Ihr neues Playbook für Konversion

Der folgende Artikel basiert auf einem Webinar von Bhavik Gandecha, Solutions Consulting Manager bei Bazaarvoice, und Angeli Rodriguez, Senior Client Strategy Manager bei Attentive, darüber, wie E-Commerce-Manager ihr Konversionspotenzial maximieren können. Wenn Sie möchten, können Sie sich das Webinar hier ansehen.

Das ist die große Gretchenfrage im Handel, der heilige Gral: Wie wird aus jemandem, der sich nur beiläufig nach einem Produkt umsieht, ein Käufer?

Wir alle wissen, dass ein gutes Produkt hilft. Wir wissen (oder sollten wissen) auch alle, dass ein gutes Produkt nicht genügt. Im gesamten Funnel – von der Awareness über die Consideration und den Kauf bis zur Loyalität nach dem Kauf – gibt es wichtige Möglichkeiten, Vertrauen und Engagement für Ihre Marke aufzubauen und Käufer darauf vorzubereiten, auf den KAUFEN-Button zu klicken.

Wussten Sie zum Beispiel, dass 93 % Ihrer potenziellen Kunden Produktbewertungen als den entscheidenden Faktor für einen Kauf ansehen? Diese Statistik gilt im Allgemeinen unabhängig von Unterschieden bei Produkten, Branchen und wirtschaftlichen Bedingungen.

Nutzergenerierte Inhalte (UGC) – einschließlich Bewertungen und Social Content – können die Konversionen messbar und nachhaltig beeinflussen. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie UGC mit personalisierten Echtzeit-Botschaften und Analysen kombinieren, um eine Strategie zu entwickeln, die Kaufentscheidungen in jeder Phase des Funnels beeinflusst. Betrachten Sie dies als Ihre neue Checkliste, um Ihr Konversionspotenzial zu steigern.

Kapitel

• Awareness: Sichtbarkeit und Vertrauen aufbauen

• Consideration: Die Neugier der Käufer belohnen

• Kauf: Es einfach machen, auf KAUFEN zu klicken

• Loyalität: langfristiges Engagement fördern

• Über den Funnel hinaus: kontinuierliche Verbesserung fördern

Awareness: Sichtbarkeit und Vertrauen aufbauen

In dieser ersten Phase des Marketing-Funnels besteht Ihr Ziel darin, Ihre Marke auf das Radar der Menschen zu bringen und dabei zwei Dinge zu erreichen: mehr Sichtbarkeit und mehr Glaubwürdigkeit.

Denken Sie breit darüber nach, wo Käufer von Ihnen hören

67 % der Gen Z beginnen ihre Shopping-Suche in den sozialen Medien. Das sind TikTok, Instagram, YouTube – sogar LinkedIn. Die Customer Journey beginnt nicht nur auf Ihrer Website. Sorgen Sie daher dafür, dass Ihre Marke dort präsent ist, wo potenzielle Käufer unterwegs sind.

Prüfen Sie Ihre Bewertungen, damit sie hart für Sie arbeiten

Nicht alle Rezensionsbereiche sind gleich. Einige Punkte, die Sie berücksichtigen sollten:

• Qualität: Alle Bewertungen sind wertvoll, selbst die Einzeiler. Aber 75 % der Käufer suchen nach Bewertungen mit drei oder mehr Sätzen.

• Menge: Haben Sie genug? Es hat sich gezeigt, dass der Sprung von 0 auf 100 Bewertungen den Umsatz um bis zu 37 % steigern kann.

• Aktualität: 85 % der Käufer berücksichtigen, wie aktuell die Bewertung verfasst wurde, um ihren Kauf zu fundieren. Wenn alle Ihre Bewertungen alt sind, ist es Zeit für eine Auffrischung.

Gleichen Sie Ihren Content-Mix aus und syndizieren Sie ihn

Käufer sind klug genug, Unstimmigkeiten zu bemerken. Sorgen Sie deshalb dafür, dass sowohl Markeninhalte als auch nutzergenerierte Inhalte auf Ihre Produktseite oder Händler-Website gelangen. Das bedeutet, eine Mischung aus Produktbewertungen und Social Content zu haben, etwa von Nutzern erstellte Fotos zufriedener Kunden mit Ihren Produkten.

Dieser Content-Mix sollte anschließend nicht nur auf Ihrer Markenwebsite, sondern auf allen Händlerseiten syndiziert werden. Wir bei Bazaarvoice haben festgestellt, dass Händler nach der Anzeige dieses UGC einen Umsatzanstieg von 15 bis 26 % melden.

Nutzen Sie die Anmeldung per E-Mail und SMS, um die Pumpe anzuwerfen

Bauen Sie einen Stamm von Abonnenten auf, die bereit sind, mit der Marke zu interagieren und zu Käufern zu werden. Bieten Sie ein Anmeldeerlebnis mit Anreiz, wenn jemand Ihre Website besucht. Sobald der Kontakt in Ihrer Liste ist, können Sie ihn künftig ansprechen, selbst wenn er heute nur stöbert oder einen Warenkorb abbricht.

Consideration: Die Neugier der Käufer belohnen

Sobald potenzielle Kunden Ihre Marke kennen, besteht der nächste Schritt darin, ihren Entscheidungsprozess zu beeinflussen, indem Sie überzeugende Gründe liefern, sich für Ihre Marke oder Ihr Produkt zu entscheiden.

Nutzen Sie UGC für Käufer, die detailliertere Informationen wünschen

Produktbewertungen sind ein wichtiger erster Schritt. Sie lassen sich aber auf wichtige Weise ergänzen. Bieten Sie neben den Bewertungen einen Bereich für Fragen und Antworten an, damit Käufer gezielt nach Informationen fragen können, die sonst nicht zu finden sind. Und antworten Sie unbedingt auf negative Bewertungen: Das zeigt, dass Sie aufmerksam sind, Ihre Kunden ernst nehmen und wissen, wie sich Probleme beheben lassen (etwa mit einem Rabattcode).

Halten Sie Ihre Kontaktliste weiter am Laufen

Sie haben einen Käufer zur Anmeldung bewegt, und jetzt ist er ein Kontakt. Das ist der Beginn einer Reise, nicht das Ende. Nutzen Sie E-Mail und SMS, um:

• Bieten Sie Updates, Informationen und Angebote zu Ihren Produkten

• Ermöglichen Sie Zwei-Wege-Gespräche zwischen Kunden und Mitarbeitern, um das Produkt einzugrenzen, das Kunden wollen. Der bidirektionale SMS-Dialog ist eine neue Funktion, bei der Attentive Pionierarbeit leistet, und ein spannendes Tool für Ihren Mix.

Kauf: Den Weg zum KAUFEN-Button leicht machen

Sie haben interessierte Käufer. Jetzt gilt es, sie in Kunden zu verwandeln. Hier einige Ideen, um offene Fragen zu beantworten, Hürden abzubauen und Käufer über die Ziellinie zu bringen.

Bauen Sie weiter Vertrauen auf, um den Checkout zu fördern

Ein einziger falscher Ton kann einen ansonsten perfekten Song ruinieren. Achten Sie darauf, dass Ihre Produktinformationen und Bewertungen überall konsistent sind, wo sie erscheinen, sowohl auf der Website Ihrer Marke als auch auf den verschiedenen Websites der Händler.

Vereinfachen Sie Ihren Checkout-Prozess

Dieselben Social-Plattformen, die Ihnen beim Aufbau von Bekanntheit helfen, lassen sich auch zur Förderung von Käufen einsetzen, entweder mit Links zu Ihrer PDP oder mit In-App-Kaufmöglichkeiten. Ein Bazaarvoice-Kunde verzeichnete kürzlich eine Klickrate von 77 % durch eine Promotion in der LinkedIn-Bio und einen erstaunlichen Anstieg der Konversionen um 216 % durch Bildergalerien.

Nutzen Sie SMS- und E-Mail-Erinnerungen, um abgebrochene Warenkörbe zu reduzieren

2023 half SMS-Messaging von Attentive Marken dabei, über 2 Milliarden Warenkörbe zurückzugewinnen, die sonst abgebrochen worden wären. Attentive beginnt sogar, in diesem Bereich KI einzusetzen, sodass Erinnerungsnachrichten automatisiert und zugleich hochgradig personalisiert versendet werden können.

Loyalität: langfristiges Engagement fördern

Nach einem Kauf ist es wichtig, das Kundenengagement aufrechtzuerhalten und Wiederholungskäufe zu fördern. UGC und personalisierte Nachrichten sind beide zentrale Bausteine der langfristigen Beziehungen, die Sie zu Käufern aufbauen.

Bedanken Sie sich bei Ihrem Kunden für den Kauf

Das klingt banal, aber ein einfaches „Danke“ bewirkt viel. Eine aufmerksame Dankesnachricht schenkt Käufern sofortige Genugtuung, lässt sie sich besonders fühlen und kann Lerninhalte dazu enthalten, wie sie das Beste aus ihrem Produkt herausholen.

Bitten Sie Ihren Kunden, sein Produkt zu bewerten

Ohne diesen Schritt funktioniert nichts von dem oben Genannten. Werden Sie aktiv: Wenn Sie Ihre Kunden per E-Mail anschreiben (oder uns das für Sie übernehmen lassen!), können Sie Ihre Bewertungszahlen um 5 bis 9 % steigern, verglichen damit, dass Sie sich darauf verlassen, dass Ihre Produktdetailseite oder Händler Bewertungen sammeln. Und setzen Sie Technologie ein, die es einfach macht – so hat Bazaarvoice zum Beispiel Vorlagen entwickelt, mit denen Kunden direkt in Ihrer E-Mail zur Bewertungsanfrage eine Bewertung abgeben können.

Denken Sie an Anreize, die Treue belohnen und künftige Käufe fördern

Idealerweise kaufen Kunden, die eines Ihrer Produkte erworben haben, wahrscheinlich erneut. Nehmen Sie in regelmäßigen Abständen wieder Kontakt zu ihnen auf, um neue Produktempfehlungen und passendes Zubehör zu ihrem letzten Kauf anzubieten.

Über den Funnel hinaus: Kontinuierliche Verbesserung fördern

Ein Vorteil davon, Kunden an allen Punkten des Funnels einzubinden (abgesehen von der Konversion natürlich), ist die kontinuierlich sprudelnde Fundgrube an Daten zur Produktperformance und zum Käuferverhalten.

Verkaufen sich Ihre Produkte? Erhalten sie Bewertungen? Erreichen sie die Branchen-Benchmarks? Gibt es Abweichungen zwischen den Produktverkäufen und den Bewertungsnoten? Das sind entscheidende Datenpunkte, die Sie in umsetzbare Insights verwandeln können. Und mit KI können wir Rezensionen sogar nach häufigen Wörtern durchsuchen und so Trends offenlegen – sowohl zum Produkt als auch zu dem, was Käufern wichtig ist.

Teilen Sie diese Daten mit Ihrem Produktteam, um im Lauf der Zeit Verbesserungen vorzunehmen. Nutzen Sie sie, um Ihre Marketingbotschaften und Ihre Media-Ausgaben anzupassen und neue Wege zu planen, die Beziehung zu neuen und bestehenden Kunden zu vertiefen. Für Marken, die sich aus dem Rauschen herausheben und die Konversionen maximieren wollen, macht insightgetriebene kontinuierliche Verbesserung den entscheidenden Unterschied.

Möchten Sie mehr erfahren? Sehen Sie sich das vollständige Webinar mit Bhavik und Angeli an und erfahren Sie im Detail, wie Bazaarvoice und Attentive sich zusammengetan haben, um Marken wie Ihrer zu helfen, beim Thema Konversion durchzustarten.