Die 5 häufigsten Fragen zu Rezensionen, beantwortet

In meinen letzten fünf Jahren hier im Analytics-Team wurden mir diese fünf Fragen öfter gestellt, als ich zählen kann. Es sind schwierige Fragen, auf die es nicht immer ein einfaches Ja oder Nein gibt – aber hier erfahren Sie, was Sie wissen müssen.

1. Beeinflussen die Anzahl der Bewertungen und die Bewertung eines Produkts den Umsatz?

Ja. Tatsächlich verzeichneten wir einen Anstieg der Bestellungen um 9–56 %, als die Zahl der Bewertungen von einer auf 15 Bewertungen und die Produktbewertung von 3,5 auf 4,5 Sterne stieg. Der prozentuale Anstieg der Bestellungen hängt von der Produktkategorie ab. Bei diesem Top-IR25-Händler wirkten sich Bewertungen stärker auf die Kategorie Beauty-Produkte aus und weniger auf die Kategorie Bett & Bad. In beiden Fällen haben jedoch mehr Bewertungen und eine bessere Bewertung eine positive Wirkung auf den Umsatz.

In einer Studie zu Yelp-Bewertungen konnte ein zusätzlicher halber Stern bei Restaurants die Wahrscheinlichkeit um 30 bis 49 %Wird in neuem Fenster geöffnet erhöhen, dass das Restaurant am selben Abend ausgebucht ist. Was das Ergebnis betrifft, stellte eine weitere Studie fest, dass ein zusätzlicher Stern auf Yelp zu einem Umsatzplus von 5 bis 9 % führte.

2. Wie viele Bewertungen sollte jedes Produkt dann haben?

Es wäre viel einfacher, wenn ich sagen könnte, es seien 10 oder 20 oder 50 Bewertungen, aber in Wirklichkeit gibt es keine magische Zahl. Tatsächlich steigen die Bestellungen weiter an, je mehr Bewertungen ein Produkt erhält, nur nicht mehr so stark wie bei den ersten Bewertungen. Diese Grafik veranschaulicht die Abflachung im Lauf der Zeit.

Die Anzahl der Bewertungen, die nötig ist, um in diese „Zone mit der stärksten Wirkung“ zu gelangen, variiert je nach Produktkategorie. In dieser früheren Fallstudie reichte die Wirkungszone je nach Produktkategorie von fünf bis 25 Bewertungen.

3. Welchen Wert hat eine Rezension?

Mmm… die Millionen-Dollar-Frage! Auch hier könnte ich sagen: $10, $20 und vielleicht $100 pro Bewertung – wenn Sie wirklich teure Produkte verkaufen. „Moment, es hängt vom Preis ab?“ Ja. Wenn Sie sich fragen, ob eine Bewertung für einen 300-$-Fernseher genauso viel „wert“ ist wie eine für ein Shampoo für $5, merken Sie, dass der Wert einer Bewertung stark von Produktkategorie und Preisniveau abhängt. Sie sollten den „Wert einer Bewertung“ daher berechnen, indem Sie den Umsatz, den Sie Kunden zuordnen, die Bewertungen gelesen haben, in jeder Produktkategorie durch die Anzahl der Bewertungen in dieser Kategorie teilen.

Natürlich ist das vielleicht leichter gesagt als getan, aber es trifft den Kern dessen, was jede Bewertung für Ihr Unternehmen wert ist. Der Wert einer Bewertung ist dann im Wesentlichen der „Umsatz pro Bewertung“.

Insgesamt wird der Wert einer Bewertung für unsere Geschäftsmodelle eine Rechnung in Dollar sein. Doch wenn wir uns aus unserem Job von 8 bis 17 Uhr herausnehmen und uns zu Hause als Eltern, Ehepartner und Verbraucher sehen, wissen wir alle aus der Produktrecherche, dass nicht jede Bewertung gleich viel wert ist. Manche Bewertungen sind „hilfreicher“ als andere. In einer Studie hatten Bewertungen, die die Community als hilfreich empfand, einen stärkeren Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Verbraucher als andere BewertungenWird in neuem Fenster geöffnet.

Im Conversation Index V6 haben wir aufgeschlüsselt, welche Arten von Bewertungen es gibt und welche davon hilfreicher sind. Storyteller-Bewertungen sind lange, ausführliche Bewertungen, die Anwendungsfälle und Produkterfahrungen schildern. Dann gibt es Ihre Negative Nancys (oder Detractors im Sinne des Net Promoter Score), also niedrig bewertete Rezensionen mit detailliertem Feedback zu ihrer Unzufriedenheit. Und das sind nur zwei Arten von Bewertungen; es gibt noch vier weitere! Storyteller-Bewertungen waren allerdings am hilfreichsten, während Detractor-Bewertungen am wenigsten hilfreich waren.

4. Wie steigere ich mein Bewertungsvolumen am besten?

Die Post-Interaction-E-Mail (oder PIE) ist unser wichtigster Treiber für das Bewertungsvolumen. Diese Transaktions-E-Mail wird Kunden kurz nach einem Kauf zugesendet und bittet sie, eine Bewertung zu den Produkten oder Services zu schreiben. Bei unseren Kunden, die PIE eingeführt haben, stammen 54 % des eingereichten Bewertungsvolumens aus diesen E-Mails.

Diese Post-Interaction-E-Mails schneiden auch deutlich besser ab als herkömmliche Marketing-E-Mails. Laut MailchimpWird in neuem Fenster geöffnet erzielen Händler typischerweise Öffnungsraten von 23 % und Klickraten von 3 %. Dagegen erreicht PIE eine Öffnungsrate von 35 %, eine Klickrate von 9 % und eine Antwortquote von 2,8 % (von der E-Mail-Zustellung bis zur abgegebenen Bewertung). Unsere besten 25 % der Kunden erzielen eine Antwortquote von 4,3 %, es ist also durchaus realistisch, dass 4 bis 5 % Ihrer Kunden eine Bewertung verfassen.

5. Gibt es weitere Möglichkeiten, wie ich das Bewertungsvolumen verbessern kann?

Ja. Ein Weg ist die Syndizierung. Bewertungen müssen nicht unbedingt auf Ihrer Website abgegeben werden. Manchmal werden die Bewertungen zu Ihrem Produkt auf der Website der Marke oder des Händlers geschrieben, sodass Sie Bewertungen syndizieren können, also von einem Ort an einen anderen, um das Bewertungsvolumen auf Ihrer Website zu erhöhen. Wenn Sie Händler sind, bitten Sie Ihre Marken, Bewertungen zu sammeln und ihre nativen Bewertungen an Ihre Website zu syndizieren. Wenn Sie eine Marke sind, möchten Sie an Händler syndizieren, denn dann verkaufen sich mehr Produkte Ihrer Marke als Produkte eines Wettbewerbers mit weniger Bewertungen. Und bei allen syndizierten Bewertungen können ein Text und/oder das Logo der Marke angeben, woher die Bewertung stammt.

Ein zweiter Weg führt über Sampling-Programme, bei denen Sie Produktmuster neuer oder saisonaler Artikel an Ihre besten Kunden schicken, damit diese Bewertungen schreiben. Das beschleunigt das Sammeln von Bewertungen, und Sie können diese Produkte bereits mit Bewertungen auf den Markt bringen.

Worauf warten Sie also noch? Mehr Bewertungen könnten für Ihr Unternehmen Tausende, vielleicht sogar Millionen Dollar bedeuten.