Wie Social Commerce die Produktentdeckung verbessert

Online-Shopping ist ein wachsender Markt, und die Zahlen belegen es: Bis 2027 wird der weltweite E-Commerce-Umsatz voraussichtlich die Marke von 8 Billionen DollarWird in neuem Fenster geöffnet überschreiten. Online-Verbraucher kaufen jedoch nicht auf die gleiche Weise ein und geben auch nicht gleich viel aus wie in Geschäften. Das gilt zunehmend, da sich das Online-Shopping inzwischen auch auf die sozialen Medien ausgeweitet hat.

Im Moment der Entdeckung, wenn Online-Shopper auf einen tollen Fund stoßen, informieren sie sich eher über den Artikel, als ihn zu kaufen. Laut Bazaarvoice-Studien nutzen Käufer Shop-Tags in sozialen Medien in erster Linie, um sich über ein Produkt zu informieren. Nur 25 % der Verbraucher nutzen diese Tags tatsächlich für einen Sofortkauf.

Das zeigt, dass es eine Diskrepanz gibt zwischen der Art, wie Menschen online einkaufen, und der Art, wie Marken sie dazu zwingen. Während es im Internet an kaufbaren Produkten nicht mangelt, haben stationäre Geschäfte einen erheblichen Vorteil gegenüber dem E-Commerce: Sie sind für das Entdeckungs-Shopping konzipiert. Dennoch kann Ihre E-Commerce-Marke Engagement und Umsatz steigern, indem sie Entdeckungs-Shopping umsetzt. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie das geht.

Das Problem der Produktsuche im E-Commerce

Wenn Sie schon einmal ein Geschäft nur zum Stöbern betreten haben und mit einem hübschen Pullover, einem nützlichen Gadget oder Tüten voller Spontankäufe, die Sie unbedingt haben mussten, wieder hinausgegangen sind, haben Sie Discovery Shopping betrieben. Das ist Einkaufen zur Unterhaltung oder ohne zu wissen, wonach man sucht – und Sie sind damit sicher nicht allein. Schätzungen zufolge macht Discovery Shopping etwa die Hälfte des EinzelhandelsmarktsWird in neuem Fenster geöffnet aus.

Doch online ist das nicht der Fall. Warum? Weil die Art und Weise, wie die meisten E-Commerce-Shops aufgebaut sind, das Entdeckungs-Shopping aus den folgenden Gründen erschwert.

E-Commerce ist auf Konversion ausgelegt – nicht auf Entdeckung

Die meisten E-Commerce-Websites sind auf Transaktionen ausgelegt. Sie nutzen möglicherweise Tools wie Produktbewertungen, um Ihre Kaufentscheidungen zu bestätigen, oder bieten Produktempfehlungen, um Ihnen weitere Artikel vorzustellen. Das geschieht jedoch in der Regel sehr eingeschränkt, denn E-Commerce-Websites sind in erster Linie darauf ausgelegt, Käufe zu erzielen. Sie sind so aufgebaut, dass Sie genau das finden, wonach Sie suchen, und möglichst schnell einen Kauf abschließen.

Doch wenn wir im stationären Handel einkaufen, ist das nicht so. In Geschäften schlendern wir durch die Gänge, sehen allein durch Umschauen Tausende von Produkten und können mit diesen Artikeln mühelos interagieren – sie anfassen, ihre Etiketten lesen, sie anprobieren.

Käufer verbringen in stationären Geschäften oft mehr Zeit und Geld als in Online-Shops, was an der Art liegt, wie diese physisch aufgebaut sind. Ein solches Erlebnis lässt sich im E-Commerce nur schwer schaffen, weil die UX Grenzen setzt und weil es schlicht so viele Artikel gibt, die digital dargestellt werden müssen. Außerdem basieren diese Websites in der Regel auf Katalogen, die Produktinformationen und Detailfotos enthalten, aber keine Lifestyle-Inhalte.

Mit anderen Worten: Die meisten E-Commerce-Websites bieten Verbrauchern nicht das Einkaufserlebnis, nach dem sie sich sehnen, weil sie Käufer nicht so zum Stöbern und Entdecken einladen, wie sie es im Geschäft tun.

Dieses Erlebnis lässt sich in den sozialen Medien allerdings leichter schaffen, dank des ansprechenden Lifestyle-Contents, den man dort findet. Und E-Commerce-Websites können diese Lücke schließen und Verbrauchern geben, was sie wollen, indem sie Lifestyle-Bilder einfach mit Produktmetadaten versehen.

Social Media kann es nicht allein schaffen

Social Media geht dabei voran, und das beginnt, den E-Commerce zu verändern. Die Entdeckung über Social Media nimmt zu: Fast 80 % der Käufer sagen, dass sie auf Social Media ein neues Produkt entdeckt haben.

Instagram führte 2016 Shoppable Photos ein, was zu verändern begann, wie Marken über Marketing und Verkauf im Bereich der sozialen Medien dachten, insbesondere auf Mobilgeräten.

Doch Social Media einfach shoppable zu machen, ist nicht die Lösung. Studien zeigen, dass fast 50 % der Verbraucher, die ein auf Social Media entdecktes Produkt kaufen, es zu einem späteren Zeitpunkt online erwerben. Allerdings kaufen fast ebenso viele Menschen einen Artikel im Ladengeschäft (13 %) wie Menschen, die ihn sofort kaufen (19 %). Das deutet darauf hin, dass die bloße Möglichkeit, direkt aus Social Media zu kaufen, nicht ausreicht, um eine Kaufentscheidung auszulösen.

Bazaarvoice geht dieses Einkaufserlebnis jedoch noch einen Schritt weiter. Kunden können Artikel, die auf Fotos zu sehen sind, ganz einfach erkunden und kaufen. Im Grunde ist es ein Instagram-Schaufenster, in dem Nutzer scrollen, einkaufen und sich inspirieren lassen können. Außerdem spricht es Verbraucher genau dann an, wenn ihr Interesse an einem Produkt – und ihre Begeisterung dafür – am größten ist (das ist enorm wichtig).

Wenn wir durch Fotos und Videos von Marken, Influencern, Freunden und Bekannten scrollen, fällt uns vielleicht etwas ins Auge – ein Paar Schuhe, ein Schmuckstück, ein Küchengadget, was auch immer – und schon ist er da, dieser vertraute Funke der Entdeckung, den wir aus dem Einzelhandel kennen.

Und die Produktentdeckung auf Instagram hat unter den sozialen Plattformen das stärkste Wachstum verzeichnet: 48 % der Verbraucher finden dort Produkte, gegenüber 18 % im Jahr 2017. Aber auch andere soziale Plattformen haben einen Zuwachs bei der Entdeckung durch Käufer erlebt:

• Facebook ist von 52 % auf 70 % gestiegen.

• Twitter ist von 17 % auf 32 % gestiegen.

• Pinterest ist von 22 % auf 29 % gestiegen.

Dieses Entdeckungselement ist entscheidend – und es ist möglich, weil Social so stark auf Visuelles ausgerichtet ist, im Gegensatz zu traditionellen E-Commerce-Websites, die darauf konzentriert sind, einen ganzen Produktkatalog online unterzubringen.

Doch auch wenn Social Media Verbraucher inspirieren kann, schafft allein das Scrollen durch Lifestyle-Inhalte auf Instagram noch kein Discovery-Shopping-Erlebnis für den Verbraucher. Mit der Einführung von Shoppable Social Content kommt man dem näher. Sie müssen den Fluss der Fotos nicht mehr unterbrechen, um einen Kunden auf die Bio Ihres Accounts zu verweisen und ihn zu bitten, auf einen Link zu klicken – aber ganz da ist man noch nicht.

Zum Glück gibt es einen besseren Weg, Käufern das Erlebnis zu bieten, das sie sich wünschen. Er besteht darin, Social und Commerce zusammenzubringen.

Social Commerce löst das Auffindbarkeitsproblem

Marken können Kunden das Einkaufserlebnis über Entdeckung bieten, nach dem sie sich sehnen – und die nötigen Tools dafür haben sie bereits. Es nennt sich Social Commerce.

Social Commerce ist laut Apu Gupta, VP of Social Content Revenue bei Bazaarvoice, zum Synonym für „Instagram shoppable machen“ geworden. Doch es steckt weit mehr dahinter. Es geht darum, Verbrauchern denselben Entdeckerkick zu bieten, den sie in Geschäften erleben. So geht’s.

Social Commerce ermöglicht Verbrauchern, neue Produkte zu entdecken

Der klassische E-Commerce ist auf Menschen ausgerichtet, die wissen, was sie wollen: Sie geben einen Suchbegriff ein, und passende Ergebnisse werden angezeigt.

In den sozialen Netzwerken beginnt der Kaufprozess jedoch nicht mit einer Suche, sondern mit einem Scroll. Bazaarvoice macht sich das zunutze, indem inspirierende Lifestyle-Inhalte und nutzergenerierte Inhalte (UGC) den Menschen Produkte vorstellen, von deren Existenz sie nichts wussten.

„Mit UGC haben Kunden Inhalte, mit denen sie interagieren können, und sie können sich so umfassend über uns als Marke und über die Produkte informieren, wie sie möchten. Wir bieten ihnen mehr Möglichkeiten, mit uns in Kontakt zu treten, und das ist meiner Meinung nach das Spannendste für uns“, sagte Eleanor Assa, CMO bei Iconic London.

Social Commerce hilft Verkäufern, Anwendungsfälle zu verstehen

Wenn Käufer Produkte in realen Umgebungen sehen, verstehen sie besser, wie sie sie kombinieren, arrangieren und verwenden können. Das kann sie dazu bewegen, auf „In den Warenkorb“ zu klicken.

Außerdem schafft diese Art von Inhalten Kaufsicherheit, weil Verbraucher sehen können, wie echte Menschen die Produkte bereits in ihrem Alltag verwenden.

„Bazaarvoice Social Commerce war eine tolle Ergänzung für uns. Viele unserer Kunden kaufen online, und es ist sehr hilfreich [für sie], unsere Bettgestelle und ergänzenden Sortimente wie Schlafsofas und Möbel in den Wohnungen echter Kunden sehen zu können“, erklärt Octavia Benham, Head of E-Commerce bei Dreams.

Social Commerce schafft Verbindungen

Inhalte, die dem Verbraucher ins Auge fallen und ihn zum entspannten Stöbern einladen, schaffen ein Gefühl der Verbundenheit zwischen Verbraucher und Marke. Sie helfen Käufern, die Community und den Lifestyle hinter einem Händler zu verstehen, und fördern diese Beziehung.

„Es war besonders wirkungsvoll, die Designs, Farben und Trends von MAM zeigen zu können, als die Leute nicht tatsächlich ins Geschäft gehen konnten. Für uns war Social Commerce einfach eine weitere großartige Gelegenheit zu zeigen, wofür MAM steht“, sagte Daniel Smith, National Account Manager bei MAM.

Und diese Beziehungen sind wichtig für das Ergebnis der Unternehmen. Tatsächlich stammen 65 % des Geschäfts von MarkenWird in neuem Fenster geöffnet von Bestandskunden.

So kommen Sie an großartige Inhalte für Social Commerce

Der Schlüssel, um Kunden dazu einzuladen, online Zeit mit Ihrer Marke zu verbringen und in ihren Produkten zu stöbern, sind natürlich hochwertige Inhalte. So können Sie mit Tools bei Verbrauchern ein Gefühl von Commerce Discovery wecken.

Erstellen Sie Inhalte, die maßgeschneidert für Social Media sind

Mit Bazaarvoice ist es ganz einfach, Shoppable Social Content zu finden, zu erstellen und zu teilen. Über Ihr Dashboard können Sie Influencer identifizieren, auf Markeninhalte echter Nutzer zugreifen und Produkte sogar automatisch für das Teilen in sozialen Netzwerken taggen.

Im Kern können Sie Ihre Social-Inhalte an einem Ort erstellen und es Kunden leicht machen, direkt über Ihre Instagram-Bio einzukaufen.

Arbeiten Sie mit Influencern, um Inhalte zu erzeugen

Influencer sind unglaublich wertvoll, um die Reichweite Ihrer Marke zu steigern und Ihre Produkte vor Verbraucher zu bringen. Zwar lassen sich Makro-Influencer und Promi-Influencer mit riesiger Followerschaft relativ leicht identifizieren, bedenken Sie jedoch, dass sie als weniger einflussreich wahrgenommen werden

Laut einer aktuellen Bazaarvoice-Studie zu Influencer-Communitys geben nur 12 % bzw. 6 % der Käufer an, dass sie sich wahrscheinlich von diesen Influencern zum Kauf eines Produkts beeinflussen lassen. Und aktuelle Untersuchungen zeigen, dass sich Verbraucher zunehmend Nano- und Mikro-Influencern zuwenden.

Nano-Influencer können schon mit 2.500 Followern auftreten, doch die Zusammenarbeit mit kleineren Influencern ist nicht nur günstiger (69 % der Marketer sagen, dass sie mit ihnen arbeiten), sie haben auch eine größere Wirkung als Prominente, wenn es darum geht, Verbraucher einzubinden und zum Kauf zu bewegen. Tatsächlich kaufen 86 % der Käufer aufgrund von Empfehlungen von Nano- und Mikro-Influencern.

UGC nutzen

Kunden sind stolz auf ihre Markenverbindungen und markieren Marken bereits in Posts und verwenden markenbezogene Hashtags. Warum nutzen Sie das nicht?

„So wie Geschäfte das Gefüge eines Viertels prägen, wollten wir Bereiche wie unseren Blog und unsere Social-Media-Präsenz schaffen, die Online-Communities bilden, in denen Menschen Inspiration suchen und echte Menschen beim Kaufen sehen können“, sagt Luke Droulez, CMO von Parachute HomeWird in neuem Fenster geöffnet. „Dass dies [als] zugänglicher Luxus gemeint ist, ohne diese Worte zu sagen.“

3 Möglichkeiten, wie Ihre Marke Shoppable Social Content umsetzen kann

Marken haben mehrere Möglichkeiten, die Entdeckung im E-Commerce zu fördern, Konsumenten zu inspirieren und sie einzuladen, sich zurückzulehnen und zu stöbern.

1. Fügen Sie Ihrer Website shoppable Galleries hinzu

Eine Galerie mit shoppable Fotos auf Ihrer Website ermöglicht es Verbrauchern nicht nur, sich inspirieren zu lassen und neue Produkte zu entdecken, sondern hat auch messbare Effekte. Wir stellen fest, dass Marken, die Galleries auf ihrer Website einsetzen, im Durchschnitt eine um 140 % höhere Konversionsrate, einen um 15 % höheren durchschnittlichen Bestellwert und eine um 308 % längere Verweildauer auf der Website verzeichnen.

Nehmen wir die Naturkosmetikmarke The Body Shop als Beispiel. Um die Konversion zu steigern, hat der Händler mit Bazaarvoice auf seinen Produktdetailseiten die Galerie #TheBodyShop aufgebaut. Mit authentischen Fotos und Videos seiner treuen Markenfans wurden Kunden dazu angeregt, ihre Erfahrungen zu posten. So schlägt die Galerie eine Brücke zwischen dem Stöbern im Netz und dem greifbaren Erlebnis im Geschäft.

„Galleries war ein großer Erfolg für uns. Größer, als es irgendjemand erwartet hatte. Wir wollten unsere Social-Inhalte voll ausschöpfen, um Engagement zu fördern, und sie als Instrument nutzen, um Kunden bei ihren Kaufentscheidungen zu informieren. Kunden sollen verstehen, worum es bei unseren Produkten geht, über Bewertungen und Rezensionen hinaus; sie sollen die tatsächlichen Produkte und ihre Vorteile durch die Erfahrungen echter Kunden sehen“, sagte Indar Chanicka, VP of E-Commerce bei The Body Shop.

2. Einen wirklich shoppable Instagram-Auftritt schaffen

Auch wenn die visuelle Ausrichtung von Instagram es zu einem tollen Ort macht, um Produkte zu finden, ist es sehr ähnlich wie ein Schaufensterbummel. Oft können Sie ein Produkt ansehen, aber nicht mehr darüber erfahren oder weitere Schritte unternehmen.

Doch mit Like2Buy können Marken ihren Instagram-Feed in einen echten Shoppable Storefront verwandeln. Kunden können dann auf Produkte klicken, mehr darüber erfahren, Bewertungen lesen, Fotos echter Kunden sehen, die das Produkt tragen oder verwenden, und sogar einen Kauf abschließen.

3. Setzen Sie UGC an allen Touchpoints ein

UGC ist aus gutem Grund einflussreicher als von Marken erstellte Inhalte – er zeigt echte Kunden bei der Nutzung von Produkten, ist authentischer und schafft Vertrauen bei Verbrauchern, und das macht ihn fesselnder. Im aktuellen wirtschaftlichen Umfeld verlässt sich ein Drittel der Käufer mehr auf UGC als auf Markeninhalte.

Deshalb haben Unternehmen wie Parachute UGC in allen Bereichen ihres Marketings umgesetzt, einschließlich E-Mails und Retargeting-Anzeigen.

Mit den Tools von Bazaarvoice konnten diese Marken hochwertigen UGC von Kunden finden, die bereits Fans ihrer Produkte sind. Anschließend können die Marken diesen von Kunden erstellten Lifestyle-Content ganz einfach überall einsetzen, von Social Feeds bis zu Produktseiten.

Social Content sorgt für bessere Browsing-Erlebnisse

Verbraucher nutzen zunehmend Google Bilder, um ihre Suchen rund um das Einkaufen zu beginnen. Das zeigt uns, dass Verbraucher auch online ein eher traditionelles Einkaufserlebnis aus Stöbern und Entdecken suchen. Sie stoßen nicht auf tolle Funde, indem sie Suchergebnisse lesen oder durch Kategorieseiten von E-Commerce-Websites scrollen. Sie suchen nach Visuals und wollen Social Content sehen, der zeigt, wie Produkte von echten Menschen auf echte Weise genutzt und genossen werden.

Um Verbrauchern dieses authentische Einkaufserlebnis zu bieten, müssen Marken ein Einzelhandelserlebnis schaffen, das Käufer zum Stöbern einlädt. Sie müssen Verbraucher dazu inspirieren, das Scrollen zu beenden und ein zweites Mal hinzusehen.

Und dafür muss das Online-Einkaufserlebnis für die Menschen online genauso visuell und leicht zu entdecken sein wie im stationären Handel, und Social Commerce ist die Geheimzutat.