Rezensionen, die Kaufentscheidungen beeinflussen

Waren Sie schon einmal unschlüssig, ob Sie online etwas kaufen sollen? Eine überzeugende Bewertung hat Ihre Entscheidung wahrscheinlich beeinflusst – vielleicht sogar stärker als Ihre Markentreue oder der Rat von Familienmitgliedern.

Einkaufen im Geschäft bietet ein sinnliches Erlebnis: Zierkissen auf Bequemlichkeit testen oder ein Paar Schuhe anprobieren, um die Größe zu prüfen. Bewertungen anderer Online-Shopper kommen dem „realen“ Einkaufserlebnis am nächsten.

Käufer vertrauen Inhalten anderer Käufer schlicht mehr als der Marketingbotschaft einer Marke.

Bazaarvoice hat 2.400 Mitglieder der Influenster Community befragt, die zugleich Mitglieder des Prämienprogramms eines großen amerikanischen Händlers sind, zu dessen meistverkauften Artikeln Beauty-Produkte, Bekleidung und Haushaltsartikel des täglichen Bedarfs gehören. Überwältigende 87 % dieser Käufer stimmen zu, dass das Vertrauen in nutzergenerierte Inhalte (wie Bewertungen, Fotos und Videos) das Vertrauen in Markeninhalte (wie Produktbeschreibungen und Bildmaterial) auf PDPs übertrifft.

UGC hervorzuheben schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit und führt zu sichereren Käufen. Authentische Bewertungen können wirkungsvoll sein, aber welche führen zu den meisten Konversionen?

Die Kraft von Fotos und Text

Ein beeindruckendes Produktbild aus einem sterilen Studio überzeugt einen Verbraucher nicht davon, auf „In den Warenkorb“ zu klicken. Er sucht etwas Menschlicheres.

Die perfekte Produktdetailseite priorisiert UGC. Bei diesem großen amerikanischen Händler sagen 47 % der Käufer, dass „Fotos mit schriftlichen Bewertungen“ ihre Kaufentscheidungen beeinflussen, gefolgt von „Sternebewertungen“ mit 25 %.

Fotos, die echte Käufer teilen, liefern Kontext zum Produkt und zeigen es realistisch, jenseits der polierten Präsentation der Marke. 75 % der Käufer möchten das Produkt in einem realen Umfeld sehen. Denken Sie an ein Sofa im Wohnzimmer eines Kunden statt an ein aufwendig inszeniertes Fotoshooting.

Fotos dienen außerdem der Überprüfung. 54 % der Käufer geben an, dass nutzergenerierte Fotos sie darin bestärken, dass der Verfasser der Bewertung echt ist. Zudem stimmt die Hälfte der Käufer zu, dass Fotobewertungen belegen, dass Menschen das Produkt tatsächlich kaufen, was ihrer Kaufentscheidung zusätzliche Legitimität verleiht.

Menge zählt

In der Masse liegt die Kraft. Käufer orientieren sich an Bewertungen, und je mehr Belege für frühere Erfahrungen es gibt, desto größer ist der Einfluss auf ihre Kaufentscheidungen.

Haben Sie schon einmal gezögert, ein Produkt online zu kaufen, weil es keine Bewertungen hatte? Viele Verbraucher (25 %) halten ein Produkt erst dann für glaubwürdig, wenn es 10 bis 25 Bewertungen hat, während nur 11 % ihm bei 1 bis 10 Bewertungen vertrauen.

Entscheidend ist, wie viele dieser Bewertungen tatsächlich ein Foto enthalten. Idealerweise möchten die meisten Käufer 5 (19 %) oder 10 (19 %) nutzergenerierte Bilder sehen, bevor sie ein Produkt für glaubwürdig halten.

Die meisten Käufer bevorzugen Bewertungen mit 3 bis 4 Sätzen (61 %) oder mindestens einem Satz (24 %) statt eines langen Absatzes oder Meinungen aus nur einem Wort. Ebenso sind nutzergenerierte Videos am besten, wenn sie relativ kurz sind und auf den Punkt kommen, idealerweise 15 bis 30 Sekunden lang (55 %).

Käufer schätzen Häufigkeit

Vielleicht haben Sie ein bewährtes Produkt, das der Zeit standgehalten hat. Es genießt einen erwiesenen Ruf für Qualität und Beliebtheit bei den Kunden. Selbst wenn sich an diesem Produkt nichts geändert hat, vertrauen Käufer aktuellen Bewertungen mehr als alten.

Aktuelle Bewertungen werden als relevanter wahrgenommen. Stellen Sie sich vor, Sie entdecken ein neues Restaurant in Ihrer Nachbarschaft. Sie finden es auf Yelp, aber es hat nur 3 Bewertungen von vor 5 Jahren. Vielleicht fragen Sie sich, ob sich das Essen verändert hat oder ob das Restaurant überhaupt noch geöffnet ist.

Ebenso suchen Online-Käufer Sicherheit in aktuellem Feedback. 73 % der Verbraucher stimmen zu, dass aktuelle Rezensionen zuverlässiger sind als alte.

Bei Bewertungen, die sie für veraltet halten, sind sie weniger zuversichtlich. 44 % der Kunden sagen, dass der ideale Zeitraum für die Aktualität einer Bewertung bei 1 bis 3 Monaten liegt, gefolgt von 3 bis 6 Monaten (30 %), damit sie sich bei einer Bewertung am sichersten fühlen.

Die besten Wege, Bewertungen zu gewinnen

Wie können Ihre Produktdetailseiten diese begehrten Bewertungen einsammeln? Lassen Sie sich von den Käufern leiten! So bringen Sie sie zum Reden:

• Bieten Sie Anreize oder Rabatte an (81 % halten das für wirksam)

• Nutzer in der App Ihrer Marke bzw. Ihres Händlers ansprechen (42 % halten das für wirksam)

• Bewertungsanfragen per E-Mail versenden (37 % halten dies für wirksam)

• Haken Sie mit einer Erinnerungs-SMS nach (29 % halten das für wirksam)

Probieren Sie diese Maßnahmen aus:

• Bitten Sie Kunden, Fotos der Produkte im Einsatz zu präsentieren

• Schlagen Sie Bewertungen mit 1 bis 4 Sätzen vor

• Fördern Sie Bewertungen für Produkte ohne Feedback

• Fördern Sie Bewertungen für Produkte mit veraltetem Feedback

Bewertungen haben einen enormen Einfluss, der sogar den Rat von Familie und Freunden übertrifft. 89 % der Käufer lesen vor dem Kauf Bewertungen, verglichen mit 63 %, die den Rat von Verwandten einholen.

Ermöglichen Sie Ihren Kunden, ihre Erfahrungen zu teilen und Käufer mit ähnlichen Interessen zu beraten. Setzen Sie auf aussagekräftige Bewertungen auf Ihren Produktdetailseiten, um Vertrauen aufzubauen, Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken und den Umsatz zu steigern.

Möchten Sie Ihre Strategie vom ersten Verbraucherkontakt bis zur Kundenbindung optimieren? Sehen Sie sich eine Folge von Growth Gurus anWird in neuem Fenster geöffnet mit Christine Lee, VP of Global Retail und Bazaarvoice, und Robelle Mancilla, Director of Site Merchandising and Operations bei Sam’s ClubWird in neuem Fenster geöffnet.