empfehlung durch Dritte. Stellen Sie es sich so vor: Ohne Testimonial oder Bewertung ist eine Seite nur voller unbelegter Marketingversprechen – Dinge, die jeder behaupten könnte.“

Doch wenn Sie Testimonials und Bewertungen in Ihre Marketingmaterialien, Anzeigen oder sogar auf Ihre Webseiten einbinden, untermauern sie alle Ihre Marketingaussagen. Und das ist für potenzielle Kunden, die Ihre Produkte in Betracht ziehen, ziemlich überzeugend.

Crestodina fährt fort: „Haben Sie schon einmal eine Studie gesehen, die besagt, dass eine Seite zu überzeugend ist? Dass sie zu viele Belege enthält?“

Genau.

4. Erkennen und belohnen Sie Ihre Fürsprecher

In allem im Leben gibt es immer jemanden, der ein Superfan ist. Mayonnaise? Ja, dafür gibt es einen SuperfanWird in neuem Fenster geöffnet. Die Rockband Kiss? Oh, die haben Horden von SuperfansWird in neuem Fenster geöffnet.

Wir wollen damit sagen, dass Sie entweder bereits Fans haben oder Fans im Werden. Und es sollte Ihr Ziel sein, sie zu erkennen und zu belohnen – denn Ihre größten Fans sind die besten Fürsprecher.

So gehen Sie dabei vor:

1. Finden Sie heraus, welche Kunden in der Vergangenheit bei Ihnen gekauft und positiv auf Ihre Produkte reagiert haben. Dazu können Sie Bewertungen, Social Media (vergessen Sie YouTube nicht!), Ihr eigenes CRM nutzen oder einfach bei Google nachsehen, ob über Sie gesprochen wird.

1. Nehmen Sie Kontakt zu diesen Menschen auf und bedanken Sie sich persönlich für ihren Kauf und ihre freundlichen Worte. Fragen Sie dann, ob sie weitere Produkte ausprobieren möchten, die Sie derzeit verkaufen, und bieten Sie ihnen im Gegenzug für Feedback Proben an (glauben Sie uns, Sampling ist eine bewährte Methode, die Wunder wirkt). Der Gewinn ist hier doppelt: Sie würdigen jemanden, der Ihr Produkt (und vermutlich auch Ihre Marke) bereits mag, und bieten ihm die Chance, mehr auszuprobieren.

1. Wenn sie durchhalten, senden Sie ihnen eine aufrichtige Dankesnachricht und heben Sie ihre Bemühungen auf jede erdenkliche Weise hervor (zum Beispiel in den sozialen Medien). So kommt der Kreislauf wieder in Gang, und aus einem Eins-zu-eins-Austausch zwischen Ihnen und einem Fürsprecher wird etwas, das auch andere sehen können.

Warum Zeit mit Menschen verbringen, von denen Sie bereits wissen, dass sie Kunden sind? Indem Sie Kunden würdigen und belohnen, die Ihre Produkte bereits mögen, stärken Sie die Markenbindung und schaffen die Grundlage, durch ihre Fürsprache noch mehr Kunden zu gewinnen.

All das hängt davon ab, dass es eine Möglichkeit gibt, beim und nach dem Kauf mit Kunden zu interagieren. Um mehr darüber zu erfahren, wie Bazaarvoice es Marken leicht macht, mit Kunden in Kontakt zu treten und über Bewertungen und Rezensionen die Channel-Verkäufe auf den E-Commerce-Seiten von Händlern zu steigern, laden Sie unseren Leitfaden für bessere Handelsumsätze herunter.